在《三國演義》中，魯肅引孔明來見周瑜，周瑜故意說曹操兵多將廣，勢不可拒，戰必敗，降則易安，覺得投降較好。孔明冷笑，周瑜問其故，孔明答：操極善用兵，天下莫敢當。獨有劉備不識時務，強與爭衡；今孤身江夏，存亡未保。將軍決計降曹，可以保妻子，全富貴。何足惜哉！
魯肅怒曰：你讓我主屈膝受辱於國賊！孔明又說：我有一計，不費兵卒，可退曹兵。周瑜追問，孔明曰：我曾聽說曹操曾造台，名曰銅雀，極其壯麗；廣選天下美女以實其中。曹操本是好色之徒，久聞江東喬公有二女，有沉魚落雁之容，閉月羞花之貌。曹操曾發誓日：願得江東二喬，置之銅雀台，以樂晚年。今雖引百萬之眾，虎視江南，其實為此二女也。將軍何不差人買此二女，送與曹操，則江東之危可解矣。
周瑜曰：操欲得二喬，有什麼證明呢？孔明曰：操曾作一賦，名曰《銅雀台賦》。賦中之意，誓取二喬。我愛其文華美，嚐竊記之。
周瑜曰：試請一誦。孔明即時誦起來，誦到攬二喬於東南兮，樂朝夕之與共時，周瑜勃然大怒，罵道：老賊欺吾太甚！魯肅忙解釋道：先生有所不知：大喬是孫權之妻，小喬乃周瑜之妻也。
孔明佯作惶恐之狀，曰：亮實不知，失口亂言，死罪！周瑜曰：吾與老賊誓不兩立！吾承伯符寄托，安有屈身降曹之理？適來所言，故相試耳。吾自離鄱陽湖，便有北伐之心，雖刀斧加頭，不易其誌也！望孔明助一臂之力，同破曹賊。
這就是談判，世間萬事莫不是以用談判的方式來解決。諸葛亮欲與周瑜聯合抗曹，其實他知道二喬和周瑜的關係。但是，他卻佯裝不知，而且，他熟記曹操的《銅雀台賦》，故意設下圈套讓周瑜自己跳進來，自己卻還裝作毫不知情的樣子。諸葛亮還故意用可以保妻子，全富貴的話來激怒周瑜，鼓動周瑜決意抗曹。在古代的戰爭當中，有很多連手抗擊強敵的故事，當然了，這就少不了用談判方式來解決。
人人都想得到名譽、金錢、愛情、公平、權利……，怎麼得到這些呢？為什麼有的人要風得風、要雨得雨，有的人卻一事無成？為什麼有的人八麵玲瓏、交友廣泛，而有的人卻形單影隻？其實很多時候很多事情的過程就是靠一張嘴，一席話，一點心思，一分技巧，一個策略，這些組織起來就是談判。
1.談判的含義
談，《說文解字》，釋為語；判，《說文解字》，釋為分，意指一劄判分為二。
談判，按我國出版的工具書《辭海》中的解釋，談是講論、彼此對語之意，判意為評斷。
談判在《世界知識辭典》被解釋為：談判是現代國際關係中解決爭端時經常使用的方法之一。即在國家間發生爭端時，由爭端當事國通過互相接觸來說明彼此的意圖，並在交換意見後謀求雙方所爭執的問題而達成的協議。
美國《哈佛談判學》叢書主編羅傑-費希爾和副主編威廉-瑞認為：談判是你從別人那裏取得你所需要的東西的基本手段，你或許與對方有共同利益，或許遭到對方的反對，談判是為達成某種協議而進行的交往。
美國談判學會會長傑勒德認為：談判的定義最為簡單，而涉及的範圍卻最為廣泛。每一個要求滿足的欲望，每一個尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判的潛因。隻要人們為了改變相互關係而交換觀點，隻要人們為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。
美國著名的交易談判專家威恩-巴羅和格萊思-艾森認為：談判並不是什麼新東西，它從古到今一直是人們生活中的一個組成部分。實質上，談判是一種在雙方都致力於說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能。其最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協議。
