240．以柔克剛
“沒有不挑剔的顧客”。這對於企業、公司、商店是個挑戰，精明的經營者都對此深信不疑。然而“道高一尺，魔高一丈”，“一把鑰匙開一把鎖”。克“敵”製勝的辦法總是源於聰明的腦袋。“以柔克剛法”也是“商戰”中慣用的戰術戰法。
對於那些很忙碌的顧客，或者看起來有點匆忙的顧客，洽談生意時除了必要的寒暄一番外，就應該切中要害，轉入正題。
但是這種談話方式應注意的是，真正忙碌和貌似忙碌的顧客，實質上是不同的，所以談話時要因人而異。就像碰到不喜歡開口的顧客一樣，我們必須首先探聽出他喜歡什麼，關心什麼，對什麼感興趣。
在談到正題以前先和他們聊聊天，如果看到其情趣和表情有點變化，就要意識到苗頭有點不對，就應該立刻談及正題，再談理由，這樣就能給顧客一個良好的印象。
“我隻想花您5分鍾的時間”，開始我們可以這樣說。當談到5分鍾後，再觀察顧客的表情，如果顧客麵有喜色或至少對所談內容沒有明顯的厭惡感，我們可心平氣和地說一句：“看來您還是對此有很深的認識，能否再談幾分鍾？”
當談到幾分鍾後，停下話來，反問顧客：“您還有什麼不清楚的地方，需要我們共同探討一下嗎？”利用這種方式，察言觀色，靜候顧客的發言。
記住，這時候應特別注意推延時間的說話技巧，絕不可以講“能不能再談4分鍾、6分鍾或10分鍾。”因為這樣很容易使顧客覺察到你是在抓緊時間，采用“攻心術”，而對您的商品失去興趣。這也是因為心理試驗表明，雙數給人的感覺是很多，會使顧客懷疑我們的誠意。如果說出具體數字，最好用單數“3分鍾”或者“5分鍾”他們會覺得費時不多，安心傾聽下去。
若是遇到性急的顧客，他們也許會用連珠炮的方式不斷發問，我們一定要頭腦清醒，冷靜地聽清他們的問題，必要時應該用筆記錄，以示對他們的問題的重視。
在這種情形下，我們不能也像顧客那樣以牙還牙，用連珠炮似的速度回答，那樣將會給顧客一個刺激，使他們更加性急起來，對交易沒有好處。
以柔克剛正確的做法是首先認真傾聽他們的要求、建議，等對方說完後，我們可以這麼說：“請您先等一下，讓我談一下對您提出問題的看法，好嗎？”
然後再慢條斯理、有條不紊地向他們介紹商品的特點和功能。當然，在回答問題時，並不一定要依照他提問的順序來回答。因為性急的顧客說話時，心直口快，條理未必清晰，所以我們應分清主次，婉轉地有條理地回答對方。這樣會給他一個條理清楚的解釋，會使對方心裏產生一種莫名的敬佩感。
性急的人說話快，聲音洪亮，而且有時比較固執，喜歡聽他們想聽的東西，對不想聽的內容不感興趣。這時，我們要特別提醒他：“對於這一點，先生您難道不認為是一個很重要的方麵嗎？”
當我們把顧客的注意力吸引到我們的話題上去以後，要盡量說明我們認為是最重要的東西，而且不要囉嗦。忙人和性急的人都對囉嗦深惡痛絕。說話時最好長話短說，有節奏感和緊迫感，多用短句，多用動詞，少用形容詞，語調擲地有聲，態度舉止也要講究分寸。這樣就會以柔克剛，深深地吸引顧客的心，那麼最後交易會一拍即合。
但願“以柔克剛法”使您在生意場上如虎添翼，魅力無窮。
241．走街串巷
談起生意，並不都是大老板、大經理辦公司建企業之偉大創舉。隨著商品經濟和市場經濟的迅速發展，一些小商販、小生意經營者如雨後春筍般地冒出來。這裏所說的“走街串巷”就是指某些小商販、小生意人背著包袱挑著貨擔，帶著少數的商品到處販賣。這也是我們傳統的“訪問經商”法。幾千年的民族文化也在這方麵積累了數千年的經濟文化。
這種“走街串巷”經商法，因其無孔不入，服務到家，使顧客可以不出門就買到商品而備受偏僻農村、交通不便地區的顧客歡迎。
與現代商業相比較，它隻是改頭換麵，那售貨工具、售貨形式有改變，而經營內容卻是大同小異。
這裏介紹一位“走街串巷”的小販的經營之術。
“有人在嗎？”他聲音嘹亮，熱情洋溢。還未等老太太把門打開，他便挑著貨擔推開了門。
“真對不起，門一推就開了。”小商販很大方地解釋道，隨即爽快地走進屋內，把貨擔往地上一放，簡直就像走親戚似的。
“老太太，我今天給您捎了海帶，是海底野生的，不是人工養殖的，味道好極了，並且營養非常豐富。”
話語之間讓人感到是曾經有人專門托他帶來似的，而事實上根本沒有這麼一回事。接著他還從貨擔中拿出花生、蠶豆、魷魚幹等下酒菜擺在門廳的地板上。
“今天，我隻帶了兩包，第一包一拿出就被人家看中，您看看，這顏色使人一看就喜歡，是不是，老太太……”
他的言語充滿了自信心和說服力，讓人從感情上覺得不買說不過去似的，隻有買下來才能對得起他。他那樣子真好像與自己是好久未見的朋友。
這位小商販從一開始就給顧客造成一見如故的好感，而且自始至終他都能控製銷售氣氛和進程，從中，我們難道覺察不出他經營的高明之處？
在“走街串巷”的經商之術中，還有一點是“禮多人不怪”的技巧。