1896年清政府李鴻章大人遠去西方列強訪問。發生過一連串的故事。
李鴻章到英國時，去參拜了年已78歲的英國女王維多利亞。據說維多利亞年輕時很漂亮， 而且聰明多智。剛過78歲生日的維多利亞女王身穿一襲黑色的衣裙，從容地坐在一張漆金的靠背椅上，身旁站著她的兒孫和侍從。據說，李鴻章在覲見維多利亞女王時，一副吊兒郎當的樣子，透露出他骨子裏對女人當權的不屑。他不緊不慢，結果，不注意間放了一個又粗又響的屁，弄得全場十分尷尬。
後來到美國時，為了取得美國人的好感，李鴻章說：在歐洲訪問結束時，有人勸我從地中海走蘇伊士運河回國，被我拒絕。我說，我要訪問美國。這一席話，突然拉近了他與美國人之間的距離，李鴻章說話也隨便起來。他隨口問身邊的美國退役將軍威爾遜：你算有錢人嗎？
這個問題在西方的禮儀外交場合是不便提的，它涉及被問者的隱私，但為了避免尷尬，翻譯在把這個問題告訴威爾遜後，又特意補上一句：這在中國是個很禮貌的話，它表示對方很關心您的生活情況。同時，翻譯也代威爾遜回答道：謝謝！他已經退役，他確實很富有。
接著，李鴻章又問現役將軍賴格：你富有嗎？隻見賴格將軍很窘迫，一時語塞，然後又結結巴巴地答道：我……我不富有。
李鴻章真是哪壺不開提哪壺，窮追不舍地問道：奇怪！現役將軍還不如退役將軍？
翻譯說：是的，因為退役將軍可以拿到一筆退休金。
在與賴格將軍的交往中，李鴻章送給他一張自己的名片。由於清朝翰林製作名片都比較大，上麵的字也大，賴格將軍以為這是李鴻章在有意耍弄他，就特意製作了一張比李鴻章的名片還要大的名片回贈李鴻章。李鴻章一見，氣不打一處來，說：這不是賴格在欺侮我嗎？這個沒錢的將軍！於是他就叫人特意製作了一張2尺寬、6尺長的特大名片，送給賴格，弄得賴格哭笑不得。
在談判中不了解別國的文化，往往會對別人造成尷尬的困擾。在不同的文化背景下談判是不一樣的。各國不同的文化習俗對談判群體、談判者的態度等都有很重要的影響。留意你的談判對手是什麼類型的人，注意自己的談判風格，才能夠達到更好談判目標，保證你的利潤。掌握相關知識對談判的成功非常重要。
1.不同文化對談判的影響
1979年建造東京迪斯尼樂園時，迪斯尼公司同意投資250萬美元，條件是簽署一份為期45年的合約，拿到這個樂園5%的食品銷售利潤和10%的門票及授權利潤。到1985年，當迪斯尼公司開始和法國政府談判的時候，東京迪斯尼樂園已經為公司每年賺取4 000萬美元了。
在和法國的談判中，迪斯尼公司作為樂園的擁有者投資不到2億美元，占490/0的股份建立了合資公司。現在這個公司的價值達到了30億美元。盡管現在這個樂園是贏利的，但1992年的時候它曾出現過嚴重的經濟危機，債台高築，遊客稀少。看上去迪斯尼公司錯誤地判斷了美國流行文化在法國的市場。
香港的這次交易和上述的兩次又有不同。迪斯尼公司將投資3.16億美元，占43%的股份。它的合作夥伴不是私人投資者或是一家銀行財團，而是香港政府。當時讓人驚訝的是迪斯尼選擇了香港而不是中國的其他一個城市，因為大陸居民必須得到特殊許可才能到香港來參觀迪斯尼樂園。據估計，迪斯尼公司和香港政府的這個項目必須每年吸引500萬中國遊客和其他國家的遊客才能維持收支平衡。相比之下，巴黎迪斯尼樂園則要吸引1 000萬遊客才能維持收支平衡，經驗教訓讓迪斯尼公司開始注重文化差異和談判的基本原則。跨越文化差異的談判是很艱難的，民族優越感（認為自己的文化方式是最好的）常常使談判者忽略了談判桌上交流的相關信息。迪斯尼公司應該了解到法國會考慮本國文化的主導地位，迪斯尼公司沒有預料到全套米老鼠文化搬到法國後會有什麼結果。迪斯尼公司在法國的經曆告訴我們：跨文化的交易搞不好會產生很多的問題。
