（6）重利益不重立場原則
談判的最基本問題不是在立場上的衝突，而是在雙方需求、欲望、關注的利益方麵的衝突，這些利益衝突是雙方立場衝突的更深刻的根源。另外，任何利益一般都有多種可以滿足的方式；而且在對立的立場背後，雙方之間存在著共同利益和衝突性利益，並且所存在的共同利益往往大於衝突性利益。因此，談判過程中應當調和的是雙方的利益，而不是雙方的立場。
談判者討論利益時應盡量具體化，具體的描述可以使你的利益顯得更加可信，而且有助於增強說服力。但是應當注意：談判者在關心自己的利益同時，也應注意到對方的利益。這也是平等互利原則的基本要求。
（7）堅持使用客觀標準原則
所謂客觀標準就是獨立於各方主觀意誌之外的、不受情緒影響的標準。
所謂堅持使用客觀標準的原則就是在談判中要依照客觀標準，而不是根據壓力來進行談判，談判者應當把注意力放在問題的價值上，而不是雙方的耐力上。
運用客觀標準的好處是，它將雙方立場、觀點、意誌力的較量轉換成雙方共同解決問題的努力，變對方是否願意做為問題該如何解決，變雙方以各種方法競爭上風為彼此有誠意的溝通。
是否使用了客觀標準的衡量原則是：從實質利益上看，以不損害雙方各自的利益為原則；從處理程序上看，在雙方決定各自要扮演的角色之前，可以先針對他們心中的公平程序進行談判。
7.談判無處不在
有一位媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子，這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見。由一個孩子來負責切橙子，而另外一個孩子則可以先選擇吃哪一半。這樣，切橙子的孩子十分小心，生怕兩半橙子切得不一樣大，大的一半會被對方選走。而另外一個可以先選橙子的孩子也在旁邊瞪大了眼睛，試圖確定哪塊橙子是比較大的。最後，兩個人都得到了自己滿意的那塊橙子。
生活中的瑣事很多，但是，有些瑣事也可以用談判來獲得最完美的結局。就像兩個孩子分橙子的故事一樣，如果他們最後沒有達成一致的協議，那麼，很可能兩個小家夥還會發生爭吵或者動手的事情。
作為父母，在養育孩子的過程中，你是不是一直敗在了自己的孩子手上呢？因為不管是在什麼事情上的談判，你總是輸得很沒麵子。比如：
你和妻子帶著兒子去餐廳吃飯，但是，到了餐廳之後才發現，帶著兒子出來真的是一個很大的錯誤。因為從進到餐廳以後，他就沒有一刻是安靜下來的。剛開始的時候，他先是不停地在餐廳裏穿來穿去。然後，當你點的菜上來之後，他還是不肯乖乖地吃飯。因為他要求坐在你的腿上吃。
你認為他已經可以自己坐在位子上吃飯了，於是沒有答應他。來看看他是怎麼做的。故意把菜掉很多在桌子上。於是，你不得不有了第一次的妥協。你把他抱到了你的腿上。但是，沒有一會兒的時間，他又有了新的要求，因為他拒絕吃你喂給他的胡蘿卜，他認為那是不好吃的東西。而你為了他的健康想要強迫他吃下去。但是，你又失敗了。因為他開始像小時候那樣，把吃到嘴裏的東西全部吐出來。
於是你隻好放棄了想讓他吃胡蘿卜的打算。二十分鍾之後，小家夥終於要求從你的腿上下來了。你感到很輕鬆，以為他要認真吃飯了。可是，他竟然跑到了隔壁桌上，很沒禮貌地盯著用餐的人看。你很尷尬，趕緊走過去把他抓了過來。於是，他要求你買冰激淩給他吃，你還能說什麼呢？隻好答應了他。
走出餐廳的時候，你告訴自己，再也不帶這個小家夥來餐廳吃飯了。
