日方代表聽了魏德曼的發言，麵麵相覷，就這樣首次談判宣告結束了。
離開談判桌後，日方在一夜之間把各類設備的開價列了一個詳細的清單，第二天報出的總價急劇跌到230萬美元。經過雙方激烈的爭論，總價又壓到了180萬美元。至此，日方表示價格無法再壓。在隨後長達10天的談判中，雙方共計談崩了30次。由於雙方互不妥協，導致拉鋸戰沒有任何結果。
“是不是到了該簽約的時候了？”魏德曼先生苦苦思索著，回想整個談判過程，前一段時間基本上是日方漫天要價，自己就地還價，處於較被動的狀態。如果對方認為自己是抱著“過了這個村就沒有這個店”的心態與他們進行壓價談判，要想讓他們讓步則難如登天。經過一番冥思苦想後，魏德曼先生計上心來，利用虛虛實實的手段假裝和另一家公司做了洽談聯係。這一小小的動作立即被日商發現，總價當即降到170萬美元。
單從報價來看，可以說這個價格相當不錯了，但魏德曼先生了解到當時正有幾家外商同時在斯圖加特競銷自己的生產線。魏德曼認為，如果自己把握住這個有利的時機，很可能會迫使對方做出進一步的讓價。
雙方在談判桌上的角逐呈現白熱化狀態。日方代表震怒了：“魏德曼先生，我們幾次請示東京，並多次壓價，從330萬美元降至170萬美元，比原價降了48.5％，可以說做到了仁至義盡，而如今你還不簽字，你也太無誠意了吧？”說完後，氣呼呼地把文件夾甩在桌子上。
“先生，我想提醒你的是，你們的價格，還有先生的態度，我都是不能接受的！”魏德曼先生說完後，同樣氣呼呼地把文件夾甩在桌上。由於魏德曼故意沒有夾好文件夾裏的文件，經這麼一甩，文件夾裏西方某公司的設備資料撒了一桌子。
日方代表看到桌上的資料大吃一驚，急忙拉住魏德曼先生的手滿臉賠笑說：“魏德曼先生，我的權限隻能到此為止，請容我請示之後，再商量商量。”
“請你轉告貴會長，這樣的價格，我們不感興趣。”說完後，魏德曼轉身便走。
最後，日方經過再次請示，雙方以160萬美元成交。
魏德曼在此次談判中獲得成功的奧秘，就在於他利用了虛虛實實的詭詐謀略，把日本人引入自己設置的迷宮，使日方代表慌了手腳，最終疑惑動搖，敗下陣來。
“實則虛之，虛則實之，虛則虛之，實則實之，虛虛實實，莫辨真偽”——這可能是對孫武虛實觀一個最恰當的注腳了。虛實原理的要害在於營造優勢，避實擊虛。使敵方之實因我方之避而變為虛，形同廢物；使我方之虛因敵方無備而變為實，反客為主。這樣的思想與關鍵時刻巧妙地偽裝自己的思想有著驚人的相似。隻要在適當的時候學會偽裝自己，就能變被動為主動，獲得勝利。
能力黃金律
偽裝能力運用到的關鍵在於讓對手相信你的真實意圖就是他所看到的，不然隻能前功盡棄。通過偽裝所製造的假象一定要達到以假亂真的程度，戰術才算運用成功。天衣無縫的假象可以有效地蒙蔽對手，讓對手放鬆警惕，這時候再進行反擊才能獲得主動，出奇製勝。