魯禧公二十年春，齊孝公借口視察魯國情況，帶領五萬大軍來到魯國，企圖對魯國進行不軌行動。由於齊國是個大國，而魯國隻是一個彈丸小國，因此相比較起來，齊國的實力非常強大，魯國的力量則相對弱小得多，所以形勢對魯國非常不利，魯國頓時處於生死存亡的危難之間。這個時候，魯禧公隻有與齊孝公進行談判，以避免自己國家遭到滅亡的命運。魯禧公選派自己最得意的謀士展喜作為談判代表，前去求見大兵壓境的齊孝公，希望同齊國進行談判。在談判中，展喜聲稱自己是魯禧公派來犒勞齊國將帥的，表現得非常友善，看不出絲毫的害怕與憂慮。齊孝公看到展喜態度非常好，心裏自然感到非常滿足，得意揚揚地對展喜說：魯國人害怕了吧，看我齊國大軍，隨便就能夠將你們魯國吞並，而且不用費太多的力氣。展喜回答說：大王錯了，君子是不會害怕任何事情的，我們魯國也從來都不怕任何國家，隻希望與鄰國相互尊重，和平友好地生存下去。齊孝公見展喜如此回答，心中頓時有些不快，他反問展喜：你們這裏都是空蕩蕩的，沒有什麼兵力和財力與我們齊國對抗，依靠什麼不害怕呢？展喜這時理直氣壯地說：回稟大王，我們依靠的是先王的命令。
接著展喜就利用了曆史回顧的策略，向齊國發起了進攻，他對齊孝公說：大王應該比我清楚，齊國和魯國的先君以前都是輔助周朝成王的得力大臣，成王賜給他們各自一片土地，並且賜給他們一個盟約，那就是希望齊國和魯國世世代代的子孫都不要相互傷害！齊桓公在位的時候，對這個盟約是非常盡守的，並且在魯國處於危險的時候，齊桓公還特意派出兵力幫助魯國解決危機，送給魯國許多的糧食用以救濟魯國的百姓，我們魯國上下無一不感激齊桓公的好處與仁慈啊！現在大王您繼位了，我們也想著您是繼承先王的遺命，繼承先王的功業的，而且我們相信，在保護和幫助魯國方麵，您能夠比先王做得更好更出色，我們魯國上下人等都對您抱有極大的希望與感激的。所以這次您帶領這麼多兵將來到魯國，我們的國君並沒有任何的害怕，也不聚眾防守，反而派遣我來犒勞大王啊。聽了展喜的一番話，齊孝公頓時自慚形穢，感覺非常理虧，被迫答應同魯國商定了互不侵犯的協定，帶著他的眾多兵將撤回到自己的國家，魯國的一場危機就這樣得到化解了。
在同齊國的談判中，展喜回顧曆史，回顧了齊、魯兩國先祖之間的友好關係，並巧妙地借先王的遺訓，說服齊孝公不要傷害魯國的利益侵犯魯國，指明這是違反先祖的遺願的。齊孝公麵對這樣的理論和事實，無法找到足夠侵犯魯國的理由，隻好悻悻地帶兵回國。
在大多數人的眼裏，結果往往是比較重要的。但是，沒有過程哪來結果？充分把握過程中的每一步，期冀的結果就會隨之而來。在開頭首占主動權，注意語言，和諧溝通，打破僵局，運用策略探得對方底線，運用技巧，以利益為重，把過程可以變成一部美妙的音樂曲子。沒有最好，隻有更好。做一件事做到最好，努力奮鬥力求更好的過程。
1.開局——強占主動地位
開局階段也就是摸底階段。在這一階段，雙方都在爭取各自的最大利益，獲得最大滿足。經過幾個步驟，一個談判高手就能夠很快明確對方的意圖，迅速地調整自己的戰略，從而在下麵的交鋒中一舉擊敗對手。
開局的方式是製訂開局策略的核心問題。從談判內容、程序和談判人員方麵來看，談判人員的所作所為是左右談判開局的重要因素。這裏所說的談判人員的所作所為是泛指談判人員之間相互作用的方式；談判人員的各自性格融合或衝突的方式：談判人員影響談判的方式，以及談判一方對另一方影響的措施等。因此，積極主動地調節對方的所作所為，使其與我方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響、創造良好的談判氣氛是順利開局的核心。
