以二擇一法是將顧客視為業已接受我們的商品或服務來行動的，在這個前提下，向顧客提出兩種選擇的問題，任顧客自由選擇。
在應用以二擇一法的時候，話常常是這樣說：“先生，您喜歡黃色的那一件，還是喜歡藍色的那一件呢？”
“小姐，您看這兩種護膚霜都是獲獎新產品，不知您更喜歡哪一種，是‘天麗’還是‘青春’？”
“太太，您看什麼時候給您送貨最恰當？是今天下午，還是明天上午呢？”
台灣某保險公司的推銷員江先生，有一次訪問某五金行的李老板，目的是勸其投保。在聽完江先生的自我介紹後，兩人進行了如下對話：
李：“保險是很好的，隻要我的合會儲蓄期滿即可投保，10萬、20萬是沒問題的。”（其實，李老板是虛晃一槍，準備溜之大吉）
江：“李先生的合會儲蓄什麼時候到期？”（江采取迂回戰術，順藤摸瓜，毫不放鬆）
李：“明年2月。”（說話時為3月，即還有差不多一年的時間，是真還是假）
江：“雖說好像還有好幾個月，那也是一眨眼的工夫，很快就會到期的。我們相信，到時您一定會投保的。”給對方先吃顆定心丸，使之心情放鬆。然後兩個開始閑談，很是投機。江抓住機會，開始用以二擇一法進行促成。
江：“李先生，既然明年2月才能投保，我們不妨現在就開始準備，反正光陰似箭，很快就會過去了。”
說完，拿出投保申請書來，一邊讀著李先生的名片，一邊把李先生的大名、地址一一填入。李先生雖然一度想製止，但江不停筆，還說：“反正是明年的事，現在寫寫又何妨。”（江牽著李跟他轉。）
江：“李先生，您的身份證可借我抄一下號碼嗎？反正是早晚都得辦的事。”（明年辦，還是現在辦，以二擇一。李先生無奈，掏出身份證交給江。）。
江：“李先生，保險您喜歡按月繳呢，還是按季度繳？”（又一個以二擇一。）
李：（想了一下）“按季繳比較好。”（江在申請書上填好。）
江：“那麼受益人該怎樣填寫呢？除了您本人外，要指定公子，還是太太？”
（又是一個以二擇一法。）
李：“太太。”
剩下是保險金額的問題了，江又試探性地問道：“李先生方才好像講的是20萬？”（作出填寫的樣子，但這時千萬要注意，沒等到對方明確答複時，絕不能想當然地填寫，那樣就要弄巧成拙了。）
李：“不，不，不，不能那麼多。”
江：“以李先生的財力，本可投保100萬……現在隻照您的意思20萬……”。
李：“1萬好了。”
江：“3個月後我們派人到府上收第二季度的保險金。”
李：“喔！那不是今天就要交第一次的嗎？”
江：“是的。”
於是李先生也早忘了明年投保的事，當即繳了保金，江開好收據，互道再見。聰明的江先生，把一件沒影的生意終於談成了。他使用的就是半推半就的以二擇一法；一步步地把李先生由明年拉回到今天成交。
201．洗耳恭聽
美國的一名叫路易斯的推銷大王，談到他成功的訣竅時說：“我的成功，可以完全歸結為一條經驗——善於聽客戶說話。我的任務是把對方的話匣打開，剩下的事情，就是洗耳恭聽。”
一位來客和主人談了半天東南西北後起身告辭，當主人送到門口時，他好像突然想起了什麼，回過身來對主人說：“對不起，有一件事我差點忘記了，現在順便說一句……”聰明的主人一定非常注意“順便提到”的事情，因為很可能就是這次訪問的主要目的。
恰當的隨聲附和。對方說話的時候，如果我們能經常地在恰當的地方隨聲附和，將激發起他的講話熱情，使對方感到愉快。比如可以說些這樣的話。
“啊！真有這樣的事？”
“您說得很對。”
“完全正確。”
“這事兒倒新鮮。”
“啊，難怪。”
“我也深有同感。”
附和的時機很重要，沒有比呆板的附和更使人感到虛偽的了，附和中，驚訝和共鳴是少不了的，沒有這兩點的附和就等於是開了蓋的汽水瓶——跑了氣了。
202．先發製人
在推銷活動中，推銷人員如果確信顧客會提出某種反對意見。可以搶先提出來，並把它作為你的論點，妥善處理好顧客的反對意見，排除成交的障礙。
下麵舉幾個實例：
例一，一個電動打字機推銷員知道大多數顧客都會說沒有錢買不起之類的反對意見。所以在洽談開始時講“總經理。我已經與許多人談過，他們都非常熟悉您，並且他們都稱讚您是個一流的總經理，很會賺錢，今天我到貴公司所見到的是一派繁榮昌盛的景象，真令人羨慕，要不是堅信這一點，我是不會冒昧拜訪您的。”
這樣一說，就防止了顧客提出產品價錢太貴而無力購買等問題了。
例二，壓力鍋推銷員知道用戶會提出安全問題，他在向一位家庭主婦推銷時，先介紹一下壓力鍋的簡單情況後說：“現在你可能考慮壓力是否過大了。請不要擔心，這個安全閥門的作用正是防止壓力過大的。”
這位推銷員首先承認事實，然後消除人們的顧慮。當然，推銷員不應該讓顧客對一些根本不存在的東西感到擔憂。
例三，一個推銷工業用料的推銷員，知道他的洽談對象某公司的采購科長，會提出這種材料他們不需要的意見。於是推銷員首先談到：“×科長，我知道你會說不需要我介紹的這種新產品，別人開始也這麼說過，不過，我認為你是真正需要這種產品的——！你真正地了解了這種產品後，而且，這種新產品會給你的公司帶來許多好處。……”
先發製人的推銷術可以防止顧客提出有關的反對意見，而且用途很廣。在銷售活動中，有些顧客愛自以為是，認為推銷員所提出的意見是一種排斥手段而故意唱對台戲，於是反對意見越來越多，而影響成交。因此在使用時，要注意洽談對象的態度，也就是說要有的放矢，否則也會影響成交。
203．見風使舵
所謂見風使舵，就是要我們隨機應變地轉移話題。無論顧客以什麼理由拒絕我們，如果我們能巧妙地適時、適地、適法轉舵換題，可立竿見影。否則，一條道走到底，一個勁地在那裏進攻，結果不是碰一鼻子灰，就是陷入僵局。