我國國內對談判理論的研究始於20世紀80年代末期，在已出版的著作中比較典型的定義是：
談判是雙方或多方為了消除分歧、改變關係而交換意見，為了取得一致、謀取共同利益和契合利益而磋商協議的社會交往活動。
談判是人們為了各自的利益或責任，通過交換意見，謀求一致協議的交往活動。
談判就是人們基於一定的需求而彼此進行信息交流、磋商協議的一種過程，是人們旨在確立、強化、發展或消除其相互關係而進行的一種積極行為。
根據上述含義，我們可以概括出談判的定義：談判是一個過程，在這個過程中，利益各方就共同關心或感興趣的問題進行磋商，協調和調整各自的經濟、政治或其他利益，謀求妥協，從而使各方都感到是在有利的條件下達成協議，促成均衡。談判的目的是協調利害衝突，實現共同利益。
談判作為協調各方關係的重要手段，廣泛應用於政治、經濟、軍事、外交、科技等各個領域。
因此，對談判的基本內涵可做如下表述：
（1）談判是基於一定的需求而進行的人類社交活動，人們隻有為了保護和尋求某種利益才會去談判。
（2）談判雙方必須有一定關係和聯係，有利益和需求的結合點，任何一方的需求和利益的滿足，又往往會涉及或影響到另一方的需求和利益的滿足，他們之間的需求和利益，形成一種既統一又矛盾的關係。
（3）談判各方之間在需求上的既統一又矛盾的關係，使得各方必須通過信息交流、磋商來解決，通過協商來求得一致意見，滿足各自的需求。語言是他們進行信息交流、磋商溝通的主要工具。
綜上所述，我們可以概括出談判的含義：談判是具有利害關係的各方為了滿足各自的需要，就所關心的問題進行磋商，就所爭執的問題相互協調與讓步，努力達成協議的過程和行為。
2.談判與說服的區別
有時我們經常把談判和說服混在一起說，那談判與說服有什麼區別呢？
所謂說服，是指好好地向對方說理，使之接受，試圖使對方的態度、行為朝特定方向改變的一種影響意圖的溝通。在日常的教育實踐中，教師為了依據自身的教育理念引導學生的態度和行為朝理想的方向發展，總要反反複複地進行說服性溝通。實際上，在教育實踐中，說服作為指導的一種基本方法，強烈要求教師鑽研說服的理論和技術。強調紀律與處罰的管理主義會造成學生的心理發育異化，引起種種的教育疾病，這已經是眾所周知的事實。不靠紀律與處罰的教師的說服性指導，是當今時代的主流。
說服與談判不一樣，說服是引導別人自願把東西給你，引導別人自願作出決定，自願說出是的。一個銷售引導別人購買他產品的時候，他建立在別人的欲望上，讓別人掏錢購買，這就是說服。
在中國的公元前630年（魯僖公三十年）。發生了這樣一件事，鄭國得罪了晉國。一是晉文公當年逃亡路過鄭國時，鄭國沒有以禮相待；二是在公元前632年（魯僖公二十八年）的晉、楚城濮之戰中，鄭國曾出兵幫助楚國。於是九月甲午，晉國聯合秦國圍攻鄭國，為什麼晉國要聯合秦國不是別的國家呢？這是因為，秦國當時也要爭奪霸權，也需要向外擴張。於是，這個弱小的鄭國麵對兩大強權國家，危矣。於是鄭公就派了一小老頭燭之武去說服秦公。燭之武於是見秦伯曰：秦、晉圍鄭，鄭既知亡矣。若亡鄭而有益於君，敢以煩執事。越國以鄙遠，君知其難也。焉用亡鄭以陪鄰？鄰之厚，君之薄也。若舍鄭以為東道主，行李之往來，共其乏困，君亦無所害。且君嚐為晉君賜矣；許君焦、瑕，朝濟而夕設版焉，君之所知也。夫晉，何厭之有？既東封鄭，又欲肆其西封，若不闕秦，將焉取之？闕秦以利晉，唯君圖之。秦伯說，與鄭人盟，使杞子、逢孫、揚孫戍之，乃還。秦退了，晉自己得法打了，隻得退了，鄭之圍解了。
從這裏看出談判跟說服不一樣，談判是一種權利的較量。不論你是否願意都要說是，也就是說，你今天必須要買我的東西，除了我有，別家沒有，即使我價格貴一點你也必須要買，不管你是否願意。
