軟硬兼施，該硬則硬，該軟則軟。至於軟硬的時機與程度，就要靠你自己靈活掌握了。與人相處，既不要讓人覺得你個性軟弱，可以隨意欺負，也不要給人以頭腦頑固不化的印象。
春秋時期，秦穆公發兵進攻晉國。在韓原大戰中，晉軍大敗，晉惠王被俘。三個多月後，秦穆公才允許晉國講和。於是，被扣押著的晉惠王便派人從國內召呂甥使秦迎回自己。
呂甥奉命使秦。他意識到：戰場上的失利，加上自己的國君又在秦國手裏，他每一句話都關係到國君安危，麵臨的是一場舉足輕重的外交談判鬥爭。
秦穆公在王城會見了他。主賓坐定後，穆公問：“晉國人近來團結嗎？”
“不團結。”呂甥作了反常的回答。
“為什麼？”秦穆公急於摸對方的底，以尋求進一步挑起事端的可乘之機。
“老百姓恥於國君被俘，哀悼死於戰爭的親人，不怕征稅練兵，他們一直叫喊著一定要報仇。那些做官的愛戴自己的國君，並且知道自己的罪過，不願征稅練兵，以等待秦國的命令，他們一定要報答秦國的恩惠，即使死了，也不能有二心。因此，晉國人不團結。”呂甥在回答“不團結”之故中，向秦穆公暗暗拋去了兩把“刀子”。一把是“硬刀子”：借百姓之口，表達晉國人不畏強暴，誓死報仇雪恨的離心。以敵秦的姿態，要挾秦穆公，迫使早作送還晉惠王的打算。另一把是“軟刀子”：借飽官人之口，以順服的言辭，表達了晉國人對秦穆公送還晉惠王的期待。
在呂甥軟硬兩把“刀子”的威逼利誘之下，秦穆公雖非等閑之輩，但也欲發作而不能，無可奈何，隻得轉移話題：“你們晉國人怎樣看待自己的國君呢？”
呂甥發覺，秦穆公轉移話題是試探晉國民眾對晉惠王的態度，便馬上抓住時機再次軟硬兼施：“小人們不知事理，隻知憂慮，認為我們國君必定要被您處死；君子們用自己的心掐測別人的心，認為您必然會歸還我君。小人們說：‘我們對不起秦國，秦國肯定不會放還教君的。’君子們則說：‘我們已經認罪，秦國肯定會放還我君的。’恩德沒有比放還我君更厚的，刑罰沒有比俘虜我君更威的。服罪的人懷念恩德，二心的人畏懼刑罰，以此舉動，秦國可以稱霸天下了。假如扣押不放，就會以德報怨，秦君是不會那麼做的。”盡管呂甥的這番答話軟得可以，但軟中有硬，柔中有剛，其語逼秦穆公在當小人還是當君子之間做出選擇，將他置於兩難的境地。
秦穆公句句聽得真切，道：“這正是我的本意啊。”秦國權衡一下利弊後立即釋放了晉惠王。
呂甥盡管處在一個艱難的處境，但他不卑不亢，采取軟硬兼施的談判策略，終於變被動為主動，爭取了戰場上失去的東西，取得了談判的勝利。
我們在談判中經常會有這樣的感覺，實力強的對手，必心雄膽壯，氣度恢弘；反之，則須謹慎小心，委曲求全。對於我們也是一樣，一味地用和氣、溫柔的語調講話，一味地謙虛、客氣、退讓，有時並不能求得對方的信賴、尊敬及讓步。
相反，會使有些談判者誤以為你必須依附於他，或者認為你是軟弱的談判對手。若以強硬的麵孔出現，舉止表現出高傲、不可欺、不可戰勝，對方對你的談判誠意持懷疑態度，也會失去對你的信賴。正確的做法是采取軟硬兼施的策略。
很多人都是“軟的欺，硬的怕”，對待他們要軟硬兼施。一味地軟無異於縱人欺侮，總是硬又會招致對立，處處樹敵。如果能用硬壓住對方的囂張氣焰，用軟取得同情，予人麵子，便會讓對方有順水推舟的心理。軟硬兼施，即軟的、硬的手段一齊施展，雙管齊下。這種謀略，在談判中是很有效用的。
張飛和朋友一次去西安遊玩。本來是花了大價錢預定的旅館，覺得條件自然應該不錯，結果晚上到了住的地方卻發現情況讓人大失所望。所謂的雙人間隻有兩張硬板床而已。且服務態度非常惡劣。
於是張飛和朋友提出退房。結果招到了店家的嚴詞拒絕。人生地不熟，張飛也隻好打算息事寧人。然而朋友卻氣不過，揚言要給監督局打電話，店家聽了有些害怕，就說願意退房但要交十塊錢手續費。張飛自然不願意，於是又僵住了。
這時有幾個旅客進店想要住宿。於是張飛和朋友就借機威脅老板說如果不給退房我們就把情況告訴其他旅客，這樣損失更大。在這種情況下老板無奈，最後隻好給我們免費退了房。
總之，生活中與人相處，要軟硬兼施，不要讓對方覺得你是塊“硬石頭”不敢接近，也不能讓對方把你看成軟柿子，恣意妄為。