批發商了解到鬆下在東京人地生疏，知道了鬆下的產品的成本，而且鬆下又暴露出了急於要把自己的產品打開銷路的願望，因此趁機殺價：你首次來東京做生意，剛開張，應該想到的是如何把你的產品先推向市場，而不是想到要從中贏利。而且我們是第一次合作，還不知道你的產品的質量是否有保證，如果第一次合作成功，我們將很有可能成為長期合作的夥伴。每件20元如何？算是我幫你做廣告吧！結果沒有經驗的鬆下在此次交易中吃了虧。
究其原因，是那位老練的批發商通過接觸鬆下，從鬆下的言語中知道了鬆下的底細。鬆下在這一次談判中，沒有保護好自己的信息，使得對方掌握了主動權，造成自己的被動與失利。如果鬆下當時不那麼毫無戒備地把自己的底細都讓對方知曉，鬆下也不會那樣受到擺布。當然，談判之中的坦誠是很重要的，但是要懂得在什麼方麵需要坦誠，在什麼方麵要有自我保護意識，有句俗語叫做害人之心不可有，防人之心不可無，就是這個道理。
談判中尤其是商業談判中要注意保護自己的信息，不要讓對方了解自己的底細，否則會陷入被動。聰明、富有經驗的談判者往往會在談判時隱藏自己的信息。
生活中也一樣，一個人自身的缺點甚至是優點也會被別人利用。比如，一個脾氣火暴的人容易被別人激怒而落入圈套；一個沒有主見的人很容易由於別有用心的人的讒言而做出錯誤的決定與行為；就如一個好色的男人，容易中美人計一般。總而言之，無論是做人還是做事，自己的不利之處與性格缺陷與偏執不要輕易向對方暴露，心思意念一旦曝光，讓對手知道，往往會成為對方攻擊你的利器。
在談判過程中要懂得保護自己，不要泄露自己的底細，不要讓對方知道自己的處境；否則，對方會利用對你不利的信息，獲取最大的利益。在與對方接觸過程中，言談舉止要十分小心，要知道不經意間的談話會給對手可乘之機，讓對手抓住你的辮子，使你陷入被動，這樣也就決定了這場談判的輸贏。
大智若愚是有利於談判進行的一個重要原因。人類都趨向於幫助那些看起來不聰明或沒有知識的人，而不是利用他們。當然，也有一些沒有同情心的人總想利用弱者，但是大多數人都想與在他們看來聰明的人競爭，去幫助他們認為不聰明的人。因此，裝傻的目的就是分散對方的競爭精神。你怎麼忍心去和那些請求幫助他們和你談判的人鬥爭呢？如果一個人說：我不知道，你認為是什麼？你怎麼會去取笑這樣的人呢？麵對這種情況時，大多數人會為對方感到難過，會伸出雙手去幫助他。在談判中可以使用如下語句來裝傻：你說什麼啊？我沒有聽懂，能否麻煩你再說一遍？這樣做讓對方以為：這次我遇到一個多傻的人啊！以這樣的方法，即可分散對手的競爭精神，這種精神可能會產生一種意想不到的妥協方案，還可能得到對方的幫助。
我們很容易想到，在平時要參加一些重要的比賽或考試時，我們會很努力地準備，甚至不惜頭懸梁、錐刺股；要是應付一般的考試或比賽，我們不會有那麼大的勁頭去準備。因為重大的比賽裏麵，我們要麵對的是強大的對手，我們會忐忑不安，同時也會全力以赴，想盡一切辦法提高自己的競爭力：一般的比賽中，對手相對較弱，我們會感到輕鬆，也充滿自信，同時也會導致我們心不在焉，放鬆警惕性，缺少那麼一股子衝勁兒。人們普遍有一種心理，就是麵對比自己強大或勢均力敵的對手時，都會懷有警惕心；而麵對較弱的對手時則會放鬆警惕。古往今來有很多因為輕敵而慘敗的教訓！
