在春秋戰國時期有一個有名的十二小宰相叫甘羅。
有一次，趙王早已聽說秦國準備派人到燕國為相了，心裏一直很焦急，擔心秦國和燕國聯合起來攻打他。這時聽說秦國使者求見，連忙說：叫他進來。不多時，就見一個少年緩步走上前來，朗聲道：小臣甘羅奉秦王之命，拜見趙王。趙王連忙讓他在旁邊坐下，心裏暗暗稱奇，秦國怎麼派了這樣一個小孩子來，再仔細一端詳，也不由心生喜愛之情，隻見那甘羅長得儀表非凡，眼神清朗，眉宇間露著一股軒昂之氣，於是就問到：秦國過去一位姓甘的丞相是你的什麼人？甘羅答道。是我的祖父。你今年多大年紀？小臣今年已十二歲了。趙王聽了不由大笑道：秦國難道沒有人可派嗎？讓你這個小孩子出來！甘羅不慌不忙的答道：我們秦王用人，都是按他們才能的大小讓他承擔不同的責任，才能高的讓他擔當重任，才能低的擔當小的責任，秦王認為這是件小事。所以就派我來了。趙王聽了不由的對甘羅又敬重了幾分，問道。你這次到趙國來究竟有什麼事嗎？甘羅反問道：大王是否聽說過燕太子丹入秦為質這件事。趙王點了點頭，甘羅又問道：大王是否聽說過張唐要到燕國為相？趙王又點了點頭，既然如此，那你為何還不著急啊？燕派太子入秦為質，說明燕國不欺騙秦國；秦國派張唐入燕為相，說明秦國不欺騙燕國。燕秦不相欺，趙國就危險了。趙王聽了問道：秦國和燕國和好，有什麼目的嗎？甘羅答道：秦燕和好沒有別的原因，就是想攻打趙國、擴大河間的地盤啊！哦，是嗎，那您這次來有何見教？趙王問道。大王不如給秦國五座城池擴大秦國的地盤，秦王自然高興，你再請求他遣回燕太子，斷絕秦燕之好，這樣你就可以去放心地攻打燕國了。以強大的趙國攻打小小的燕國，還愁得不到五座城池嗎？趙王聽了很高興，就賞給他黃金百兩、白玉一雙，並且把送給秦國的五座城池之圖讓他帶回給秦王。
在這次出使中，甘羅看出趙王的擔心，摸清了趙王的心思，攻守並用，擺出事實，以事喻事，從而解除了趙王的憂慮，達到自己的目的。
用兵之道，攻心為上，攻城為下。心戰為上，兵戰為下，古人把攻心作為戰爭藝術的最高境界。謀心理者，謀勝於千裏之外，運籌帷幄，製勝之良策。正確的把握對手心理，可以知己知彼，對症下藥。利用別人之所想，就能達到自己的目標。在談判中始終占據有利位置，無往而不勝。
1.以攻為守——牢牢控製主動權調動對手
在談判開始的時候，每個談判者都要逐步進入自己的角色，這就是談判的開局階段，要在你占據優勢地位的時候，再進入具體談判的內容，這樣你才會掌握主動權。
這個開局階段雖然隻占整個談判過程的很小一部分，而且似乎與整個談判的主題無關或關係不大，但卻是非常重要的，因為它為整個談判奠定了基礎。
雖然這時候談判者對談判尚無實際的感性認識，但仍必須采取非常審慎的態度，因為在這一階段若差之毫厘，那麼在下一階段也許就會謬以千裏。
在淘寶網上麵購買過商品的人都會知道這樣一個程序：買家看中了商品以後，就用支付寶或者是網上銀行等在線購買，但是這個錢往往並不是直接給商家，而是支付到了淘寶網上麵的支付寶裏麵，直到買家收到商品並確認無異議後，買家再進行第二次確認——確認收到貨，這樣賣家才能夠收到貨款。這樣既保證了交易的安全，也維護了買方的利益，賣方不得不服務周到，並且確保商品的質量沒有問題。這樣的交易方式給買賣雙方討價還價留下了餘地。
在現實中的交易也是一樣，如果你是買家，就要爭取先驗貨、試用、再付款；如果你是賣家，應該先爭取對方先支付部分款項再正式交貨。這個原則不僅僅適用於購買商品，在坐活的其他方麵也可以靈活運用。