怎麼樣，這些隻是生活中的一些瑣碎事情，你也隻是想要他能安靜地跟你在餐廳吃完一頓飯而已。但是，卻被他一再勒索，而你什麼也做不了。談判就是這樣，你之所以失敗是因為你沒有任何可以要挾他的地方，他卻有。他知道你不想在餐廳裏丟臉，這是你的弱點，他抓住了。所以，被他一再利用來讓你答應他的條件。
一般人以為，談判要雙贏，公平才是叫雙贏，未必。一個橙子怎麼分，你大片還是你小片，最後才發現，我是需要橙的果肉榨果汁，你需要的是橙的果皮來敷臉，這是各取所需，這是真正的雙贏。但是現實生活中很少有這樣的事情發生，你要的是果肉，我要的也是果肉，到底誰大誰小，如果一半一半，也覺得不公平，因為我付出比較多，憑什麼讓你拿一半，這個時候就要靠談判了。談完讓自己得到最大份的，同時還讓對方覺得他贏了。
這個輸贏不是價錢問題，不是金額問題，不是利潤問題，是一種感覺問題。如果創造對方贏了的感覺，而且自己還贏了真正的利潤，你贏了利益，對方贏了麵子。
舉例來說。小到買一根蔥、坐出租車，你都會遇到談判。出租車多少錢到某某地方，他說打表，你說不行，必須打8折，他說不行，這個時候怎麼辦？這個時候你可以說你坐別的車好了，他會說好吧好吧，你回來。前後不花30秒時間，他讓了2折，8折成交。30秒時間，我得到的淨利潤是多少呢？如果我坐趟車是50元的話，我省下10塊錢，一年我做50次這樣的車，就是500元，每一次多花30秒時間可以省下這筆錢。這是小的。大的呢？大的是如國家與國家的商業往來，貿易往來，用談判可以為國家爭取到最大利益；國家與國家的衝突，用談判可以化解，甚至，我們在警察和搶匪的槍戰片中可以看到，挾持人質的時候靠談判才可以救出應該救的人質，否則會爆發更多的危機。
8.談判助你成功
什麼叫成功？成功就是我們獲得了我們想要的東西。你想知道什麼，你想得到更多的股份，想拿更多的薪水，得到更多的利潤，有更好的房子、更好的車子，你想得到的愛情，得到更多人的支持，得到更多的權利，這些如果你得到了，我們統統都可以稱為成功。
或許有的人會說，一旦自己提出的條件或者價格過高，對方很可能連談都不願意談就起身離開了。當然了，你提出的條件一定要是合情合理的，而不是漫天要價。開出比自己實際打算要高的條件有什麼好處呢？當你去商場購物的時候，你看中了一件衣服，你把老板叫來詢問價格，老板給出了一個你不能接受的價格。這時候你會怎麼做？是的，你會報給老板一個價格，而這個價格在老板聽來是絕對不可以接受的。而事實上，你自己也感覺這個價格是買不到這件衣服的。可是，你為什麼還是要報出來呢？就是因為你想給自己和老板留下討價還價的空間。你希望你可以跟老板繼續談判，而你也可以利用你的加價來讓老板感覺你已經在做出讓步了。
你到一家公司任職的時候，和老板討論關於你的薪水的問題。老板會問你希望得到的薪水數目。於是，你報給老板一個數字，但是這個數字當即就被老板否決了，因為他認為你不應該得到那麼多的薪水。而實際上，你也感覺自己不應該得到那麼多的薪水。可是，你還是說了。因為你想用自己的讓步來保全自己更多的利益，不是嗎？
這個時候，我們可以看這樣的故事。適當的高要求可以讓對方感覺，或許還可以再談一談。而一旦當對方願意坐下來談判的話，那麼，你就會有很大的機會獲得比你預期要多很多的利益了。
小林川，日本一家企業的銷售部主任，有一年他陪太太去墨西哥渡假，與往常一樣，太太照舊很快加入了購物的人群，而小林則依照他的隻觀光，不買任何紀念品的信念，在街頭閑逛。
突然，他發現在他的前方有個小販正在叫賣墨西哥披肩：1200個比索！
街頭叫賣的小販就已經把一條披肩的價格喊到了1200比索。很顯然，這個小販很明了談判的技巧。他給自己留下了足夠多的談判餘地。
