（3）合法性
談判的前提是參與者都存在著尚未滿足的欲望和需求，否則，就不會有談判發生。需求和對需求的滿足是談判的基礎，要想通過對方使自己的需要得到滿足，就必須把談判當做參與各方彼此合作的過程。
談判的目標不是一方獨得勝利，另一方完全失敗，而應該是參與各方都感到自已有所收獲，即雙贏才能達成協議。隻有談判各方重視談判的合作性特點，在合作的基礎上進行協商，為實現雙方的利益目標而努力，才能使談判取得一致。對於共同利益和目標的追求，是談判取得一致的巨大動力。談判人員應該隨時注意彼此製約的利害關係並將其引向達到共同願望的軌道。一般來說，每個談判者都要考慮和顧全雙重利益：一是通過談判能夠得到的實質利益；二是雙方保持關係的利益。從某種意義上來說，與合作夥伴、家庭成員、職業同事、政府機關以及世界各國保持長遠的良好關係，要比從任何特定談判中所得到的實質利益更重要。重視談判的合作性特點，將談判視為合作過程，既可以使談判達成各自滿意的協議，又可以使雙方建立長期友好的合作關係。
（4）行為性
談判是人的行為，而且是人的理性行為。
波茨坦會議是第二次世界大戰後期的一場著名政治談判。當時美國總統想取得談判中的優勢地位，在會議休息期間，把美國原子彈研製成功的絕密消息，用閑談方式向斯大林進行突然襲擊，企圖進行心理訛詐。這時英國首相丘吉爾在一旁死盯著斯大林的麵部表情，斯大林麵對這一尚未公布的震驚世界的新聞，卻裝聾作啞，談笑自若，麵部表情沒有半點變化，以致在場的人都懷疑他有點耳聾。可事實上卻是另一回事，斯大林回國後，極其迅速地改變了蘇聯原子彈研製機構，大幅度地增加了研製經費，僅用了兩年時間就打破了美國的核壟斷地位。
這是大家十分熟悉的一個案例，它也充分證明了談判的行為性特征。斯大林的裝聾作啞純屬談判過程中的理性行為，是一種巧妙的反訛詐手段。
無論談判是在國家之間進行、在組織之間進行，還是在個人之間進行，進行談判活動的總是具體的人。人都有自己的欲望、需求、思想、情感、愛好、性格、風俗、習慣、價值觀念等，這些因素可引起人的動機，而動機又支配和影響著人的行為。談判就是在人的動機支配下采取的一種為了滿足需求的行為活動。
4.談判的類型
（1）按性質劃分
①政治談判
政治談判也稱為行政談判，是指參與者圍繞著政治或行政目的而展開的談判。它包括國家之間的外交事務談判、不同的政治組織之間的談判、國家機構或公務人員為社會整體協調發展的需要而進行的有關處理國家與社會事務的談判。其最主要的特征是講求原則性。
②經濟談判
經濟談判是最廣泛存在的，它是指有經濟組織或其代表人參加，以經濟和商務目的為中心，雙方因各種業務往來而進行的談判。它包括一切涉及國內經濟組織的營銷買賣、合作引進、索賠保險談判等，還包括國內經濟組織與國外經濟組織之間的涉外經濟商務談判。其最主要的特征是談判以價格為核心尺度。
③ 軍事談判
軍事談判是指介入談判的雙方均為軍事組織，並圍繞著軍事領域為實現某種軍事目的而展開的談判。除去某些軍事技術或人員的合作問題而外，此類談判大多是處於軍事對立的雙方在特定狀態下進行的諸如停戰、遣返與交換戰俘、交還占領區或某些特定問題的協商與交涉。其最主要的特征是談判雙方壁壘分明。
④私人事務談判
在社會生活中，私人之間就個人事務進行的談判是廣泛存在的。從協調關係、化解矛盾到尋求理解、認可與支持，私人之間的日常交涉活動在本質上也是一種談判活動，我們稱之為私人事務談判。其最主要的特征是無處不在。
（2）按效果差異劃分
①不求表麵結果的談判
有些談判在其展開過程中不尋求最終有直接的表麵結果，例如，某些一般性的交涉、會見；技術性交流、展示或討論；意在堵死某項交易或了結正在進行的談判而又留給談判對手麵子的委婉性封門會談。從這三種表現形式看，有不求結果的情況，也有當前看不出結果，而是為未來談判結果作準備，是潛在的要求有結果。例如，技術性交流、討論、展示或是重要談判對象的初步交涉等。
②意向性談判
這是指談判的結果不具備法律約束效力，僅僅是雙方意向性的總結與展望的談判。這類談判一般是以雙方簽署某項意向書、備忘錄或是口頭許諾作為結局。
③責任性談判
責任性談判是指為實現某項交易並使之達成具備法律約束效力契約的談判。談判的結局是雙方簽署具有明確責任、權利、義務規定的合同或準合同。
（3）按交易地位劃分
①買方談判
當事人以求購者的身份參加談判，要求對方提供商品、信息或其他各種形式的服務，那麼對該方而言，這就叫買方談判。市場買賣中的消費者、人才市場中的聘用者都處於買方談判的地位。
②賣方談判
如果當事人以供應者的身份參加談判，要向對方提供商品、信息或其他各種形式的服務，那麼對該方而言，這就叫賣方談判。市場買賣行為中的供應商、人才市場上的求職者都處於賣方談判的地位。
③代理談判
代理談判是指受人委托參與某項交易的談判，談判人本身並不是當事人。代理談判有全權代理（有簽約權）和無簽約權兩種情況。
④合作談判
合作談判是指參與談判的各方，願以人力、智力（管理或技術）、財力或者物力來協作完成某項共同製訂的目標，並按其協作的分量分享實現預定目標後所帶來的利益。例如，合資經營、合作生產等都屬於此類談判。
