有一位小商販在走街串巷過程中，無意中聽到一位老大爺用沉重的語氣對人說：“說實在的，我活這麼大年紀，從未見過電熱毯。”
言者無意，聽者有心，小商販突然靈機一動，決定替老大爺買張電熱毯。於是他去戶籍處查了資料，得知再過20多天就是這位老大爺的古稀壽誕，他便在買好的電熱毯上繡上“恭賀古稀壽辰……”在他生日那天送到他家裏。
不用說，老大爺一定會驚喜一場，他的兒女媳婦們不僅盛情地款待了這位小商販，還給他意想不到多的錢。而且這位小商販的聲譽頓時在這一帶家喻戶曉，試想想，他後來得到的好處便可想而知了，因為“信任的力量是無窮的”。
所以，當今的生意人，講究方法和策略是相當重要的，對任何人都要客氣禮貌，禮多人不怪。每個陌生人都是我們潛在的顧客，而這點是精明生意人才能意識得到的。
總之，“走街串巷”的小商販不僅要熱情有禮，而且在銷售過程中要妙趣橫生。我們從中可得到一些重要的啟迪：
①不要冷酷無情，要對顧客一見如故，但過分的做作和客套也會在顧客之間豎起一道無形的“圍牆”。
②不要光顧說話，要抓住時間展示您的商品，讓顧客去看、去摸，把他的興趣變成欲望。
③不要說“買不買……”，要像那位小商販的語氣：“我給你捎來了……”“這不，現在就賣完了……”言語間充滿了暗示誘導。
④不要讓顧客有機會說“不”，要從頭到尾控製著買賣的熱烈氣氛。
242．不驕不卑
熱情接待顧客，這是爭取顧客的好辦法，這個道理很明顯。但它有一個適用範圍，比如營業大廳，旅館服務，餐館，娛樂場所等等服務性活動和某些接待活動。如果在生意談判中，照樣利用它就會東施效顰，適得其反。
對於業務洽談，講究平等待人，同時也需要彼此平等相待。不論洽談雙方經濟實力和技術力量如何懸殊，由於利害關係和各為其主的職責，實力弱小的一方切不能顯示出自卑的神色。所以，遇到大客戶上門與你商談業務，抑或外國闊佬對你的生意感興趣，請注意，你先別過於欣喜，千萬不要顯得過分熱情。如果你不懂得怎樣接待他們，送上門的生意可能會因此而去，須知道人家沒有義務一定要跟你做生意。
運用一點心理戰術，待人誠懇有禮，不卑有亢，不驕不躁是生意成功的訣竅，因此你需要注意以下的相處細節：
①歡迎客人要熱情。客人走進你的辦公室，你要離開辦公桌走向前去，到對方的麵前與他握手，以表示對他們的敬意，不要坐在安樂椅上隔著辦公桌與客人握手，破壞關係。
②就算你想表示自己的熱情，也應避免第一次見麵便請對方到外麵的高級餐廳用膳，否則別人可能會感到很不自然，以為你急於討好他，是非要做成生意不可，誤認為你迫不及待，或許他會乘機提出新的要價，增加洽談的難度，或支付不必要的費用。
③你要注意自己的聲音，不宜過於大聲或高音。保持聲音略微低沉，語氣堅定，態度平靜，神態沉著，很容易獲得客戶的好感。他會認為你是一個穩重而自信的人，不會輕浮或失信，增加顧客對你的信任。
④與日本人做生意，對方習慣大鞠躬，表示他的誠意，你隻需心裏明白便足夠了，無須仿效他們，否則會顯得自己的樣子很滑稽，適得其反。
⑤遇到驕傲的客人，你大可不必以其人之道還治其人之身，隻要保住自己的尊嚴和沉默就夠了。你要清楚，傲氣換不來生意，傲氣替代不了金錢。要牢記你與他走到一起的目的是什麼，隻要能夠達到目的，他要驕傲就讓他驕傲去罷，這樣，也許對你的談判有利。
243．消除疑慮
一對姓劉的夫婦參觀了好運牌煤氣灶後問及價錢，售貨員答：“230元，太太，您看要哪一個？”
此時，先生便開始拒絕了：“這個爐麵長度太短，電子開關隻是唬人的玩藝兒，恐怕用不了幾天就會失靈，那就危險了，再說噴火嘴也不理想，既然可取套自如也就不牢固了。”
現在讓我們來分析一下他們說這話的心理狀態：
爐身太短，意味著爐子是好的，不知是否同時可放兩隻鍋煮飯、炒菜？
電子打火是唬人的玩藝兒，意味著方便是方便，隻是不知道會不會扭了幾次以後就失靈？若是失靈了保修不保修，有無零件可換？
活動噴火嘴不理想，火舌會不會從縫隙中大量噴出來？如果損壞了該如何處置？售後服務的項目有哪些？收費高不高？
我們對顧客的這些疑慮，有理由排斥他們嗎？如果是我們自己麵臨這樣的選擇，不也會發生同樣的疑慮嗎？而且正是因為他們提出了這麼多疑慮，才給我們以演示、說明的良機。做為售貨員判明了以上一對夫婦內心的疑點後，應該這樣來說服：
“先生，任何一個人花去自己辛辛苦苦掙來的錢，都是應該慎之又慎的，特別是當要購買自己從未用過的新產品時更應仔細審查，如果花好幾百元錢買回一堆廢銅爛鐵，那是一件很喪氣的事，因此，您方才所提出的問題是非常有道理的。”
“如果我沒有領會錯的話，您的擔心是……（將對方的問題用擔心的形式表述出來）。除此之外，您還有什麼其他的問題嗎？”