有兩個外地人出差到北京，很晚了才下飛機，此時必須乘出租車才能到達他們預訂的賓館，但是路上的出租車很少，好不容易遇到一輛出租車，等他們上車後，司機就說可以不打表，讓他們少付一些車費。但這兩個人是外地人，怎麼知道從機場到賓館需要多少錢呢？然而因為太晚了，擔心找不到出租車，二人便答應了。他們都在想，等到了賓館再和司機討價還價。於是司機就把他們帶到了賓館，還未下車，司機向二人索要150元錢的車費，他們說：你的車也沒有開多長時間，你也不打表，我們怎麼知道真正要多少錢？司機很生氣，說道：車都開了快一個半小時了，又是這麼晚，我們這裏到了晚上九點以後是8元錢每公裏，我給你們算是便宜的了。要不然我就把你們再載回去。司機邊說邊鎖車門，兩個外地人看到司機的舉動，連忙說，既然這樣那就算了。他們付完錢後，司機才把車門打開。
其實，從機場到賓館在晚上打的，也差不多隻要80元，等於是司機多向他們要了一倍的錢。試想一下，如果一開始這兩個外地人就堅持要司機打表，也不至於到後來這麼被動。即使開始沒有堅持要司機打表，如果他們能夠等到下了出租車再與司機討價還價，也不會那麼被動地任憑司機宰割了。
我們要知道，在任何時候都要關注局勢的變化。盡量在自己處於優勢地位的時候談條件，以掌握主動權。特別是在開局的時候，一定要掌握主動。
俗話說萬事開頭難。完成了談判前的準備工作，馬上就會進行麵對麵的交鋒了。這時，千萬要小心，爭取在開局中把握主動，好的開始是成功的一半。切中問題的要害，令對方聽從你的意見。
直截了當地點出對方的問題和不利後果，促其改變現有狀況，這是一種有效的談判方法。這裏的關鍵在於：要善於抓住要害，點到對方的痛處，撥動其最關心、最敏感的那根心弦，使其動容、動心，改變主意，幡然醒悟。
抓住問題的關鍵不但是一個可以廣泛運用的法則，而且是一個永恒的法則。抓住問題的關鍵為什麼具有如此的魅力呢？因為抓住問題的關鍵就是抓住了對方的死穴，對方不得不束手就擒。
談判高手不是與對方不停地周旋，而是抓住問題的關鍵，一語中的。這一點如果發揮得淋漓盡致，則可以成大事。
有一次，我國從某國進口了6000輛號稱天皇巨星的載重汽車，這種汽車被供貨方給予高度讚揚和評價，稱其質量為世界一流水平。在國內投入使用3個月之後，有幾個省市紛紛反映這種汽車存在嚴重的質量問題，比如出現鉚釘鬆動，車架斷裂，等等。為此，我方有關人員及時與出口國代表進行了交涉。
在與對方的談判過程中，對方談判代表矢口否認車輛有質量問題，堅持說自己提供的車輛全部通過質量驗收，是完全合格的產品，在本國以及其他國家從來都沒有因為質量問題而被起訴或者引起任何糾紛。並且對方還一口咬定車輛出現上述情況，完全是由於我國公路的質量不過關造成的。所以應該由我方全部負責，他們沒有任何責任。
為了打開談判的局麵，我方談判代表針對對方否認車輛有質量問題的觀點，同對方展開了一場針鋒相對的鬥智鬥勇。我方代表決定從問題的本質入手，也就是汽車本身在製造過程中出現的一係列不合理設計和問題。於是，我方代表派專業人員詳細審查了他們的汽車設計圖紙。
經過仔細地審查，我方代表終於發現了破綻，隨即向對方提出了兩個問題：第一，這批汽車是按照雙方合同規定，針對中國市場的特殊需要專門設計的。中國公路路況較差，對方在設計和生產汽車時應該加強有關承重部位，而設計卻恰恰相反，不但沒有加強，反而還減弱了有關承重部位，這是不應該出現的設計錯誤。
第二，如果對方不信守合同，隻顧賺錢，執意不肯承擔設計錯誤的責任，那麼我方將把此事公之於眾，讓全世界的用戶都知道對方這種極其不誠信的做法。這樣對方將在國際市場上喪失信譽，造成的後果將難以想象。
由於我方代表提出的問題極有針對性，以尖銳有力的論據擊中了對方的要害，致使對方不得不低頭認錯，答應承擔全部責任。雙方經過進一步談判，終於達成協議：對方接受全部退貨，更換新車，並且賠償我方數額不菲的間接經濟損失。至此，我方談判代表采用針鋒相對的談判技巧和方法，贏得了談判的最終成功，不僅為國家挽回了經濟損失，還維護了我方的尊嚴。