魏明帝時期，曹爽與司馬懿同執朝政，但是軍政大權落人曹爽家族。司馬懿見此，稱病在家等待時機。曹爽唯獨把司馬懿看成最具有競爭力的對手，得知司馬懿生病，便派親信打探虛實。司馬懿知悉目的，待到曹爽的人到之前，摘掉帽子，散開頭發，形容憔悴地被擁坐在床上接待來者，並且在談話之時，語言含糊不清，裝聾作啞。那人回去之後便把所看到的情形如實上報給曹爽，曹爽心裏為失去一個強有力的競爭對手而高興，從此對司馬懿不再防範。
此後不久，司馬懿便發動兵變，從曹爽手中奪得了兵權，掌握了軍政大權。
如果司馬懿不裝病，不顯出自己的弱勢，恐怕曹爽是不會這樣掉以輕心的，以致讓司馬懿得到奪權之機。我們在談判中也是一樣，當遇到強勢或勢均力敵的對手時，不要處處顯出自己的強悍，否則，會增加對方的警惕心，很難達到目的。而要故露自己的弱勢，讓對方掉以輕心，這樣會容易取勝。
還有曆史上有名的《孫子兵法》的作者孫臏的性命都是在此法的庇護之下得以保住的。孫臏與龐涓兩人同為鬼穀子門下的學生，孫臏勤奮好學，聰明智慧，得到老師的真傳。出師後，兩人同為魏王效力，但是龐涓嫉妒孫臏的才華，恐孫臏會威脅自己在魏國的地位，於是想方設法害孫臏，使得孫臏雙腿殘疾，臉上還被用黑墨刺上私通敵國四字。此後孫臏知悉了內情，裝瘋賣傻，躲過龐涓的追殺。後來得到齊國的救助，最後終於設計把龐涓殺掉，得以雪恨，並寫出了兵家絕書《孫子兵法》。
假使孫臏在那樣危險的時刻，不裝瘋賣傻，可能早已成了龐涓的刀下鬼，也沒有田忌賽馬、圍魏救趙等佳話的流傳，更沒有《孫子兵法》這樣的傑作問世了。
談判中也一樣，如果能夠利用對手驕縱的心理，示弱於他，讓其掉以輕心，就能夠輕易獲勝。
當然，裝傻也要有一定的度，倘若超過了這個度，不僅失去了真實感，如果讓對方知道了你的真實意圖，勢必影響感情，甚至引起談判的破裂。這個度是什麼，就需要你自己在談判中慢慢摸索了。
在談判中大智若愚是非常重要的，聰明是傻，傻是聰明。談判時，你假裝知道的比別人少，就會有很好的處境。你裝得越傻，處境就會越好，要懂得訥中的智慧，大智若愚會讓你在談判中受益無窮。
人之交往貴在真誠，某些時候真誠更能達到如期的目的，甚至會帶來長期的朋友與合作夥伴。有句話叫做己所不欲，勿施於人，我們自己在與人交往中、在工作中、在商業談判中最希望對方具有誠意，我們自己在這些環境之中也應該注意自己的誠意。
說到談判，大家都會想到雙方爭得麵紅耳赤，都在明爭暗鬥，好像談判雙方都是對立的，都是以敵視的態度看待對方的。為了使談判對己方有利，談判者的做法往往是封鎖與談判有關的並對自己不利的消息；總是想辦法最大限度地獲取對方的信息，’以謀取自己的利益。這種方式在很多談判中是適用的，但是在有些情況下，談判者向對方開誠布公、以誠相待，態度誠懇而坦率地公開自己的立場和目標，增加談判的透明度，會消除對方的戒備之心，會有利於談判雙方在友好、融洽的氣氛中達成一致。
談判中，最令人沮喪的是遇到不真誠、不守承諾的人，他們會讓人疲憊不堪。一旦別人了解其真麵目以後，便不會再與其合作。
克裏斯蒂娜是意大利一家國有公司的總經理，在她剛剛接手這家公司的時候，公司正處於瀕臨破產的邊緣，幾乎每年都要虧損l億歐元左右。克裏斯蒂娜上任伊始發現問題的嚴重程度遠比她想象的要嚴重得多。原來公司年年虧損的一個主要原因就是：這是一家國有公司，公司裏的員工生產積極性非常差，不僅編製冗餘，而且公司內部千絲萬縷的關係非常複雜，過多的公司員工不僅不能夠創造出更多的生產效益，反而成為公司的累贅。為了解決這一根本矛盾，克裏斯蒂娜決定對公司進行裁員。但是按照意大利的法律，要解雇國有公司的正式員工，必須得到工會的同意與批準，否則將因為觸犯法律而不能夠實施。由於工會代表的是大多數員工的根本利益，以至於許多年以來，工會與公司的關係相當糟糕，雙方的矛盾、衝突非常嚴重。而克裏斯蒂娜又從沒有同工會打過交道，同工會的談判將會麵臨巨大的壓力與不可預測的困難。
