談判不僅僅需要爭鋒相對、爾虞我詐，很多時候開誠布公也是上上之策，能夠使談判在友好和諧的氣氛中進行，使雙方達成一致，各取所需。表明你的誠意，讓對方信任你，是使談判成功的前提。
3.進本退末——以退為進，綿裏藏針
以退為進，在形式上滿足對方需要，實際上保護了自己的基本利益，乃至擴充了自己的長遠利益。這是一種積極的退卻，在許多事情中被廣泛運用著，談判中自然也是不可避免的手段。
運用以退為迸策略的著眼點應放在兩個方麵：-是要保證自己的基本利益不受損害；二是要為將來的發展創造必要條件或環境。這兩方麵是互相促進的，隻有己方的基本利益不受損害，才有可能為將來的發展創造條件或環境。同時，隻有將來有了發展，才能更好地保障自己的基本利益。
如果別人對我們做出了讓步，我們也有義務做出讓步。利用這一方式來影響和說服別人，往往能收到意想不到的效果。發生爭執時，勸架者最常用的方法就是要求各退一步。很多談判高手不是漫天要價或是坐地還莊，而是希望利用互惠原理的相互退讓來保護自身利益。當雙方僵持不下時，一方主動讓步；然後，再要求對方讓步，雙方相互退讓並達成妥協。
一家港商在與某公司成交一筆骨粉的生意中所采取的靈活態度很值得我們借鑒。按慣例，講妥通過銀行開出信用證後，是不能打折扣的。但我方公司提出骨粉驗貨工藝複雜，所以，接到港方發票時，暫按總價的90%支付其貨款，港商表示同意。但他的退讓是有條件的：要求我方從應付總款之日起，到驗貨合格之日止，那10%款的利息也一並計付（可謂滴水不漏）。我方這樣提出付款有許多好處，實質上遲付的10%貨款可以被看做是一種變相的抵押，促使港商不敢輕易違約。假如骨粉數量和質量達不到合同中的規定，在辦理索賠時我方也較為主動。那麼港商為何同意呢？原因如下：
一是自信貨真無假；
二是不願在小節問題上影響整筆大宗生意的成交；
三是90%的款項已按時回收，不至於影響資金周轉；
四是雖然晚收到10%的貨款，但本息一厘也不少，何樂而不為？
在人際交往中，我們不妨運用主動退讓的策略來贏得更多的合作機會。
拒絕一退讓策略具有迷惑性，而且很容易讓對方就範。你可以先向對方提出一個特別不合理的要求，然後再逐步向下退讓。其內在含義是，我都沒有堅持我的要求，那麼你也應該做出讓步。但拒絕一退讓策略確實有著極大的負麵效應，如果使用不當的話，會產生負麵影響。
拒絕一退讓策略的高成功率還因為它同時使用了對比原理。對比原理認為：如果接觸到的兩件東西不一樣，我們往往會認為它們之間的差異比實際的更大。先提出一個大的、極可能被拒絕的請求，在對方拒絕後，再提出一個小一些的、讓對方感興趣的請求。與第一個請求比起來，第二個小一些的請求就不是那麼難以接受了。
如果第一個大的請求讓人覺得是無理要求，那麼第二個小一些的請求能讓對方感覺到你做出了讓步。作為回報，對方做出讓步來接受你的第二個請求的機會就大大提高。
讓步的談判並不等於失敗的談判。在談判中最忌諱的是做出無謂的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件向對方交換對於對方無所謂、但是自己卻很在意的一些條件，這樣的談判才能是一個雙贏的談判。
拳頭要縮回去出擊時才會更有力，談判也是一樣，要懂得退一步海闊天空的道理。退卻並不表示失敗，這種退卻不是一味退讓，而是在保住自己根本利益前提下的退讓，也為自己將來的發展創造了更為有利的條件。
當對方說不時，要有堅韌不拔的精神。
