有必要在本書的開頭再引用一下這個著名的例子。這個例子說明了信任是一種長遠的收益和事業投資。
美國人凱莎琳自籌資金開設了一家小小麵包店，專製全麥麵包。所謂全麥麵包，就是連麩皮一起吃，具有很豐富的維生素。全麥麵包又稱千層卷，一層黑麵間著一層白麵，這樣迭成好幾層，最外一層是白麵，做成卷狀，既好看好吃又富於營養。開業第一年銷售額達2.3萬美元。她40歲開辦企業，到了60歲退休時，其營業額已升到400萬美元。對於一個家庭式的麵包店來說，這個數字已是相當龐大的了。
一個家庭主婦，是怎樣把一個家庭式麵包店發展成一個企業的？凱莎琳沒有一定特殊的經營促銷才能。她在談到自己成功的秘訣時認為：世上最難的事就是做生意。有人說，做生意就像談戀愛一樣，沒有一定規矩可循，完全是經營者隨機應變。但我隻抱定一個原則，就是“誠實不欺”四個字，以不變應萬變，才發展了我的事業。凱莎琳在麵包店開業之時，就堅定地貫徹“誠實不欺”的經營促銷原則，她精確地計算成本，加上合理的利潤，訂出一個標準價格，決不貴賣，也不賤賣。除了零售，還做批發，為了避免經銷商隨意提價，她在包裝上麵注明成本和利潤，使顧客知道一個麵包應該花多少錢才不吃虧。這樣做，經銷商就是想隨意提價也是不可能的。為了確保麵包的品質，凱莎琳也有一套獨特的辦法。她公開聲明自己的麵包是最新鮮的食品。為了取信於顧客，她在包裝上注明了烘製的日期，決不賣超過3天以上的麵包。她不但自己嚴格執行“不超過3天”這一原則，同時也要求經銷商也必須嚴格執行這一原則。超過3天的麵包必須全部收回，不能有一點點馬虎。這一做法，最初連她的女兒也不理解，認為太麻煩了。凱莎琳卻說：“貫徹‘誠實不欺’的原則，保持食品的新鮮度是頂重要的條件。站在消費者的立場，當然喜歡3天之內的麵包，而不喜歡吃放了一個星期的麵包。我們做生意的人就是要迎合消費者的口味、愛好，不是讓消費者來迎合我們。大家都喜歡吃新鮮的麵包，我們就要設法供給新鮮的。隻要我們真正在消費者心目中樹立起這一良好形象，我們的生意就成功一半了。”她對食品的品質問題要求十分嚴格，決不允許出一次紕漏。她說：“食品是關係到每個人的切身利益，人人對這件事都特別敏感。一旦消費者對你的品牌發生了懷疑，那就不是短時間能夠消除的。假如麵包裏發現了一粒沙子，就可能使我們失去幾斤金幣！”
由此可見，凱莎琳的觀念和做法無一不符合正確的經營促銷原則。以“誠實不欺”建立消費者的信任，正是企業經營的最基本，也是最高的原則。由於她堅持了這樣的原則，所以很快地建立起了自己的聲譽，遠近的麵包經銷商都願推銷她的麵包。不久，凱莎琳成立了麵包公司。由開始的一間小房子，迅速擴展為現代化工廠，產品銷售幾乎遍布全美。她自己的名字也蜚聲國內。信任的力量足見一斑！！
推銷商必須首先作一個追求信任的人，這應該成為他的人生目標。事實上，這首先是一個推銷的路線圖。而他的以後的方向和輝煌都受製於此。
俗話說，沒有線路圖，什麼地方也去不了，推銷員的線路圖是由他的短期計劃、長期計劃和最終目標組成的。沒有這些，推銷員隻能是無目的地漫遊。要為自己確定每天和每周的奮鬥目標，這些短期目標有助於實現長期目標。要研究每周的推銷額，這樣做比單純確定單一的贏利目標要好。我清楚，如果推銷計劃實現了，奮鬥目標也就實現了。你可以不在乎采用什麼計劃體係，關鍵是你要有一個目標和達到目標的正確計劃。確切的推銷目標會給你方向並有助於控製你的良好進程。這是計分的方法。但不要把目標看成神秘東西。一旦這些目標寫在紙上並為他人知道，你的自尊心就會促使你完成它，如果沒有實現預計目標，你也會勇於承認。許多人把奮鬥目標作為秘密不告訴別人，無外乎這些人怕實現不了丟人。將你的計劃和目標公諸於眾，你才有額外的動力去完成它。
一旦確定了你的目標和計劃，就應經常檢查執行情況，並做精確記錄、分析，糾正各種錯誤。如果成功了，就知道了你的正確所在，然後堅持下去。