開局切忌過分閑聊，離題太遠。話題應相對集中於會談的目的、計劃、速度和人物這四個方麵。談判的目的因各方出發點不同而有不同的類型，比如，探測型意在了解對方的動機：創造型旨在發掘互利互惠的合作機會；論證型旨在說明某些問題；還有達成原則協定型、達成具體協定型、批準草簽的協定型、回顧與展望型、處理紛爭型等。談判的計劃是指會議的議事日程。速度是指談判進展的快慢。人物則是指談判雙方的人員組成。總之，如果在開局過程中把話題集中在這四個方麵，則開局結果一定令人滿意。
最為理想的開局方式是以輕鬆、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致意見的話題。比如，咱們先確定一下今天的議題，如何？先商量一下今天的大致安排，怎麼樣？這些話從表麵上看好像無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答複，因此比較容易創造一種一致的感覺。如果能夠在此基礎上悉心培養這種感覺，就可以創造出一種談判就是要達成一致意見的氣氛，有了這種一致的氣氛，雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。可見，良好的開局方式可謂成功的一半。
由誰來做開場白？在現實生活中常常遇到這樣的問題，雙方誰都不肯首先發；致使出現冷場的局麵。在這種情況下，東道主就應該拿出主人的風度，當仁不讓，以熱情友好的言語先講話。當然，如果客人要求發言，那再好不過了。
如果是對方先做開場陳述，則我方就應該仔細傾聽對方的陳述，聽懂陳述的容，並將觀點進行簡單歸納，之後再提出我方的開場陳述。
那麼，我方該如何做開場陳述呢？
首先，要講清楚我方對問題的理解，也就是要說清楚這次談判主要應該涉及些問題。
其次，要說明我方的利益所在，就是我方希望通過談判應該得到的基本利益。
再次，要說明我方的首要利益是什麼，也就是什麼樣的利益對我方是至關要的。
最後，闡明我方的立場。
在決定什麼時候或是否最先提出要求時，有許多因素值得考慮。與普遍的想法正好相反，談判中首先開口要價並不一定有好處。因為最理想的開價就是剛剛超過對方的最低標準一點點。這樣的開價之所以理想，就是因為它既不會讓對方覺得你的價碼低得無理取鬧，也不會覺得你無知到荒謬可笑的地步，畢竟這是在談判，雙方都有權力充分維護自己的利益。這個價碼還有一個更重要的好處就是如果對方接受了你的開價，你就在可能的範圍內贏取了最大的利益。如果你對談判對手的最低標準很清楚的話，首先開價是最佳的選擇。
遺憾的是，在大多數情況下，我們都不可能明確對方的最低期望值。而談判又是一個數據精準的過程。當你不知道對方的底牌時，往往會過高估計對手的談判姿態，先開口時就不敢太苛刻，要求自然就放低了。首先開出的價碼有可能會落在爭價的區域外，一旦如此，談判者一上場就已經失去他的談判陣地了。如果你糊裏糊塗地就先開了價，而且對方還立即接受了，那麼不用我說，你也會有一種上當受騙的感覺。
可是開出去的價如果收回，豈不是太沒麵子？而且在正式談判時也不太可能允許這樣，所以你連後悔也來不及了。
避免這種情況發生的一個絕對保險的辦法就是開出一個極低或極高（取決於你是買主還是賣主）的價錢，這樣對方就不可能立即接受它。
另一個辦法就是采用一些迂回的辦法，旁敲側擊達到目的。
假設你有個鄰居，他把一艘汽船停在車道上。他住在這兒五年了，你從未見他把船拖到湖上去。如果能以合理的價格得到這艘船，你會考慮買下它的。但是若問他賣這艘船要多少錢，卻似乎是個很糟糕的想法。倘若他知道在他手中有一個目前大家關心的東西，他就會故意抬高價格。
