一位高明的談判者在談判之初並不提出自己全部的、真正的要求，而是隨著談判的不斷深入，采取蠶食策略。順順當當地使對方做出一個又一個承諾，直到滿足自己的所有要求為止。
當你在談判中想一口吃成一個胖子時，你很可能最終什麼都得不到——這不是忠告，而是規則。想想看，當你麵對一個一下子提出許多要求來讓你滿足的談判對手，你的第一反應是什麼？你的第一反應很可能是：這個人沒有談判經驗或者是這個人怎麼提出這樣的無理要求。
接下來，你會百般提防他，以至於最終你們的談判無果而終。如果不想使你的談判對象對你產生這種印象，那麼最好不要急功冒進。
一家組合音響的銷售門市部裏，正在籌辦婚禮的一對情侶看中一款式樣新穎、功能齊全、音色柔美的高級組合音響，營業員也極力向顧客推薦，並詳細介紹各種功能，還進行必要的試機，顧客比較滿意。但是有幾個問題困擾著這對情侶，一時難以決策：一是雖然音響質量、式樣、功能都較好，但標價相當高，已經超出了他們的預算；二是家用電器在使用過程中比較愛出毛病，一旦三個月之後音響發生故障，就會帶來很多麻煩，而且即使三個月內保修，修修補補總不是滋味；還有就是門市部售出的音響全是散件，自己對組裝和調試都無能為力，並且門市部距離他們家比較遠，運輸也成為一個不小的困難。
為了解決這些困擾他們的問題，這對情侶決定認真地同營業員交涉。買主對營業員說：由於回運路程比較遠，事先又沒有準備，所以能不能由商店想辦法運送？營業員考慮到顧客的具體情況，且運貨員正好有空，便滿口答應了顧客的要求。
接著，買主又向營業員提出，商店銷售的音響十分零散，自己對組裝和調試一竅不通，希望商店能夠幫助安裝，進行調試。商店知道運貨員完全熟悉這項工作，於是也答應請運貨員送到之後，幫助顧客解決這一問題。
在此基礎上，買主又述說自己的後顧之憂，擔心音響會因質量問題而帶來麻煩，盡管三個月內可以保修，可總感覺不完滿，而且如果三個月後出現故障，那就更覺得冤枉了。看到顧客憂慮的情緒，營業員答應，三個月內出現故障可以進行調換，並且特別將保修期延長到一年。
最後，買主要在價格上同營業員討價還價了。他們向營業員表示，商店為了解決他們的困難，特別在運送、安裝調試以及售後服務上給予了特別的優惠，他們很受感動，決定買下一套組合音響，隻是產品的價格實在太高了，超出了他們的預算和支付能力，如果商店能夠考慮降低一部分售價的話，他們會馬上購買這套音響。
對於顧客的最後一項要求，營業員開始就表示反對，認為音響的標價已經非常優惠了，對方在這個價位上還要繼續壓價，明顯缺乏購買誠意，真是不知足，就想取消這單生意。後來，營業員考慮到在運送、安裝調試、售後服務等條件上都接受了顧客的要求，加之對方的態度看上去並不像缺乏誠意的樣子，確實像是資金緊張，又改變了主意。但是在價格方麵，營業員做不了主，他親自去找銷售經理，向經理說明了具體情況，並且特意替顧客說了很多好話，經理也答應了顧客最後降低價格的要求，這樣顧客就以他們能夠接受的價格買走了這套他們非常中意的組合音響。
一點一點地啃對方的利益，不能著急。你要知道坐在你對麵的那位也是精英，他不會隨隨便便地給出許多利益，因此要想獲得更多的利益，就要小心從事。你要明白當你每天上班遲到三分鍾的時候，每個老板都不會過多地批評你。但是如果每個員工都這樣，長年累月地計算下來，對老板來說就是一筆不小的時間損失。