談判中沒有意識到自己內心深處早已形成的文化對行為的影響。盡管絕大多數人一般都意識到了文化差異的存在，但其中多數人並沒有認識到我們的行為方式是如何受文化習俗和先見影響的。由於我們的文化行為是自幼形成的，因此我們常常會不自覺地受到它的影響。
談判中把別人的文化標準認為是同自己的文化標準一樣的。文化在很大程度上已成為我們自身的一部分，以至於我們很難發現它的存在。由於我們看不到自己的文化標準，我們便假定其他人也與我們相同。
當來自其他文化背景的人在行為上表現出與我們有差異時，我們會感到非常震驚。這種文化近視症，即看不到自己的文化構造，常常導致管理中的潛在種族優越感，也總認為自己的行為方式是最好的，把其他文化都看成是異類，期望別人也如此表現。
要想使國際談判有效進行，麵對來自不同文化背景的人，你必須認識你自己和對方的文化特點，並將它們記在心上，至少要考慮到這些特點。雖然認識到文化差異並不一定意味著你就一定能很容易地克服它們的影響，但知道這種差異至少會給你提供一個機會，以避免由於在這方麵的無知所帶來的問題。
一般說來，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然後對各項議題同時討論，同時取得進展。縱向談判則是確定所談問題後，依次對各個議題進行討論。在國際談判中，美國人是縱向談判的代表，這是其大國地位在談判人員心理上的反映。美國談判代表在談判方式上總有一種一攬子交易的氣概，使對手感到相形見絀。法國人則主要應用橫向談判，他們喜歡先為議題畫一個輪廓，然後確定議題中的各個方麵，再達成協議。這與美國人逐個議題商談的方式正好相反，反映出其邊跑邊想的人種的性格特征。
再如美國和日本比較，則明顯體現出東西方兩種文化的差異。美國人性格開朗，表達直率，富有攻擊性，這是具有開拓性的歐洲移民後代的典型特征。而日本人則受東方古老文化的影響，中國的儒家思想是其精神支柱之一，因而他們常是笑臉相迎，禮貌在先，慢慢協商，不爭眼前利益，在防守的基礎上考慮長遠交易。澳大利亞學者羅伯特。M.馬奇先生曾在教授美國和日本研究生國際事務談判課程中進行過模擬談判。在準備階段，日本小組不考慮如何主動去說服對方，而集中討論如何防守。談判中日本人則默默無語，處於防守態勢。美國人卻赤裸裸地顯示出強烈的求勝欲望，熱切地主動交談。這正是兩種民族性格的鮮明對比。
不同的文化習俗影響下的談判人員，其談判態度有明顯區別。具有紳士風度的英國人曾一度稱霸世界，由於這種大國國民意識，他們把談判看得極其嚴肅。如和英國商人一起進餐，在進餐中提起生意，他們是不會理你的。