（4）按所屬部門分
①官方談判
官方談判是指由政府出麵組織的談判，談判的當事人或是政府官員或是由政府授權的人員。談判內容必然與國家的政治、經濟、國防、外交等事務有關。
②半官談判
政府或官方代表與非官方組織、社團、個人之間進行的談判就是半官談判。
個人與機關團體、組織機構之間進行的協商交涉也屬於這種談判類型。
③民間談判
民間談判是指非官方組織、社團、民營企業或個人之間進行的談判。這類談判包括範圍極為廣泛，既有正式的民間各類組織之間的交易、磋商，也有大量以非正式談判形式存在的個人之間的利益、觀點或行為方式的協調。
（5）按參加談判的利益主體的數目分
①雙方談判
在雙方談判中，隻有兩個利益主體參加。談判的利益關係比較明確、具體、簡單，因而比較容易達成一致意見。
②多邊談判
在多邊談判中，有兩個以上的利益主體參加。多邊談判的利益關係相對於雙邊談判來說複雜得多，一般情況下在短時間內難以協調一致。
5.談判的構成要素
（1）談判主體
①從談判主體所處的關係角度看，談判主體包括談判的關係主體和行為主體兩大類。
關係主體是指有資格參加談判，並能承擔談判後果的自然人、法人或實體。行為主體是指通過自己的行為完成談判任務的人。
②從談判組織的角度看，談判主體包括台上談判人員和台下談判人員。
台上談判人員包括主談人、談判組長。主談人既為談判桌上的主要發言人，也是談判的組織者。其任務是親自並組織參加談判的助手與對方進行辯論，將台下研究的談判目標和策略在談判桌上予以實現。談判組長為項目談判班子的負責人，他雖不是談判桌上的主要發言人，但有發言權，發言的主要內容一般是補充主談人的辯論和主談人可以是同一個人。
台下談判人員主要指負責該項談判業務的主管企業、公司或部門的領導，以及各種輔助人員。領導人員需要做好以下工作：組織好談判班子，提出工作要求，根據談判班子的彙報，審定談判的階段目標及終極目標。輔助人員的工作包括資料準備和形勢分析。資料準備是靜態的信息準備，即必要的資料翻譯、審閱、查找；形勢分析則是動態的信息準備，即對各種談判涉及的技術與經濟條件進行比較分析並做出合理性判斷。
（2）談判背景
談判背景是指談判所處的客觀環境條件。它對談判有著重要的影響，是組成談判不可忽視的構件。談判的背景主要包括政治背景、經濟背景和人際關係背景。政治背景有時直接決定交易成敗，談判開始前應首先考慮這個背景。宏觀經濟、市場景氣、產業走向等無疑對商務談判具有重要影響。而在國際商務談判中，美元的走勢、石油價格的波動、股市及彙市行情等因素，都可能影響合同的成交。良好的人際關係是談判成功的潤滑劑、催化劑。雙方以往的合作經曆將影響談判氣氛並進而影響談判進程。
（3）談判的標的
談判的標的是指談判所涉及的內容或交易的內容，它是談判的核心，是一切談判活動的中心。談判的標的是談判的起因、動力，並決定當事各方參加談判的人員以及所屬公司、部門所持的態度，同時左右談判的組織方式及內容。
6.談判的基本要求
（1）堅持提出彼此有利的解決方案原則
提出彼此有利的解決方案，是在構思一係列可行的選擇方案中產生的。因此，第一步，必須把選擇方案的構思行為與判斷行為分開；第二步，必須摒棄隻尋求一種答案的意識；第三步，必須確認共同共有利益，讓雙方各得其所；第四步，必須使對方容易做出決定。
（2）應盡量擴大總體利益
在談判中，談判雙方首先應一起努力擴大雙方的共同利益，然後再討論和確定各自分享的比例，也就是談判界常說的把蛋糕做大。有的人一聽說開始談判，就急於拿起刀要去切蛋糕，以為這蛋糕就這麼大，先下手為強，於是在蛋糕的切法上大傷腦筋。事實上，這種做法並不明智。成功的談判結果並不總是不計代價贏來的，甚至談不上贏這個字，而是雙方各有所得，即雙贏。
談判的本事，在很大程度上取決於能不能把蛋糕做大，通過雙方的努力降低成本、減少風險，使雙方的共同利益得到增長，最終使雙方都有利可圖。項目越大，越複雜，把蛋糕做大的可能性就越大。
（3）注重平等互利原則
平等互利原則的基本含義是，在談判活動中，雙方的力量不論強弱，在相互關係中都處於平等的地位；任何談判都是自願的活動，任何一方都可以在任何時候退出談判或拒絕進入談判；談判雙方應根據需要與可能，有來有往，互通有無，做到雙方有利。
（4）應明確目標，並善於妥協
在談判中，我們經常會發現，由於雙方對同一問題的期望值存在著差異，而導致談判進程受阻。事實上，在很多情況下，大家隻要認準了最終的目標，在具體的問題上，完全可以采取靈活的態度、變通的辦法，從而使問題迎刃而解。
妥協有些時候是讓步，而在某些時候僅僅是為求折中的替代方案。這就要求我們不應在自己的立場上固執己見，而應積極去尋找隱藏於各自立場背後的共同利益。
（5）應善於營造公開、公平、公正的競爭局麵
在類似於項目談判的談判中，應避免出現談判選擇夥伴單一、一棵樹上吊死的現象，要善於營造公開、公平、公正的競爭局麵，以利於擴大自己的選擇餘地。
實踐證明：營造公開、公平、公正的競爭局麵，可以贏得談判的主動權，爭取最有利的合作條件。