他在對誰喊價啊？小林自問著：肯定不是我。他怎麼知道我是觀光客？我又沒做任何暗示，而且我對披肩根本沒有興趣。
小林不理睬他。
好啦，小販道：大減價，800比索好了。
這時小林對他說：朋友，我實在感謝你的好意，也很敬佩你鍥而不舍的精神，但是我絲毫沒有興趣，請你找別人好嗎？
說完後，小林轉身離去。但令他驚奇的是，小販的腳步仍在他耳邊響起，而且一遍又一遍地說著800比索，就800比索……
小販的披肩已經降到了800比索，和1200比索相差了400比以一下子做出如此大的讓步，說明他給自己留下的談判空間真的是足夠大。
真正的談判也是如此，當你開出的價格或者條件高於你的實際預算的時候，一旦對方提出希望你能讓步的要求，起碼你還可以裝做不情願的樣子讓一讓他。但是，如果你不給自己留下任何讓步的空間，即使你的價格已經是最低的了，對方也不會感激你的。
小林忍無可忍，開始跑步試圖甩開小販。可是小販也以同步的速度跑起來，而他的要價已降低到600比索了。因為遇上紅燈，他們必須在街口停下，而他仍然自言自語：600，600就好……500，500比索……好啦，好，400比索。
當綠燈亮起，小林已快速通過馬路，希望能擺脫他的糾纏。在他想轉頭察看之前，耳邊又聽到小販拖拉的腳步聲以及叫賣的聲音：先生，先生，400比索。這時小林已經渾身燥熱，汗流夾背，又累又渴，對小販的腔調感到厭煩無比。他轉身麵對小販，咬牙切齒地道：混蛋，我告訴你，我不買你的東西，別再跟著我！令他始料不及的是，小販回答到：好吧，算你贏了。隻賣你200比索。
什麼，200比索。這令不想買任何東西的小林大吃一驚。先生，這個披肩在墨西哥，最便宜的價是175比索，是一個加拿大人創造的記錄，因為他的父母是墨西哥人，所以他也算墨西哥人，
小販看起來已沒有耐心了，先生，200比索，我已經很累了，您就買了吧。
不行，170比索，多1個子也不買。
先生，您不能這樣。
賣還是不賣？
小販非常委屈，汗流浹背的他望著小林，最後說：好吧，先生，它歸您了。您現在是新紀錄的保持人了。
盡管天氣炎熱，出了一身汗的小林仍將披肩披在肩上，得意洋洋地回到旅館。
一見到太太，他就興奮地喊：嘿，瞧瞧我買了什麼？
什麼？
一件美麗的墨西哥披肩。
多少錢。
一位當地的談判家開價1200比索，可你丈夫——一位國際的交涉家，隻用170比索就完成交易了。小林得意洋洋。
是嗎？我買了件一模一樣的，才150比索，就在櫃子裏。
小林先是一呆，然後打開櫃子，果然一模一樣。
毫無疑問的，這個小販絕對是一位談判高手。即使他以150比索的價格把披肩賣給小林的太太，但是，他一定也賺到了錢。
這些生活中事情其實就是你在跟對方談判，而你也很成功地運用了寓言所告訴你的談判策略。這一策略的運用甚至可以幫助你解決很多談判中可能出現的問題，當然，前提是你所報出的價格或者是提出的條件要在對方可以承受的範圍內。
其實想要成功，然後你發現這些你想要的東西都不在你身上，都在別人那裏，成功就是讓別人支持我們，得到我們想要的東西。
這一種讓別人支持我們，讓我們從別人那裏得到我們想要的東西的技能就是談判，通過談判讓別人把你想要的東西給你。
無論是金錢、名譽，還是愛情和地位，這些都是可以通過談判來得到的。隻是看你有沒有和對方談判的時候應該有的魄力和敏銳。生活和工作中，總是有我們想要得到的東西，如果你隻是單純地去努力，去爭取，而不講求方法的話。那麼，你達到成功的金字塔的方式就是蝸牛，而真正成功之人則會像蒼鷹一樣扶搖而上。