英國人談判往往給人留下講禮貌、有風度、高傲、自信的印象，這是因為英國是老資格的貿易大國，英國人對自己充滿信心，常常是要就要，不要就算了的想法。雖然英國人高傲，但他們時刻不忘紳士風度，談判時他們會給各種語句披上甜蜜的外衣，謝謝、對不起經常掛在嘴邊。來自地中海地區的談判人員，態度熱忱，給人們以熱情的歡迎與尊重。而荷蘭以農牧業和園藝出名，田園情調濃厚，荷蘭人也比較樸素，沒有英國人的貴族氣息，在商談中會時時插入閑談，還會端起咖啡邊喝邊談。而中東地區的商人，則具有沙漠人的傳統風格，好客、重信用。俄羅斯民族性格有些急躁，談判人員態度有時會顯得粗魯，典型的例子是聯合國開會時，前蘇聯部長會議主席赫魯曉夫竟然用皮鞋敲擊桌子。
世界上其他地區都把英語作為談判通用語言，但法國人除外，他們堅持同對手用法語交談。這是因為法蘭西民族在近代史上有其社會科學、文學、科學技術的卓越成就，民族自豪感相當強烈。如果一位法國人用英文同對方交談，那麼可說明他已作出了最大的讓步。法國人富於情感，性格浪漫。在與他們交談時，假如隻顧談生意，會被他們譏為：多麼枯燥無味的人呀！因此和法國人談判過程中，應多聊一些關於新聞和文化的話題。法國人由於受民族英雄戴高樂的影響，都具有依靠堅定的不字來謀求利益的本領，很難讓步，因而在其浪漫色彩的背後是堅定的態度和立場。
我們再來看一看文化習俗對談判者履行契約態度的影響。
宗教是文化的重要組成部分。宗教信仰對談判者具有重要影響。如德國人尊重契約的態度就是受了基督教教義影響，訂立契約後，就會絕對執行，對交貨日期或付款日期要求稍為寬限都會遭到德國人拒絕，他們的守約觀念非常強。而與此相反，葡萄牙人常常違約，他們簽訂合同後常常會延期付款，並且毫無愧色地提出各種要求。
據說他們是受了天主教教義富者應該濟貧的影響。再如中東人，經常說一個語句IBM，這是一個方便的循詞。I是因夏拉（神的意誌），B是波庫拉（明天再談），M是嘛列休（不要介意）。在商談中訂了合同，後來情況有所變化，中東人就會理直氣壯地說，這是神的意誌，很簡單就取消了合同，違約金也無從談起。因此，在與這些國家談判和簽訂契約時一定要注意對方的宗教信仰及其影響下的履約態度。
一般說來，歐美人對契約態度較嚴肅，在契約發生糾紛時常訴諸於法律。日本人也很重視契約的履行，履約率很高。但日本人與歐美人的履約態度相比，更富有感情色彩。
現代談判大多是談判小組的群體行動，這需要小組成員具有較強的群體觀念，在談判過程中互相配合。同樣，文化習俗對談判者的群體觀念也有不同程度的影響。
群體觀念最強的首推日本人。日本談判小組常推選出一位首席談判人，其餘組員團結一致，全力配合首席代表，使小組保持良好的整體性。相反，德國人、法國人很看重自己個人的作用，而很少考慮集體的力量。美國人的群體觀念也不強，他們的談判小組是鬆散的聯合體。在談判發生爭論時，日方談判小組成員全力支持首席代表一人發言，以小組的整體性與對方抗衡，表現出強烈的群體觀念，而美方談判小組每個成員則競相發言，比較鬆散。可見，美國人和日本人分別代表了東西方文化兩種不同的群體觀念。
兩個日本人在一起時，會傾向於形成一個共同的整體，形成一體化的集體力量而一致對外。兩個美國人在一起時，他們會相互尊重對方的內部思維空間，但決不會合二為一，而是相互尊重，互不幹涉，表現出彼此獨立的個性。
還有些國家，因為本身較小，因而群觀觀念也很強。瑞士是一個山國，居民團結一致，具有強烈的排他性。比利時人則能聯合一起一致對外。阿拉伯民族分布在許多小國家，他們有共同的宗教信仰，因而群體觀念也很強烈。
了解談判對手群體觀念的強弱，便於有針對性地采取對策以掌握談判的主動權。
