196．點燃欲望
要燃起對方的購買欲望，必須要求我們每一個推銷員在與顧客麵談時，必須有滿腔的熱情。隻有劃著火柴才能去點燃蠟燭。
熱情能使說服獲得格外的成功。因為人都是有情感的，當我們“熱”起來的時候，也會傳導給對方，使對方的情緒也“熱”起來。美國哲學家愛默生說得好：“大凡無‘熱情’而完成大業者，未曾有之。”
一個在農村推銷新式柴灶的推銷員，不但詳詳細細地向農民解釋使用新灶的好處，而且說幹就幹，脫掉外衣，拿出工具，揮汗如雨地給農民改灶。使本來還猶猶豫豫的農民深受感動，不但當即用新灶煮飯請推銷員嚐個新，而且還主動幫助這位推銷員向左鄰右舍介紹新式爐灶的優越性。沒有熱情，是很難使推銷奏效的。
還有一位台灣保險公司的推銷員去向一家木器廠經理推銷安全保險。起初，經理“冷若冰霜”，在這位推銷員的熱情感染下繼而逐漸溫和，終而激昂興奮。在這個重要關頭，善於製造談話高潮的推銷員突然停止講話而保持緘默，經理也很老練，見推銷員不講，他也閉口了。約莫過了3分鍾，經理終於忍不住先開口了：“先生，您為什麼這麼認真呢？”
推銷員反問道：“經理，您想我是為誰這麼認真呢？”
停了一下，經理又說：“是為您自己呢？還是為我呢？”
推銷員又反問他：“你想是不是為了您呢？”同時用手在頭上劃了一個大圈，意指全廠的安全。
推銷員說到這裏再也不說話，取出事先準備好的一份合同說：“您的名字應簽在這裏，這裏。”原來並不想投保的經理終於在保險公司的合同上簽了大名。
197．貨比三家
近年來音響對於年輕人具有相當大的誘惑力，隻可惜價格稍嫌貴了些，而且由於品牌之多，使買者難作決斷。
某大學生正欲購買一套音響設備，但由於品種規格太多，加上經濟限製，一時也難下決斷。當他徘徊不定時，便有一名年輕的商店營業員看穿了他的心思，於是上前問道：
“我看得出你很想買套音響，但不可否認這些東西的價格都很昂貴，必須經過慎重的考慮才可決定，不過你也不妨再到其他商店比較比較。這對你是很有利的，俗話說貨比三家不吃虧，所以還是慎重些。”
於是這位大學生也真的就去其他商店作觀察和比較，但也看不出任何結果。終於，他又回到這位年輕營業員的商店，毫不猶豫地向他買了一套音響。
這位營業員很能了解顧客的心理。他以漸近的方式誘導這位大學生，最終達到自己所期望的目的。你若執意對他說：
“我是絕對不會騙你的，不信買下試試，對你絕對有利。”或許這位大學生便不會向他買了。
不僅買東西時如此，對舉棋不定者，若勉強他作決定無異是在加重他的心理負擔，因為他時時刻刻都想脫離這種壓迫感，所以在這種情況下作的決定，對你來說，也未必就非常有利。
若欲使對方盡快作出有利於自己的決定，就必須使用這位營業員所有的技巧，避免作正麵的壓迫，亦將決定權讓給對方，使他在輕鬆而和緩的心緒中，更迅速地作出有利於自己的決定。
198．趣味相投
服務於紐約某大銀行的查理斯華特先生奉上司之命對某公司的信用進行秘密調查。華特先生便登門去拜那位曾經相識的公司董事長。
當他進入董事長辦公室，才坐定不久，女秘書便探頭對她的上司說：
“很抱歉，今天我沒有郵票給您。”
“我那12歲的兒子正在收集郵票，所以……”
董事長不好意思地向華特先生解釋。接著，華特先生便開門見山地說明來意。可是，董事長大人對這位不速之客的問題，隻是含糊其辭地敷衍，故意不給以正麵回答。華特先生見狀，隻好悻悻然，匆匆而別。
掃興而歸，華特先生一直在思考著“我該怎麼辦？”的問題。不久，他突然想起那位女秘和董事長說的話，郵票和他12歲的兒子。同時腦海裏也浮現出自己服務的銀行裏，國外不是有許多來自世界各地的信件嗎？當然有很多各國的郵票。
第二天下午，華特又去找那位董事長，告訴他自己是專程替他兒子送郵票來的。董事長熱誠地歡迎華特先生。
當華特先生把郵票交給他時，他麵露微笑，雙手接過郵票，就像得到了稀世珍寶似地自言自語：“我兒子一定高興得不得了，啊！多有價值。”董事長先生與華特在那裏談了30分鍾有關集郵的事情，又讓華特看了他兒子的相片。過了一會兒，沒等開口，他就自動地說出華特想要知道的內幕消息。誰也沒想到，區區數十張郵票就使華特圓滿地完成了任務。
每個人都有自己的興趣愛好。若兩個人趣味相投，一定會越聊越親近，從而一拍即合。
199．注意觀察
察言觀色，了解顧客心理，投其所好，必須注意捕捉時機，尊重顧客心理，及時促成銷售，尤其是顧客對商品猶豫不決時，更應該如此。
一位先生帶著兒子來體育服裝專櫃買棒球衣。還未說話，售貨員便對他一笑說“您來啦，您是想買一套棒球衣的吧！”
這位先生感到十分奇怪：“是啊！你是怎麼知道的呢？”
“因為我看您一走過來，眼睛盯著棒球衣，而且您兒子手中還拿著棒球呢。”
自然而然，既從心理上親近了顧客，也贏得了他的好感。當他選中一套正要付款時，售貨員走上來笑眯眯地說：“先生，還有一套和這套完全配套的汗衫、長襪呢！”
這位先生一想，說得有理，要買就買，於是點頭稱是。這位小姐一邊包裝衣物，一邊漫不經心地看著小孩子穿的鞋，親切地問：“小弟弟，你還沒有球鞋呢？”孩子搖搖頭。
小姐轉過身來，以懇求的眼光看著這位先生說：“請您再破費一點兒給孩子買一雙球鞋吧！這麼英俊的小夥子，穿上新球衣、新球鞋，那才真叫精神！”
這位先生還在猶豫，鞋已包好遞到了手上。先生一邊接過東西，一邊說，“您真會說話，讓人家花了錢還覺得高興。”
可見，出色的售貨員不僅要賣給顧客要買的東西，而且還應該從細微瑣碎的小事人手，注意觀察顧客的一舉一動，從中了解顧客的需求，用熱情巧妙的話語去打動顧客，將顧客潛在的購買動機挖掘出來，使它變成積極的購買行為，心甘情願地慷慨解囊。
200．以二擇一