一位成績斐然的推銷員說，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他所有的買賣之中隻占1/10，他在簽訂合同之前早已做好被拒絕的準備，他根本不怕遭到拒絕，那樣反而是激起他爭取下一次成交的動力。
在遭到挫敗時，仍然具有毫不退縮的精神，這是所有談判者爭取勝利必須具備的一個素質，當對方說不時，仍然堅韌不拔，這樣的談判才會最終獲得成功，尤其是在商務談判中更需要這種精神。
人們在談判時，總是希望能夠按照預期設想達成協議，但是在大多數情況下，可能無法實現自己希望達到的所有目標。很多人隻是在事情進展不順利時才會想到自己的替代方案，這無疑是個典型的錯誤。其實，在製訂談判計劃時，對下麵的問題做出回答就很有必要：什麼樣的協議，即使算不上十全十美，卻能滿足我的基本利益，讓我感到相對滿意呢？事先明確自己的替代方案，就能確保成功實現自己的切身利益。
在談判過程中，不要過快地讓步，至少在感到對方有可能做出讓步之前不要做出讓步。做出讓步的時機必須選擇得當，並且要做得體麵、大方。絕不能使對方得到自己急於達成協議的印象。重大讓步應在談判接近尾聲的時候再做出，並且與達成最後的協議掛鉤。過多過快的讓步使對方既不感激你，更不會欣賞你。
有一次某位外商向我方購買香油，出價41美元1公斤，我方開口便要價48美元。他一聽急了，連連擺手說：不，不，你怎麼能指望我出45美元以上來買呢？這位外商無意中露了底。我方即抓住時機，逼問說：那麼我們就以45美元成交吧。外商一時語塞，最後隻好以45美元1公斤的價格成交。外商失去了討價還價的機會，還給對方留下了經商能力不佳的印象。可見，讓步也得講求策略。
讓步的幅度如何掌握，也是一個值得思考的問題，因為這直接關係到最後的談判結果。有一個案例會給我們很多啟迪：A和B都要船運一批電腦零件，他們正在和各自的委托人談論每個單件的價格。A做出了三次讓步，每個單件每次都讓了4美元，最後一共讓了12美元。與之相對，B做出了四次讓步，分別是4、3、2、1美元，最後總共讓了10美元。在這時，他們都對船主說這是他們最後的讓步了，不能再讓了。可是比較起來，B就容易使人相信。因為通過他做出讓步的方式可以看出他的讓步越來越小，說明可以讓的空間已經逐漸減小了，很有可能現在已經達到了盡頭。可是，A就不一樣了，因為他三次都做出了同樣的讓步，所以船主不太相信他的話，盡管事實上，A做出的讓步要比B的大。
首先，不能一開始就做大讓步，這馬上就會讓自己陷於被動。很多人其實也都不願意這麼做，但是在很多時候你往往是迫不得已。比如，你先做出600元的讓步，緊接著是400元。這個時候你告訴對方說：對不起，這絕對是我們的底線了。哪怕一分錢我們也不能再讓了。但是，對方會相信嗎？不會。他覺得你先讓了600元，接著又讓了400元，他相信至少還能使你再讓出100元。於是他說：這個價格差不多了。如果你能再降100元，我們就成交。但是你說絕對不能再降了，這是你的底線。對方會怎麼說呢？對方會說：你400元都讓了，現在就100元都不行嗎？這時你又能怎麼辦？
其次，不要按平均幅度降價。比如，一次降價250元，分4次做出讓步。假如你是買主的話，遇到這樣的情況你會怎麼想呢？首先你不知道對方一共能讓多少，你隻知道自己每次都能得到250元，於是你一定會不斷地跟他講價。所以要記住，盡量不要做出兩次相同的讓步，因為當你又一次讓出250元的時候，就等於是在告訴對方下次的讓步也是250元。