為了促使談判取得成功，讓工會與公司達成裁減員工的協議的最終目的，克裏斯蒂娜決定改變過去的談判方式，采用開誠布公的方式與工會進行交流和交涉。首先，克裏斯蒂娜給每個公司員工的家庭都送了一份資料，把公司的想法和目的告訴這些員工以及他們的家庭，並且詳細敘述了公司之所以這樣做的必要性和苦衷。同時也讓工會領導知道自己是非常尊重他們的。然後，克裏斯蒂娜還精心製訂了一個提前退休、公司負責支付一筆數額不菲的解雇費的基本方案。與此同時，克裏斯蒂娜還派人通知公司員工們，如果不采取行動，由於公司每年的巨額虧損，在不久的將來公司的裁員幅度會更大。
克裏斯蒂娜的這種做法使得公司員工和工會都基本上對公司的現狀和困難以及造成目前局麵的根本原因有了一個大體上的了解，讓他們自已先權衡一下利弊，替公司想想公司究竟應該怎麼做，裁員的方式是否可行與必要，如果不裁員而是任由現在的局麵繼續發展，會造成什麼樣的結果，等等。
然後，在雙方的直接談判過程中，克裏斯蒂娜再次采取直截了當的方式，襟懷坦白，對工會和員工進行曉之以理、動之以情的磋商，權衡利弊以圖解決問題，內心怎麼想就怎麼說，公司有什麼實際情況就實事求是地告訴員工和工會。這樣反而使對方消除了疑慮和不滿，心悅誠服地表示同意與公司進行配合，結果當然是談判雙方順利地達成了協議，兩年之內將15 000名員工削減到了9000名。公司裁員的最終結果不僅使公司減輕了巨大的負擔，同時提高了生產效益，而且還在很大程度上改善了勞資雙方多年的緊張關係。
從克裏斯蒂娜與工會以及公司員工之間的談判可以看出，盡管工會與公司之間的關係並不融洽，但是由於公司一方巧妙地運用了開誠布公的談判方式，表現出了公司對工會領導的尊重，既滿足了工會方麵自尊和權威的需要，同時由於向員工開誠布公地通報了自己的真實情況和處境，解除了員工的疑慮和戒備心理，使員工感覺到公司的做法合情合理，無形中贏得了對方的同情與信任，使對方能夠與己方順利達成協議。
當然，這種坦誠是有一定的條件的，並非是每次談判都需要坦蕩，在某些時候開誠布公無疑是一個解決談判問題最好的方法，但是這個時機需要自己把握。
談判雙方往往戒備心很重，要消除對方的戒備心理，避免在談判中出現尷尬情形，最關鍵的一點就是在談判中以誠相待。
在談判中，為了雙方的利益，談判者應該樂於向對方提供有關談判的信息和自己一方的情況。如果總是懷揣著秘密武器，封鎖自己方麵的情報，卻要求對方為你提供情況，以謀取個人私利，是不會促進雙方積極合作的。在談判中，態度要誠懇而坦率。適當地流露出自己的感情、希望和擔心，公開自己的立場和目標，會增加談判的透明度，消除對方的戒備之心。談判者越坦率，越可能引起對方的共鳴。談判者的智慧、技巧固然重要，但它取代不了談判者誠懇的態度，一項缺少誠意的談判，即便成功了，從價值判斷的角度來看，它隻是一項沒有價值的交易。
談判需要誠意。我們如何來識別沒有誠意的談判對手呢？當然這種識別人的能力也是需要豐富經驗的，這裏可以先給你一些建議。一般來說那些胡亂承諾、誇誇其談的人往往是缺乏誠意的，你可以根據對方是否有誠意，決定對對方的態度，這樣可以避免造成損失。