使用針鋒相對的談判技巧，無論是在政治談判還是經濟談判中，首先要有很強的針對性，要擊中對方的要害，如果不具有針對性，不能切中對方要害，就談不到針鋒相對的問題，也就達不到阻止對方攻勢、維護己方利益的目的；其次，使用針鋒相對法還要求提出的論據要尖銳有力，或者擺事實，或者講道理，讓對方感到無可辯駁，才能夠站得住腳，居於有利的談判地位。
有很多智慧的寓言故事也說明了這個道理：一天國王請阿凡提和一些大臣去王宮裏吃西瓜，席間一位大臣因為與阿凡提鬧矛盾，就想讓他出笑話。在吃西瓜的時候，趁阿凡提不注意，把自己吃剩下的西瓜皮全部都放在阿凡提的旁邊。快吃完的時候，這位大臣突然對阿凡提說：你是不是很久沒有吃東西了？怎麼就你麵前的西瓜皮最多？周圍的人全都取笑阿凡提。阿凡提不緊不慢地說：尊敬的大人，我吃得多沒什麼，問題是您怎麼連西瓜皮都吃下去了？此時滿堂大笑。
麵對那位大人的取笑，阿凡提聰明地將計就計，給了對方一個狠狠的回擊。在談判過程中，對方可能用各種各樣的策略來對付你，這一切無非都是為了讓你慌張，使你的思想離開你的計劃。為使你能成功地反擊這一切，首要的還是你得認識它們。實際上，能做到知彼，這本身就足以擊破對手的一切進攻。關於如何反擊的策略，以及你自己如何來應用它們，可以參考以下策略：
恐嚇——通常應不予理睬
說謊——請他提出證據。
虛張聲勢——即以其人之道還治其人之身，以免中計。
拖延時間——強迫對方前行。
以期限相威脅——不理這一套，那隻不過是在強迫你做出反應。
最後通牒——回敬他一句：這隻是貴方的決定，與我們無關！
震懾——跟他對著幹。
當然，上述這些策略以及應對它們的辦法，並不是在任何情況下都可以照搬的。最好事先估計一下某種策略可能起的作用，然後再根據不同談判和不同情況，采取最佳的反擊措施。值得注意的是要區分哪些是你應當做出反應的策略，哪些是不予理睬的策略。在一次談判會議上，你可能同時受到對方的吹捧、恐嚇和震懾等，如果能識破它們都是些什麼，那它們對你將沒有或極少有作用。
在絕大多數情況下，不理睬對手的花招就夠了。
另外，反擊能否成功，主要看提出反擊的手段與方法是否正確。反擊隻有在對方以恐嚇戰術來威脅你時方能使用，所以它也可以說是一種防衛戰。反擊的本質是借力使力，即利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮相乘效果，從而獲得成功。針鋒相對的關鍵就是看對方用什麼手段和方法對付你，你就用什麼手段和方法來對付他。如果對方抬高要價。你就提出更高的要求：如果對方搞欺詐。你也如法炮製：如果對方向你發出威脅，你也用威脅回敬他：如果對方拒不相讓，你也固執己見；如果對方故意拖延。你也跟著他打持久戰。
2.拋磚引玉——秩序井然推進不急於求成
藏就是隱藏自己，不要讓對方知道你的底細。
隱藏自己，就是不要暴露自己，需要你在與對方接觸的時候，注意自己的言行，不要輕易外露。
日本鬆下電器公司的創始人鬆下幸之助先生在剛出道時，曾被對手在無意間探測到底細，因而使他的生意大受損失。
他第一次到東京找批發商談判的時候，剛一見麵，批發商就友好地對他說：我們是第一次打交道啊！以前並沒有見過你。批發商此時的意圖就是想探測鬆下幸之助在生意場上是老手還是新手。鬆下先生由於當時缺乏經驗，恭敬地答道：我們是第一次合作，我是第一次來東京，什麼都不懂，請多多關照。正是這番極為平常的答複卻使批發商獲得了重要的信息——對方是個新手。批發商接著問：你打算以什麼價格賣出你的產品？鬆下先生如實地告訴對方：我的產品每件成本是20元，我準備賣出25元。