最後，你也不能越讓幅度越大。這樣對方會懷疑你報價的真實性，這樣不僅僅讓你遭受了損失，你與對方也未必能達成統一的協議。比如，先讓100元，再讓200元，再讓300元，最後讓400元。無論你的目的是向對方試探深淺也好，是想先讓一點小利以得到對方的好感也好，這種做法都是極其錯誤的。如果每一次讓步都比以前大，那麼對方的胃口也隻能越來越大，他們會繼續軟硬兼施逼你讓步，因為他們知道每次要你讓步的時候，他們得到的就將越來越多。
讓步、遵守步步為營的原則，做到讓而不亂，成功地遏止對方能產生無限讓步的要求，這是因為：每次讓步都給對方一定優惠，表現了己方的誠意，同時保全了對方的麵子，使對方有一定的滿足感：讓步的幅度越來越小、越來越困難，使對方感到己方讓步不容易，是在竭力滿足對方的要求；最後的讓步幅度不大，是給對方警告，己方讓步到了極限。
也有些情況下，最後一次讓步幅度較大甚至超過前一次，這是表示己方合作的誠意，發出要求簽約的信息。
談判中無論是哪一方先做出大幅的讓步，該方失敗的可能性就很大。不管你站在多麼有利的立場，也不管你的意見如何合理，一旦做出了讓步，將使對方對自己更具信心，也將使對方立刻改變他對你的看法。這樣，在接下來的談判中，你就難有翻身的餘地了。
如何才能在談判開始不至於做大幅的讓步而使自己蒙受不必要的損失呢？這就有賴談判之前的周全準備了。在談判之前，必須掌握足以支持和證實你的主張的論據，借此封鎖住對方所帶來的反駁資料，使其完全沒有迫使你讓步的機會。
如何才能在談判中掌握好讓步的幅度？要切記不要一開始就做出很大的讓步，也不要越讓幅度越大，也不要按照平均幅度讓步；否則，會使你蒙受不必要的損失。這就有賴談判之前的周全準備。
在談判之前，必須掌握足以支持和證實你的主張的論據，借此封鎖住對方所帶來的反駁資料，使其完全沒有迫使你讓步的機會。
有一個工業用品推銷員向一家製造飛機零件的工廠推銷切削液，但是這個工廠從建廠以來一直用另一個國外的牌子的切削液，因為飛機零件的要求精度很高，所以對於輔助材料的要求就非常嚴格，所以也就從沒有換過其他品牌。
這個推銷員一心想要把自己的產品推銷出去，他就幾次三番地去工廠了解情況，與那裏的工人都很熟悉了，也了解了廠裏的情況，包括負責采購的人員是誰，也知道得清清楚楚。一天，他攔住了負責采購的工程師，工程師很嚴肅地看著他，他說：你們用的切削液效果怎樣？工程師說：很好用，就是價格太高。因為我們用的是國際知名品牌的產品。這位推銷員在心裏就有了計劃。之後，他頻繁地走動於這家工廠的車間，並開始頻繁地與那位負責采購的工程師交往，最後，他根據公司技術人員的分析，拿了適合該廠生產的切削液讓這位工程師試用，結果試用的效果讓工程師很滿意，關鍵是價格比以前的產品要低一半。
工程師采購了這位推銷人同的產品。由於成本降低，老板也非常滿意，表揚了工程師，還給了物質獎勵。之後，工程師還這這位推銷員介紹了好幾個客戶。
作為一個合格的談判者，很重要的一點就是要具備窮追不舍的談判精神。沒有窮追不舍的精神，而是點到為止，知難而退，那麼任何簡單的談判任務對他來說都是艱難的，很難獲得談判的成功。
談判確定是一項艱巨的工作，在雙方合作的基礎上，要能夠爭取到盡可能多的利益，並且得到對方的認可，不是一件容易做到的事情。因為談判的任何一方都是抱有同樣的想法，而且在很多情況下，一方的獲取就意味著另一方的損失，一方的勝利就意味著另一方的失利，所以在談判這種充滿對抗性的意誌競賽中，爭取到對方的一點點讓步和妥協，往往都會付出極大的代價。
正規的商務談判是這樣，生活中要與他人達成某項協議也要如此。談判中，鍥而不舍、堅韌不拔往往能夠開辟一片新天地！要記住：山重水複疑無路，柳暗花明又一村。