不理期限,堅韌忍耐。這類談判者不受談判期限的製約,利用對方的急迫心理,采取停滯或拖延戰術,堅持以較長時間去獲取所需要的東西。在這段時間,他們至多做一些微小讓步,使對手逐漸疲憊不堪。
② 軟弱型模式
和強硬型模式正好相反,軟弱型模式的特點是:談判開始立場謹慎,不提出過高要求,一般在常規範圍內提出中等偏高的價格標準,絕不漫天要價。在對手的壓力之下,不斷做出或一次做出較大讓步。在對手的強硬態度下,為避免談判破裂,往往委曲求全,促成交易成功。
③ 合作型模式
它又被稱為雙方勝利和皆大歡喜型談判模式。其特點是:談判開始,雙方立場均謹慎、現實都盡量尋求適合各方談判需要的不同談判方式方法。雙方在原則問題上首先達成協議,不排除細節問題上的爭議。雙方都把談判過程看做是使雙方調和或一致的過程。通過談判,雙方建立了一定的信任關係,為今後的進一歩合作提供了條件。
通過各種途徑掌握了對方的談判作風,便可以製訂相應的策略,促使談判成功。對付強硬的談判者,可以采取以強製強或以柔克剛的策略。如果對方急需已方產品,已方產品又很暢銷,已方有較充裕的談判時間,對方有強大的競爭對手,或摸清了對方底細,知道對方是虛張聲勢,那麼就可采取以強製強的策略;如果急需對方產品且無其他貨源可尋,談判有較短的時間製約,需要將來與對方長期合作,或是適當讓步可了得較好的經濟效益,則運用以柔克剛的策略。針對軟弱型的談判者,可以適當采取以強製弱的談判原則;針對合作型談判者,一般應當采取全作原則。在實際談判中,要針對每次談判的具體內容和各種不同的談判模式,提出具體策略、原則。
2.組最強談判團隊
人是談判的載體,也是主導,合適的人才對談判起主導作用,不合適的人反而影響談判。先對人才,對談判能起到事半功倍的效果。
在第二章曾詳細述說了一個談判高手的特征。但是如果是團體談判,就要選不同的人才,分工合作。
談判往往是一個很艱難的過程,它需要全體談判人員的共同協助和配合。所以,選擇好談判人員、組織好談判班子,是做好談判準備工作的最重要環節。
一般談判分過主談人和談判負責人。
主談人,是談判桌上的主要發言人,也是談判的組織者。他的作用是將會下研究的談判目標和策略在談判桌上予以實現。其主要表現形式,是以其敏捷的思維、伶俐的口齒與對方辯論或說服對方接受自己的方案。主談人應具有思維敏捷、深思熟慮、掌握談判主動性、善於邏輯推理、較高專業知識水平、帥才風度等特點。倘若能具備這些條件,主談人將會達到最佳的談判效果。此外,最精明的主談人,像傑出的演員一樣,善於扮好自己的角色,絕不會輕率越過界限幹擾別人,並且有經驗的主談人很少出現重大失誤。
談判負責人是交易一方在台前的領導者,肩負交易一方對談判目標實現的任務。他雖在談判桌上不是主要發言人,但是也有權發言。其內容可以是補充主談人的論述,也可以獨立回答或駁斥對方。在主談人出現偏差時,可以做出嚴肅的否決,以維護談判效果。
作為談判負責人,要深刻理解己方的談判目標,熟悉談判標的特征,對問題觀察得較深刻而全麵,組織能力要強,工作方法靈活,實踐經驗豐富。
明確的帶有紀律性的分工,也是保證配合的必要條件。原則上,整個談判組的所有活動應由談判負責人負責,如組織談判前的方案準備,在談判桌上協助主談人實現方案;每次談判後,進行組織分析、小結,再擬訂出下一場的談判方案,及時向上級請示彙報等。主談人在方案的準備過程中,應服從談判負責人的領導,其主要職責是每場談判的主要發言人,是談判桌上的組織者,也是預定方案的執行者。每個人不得任意越俎代庖。在談判過程中出現預案中沒有考慮到的情況時,均不得隨意表態。若無十分明顯的錯誤,談判負責人不應草率否定主談人的論述。無論出現任何情況,在談判桌上,兩者應互相尊重。尤其是談判負責人要尊重主談人在桌麵上的指揮作用:同時主談人對談判負責人提出的幹預性意見應表示尊重。兩人絕不可在桌麵上相互抨擊或發泄不滿。
