有一位大學畢業生張某去見一位企業家，試圖向這位總經理推銷“他自己”——到該企業工作。
由於這位總經理識多見廣，比較固執，根本沒把這個乳臭未幹的小夥子放在眼裏，沒搭上幾句話，總經理便以不容商量的口吻說：“不行。”
這位聰明的小夥子，眉頭一皺，計上心來，想起孔明激孫權的故事來了，於是見風使舵，轉移話題來對付總經理的反論，他若無其事地輕輕問道：
“總經理的意思是，貴公司人才濟濟，已足以使公司得以成功，外人縱有天大本事，似乎也無需加以借用。
再說像我這樣的庸才能做什麼也還是未知之數，與其冒險使用，不如拒之千裏之外，是嗎？”
他說到這裏故意突然中斷，隻是微笑直視總經理，在一兩分鍾的時間裏，彼此都保持沉默，總經理終於開口了：
“你能將你的經曆、想法和計劃告訴我嗎？”
小夥子又將了他一軍：“噢！抱歉，抱歉，剛才我太冒昧了，請多包涵，不過像我這樣的人還值得一談嗎？”說完，小夥子又沉默了。
總經理反而催促他說：“請不要客氣。”
於是小夥子便將自己的經曆、學曆及對該企業經營發展規劃的看法等係統地告訴經理。
經理聽完他的話後，態度立刻就改變了，由嚴肅轉為慈祥。臨走時經理對他說：“小夥子，我決定錄用你，明天來上班，請保持過去的熱情與毅力幹吧！”
如果這位小夥子在“此路不通”的時候不趕緊見風使舵，轉換話題，決不能力挽狂瀾，轉敗為勝。
204．一錘定音
美國一位食品攪拌器推銷員，當一客戶主人為其開了門後，第一句話就發問道：“家裏有高級食品攪拌器嗎？”
男主人被這突如其來的發問給難住了，他轉過臉來與夫人商量。太太有點窘迫又有點好奇地說：“攪拌器我家裏倒有一個。但不是高級的。”
推銷員馬上說：“我這裏有一個高級的。”說著，從提袋中拿出攪拌器，一邊講解，一邊演示。
假如第一句話不是這樣說，而是換一種方式，一開口就說：“我想來問一下，你們是否願意購買一個新型的食品攪拌器？”或者“您需要一個高級食品攪拌器嗎？”會有什麼結果呢？
第一種問法，要對方回答的是“有”還是“沒有”。當然這幾乎是明知故問，但這個問題提得好，有兩個好處：
其一是沒有使顧客立刻覺得你是向他們推銷東西的。我們已經說過，人們討厭別人賣給他們什麼，而喜歡自己去買什麼。
其二是我們隻說我們有一台高級攪拌機，並沒問顧客買還是不買，因此客戶會發生興趣，看看高級的與我們家裏的有什麼不同。這樣演示說明就成為順理成章的事情了。至於最後購買。那是客戶的一種滿意的選擇。
如果我們一開口，便說出一句替客戶設身處地著想的話，就能贏得對方的注意。因為人們對與自己有關的事情特別關心，而對那些與自己無關或關係不大的事，往往不太注意。
有一個推銷家庭用品的推銷員，總能夠成功地運用第一句話來吸引顧客的注意：“我能向您介紹一下怎樣才能減輕家務勞動嗎？”這句話一下子抓住了對方的心理：為繁瑣的家務勞動搞得很傷腦筋？而又無計可施，這時聽說有方法可減輕家務勞動，當然會引起注意了。
205．補償推銷
當顧客對商品提出反對意見確有道理時，采取否認的態度是不講策略的做法，推銷人員應該承認顧客的意見是正確的，肯定有關的缺點，然後利用產品的優點來補償和抵銷這些缺點。
使用同意和補償的方法來處理顧客的反對意見，可以使顧客達到一定程度的心理平衡，有利於排除成交障礙，促成交易。
顧客：“這東西看上去質量不好。”
推銷員：“是的，這是處理品，質量不太好，可是價格便宜多了，而且這種質量問題對它的使用影響不大，隻是外觀上有點礙眼，這一點點的小毛病相對於這樣低的價格來說，買了它劃算多了！”
在這種情況下，推銷員承認產品質量不佳，提示產品價格便宜，肯定顧客的反對意見，同時也抵消顧客的意見。
在使用同意和補償推銷術時，首先是同意顧客提出來的意見。這樣就可以使某些自以為是的顧客糾纏不放，甚至提出更多的意見。顧客對你的產品關注得越多，購買的可能性就越大，你成功的機會也就越多。
206．以退為進
先退後進是利用“對，但是……”的說話技巧，間接地否定顧客的無數反對意見的推銷術。這種方法是根據有關事實和理由的基礎上進行的，是推銷工作中常用的基本方法之一。
下麵請看實例：
顧客：“我不需要這東西。”
經過分析，推銷員認為顧客的意見是沒有什麼理由的，他利用“但是”處理法來間接否定顧客意見。
推銷員：“是啊，許多人都認為自己不需要這種東西，但是，如果真正了解了這種東西的用途，你也會改變原來的看法，事實上……”
從此例可以看出，“但是……”推銷術首先是承認顧客的意見，同時提供更多的信息，間接地否定顧客的意見。
顧客：“這種材料不耐用，我們不要！”
經過分析，推銷員認為這個意見的根源是出於顧客的成見和對產品的不了解，於是推銷員說：“是的，在一般情況下你的看法是正確的。但是在這種特殊情況下……”
顧客：“這種顏色早就過時了。”
經過分析，推銷員知道這個反對意見來源於無知。
於是，推銷員說：“先生，您有眼力，要是在去年我也認為這種顏色過時了。但是隻有過時的思想，沒有過時的顏色……”推銷員談話方式是讚美顧客，然後再進行推銷揭示和教育，間接否定顧客意見。
以上實例可以看出，先退後進的推銷術其關鍵在於善於利用“但是……”語言技巧，它有許多獨特的優點。
第一，推銷員不直接反駁顧客，而間接否定顧客意見，一般不會直接冒犯顧客，有利於保持良好洽談氣氛，推銷員的見解也容易為顧客所接受。
第二，可以為推銷員的談話留下一定餘地，有利於推銷員認真分析顧客有關意見，製訂具體的處理方案。