正文 信譽是一種品位和需求(1 / 2)

大多數推銷商都會遇到顧客的信任問題,而且也都明白它對成交的重要性。你如果想成為專業的頂級推銷員,你就必須和顧客間建立互信互賴的關係。根據研究:71%向你買東西的人,之所以買是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。在這裏,信任別人的人也包含我們自己。在買與賣某物之前,你和顧客之間一定已先建立了某種相連的關係了。顧客不買東西的理由中最重要的一個就是:對推銷商不信任。這也是很難確定出或分辨的一點,因為很少有人會明白地講出來他對你的不信任。顧客是很不可能直接說你是個騙子的,但如果他心中認為或感覺你是在說謊,結果是一樣的,他不會買。在大多數的例子中,不信任的感覺是很微妙的,非常非常的微妙,但如果真的存在,那麼它可能——應該是真的會,使你失去這筆交易。

成功累累的金克拉曾對此詳加說明和強調。他認為在推銷時你不可能人格分裂——與做人是一個樣,身為推銷員又變成另外一種人格。如果設想你的銷售生涯能達到最高峰的話,你必須在各方麵都言行一致。這是我們之所以在全書都以整個人格為準來要求,而不是隻以推銷員這一麵來要求的一個主要理由。這似乎明白易懂,但並非每一個人都會知道並重視這個事實的。

美國一個大公司的董事長,他以這樣的說法表示了對員工品德的看法和要求:我不雇用必須要別人告訴他去學好的人,我隻雇用那種人格一致的好人。基於一些壓倒性的證據,我們可以很強烈地感覺到,大部分企業公司會積極又快速地給予那些想要開創事業、而以強烈道德感找工作的人優先的對待。任何一種正當行業都會如此,而推銷業尤其是如此。一個具備高超的說服力技巧但卻不道德的推銷員,可以以其三寸不爛之舌,使許多人想要,並去買下那些便宜或無用的商品或服務,而且價格還變來變去。當發生這種事時,損失的人,不是一個,不是兩個,而是三個輸家。

金克拉對此深有見解,他認為:

不誠實的推銷員隻因為想得到暫時的金錢報酬,不但讓顧客損失了金錢,甚至喪失了對人部分的信心,而且同時也使自己喪失了自尊,喪失了讓自己成為真正成為專業推銷員的機會。曾經就有某位成員背叛了大眾的信任,以專業的說服技巧與權謀詐術,促使那些易受騙的、未受教育的或未獲得正確信息的買者,讓他們買了價格善變而且品質粗劣的商品,而他本人則因此失去了聲望和一般大眾對他的信心。你可以想象這對他的下一步影響是正麵的還是反麵的。所以,絕對真誠是第一個重要的成功因素。你也許從未見過比下麵這個人更真誠與誠實的。那是發生在數年前,湯姆想要買一輛腳踏車。當湯姆和金克拉走到腳踏車店時,店老板正忙著幫一個祖母和孫子找腳踏車。他們倆說的也不是腳踏車,隻因為她有一個價目表,上寫有她想要的特別腳踏車的尺寸。老板看著它說:“是的,我們有這種腳踏車,它有兩種尺寸。腳踏車是要給這小家夥的嗎?”祖母說:“是的,對街的小男孩有一個像這樣的腳踏車,因此我要一輛一模一樣的給我孫子。”老板說:“女士,你的孫子騎那輛車太大了,這樣騎起來不安全。你應該給他買每一方麵都適合的車子。這是相同的價格與品質,但它比較小,你的孫子可以更容易控製它。在他大到可以騎那輛車時,這部車還可以騎3年。”祖母說:“不行,我要和對街那男孩相同的那輛,我要我孫子得到最好的。”店主再度試著解釋這輛是最好的,和那一輛是一模一樣的,隻不過比較小,如果他的孫子騎那輛大的,他離座墊太遠,會動來動去的不好控製。店主耐心地解釋,她的孫子可能會跌倒並掉下來,而這樣的事可能在街上發生。這將會是很嚴重的意外。這個祖母一點也聽不進去,“不,先生,我就是要那一輛,就是對街男孩騎的那一輛。假如我不能買那一輛,我就不買了。”接著店主做了金克拉所見過專業的業務員做過的最漂亮的事。他設定了金克拉認為銷售界“專業”的標準。他看看祖母說:“女士,你可能覺得我瘋了,但是我無法賣給你你想要的腳踏車。你的孫子騎它是不安全的,如果因為我賣給你一部他無法控製的腳踏車而發生意外的話,我的良心會因此而不安。”令人無法置信,這個祖母憤怒地離開了。金克拉希望你不會認為這個店主太過正直了。金克拉不認為會有任何人有興趣建立這樣的銷售生涯。這是一個值得信賴的人。這個男人是正直的並且真心關心顧客。這個店主失去這筆生意,但失去的同時是他可能因這得到無可計數的生意。

金克拉認為,你的銷售生涯(或者在任何行業的生命),在當你達到有責任感的年紀時,才真正的開始。如果你才德並重,那麼成功對你來說會比較容易和快速,得到的成就也較持久和穩固。那就是為何金克拉一直不斷重複強調,銷售過程最重要的就是推銷員本身的原因。所以信任是一種需求。