當談判雙方已經確定了通過協商一致而最終達成協議的方針，並且已經初步建立了誠摯、輕鬆的洽談氣氛，己就商談的目標、計劃、進度取得了一致意見，有了相互合作的趨勢，雙方洽談人員對各自的情況已有了一定的了解，並在開始洽談的幾分鍾內建立了一個合作、協調、愉快和認真的工作氣氛，這時，談判應該繼續朝著達成協議的方向努力，應該進入實質性洽談的階段了。談判者在告示階段的主要工作是陳述己方觀點，提出己方條件和要求，並聽取對方陳述其觀點，提出其條件和要求。
一、開場陳述
開場陳述包括以下幾方麵的內容，即陳述的內容，表達的方式，以及對對方建議的反應。
陳述的內容是指洽談雙方各自的觀點和立場，這時，必須把我方的觀點向對方闡明，而不必闡述雙方的共同利益。注意力應放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場。要獨立地把自己的觀點做一個全麵的陳述，並且要給對方以充分搞清我方意圖的機會，然後聽取對方的全麵陳述，並搞清對方的意圖。告示階段的目的就是讓對方了解自己的要求和想法，同時自己努力去了解對方的要求和想法，雙方作一些雙向溝通。但這並不是讓你全盤端出，隻是說出應該說的話，隱藏不想讓對方知道的東西，而不是一味把自己的心事坦白剖析出來。這就要求談判者在進行雙向溝通時要注意保密與泄情的平衡。
應當保密的信息一旦泄露，己方就將在談判中處於被動地位。商務談判中的保密範圍大致涉及：談判的目標、方案及服務於這種目標、方案的手段；有關談判的內部信息資料，包括己方談判的價值起點、界點、爭取點和對對方談判的價值起點、界點、爭取點的預測；談判班子的決策程度和分工，以及其他一切可能削弱己方議價能力或增加對萬議價能力的各種信息、資料等。這些情況一旦泄露，後果不堪設想。
談判中的泄情有兩種。一種是為了談判順利進行下去而必須向對方講述的己方條件，以便創造談判解決問題的前提。另一種泄情則是談判策略上的需要，向對方提供多而不切實際的資料，使對方被一大堆瑣碎的資料所包圍，以致忽略了重要的資料，而錯過了真正的問題，借此達到蒙蔽對方的目的。麵對著多而亂的資料，談判對手就會像去赴盛宴一樣，這個吃一點，那個吃一點，可能還沒有吃到主要的一道菜時，肚子已經撐得不行了。泄情策略應建立在科學的預測和充分評估的基礎上，統籌兼顧，不可因小失大，顧此失彼。有些情況的泄露，眼前看是有利的，或僅在局部上有利，但從長遠或整體上看卻是不利的。這樣的信息和資料決不可泄露。
在陳述自己的觀點時，要采用“橫向鋪開”的方法，而不是深談其中一個問題，陳述的是原則性的而不是具體的。一定要注意，開場陳述應當簡明扼要，使對方能夠很快地提問。
南美拉爾公司因為搬遷，要出售其公司原有的50英畝一流的房地產，華西特公司為擴展公司業務需要再建新的商場，他們看中了這塊地皮。兩家公司代表很快坐在談判桌上開始了討價還價。詹姆斯代表華西特公司作了開場陳述：
“先生們，我這個用戶首先闡明我們的立場。這塊地皮對我們很有吸引力。我們打算把土地上原來的建築拆掉而蓋起新商場。我們已經同規劃局打過交道，相信他們會同意的。現在的關鍵問題就是時間——我們要以最快的速度在這個問題上達成協議。為此，我們準備簡化正常的法律和調查程序。以前咱們從未打過交道，不過據朋友們講，貴方一向是合作的。這就是敝公司的立場——我是否說清楚了？”
詹姆斯是一位富有經驗的談判人員，他的這番陳述既簡單扼要，又清楚明白地闡明了自己的立場和根本利益。
通常開場陳述包括以下內容：
1.我方對問題的理解，即我們認為這次會談應涉及的問題。
2.我方的利益，即我們希望通過洽談應取得的利益。要說出我方的首要利益，闡明哪些方麵是至關重要的。
3.我方可向對方做出讓步的事項。我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻。
4.我方的立場，包括雙方以前合作的結果；我方在對方所享有的信譽；今後雙方合作中可能出現的好機會或障礙。
陳述應該是很正式的，商業味十足的，所以，應以誠摯和輕鬆的方式表達出來。結束語需要特別斟酌，切記以柔為上。
在對方完成開場陳述後，應該很快對其做出反應。傾聽對方陳述時，不要把注意力花在尋找對策上，應當仔細地傾聽對方陳述的中心內容，思考理解其中的關鍵問題，如果有什麼不清楚的地方，要立刻向對方提問。確實搞懂了對方的立場後，再證實一下雙方已同意的會談步驟並做出自己的陳述。這裏的陳述一定要注意開場陳述是獨立進行的，不要受對方開場陳述的影響。
上麵的那項房地產談判中，拉爾公司代表比列在詹姆斯的發言後，做出了如下開場陳述：
“那麼，下一步由我們發表意見。我們非常願意出售這塊地皮。但是，我們還有些關於在這塊地皮上保留現存建築物的承約，不過這一點是靈活的。我們關心的是價格是否可能優惠。我們也不急於出售。這是我們的態度，大家還有什麼不清楚嗎？”
以這種方式介紹各自的立場，表明雙方一直是沿著相互協作的道路前進的，是按照階商一致的步驟為達成協議而共同倡議的。
二、建議
為了取得建設性成果，首先需要有想象力，隨後要麵對現實。雙方以精心培養起來的合作態度開始洽談，然後又分別地做出了陳述。現在需要的是，做出一種能把雙方引向尋求共同利益的現實方向的陳述。
提建議要采取垂直的方式，並且要雙方互提建議。之所以要采取垂直的方式，是因為人們往往立刻集中於某一個建議上，或者評頭論足，或者進一步深入，總擺脫不了這個思路，而不能馬上想起其他方麵的建議。為了保持一種合作氣氛，並為了使任何一方提出的新設想都會對另一方有所啟發，這時雙方可以共同協商，以發揮創造性的潛力。
例如，你可以這樣向對方提出建議：“現在，我們有些什麼新設想嗎？”“我們討論一下哪種方案最可行，好嗎？”“我想，也許可以通過易貨平衡一下價格問題。”“也許我們可以把支付條件作為解決雙方分歧的一個橋梁。”
這樣，一方可從另一方的倡議中得到啟發，雙方共同合作，使成交的前景漸趨明朗。
在倡議階段，需要雙方提出各種設想和解決問題的方案，然後再在設想與符合他們商業標準的現實之間搭起一座通向最終成交道路的橋梁。注意，此時任何一方都不能為自己的建議辯護，不能反對別人提出的建議，在這個階段中，大家應該開闊思路，然後再來分析方案的可行性。
三、報價
報價和磋商是談判過程中的兩個核心。凡是持有這種觀點並且在談判中確實依此行事的人，即使有時候對於談判過程中其他創造性工作更感興趣，他們仍然會把掌握報價和磋商的技巧視為重點。