“由於我們在設計這種新產品前做過市場調查j很多人都表示了與您大致相同的見解，因此我們在設計生產製造中，充分考慮了您所提出的各種因素。現在請允許我再占用您幾分鍾的時間說明一下。”
顧客對我們推銷的商品或服務心存疑慮，甚至表示拒絕，這首先應看做是天經地義的事情，沒有什麼值得大驚小怪的。重要的是我們應該分析他們疑慮的原因以及如何消除顧客的疑慮。
最常見的疑慮有：
①針對推銷員本身的疑慮；
②針對公司、企業的疑慮；
③針對產品的疑慮；
④因個人的經濟狀況而產生的疑慮；
⑤針對服務品質的疑慮；
⑥針對商品價格的疑慮。
無論何種理由的疑慮，我們可用三個步驟與顧客討論：
承認對方立場並與之同調；
剖析顧客拒絕之理由，判明其拒絕真意，明確羅列出顧客心中的疑點；
根據這些疑點，表明我們的觀點，並誘導顧客與我們同調。
總之，許多疑慮都可以成為顧客拒絕的理由。當顧客有疑慮時，我們應力求在與顧客的討論過程中消除對方的疑慮，把他們的購買欲望轉化為購買行動。
244．浮現遊戲
在美國有一家“西門行銷公司”，經營者為布朗和史丹頓兩位猶太人。
一天，史丹頓從美國打長途電話給日本藤田田先生。下麵便是這場推銷的經過：
“美國麥當勞漢堡公司采用我們新開發的‘浮現遊戲法’，這五年業績蒸蒸日上，貴店是否有意采用？”史丹頓停了一下接著說，“日本一向采用搖獎機，決定哪些顧客幸運中獎，其實這種方法已經落後了，應該采用新式的‘浮現遊戲法’，才能吸引更多的顧客。”
據史丹頓說，所謂“浮現遊戲法”是一張卡片上印有獎品名稱，表麵上看不出來，必須用指甲擦一擦，使字體浮現，再決定送什麼獎品給幸運的顧客。由於遊戲的方法極為簡單，顧客能盡情享受，所以很受歡迎。
史丹頓說，美國麥當勞漢堡店已發出7億張遊戲卡，全美國人口約2億，遊戲卡的發行量卻足足為人口的3．5倍，多麼驚人的數字。
“史丹頓先生，請你到日本來說明吧。”藤田田先生表示有興趣，打算請他們到日本來，說完正想掛上電話。
“還有一個問題……”史丹頓趕忙說。
“什麼問題？”
“我到日本說明這種遊戲方法，貴公司必須支付我10萬美元的講義費。”
“為什麼要10萬美元？”
“雖然我所作的說明前後不過2小時，可是，這等於是一種技術轉讓；如果拿不到10萬美元，我就不肯去日本。”
“原來如此！”藤田田掛上電話。他在盤算著：日本人經常應邀演講，2個小時演講費約30萬日元至50萬日元，而現在史丹頓要索費10萬美元，折合日幣約2400萬元，等於每10分鍾要200萬日元，實在太昂貴了。
於是藤田田打電話到美國麥當勞總公司，說出史氏演講2小時索要10萬美元之事。對方回答，史氏的要求很合理，美國麥當勞公司請他來演講時，也付了一筆演講費。這樣，藤田田便主動打電話給史丹頓：“你要我們付出10萬美元的演講費，並不過分，可是，美國的麥當勞公司已經付錢給貴公司了，而本公司和美國的麥當勞是合作公司，所以不需要再付錢，難道你想拿兩次錢嗎？”
史丹頓笑著說：“那就算了，我願意免費前往日本作說明，條件是不能把這件事告訴別家公司，因為不管是不是連鎖店，隻要是請我演講，每次都得付錢。”
不久，史丹頓先生來到日本，發表有關“浮現遊戲法”的演講，構思果然十分新穎。“隻要采用這種遊戲法一個月，我敢保證，銷售額會提高16％。”史氏自信十足地表示。
“提高16％的銷售額？你別胡亂猜測，我知道你想推銷貴公司那套開發技術，不過，也不能憑空揣測啊！”藤田田抗議說。“我敢保證，銷售額一定增加16％。”史氏堅持說。藤田田先生聽了，驚訝不已。史氏加強語氣又補充一句：“我敢保證銷售額增加16％，才要求10萬美元的演講費。”
日本麥當勞一個月的銷售額大約是100億日元。如果采取“西門行銷公司”開發的“浮現遊戲法”，一個月的銷售額是116億日元，而成本已在100億日元的銷售額中抵銷了，亦即不必增加諸如電費、人事費、房租等成本，隻有牛肉和麵包的用量加多，那麼16億日元扣除牛肉和麵包費，就是淨賺的金額了。
史丹頓進一步分析說：“在這16億日元當中，大約六成都進了藤田田先生您的腰包裏。16億日元的六成是10億日元左右。想想看，我把賺錢的技術教給你，讓你每個月多賺10億日元，而我隻要你2400萬日元，一點也不過分啊！”
藤田田先生不免發出這樣的慨歎：“日本也有電通、博教堂等著名的廣告代理商及行銷公司，可是，他們卻不敢向顧客保證，采用哪一種方法可增加百分之幾的銷售額。猶太人經營的公司就大不相同了，他們對於自己所開發的技術充滿自信，而大膽地向顧客保證能增加百分之幾的銷售額，真是太了不起了。”