有一則非常經典的蠶食故事，說的是一個乞丐看到一戶人家在晾曬香腸，乞丐就向主人乞討。主人沒有理睬，後來這位乞丐說：我很餓，你能不能就切一片給我？主人想了想：一片也不多。就給乞丐切了一片香腸，乞丐吃了香腸以後向主人道謝了，就走了。第二天，乞丐又來了，還是向主人乞討了一片香腸，主人也滿足了他的要求。這樣，接下來的每一天乞丐都向主人乞討一片香腸，直到最後整節香腸都被乞丐吃完。其實談判中，都有很多香腸的故事。因為人們往往對比較小的利益不會很在乎，都會滿足對方。有經驗的談判者絕不會一開始都向對方提出自己的全部要求，而是在談判過程中把自己所需要的條件一點一點地提出來，這樣累計起來，就會得到一整節香腸。
穩紮穩打，步步為營戰術是軍事領域經常運用的一條有效策略，它往往用於實力對比較懸殊的情況，擁有優勢的一方常采取這種策略。
在商務談判中就是針對各個條文或價格，采用一步一戰的做法，步步推進，這樣既是有效的進攻，也是最好的防守。在運用的時候，要求對手必須把道理講清楚、講詳盡，慢慢地折磨對手，使其後退，讓出自己的利益。
當然，在運用蠶食策略時，要知道適可而止。談判雙方都有覺察力，最好還是別索價過了頭，那樣很可能會把對方嚇得站起來就跑。如果要求太過分，可能在合同的執行期內出現各種各樣的困難。
蠶食要逐漸升級並且注意選擇時機。運用蠶食策略時，應該注意在開始時步子要小，中間時候步子要大，臨近結尾時步子要小，發現對方有所警覺時，步子立刻放到最大。
4.欲擒故縱——以小求大，請君入甕
談判者一方本來非常希望同對手合作，這樣雙方都能夠帶來實際的利益，但是由於對方拒絕合作或者提出更為苛刻的要求和條件，使談判很容易陷入僵持局麵。在這種情況下，談判一方便可以運用欲擒故縱的技巧，主動提出放棄進一步談判或者合作的企圖。這樣一來，由於對方失去這個合作對象之後，不但不能夠滿足進一步的要求，而且連最起碼的利益也不能獲得，因此對方不得不妥協和讓步，放棄進一步的要求以使雙方達成一致。
這裏有一則典型的實例。一個保險推銷員向一個經理推銷保險，好不容易說服了前台。等到推銷員進入經理辦公室的時候，經理在椅子上看材料。
過了好一會兒，他才看了這個推銷員一眼，繼而又轉向他手裏的材料。這時，推銷員心裏挺不好受的，但是他說道：經理，你好。我是保險推銷員，今天來打擾您了，我改天再來拜會。
什麼？
我告辭了，再見！
那位經理顯得不知所措。推銷員走到門口時才說：剛才進來的時候，我向前台小姐說給我一分鍾的時間，讓我拜會您，現在時間已經到了，而且您也這麼忙，我就不好意思打擾您了。如果下次有機會，我再來拜訪您。告辭！
過了兩天，這位保險推銷員才又敲開了這位經理的辦公室。
嘿！你好，你來了！上次你怎麼走得那麼匆忙啊？你真是有意思！
那天挺打擾您的，您那麼忙，我還進辦公室來找您，很是不好意思，所以我就走了。
請坐，不要客氣……
最後，這位保險推銷員不僅向經理賣出了保險，經理還為他手下的員工也買了保險，而且他們倆還成為很好的朋友。
這位推銷員就很好地運用了欲擒故縱的手段激起了經理的興趣。試想一下，如果第一次這位推銷人員不是馬上告辭，而是賴在經理辦公室並堅持說一大堆的話，可能就沒有下文了。
欲擒故縱策略的高明之處就在於它隱藏了自己的真實意圖。本想抓住對方，卻放他一馬，由於對方搞不清楚你的目的，往往就會信以為真、疏於防範，從而很容易落人圈套。
在談判中，本是非常願意與對方合作，這種合作也會給對方帶去實際的利益，但是對方卻為合作提出了苛刻的條件，使得一方難以接受。
在這種情況下，談判的一方便可使用欲擒故縱的技巧，主動提出放棄合作，並且在行動上表示出來，使對方信以為真。對方也很清楚，如果失去這個合作對象，會給他們自身帶來很大的損失，這時對方往往會做出讓步。
欲擒故縱是對於誌在必得的談判，故意通過各種措施，讓對手感受到自己滿不在乎的態度，從而壓製對手要價的胃口，確保己方在預想條件下成交的手段。
