第三項為意誌方麵的力量。金克拉還講過一個拳王金與傑克的故事來說明這個問題。金是位重量級拳王，但他知道，與傑克交手時可能會被擊中，甚至受傷。因為金知道自己將會被傑克擊中，他已對此做好應對的準備。金開始訓練自己後退閃躲的能力。通常一個拳擊手會想法貼近對手，使對手無法出拳攻擊，但這必須冒被擊倒的危險。金覺得自己被傑克擊中後必須要退開，當傑克第二度擊中金時，金按照原來的訓練習慣往後避開了，所有拳擊手被擊中後總是會勉強地自稱：我還好！而其實他們已經分不清東西南北了，金按照訓練的設計主動回應他的遭遇，而非被動地作出反應，他退開直到自己的意識完全恢複清醒，結果他終於擊倒了傑克，贏得了這場拳賽。
在你的推銷過程中你將經常會遭到拒絕！是的，金克拉事實上已經指出了一個事實。你每天都可能遭遇到負麵事物的襲擊，不論是事件、人們、電台、報紙、電視都會參與這一過程，而不論你是出門拜訪顧客，抑或接待來訪的顧客，你都可能會遭遇一些負麵衝擊。這件事與你建立銷售專業又有什麼聯係呢？你每天都會去拜訪潛在的顧客，或接待來訪的潛在顧客，有些顧客可能會堅定地排斥你的商品，這時候你的意誌即受到考驗，事前如果有積極而充分的準備，你即能從容地應付這類衝擊，以積極的方式化解負麵的事物！你必須要加強意誌方麵的力量，如此才能幫助你有效率地執行工作，知識與正確的態度將能為你開創新局麵，潛在顧客們總是向他們所喜愛的推銷員購買商品，如同約翰·威爾遜在他的《開放心靈成交買賣》一書中所指出的，如果一個推銷員對他推銷的商品具備知識而且極具熱誠，那麼他會比其他的競爭對手更能說服顧客。重申一次，進入你心靈的所有事物都會對你的態度造成巨大的影響，如果你期望能有良好的表現，就得要吸收一些有益的事物，如果你的思想正確，你的事業就會有美好的成就；如果你盡吸收一些垃圾，你的事業也會是一團糟。讓健全的意誌與體能帶領你步向成功！
這些原則也能適用於你的銷售專業，隻要你做好準備，讓你的身體、心靈和情緒等方麵充分準備好，你就可以像個球員一樣衝鋒陷陣頻頻得分。
下麵這個自我規劃的成功例子能讓你理解管理自己的方法。
失業的亨瑞投入了壽險推銷工作。為了給自己以鼓勵，他常對自己說：“亨瑞，你有常人的智能，你有一雙能走路的腿，你每天走出去把壽險好處告訴四到五個人決不成問題，如果你能堅持下去，你一定能夠成功。”由於生活帶來的巨大的積極性，亨瑞決心每天都記日記。通過每天記錄，他發現自己每天實際上可以嚐試更多的拜訪；並且還發現，每天要拜訪四位客戶，保持不間斷，還真不是一件簡單的事。亨瑞由衷地感覺到以前實在是太懶惰了。否則不至於如此落魄。在采取了新的工作方法之後的一個星期中，亨瑞賣出了15000美元的保單，這個數字比其他10個新推銷員賣出的總和還要多。15000美元的保險在別人眼裏也許算不了什麼，但卻證明了他的決定的正確，也證明了他有能力做得更好。但亨瑞決定不再花時間去寫日記了。但命運似乎又一次捉弄了他，自從他停止日記之後，他的業績又開始往下掉，幾個月之後，他發現又回到以前那種叫天天不應、呼地地不靈的地步。亨瑞隻好向公司的資探推銷員求教。他向這位資深推銷員講述了自己的苦惱，對方並沒有多說，隻是向亨瑞推薦了一首詩，這首詩出於麥洛克之筆，詩是這樣寫的；
日子也許並沒有出什麼差錯，
生活的方法，做的工作也可能都沒有什麼毛病。
我卻可以清楚地看見自己什麼地方不對勁。
我一不偷懶，二不會不負責任，
跟別人一樣地去努力工作，
但是我總是徒勞無功。
上午過去了，中午跟著又來。
在我還沒有弄清楚以前，晚飯時間又到了，
這樣日複一日，我不能不歎息、後悔，
這麼多的事情，怎樣才能做完，
假如我有什麼辦法讓它們有條不紊就好了，
想到這一切的一切都隻能歸咎於我自己，
能必須有一個好的計劃。
你也可能跟我一樣，沒有什麼事情不對勁，
但是你可能有我同樣的煩惱，
我所做的這些事情都是芝麻小事，
不知不覺之際，重要的事白白地從指縫中溜走。
做做這個又搞搞那個，卻沒有做好任何一件事，
像別人一樣辛苦地工作，卻兩手空空，
假如我能學會讓事情有條不紊就好了，
好樣，會讓你大吃一驚。
亨瑞將自己鎖在辦公室裏，反複誦讀和琢磨這首詩的意義，反問自己到底是在哪裏出了問題。終於，他明白了一個道理，他的業績回落，這並不是因為他偷懶，而是因為自己沒有按照正常的固有規律走出去拜訪的結果。此後他又重新記他的工作日記了。很顯然，記日記已經成了自我管理的必要方式。
通過堅持寫工作日記，亨瑞發現他每次出門獲得的價值在不斷地提升。
再仔細地研究這些工作日記，亨瑞發現有70％的生意實際上是在跟客戶碰麵的第二次時就成交了，其中23％是在第一次碰麵時做成的，而隻有7％是至少拜訪了三次以上才做成的。再詳細一分析，亨瑞發現，他竟在7％的生意上花掉了他15％的時間，他不禁問自己：“我為什麼要事倍而功半地做這7％的生意呢？為什麼不把所有的時間集中在第一次或第二次就能成交的生意上呢？”這一頓悟使他每天出門拜訪的價值開始成倍地增長。對工作進行了調整、分析之後，亨瑞感到要使工作效率得到大的提高，就必須把生活和工作安排得井然有序。