組織領導班子 ,為配備好談判班子,應遵循以下三個原則:
①全麵、高效、小而精的原則。
②層次分明、分工明確、團結協助的原則。
③賦予談判人員法人資格的原則。
選擇談判人員。組織一個談判班子,要配備以下人員:
①一位具有一家身份和權力的主談人。
②一位精通技術的工程師。
③一位業務熟練的會計師。
④一位稱職的律師。
⑤如果是涉外商務談判,至少要配備一名翻譯。
明確談判人員職責。不同的談判人員,由於分工不同,其崗位職責也不一樣。
主談人與負責人職責: 談判主要是在雙方主談人之間進行,因此,主談人是整個談判班子的核心。談判的效果、成敗主要取決於主談人的能力和對其職責的履行情況。主談人的職責有以下幾點:
①代表企業全權負責某項談判工作,具有法人代表資格;
②選拔談判小組的其他成員。
③擬訂談判計劃和談判策略。
④監督談判程序、掌握談判進度。
⑤聽取專業人員的說明、建設,協調談判班子的意見。
⑥與談判對手進行具體交易磋商。
⑦落實交易磋商的記錄工作,對合同審核、簽約。
⑧做好談判的總結彙報工作。
專業人員的職責:
①向對方闡明自己方參加談判的意願、條件。
②弄清對方的意圖、條件。
③找出雙方的分歧和差距。
④同對方進行專業細節方麵的蹉商。
⑤修改草擬談判文書的有關條款。
⑥向主談人提供解決專業總是的建議和信息。
⑦為最後決策提供專業方麵的論證。
翻譯的職責:
①中外文都要過硬,並熟悉談判業務。
②明確己方的意圖、計劃和策略。
③如實地傳達雙方的意見和談話。
④工作熱情、態度誠懇,語言文字翻譯準確無誤。
⑤對主談人的談話內容如覺不妥,可提示請考慮,但必須以主談人的意見為最後意見,
不能向外商表達翻譯的個人意見。
⑥外商如有不正確言論,要如實全部翻譯告知主談人考慮。
經濟人員的職責:
①掌握該談判項目總的財務情況。
②了解對方在項目利益方麵的期望指數。
③作好記錄和計算,提醒主談人疏忽的問題。
④分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動。
⑤為主談人提供財務方麵的意見和建議。
律師的職責:
①負責談判中合同條款的法律解釋問題。
②確認對方經濟組織的法人地位。
③監督談判程序在法律許可範圍內進行。
④檢查合同、文件及條款的完整性和準確性。
有機的團結的團隊是談判必備的條件之一,人心不齊、渙散注定會失敗的。
3.製訂談判計劃
談判者事先對這些目標都要十分清楚。並且,對於談判目標底數要嚴格保密,除參加談判的己方人員外,絕不能透露給其他人。談判目標如要屐,要經過商定。沒有授權的談判者要向有關領導請示,即使是有決定權的談判者,也應與參加談判的人員協商,取得一致意見後再加以改動。
某個英國礦產公司在非洲有一個附屬公司,由於遠離本土,所以該公司雇傭了數千名黑人做工,而這數千人中,80%都是黑人婦女。而且這些婦女都是來自邊遠的部落,她們離開家鄉,到礦上做工,以圖改變目前窮困的生活狀況。黑人婦女們都很強健,工作效率很高。公司老板自然很高興,認為自己沒有來錯,這些黑人的工資比起英國本土工人的工資要少得多,可以大賺一筆。
可是,好景不長,公司剛剛加入工會,工會就給他們提出一個要求,規定公司婦女的產假應該給四個月,並且婦女在產假期間要得到75%的工資。這對於公司來說可是個不小的損失。公司當然不會同意。可是如果公司不同意,這些黑人婦女就會離開公司,公司也就不能正常運作。一時間公司上層陷入了困境。最後,工會和公司商定擇日進行談判,以解決這一問題。