假如公平的價格是2萬美元，而你希望以1.5萬美元巧取。當你找到他，他會很急切地說：那艘船嶄新得很，我甚至五年都沒有去掉罩子。低於2.5萬美元一分錢我都不賣。你可以和他討價，讓他先規定價格。你已經擴大了談判範圍，很難達到你的目標，甚至不能把這個範圍包括在你的計劃中。如果他要2萬美元，而你隻願意付1.5萬美元，你隻能要求減去5000美元，才能精確包括在你的範圍內。如果讓他先表態是個錯誤，那麼你忘記了，在沒有先規定你的價格的條件下，你可以做幾件事讓他更改他的開始條件。你可以運用以下的方法：以窮為借口。麥克，我考慮了一下，我認為自己付不起買你那艘船的錢，但我的確注意到你從未使用過它，我以為你會在價錢上稍便宜點賣給我。
運用上級權力機構的壓力。麥克，我妻子知道我讓你把船賣給我的話會殺了我，但是……
運用競爭的能力。麥克，我看到一條和你的船很像的船，真便宜。但是在買那艘船前，我想看看你的船要多少錢。運用了這些方法，在沒有對形勢表態的情況下，你就能改變麥克的要求。你對對方及其要談判的信息了解得越少，不要先行動的原則就越重要。
關於誰首先發言有一個通用的準則，如果談判對手掌握了比你更多的資料信息，不管什麼時候你都不要首先發言。當然這並不意味著我們這一生中都不能先要價了，效果的好壞是和要價的不同聯係在一起的。要價落在爭價的區域內，也就是談判雙方的最低期望值之間，就是一個很有競爭力的爭價點。首先做出提議可以防止
我們在一聽到對方的報價之後就武斷地做出決定。不過最理想的，當然是我們的開價可以成為對方還價的支撐點。
當雙方都已經把各自的想法統統表達出來以後，就要討論哪種方案最可行，極提出符合自己利益的方案來進行談判的倡議。在這一階段，一個談判高手如果確認為自己的方案優於對方，會努力抓住這個機會，極力說服對方，達到自己的圖，而如果覺得自己的方案不夠完美，也會盡快進行調整，相互明確各自的意圖。
2.破冰——打破談判冷場
談判初期通常被稱為破冰期。互不相識的人走到一起談判，很容易出現停頓和冷場，所以，不要一開始談判就進入正題，應當留出一定的時間，就一些非業務性的、輕鬆的話題，如氣候、體育、文娛等進行交流，緩和一下氣氛。在雙方進入談判室後，應多花一點時間調整相互間的關係。當然，具體問題具體分析，溝通內容的多寡、時間的長短並無統一的標準，談判者應根據具體情況予以安排。
初次接觸是雙方相互了解的開始，也是相互溝通的最好時機。比如，一方委婉地問對方：您近來氣色這麼好，不知有什麼養生訣竅啊？對方很客氣地回應一句：哪裏哪裏，托你的洪福啊。再如：今天天氣真好 ，這可是個好兆頭，我們的合作一定會很愉快的。這些話表麵上與談判毫無關係，但是，對於拉近雙方的距離，融洽雙方的關係具有十分重要的作用。
談判者的形象對談判的氣氛有十分明顯的影響。這種形象體現在多個方麵，如談判者的姿勢，到底是精力充沛還是疲乏不堪，是積極主動還是呆滯遲鈍。再如人的眼神，人們常說眼睛是心靈的窗戶，從眼神中就可以看出一個人是坦蕩誠摯的，還是躲躲閃閃、疑慮重重的。誠實、可靠、富有合作精神的談判者總是受人歡迎的。談判者應注重對自身形象的設計，以誠實可信的形象出現在對方麵前，從而建立一個友好的、相互信任的談判氣氛。
克萊斯勒公司總裁艾科卡總是以一副和善的麵孔給人留下誠實可靠的印象，他主持的談判往往在開頭便使人感到輕鬆愉快。
小克萊斯兄弟公司的老板威爾遜先生是個善於創造良好談判氣氛的高手。他對談判中形成良好的氣氛有過精辟的論述，他說：談判氣氛最重要的因素是相互信任。有了相互信住就有了談判基礎，否則，留給大家要做的事情就是三個，爭吵、爭吵、再爭吵。在談到如何才能創造一種相互信任的氣氛時他說，關鍵在於行動。對於新手來說，關鍵在談判人員素質的高低。威爾遜給我們的啟示是什麼呢？這就是信任他人，也就是信任你自己。