你是否給對方提供了想要獲得的利益？決定了對方對此次談判的興趣以及最後的談判結果。如果不能夠給對方帶來利益，談判也就無法取得成功；相反，能讓對方獲得利益，即使開出的條件並不是很好，對方也會很滿意。
每個談判者都有自己的利益需求。在他來到談判桌前時，談判的目標就有了詳細的計劃，他的最大的希望就是能夠帶著實現了的目標離開談判桌。所以，我們想要取得談判的成功，想從談判中得到我們想要的，就要使對方知道也能從中獲得他們想要的。
有利益衝突才有談判，談判是一種化解利益衝突的途徑。談判的出發點也應該以合理的利益出發。在談判中，利益大於立場。
要記得談判的一條重要的原則——雙贏，談判不是隻求一方獲利，但是大多數人都忘了這一點。談判中利益是雙方的根本所在，更是談判成功的基礎。如果在一項談判要想隻有一方獲利、另一方什麼也沒有撈著，這項談判是不會成功的。而大多數談判者忘了這一條，他們從談判開始就隻關注自己的利益，想方設法減少對方的利益，這會使談判鬧得很不愉快，導致合作一次就不會合作第二次。其實這樣的局麵是任何一方也不願意看到的。
在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達到雙贏主要取決於雙方讓步的策略，即能否準確識別利益因素對於自己和對方的重要性。
正是因為共同利益的存在才有談判的可能，而深入地分析並清晰地描述雙方的共同利益則會起到凝聚談判共識的效果。正是因為這個原因，一次成功的談判往往是共同利益不斷強化得出的成果。
談判中雙方應該將重點放在一起努力擴大雙方的共同利益上，而不是討論與確定各自分享的比例。唯有能夠實現雙贏，談判才能順利，合作關係才能更長久。
戰國後期，經過商鞅變法後的秦國逐漸強大起來，成為戰國七雄中實力最強的國家，齊、楚、燕、趙、魏、韓這六國均無力單獨抵抗秦國的攻擊，為了與秦國對抗，保護弱小國家不被吞並，六國聯合勢在必行。洛陽人蘇秦極力推行謀士孫衍的合縱抗秦策略，終於使得六國聯合延續百年之久，令秦國不敢輕易向六國中的任何一國下手。
針對各個小國，蘇秦在談判中向他們指出，在強大的秦國麵前，各小國好比是風中殘燭，很容易就會被秦國滅掉，隻有大家聯合起來，把秦國當成共同的敵人，才能夠強大起來，保護自己不被秦國吞並。
在蘇秦的遊說和努力下，合縱抗秦的策略終於有了最終結果，各國都紛紛答應聯合起來，共同抗秦，並且派出使節在洹水舉行合縱談判，最後達成協議，六國結成聯盟合縱抗秦，由蘇秦擔任縱約長。至此，蘇秦的合縱抗強策略獲得了成功，使以強大自豪的秦國不敢出函穀關進攻六國。
無論是從實踐上還是從理論上說，談判中立足於擴大雙方的總體利益都是切實可行的。在現實中，共同利益是客觀存在的，但發掘這些現實的潛在利益卻需要雙方的合作精神和高超的技藝。
比如，兩個技藝高超的藝術家共同擁有一塊未經雕琢的美玉，美玉被包裹在質樸的岩石中。如果兩位藝術家不從整體上發掘美玉的天生麗質，將美玉擊碎而後瓜分，很可能雙方都所得無幾。藝術家憑著豐富的經驗從礦岩表麵的紋理、晶體結構中，遐想出美玉的優美形態和絢麗的色彩，共同構思出雕琢美玉的方案，而後下手雕琢，兩位藝術家最終會得到了一件稀世珍品。更難能可貴的是，通過這樣的合作，美玉的價值倍增，藝術家的美名得以傳播。這些都為他們帶來了巨大的現實利益或潛在利益。
談判雙方的利益是決定談判成敗的關鍵。在談判過程中怎樣才能明確談判雙方的利益呢？我們首先要明確自己的利益，然後還要盡量考慮對方的利益。
談判之中雙方最關注的就是利益，要想得到對方的重視，就要用對方關注的利益點吸引對方的眼球，在這個過程中既要保住自己的利益，也要滿足對方的利益，達到雙贏的效果，這樣將皆大歡喜。談判的最高原則就是雙贏，要想談判成功就要讓對方知道將要獲得的利益，談判伊始，不妨以利益進行誘惑。