2.美國人的談判風格
美國人性格外露、坦率、真摯、熱情、自信、時間觀念特強，辦事比較幹脆利落，喜歡很快地進入談判主題，談鋒甚健而富於幽默感；不隱諱自己的觀點，長於發表見解；積極務實，追求物質上的實際利益，不尚虛名。美國人由於其經濟實力及認為對談判技巧研究的諳練，談判氣勢礎礎逼人；有強烈的優越感，自信而確實善於施展談判謀略。同時又十分欣賞那些精於討價還價，為取得較好經濟利益而善於設謀、用謀的談判對手。棋逢對手時，他們認為找到了知音，反而易於使談判成功。美國人談判分工具體，職責明確，一旦條件成熟，隨即迅速拍板，果斷而不拖泥帶水。但往往耐心不足，耐力不夠。此外，美國人法律觀念很強，因而重視律師在談判中的作用，並注重擔保等法律形式。
形成美國人談判風格的原因，在於美國是個開放程度很高且充滿現代意識的國家，同時又是一個多民族和新移民遍地流行的國家。美國沒有世襲的貴族，不受傳統和權威的支配，眾多新移民來到陌生環境，非努力拚搏不能生存。因此，在這種文化背景下增強了美國人的創新意識、競爭意識與進取精神。自由和個人奮鬥精神為美國人所崇尚。另一方麵美國是現代工業國家，人口流動量大，無法建立穩固持久的社會關係，隻能建立以契約作為保障生存和利益的有效手段。其注重法律、合同的風格就毫不奇怪了。從價值觀上美國人也認為人口流動是正常的，因而招聘采用人才時，對頻頻跳槽者反而倍加欣賞，認為是不甘於現狀，敢於創新的人。其社會進取精神與競爭意識可見一斑。
針對美國人的談判風格，在與美國人談判時，對其必要的尊重是需要的，但決不能為其咄咄逼入的氣勢所嚇倒。應該善於運用東方人外柔內剛的優勢，以柔克剛的謀略或針鋒相對的謀略，從氣勢上壓倒對方的逼人氣焰，不要輕易讓步。同時要適當加快談判節奏，談判時間不宜過長，隻要條件合適，即可拍板成交。另一方麵不要輕易作出承諾，不能提出似是而非的建議，一旦作出承諾就要信守承諾；同時要是非清楚，同意或不同意的表達不能含糊其辭，應該明白無誤，不能讓對方產生任何歧義。
最後需要指出，所謂美國人的談判風格，主要指美國東部發達地區。其他地區談判風格與此有很大差別，談判時需要注意。
同美國人在一起時不必過多地客套，他們大多性格外向，直爽熱情，即使昨天還是未見過麵的陌生人，今天一見麵也會立刻顯露出多年之交的老朋友那樣的親熱感，直呼其名，甚至當天就可以做成一筆大生意。美國人在與人見麵與離別時，都麵帶微笑地與在場的人們握手；彼此問候較隨便，大多數場合下可直呼名字；對年長者和地位高的人，在正式場合下，則使用先生、夫人等稱謂；對於婚姻狀況不明的女性，不冒失地稱其為夫人；在比較熟識的女士之間或男女之間會親吻或擁抱。美國人交談時習慣保持一定的身體間距，彼此站立間距約0.9米，每隔2—3秒有視線接觸，以表達有興趣、誠摯和真實的感覺。他們的時間觀念很強，約會要事先預約，赴會要準時，但商貿談判有時亦會比預定時間推遲10—15分鍾。美國人喜歡談論有關商業、旅行方麵的內容及當今潮流和世界大事，喜歡談政治，但不樂意聽到他人對美國的批評，因此最好對他們多聽少講。在美國，多數人隨身帶有名片，但是，他們的名片通常是在認為有必要以後再聯係時才交換，因此，美國人在接受別人的名片時往往並不回贈。不管是否有人在場，都不要與女士談論有關她個人的問題，如婚姻狀況等，如果她自己說了，也隻能簡單問幾句。