說服則是，一個處於劣勢一個處於強勢，你為了讓別人達到你的願意，就舌如蓮花般的來引導別人來達到你的理想。
鄭弱秦晉強大，燭之武沒有去說服晉，因為他知道，晉是無論如何說服不了的。於是，到了秦公那，擺明厲害，你打我，隻有壞處沒有好處，在利益麵前，秦公就退兵了。
這種談判能力是最頂級的說服技巧，是最頂級的領導技巧，是最頂級的溝通技巧。
3.談判的特點
了解了什麼是談判，那麼就可以看一下談判有什麼特點。
（1）競爭性
談判既具有合作性的特點又具有競爭性的特點。事實上，每場談判都充滿著競爭。談判的本質是滿足需求，談判的目的就是通過與對方的合作使自己的需求得到滿足，為了滿足需求就必須交換條件。處於優勢地位的一方難免會有利益獨占的傾向，而處於劣勢地位的一方也要力爭有所挽回，於是各自采取著不同的策略和技巧，施展著各自的本領和能力。所以，談判具有競爭性的特點，沒有競爭的談判幾乎不存在或者不能稱之為真正的談判。
談判中的競爭需要合作，合作是為了競爭。談判人員如果不重視談判的合作性與競爭性的特點以及兩者的相互關係，在處於優勢地位的情況下，單憑自己的主觀願望一意孤行，隻打自已的如意算盤，得寸進尺，逼人太甚，就有可能使談判中止，導致不歡而散。
（2）溝通性
《大英百科全書》指出，溝通是若幹人或者一群人互相交換信息的行為。《牛津大辭典》指出，溝通是借著語言、文學形象來傳送或交換觀念和知識。美國《哥倫比亞百科全書》指出，溝通是思想及信息的傳遞。美國著名傳播學者布農認為，溝通是將觀念或思想由一個人傳送到另一個人的程序，或者是個人自身內的傳遞，其目的是使接受溝通的人獲得思想上的了解。英國著名傳播學者丹尼斯奎爾指出溝通是人或團體主要通過符號向其他個人或團體傳遞信息、觀念、態度或情感；溝通可定義為：通過信息進行的社會相互作用。
談判的成功需要以信息交流和思想溝通為基礎。談判溝通性特點涉及三個層次：信息交流、思想溝通、利益互換（即談判結果）。這三個層次既各自獨立，又相互影響。思想溝通依賴於信息交流，信息交流、思想溝通的程度製約或決定著談判結果。
一位美國客人在中國一家賓館裏離總服務台不遠處的酒吧買了一瓶果汁，對著瓶口仰脖痛飲時，突然喝到一塊玻璃碴兒。他連叫了兩聲服務員，酒吧裏顧客多，服務員隻回答一聲請稍候，卻沒有立即過來。他怒氣衝衝地拿著半瓶果汁和玻璃矽兒來到總服務台，一 開口火氣就很大：小姐，貴飯店出售這種果汁，是想送我去見上帝？
小姐沒有直接回答，而是和氣、關切地問：哎呀，先生，那碎玻璃傷著您了嗎？舌頭和喉嚨有沒有受傷？
小姐一開口就對客人表示理解。當她得知客人並未受傷，立刻轉憂為喜地說：這真是不幸中的幸事，要是挨個粗心的人，後果真不堪設想。小姐適當地誇獎客人心細，使客人的怒氣消了不少。小姐接著說：這是從來沒有發生過的事，讓您給碰上了。真對不起，讓您受驚了。
小姐的道歉和安慰使客人的情緒基本穩定下來。客人這時也悟到瓶裝果汁不是飯店生產的商品，便建議服務員通過有關方麵向飲料廠反映，並講了許多保證產品質量、維護企業信譽的道理。服務員當麵全部記錄下來，並根據記錄給飲料廠寫了一封信，然後找到這位客人，用英語念給他聽，還將包裝好準備郵寄的玻璃瓶碴兒給他過目。這位客人不僅完全消了氣，而且表示滿意和讚賞。
在這次事件處理中，服務員沒有推卸責任，說：這不屬於我們的服務範圍……這類的話，而是努力與客人溝通，來滿足客人的合理要求。
在談判過程中，為了實現利益互換，就必須進行信息交流。隨著交流的深入，談判雙方可能產生相互滿意的心理，這樣就會建立一種互相信任和理解的關係，從而便談判更加順利，更加有效。而另一種可能是彼此之間充滿敵意，這樣往往會導致談判失敗。