運用談判策略對談判開局階段非常重要。能動用策略巧妙地提出談判目標，對談判的順利展開和把握談判的主動權都是有非常重大的意義。
談判目的在於解決各自的需要，開局就要明確地提出這個目標。選擇提出目標的方式和策略可以為更好地達成協議奠定基礎。
在談判中可以用這些方法達到談判目標：
（1）坦誠率直
坦誠率直的作風曆來被人們所稱道，它可以使人們在相互信任的情況下達成諒解。開局目標代表著談判者的談判目標。采取直截了當的方式提出目標是最簡單明了的方式，雙方均可避免繞圈子、浪費精力和時間。但是，如何采取坦誠、直率的方式表達自己的開局目標，需要根據自己的身份、與對方的關係等因素來決定。
（2）委婉細膩
實踐證明，談判中最高明的策略莫過於讓對方總是點頭稱是，使雙方在愉快友好的交談中不斷地將談判引向深入。為了做到這一點，雙方都要注意自己講話的用詞和語氣。以協商的語氣和口吻表達自己的開局目標，有時能使雙方忘掉彼此的爭執，願意去做你建議他做的事。
直接將目標提到桌上，開誠布公地進行商談是一種可取的談判風格，但旁敲側擊往往會收到意想不到的效果。旁敲側擊一般用於在場外與對方進行溝通。你可以這樣去做：
①禮貌地告訴對手您的公司目前有意擴大某項業務，可現在您肚子痛，要去洗手間。如果他有興趣就一定會尾隨而至。再回到談判桌上的時候，他一定會變成另外一個模樣，即使他表麵仍顯得鎮靜，但內心的平衡已經被完全打破了。
②以跌價來探測對方反應，或是有意識放出風聲，看對方會有什麼樣的表示。當你再麵對麵地向他提出談判目標時，他會順水推舟地與您合作。這就好像是故意遺失某項文件、便條、備忘錄，而有意地讓對方拾取來籠絡對方一樣。
③在正式談判前，先交換一下意見，看看能否達成諒解和共識。這就給您的正式談判做了一個鋪墊，您張口時就會很省力，而對方要張口回絕也就有些費勁了。提出你的開局目標，既要果敢堅毅，又要富有人情味、委婉細膩。
（3）了解對手興趣
我的談判對手有什麼特殊偏好嗎？您在提出開局目標之前要反複問自己是否了解了這個問題的答案，如果是否定的，那您就要閉緊您的嘴巴，不要先說。調查對手的興趣，並且盡力地去滿足他，往往能使對手在不知不覺中落人你的圈套。
一餐可口的食物，一個美好的夜晚，一些有趣的小恩小惠，這些並不是賄賂，是正當的，可以被理解和接受的，在這種場合下人往往會比平時更加隨便。談笑風生之時，您動之以情，曉之以理，可以收到意想不到的效果。
（4）尊賓敬主
無論何時尊賓敬主總是一種受人稱道的美德，人們往往在謙遜的人麵前會變得軟弱無力。日本商人就是運用這種策略的典範，他們懂得如何尊重對方，對人非常謙遜。正是運用了這種策略，他們往往能夠在談判桌上抓到更多的利益。
那麼，具體怎樣才能做到這一點呢？
①注意傾聽對方談話，即使內容枯燥也要頂住。
②盡量給對方一個最圓滿的解釋，這在發生矛盾和糾紛時最為奏效，他會滿意地離去，以後再不會找您的麻煩。
③對人應溫和而有禮貌，就像同他商量一樣地提出你的目標，使他覺得你的目標就是他的目標。
④讓對方有自己的空間去活動，不要把通道都堵死，因為那將意味著他不能不反戈一擊。
莎士比亞說得好：人們滿意時，就會付出高價。如果您能夠在提出開局目標時就讓對手滿意，讓他覺得他和您是不謀而合，你就可以達到《孫子兵法》中所說的不戰而屈人之兵了。開局階段掌握主動權的方法。
誰在開局中奪取了主動權，誰就在以後的交鋒中占據了優勢。所以，任何一個談判高手都非常重視這一點。要占據有利地位。
3.探底、進攻——打探底線、主動談判
荷蘭某精密儀器生產廠與中國某企業擬簽訂某種精密儀器的購銷合同。但雙方在儀器的價格條款上還未達成一致，因此，雙方就此問題專門進行了談判。