談判一開始,荷方代表就將其產品的性能、優勢以及目前在國際上的知名度做了一番細致的介紹,同時,說明還有許多國家的有關企業欲購買他們的產品。最後,荷方代表帶著自信的微笑與口氣對中方代表人員說:根據我方產品所具有的以上優勢,我們認為一台儀器的售價應該在4000美元。
中方代表聽後十分生氣,因為據中方人員掌握的有關資料,目前在國際上此種產品的最高售價僅為3000美元。於是,中方代表立刻毫不客氣地將其掌握的目前國際上生產這種產品的十幾家廠商的生產情況、技術水平及產品售價詳細地向荷方代表全盤托出。
荷方代表十分震驚,因為據他們所掌握的情況,中方是第一次進口這種具有世界一流技術水平的儀器,想必對有關情況還缺乏細致入微的了解,沒想到中方人員準備如此充分,荷方人員無活可說,立刻降低標準,將價格調低到3000美元。並且堅持說。他們的產品完全是世界一流水平,是物有所值。
事實上,中方人員在談判前就了解到荷蘭這家廠商目前經營遇到了一定的困難,陷入一場巨額債務中,回收資金是當務之急。正四處尋找其產品的買主,而目前也隻有中國對其發出了購買信號。於是,中方代表從容地回答荷方:我們也絕不懷疑貴方產品的優質性,隻是由於我國政府對本企業的用彙額度有一定的限製,因此,我方隻能認可2500美元的價格。荷方代表聽後十分不悅,他們說,我方已經說過了我們的產品是物有所值,而且需求者也不僅僅是中方一家企業,如果中方這樣沒有誠意的話,我們寧可終止談判。
中方代表依然神色從容:既然如此,我們很遺憾。
中方人員根據已經掌握的資料,相信荷方一定不會真的終止談判,一定會再來找中方
果然,荷方的忍耐達到極限,沒過多久,他們就主動找到中方,表示價格可以再談。在新的談判中,雙方都做了一定的讓歩,最終以2700美元成交。
在談判前探清對方的底線,從而做出合理的讓步,對談判原順利進行非常重要。探測對方談判的底線能幫助談判者認清對手的真實意圖,從而為以後的談判提供一個依據。
拋磚引玉的談判謀略在美國著名作家馬克-吐溫買書的小故事裏,我們也可以從中得到啟發。
一天,作家馬克-吐溫到街上散步,他走進一家書店,發現書架上擺著他本人的著作。他拿起這本待售的書,向正在營業的店員詢問書價,幽默的作家便與店員開了一個玩笑,馬克-吐溫說:鑒於我出版了這本書,我理應得到50%的折扣權利。店員聽他說得有理,便同意了。馬克-吐溫又說,同時,我又是這本書的作者,我應當得到50%的優惠折扣。店員隻得點頭屈從。馬克-吐溫繼續說,還有,我作為這家書店店主的私人朋友,我相信你一定會同意給我慣常享有的25%的便宜。店員無可奈何地同意了。
那好吧。馬克-吐溫一本正經地說,根據這些優惠折扣,還有稅是多少?店員拿起了筆,很快算了起來,算罷,他結結巴巴地說:我大概算了算,先生,我們除了應當給您這本書之外,還欠您37.5元。
拋磚引玉是一個成語,意思是以粗淺的說法引出深奧的道理,即拋出自己的見解,從而引發深刻精到的高明之見。將它運用到談判的謀略思想中去,則是采用巧妙的方法,誘使對方說明或暴露自己的真實意圖。具體而言,就是一方主動地攤出各種問題,但不提解決的辦法,讓談判對手主動去解決。這種謀略一方麵可達到尊重對手的目的,使對手感覺到自己是談判的主角和中心;另一方麵,自己又可以摸到對方的底細,從而爭取到談判的主動權。
在這則談判案例中,我們不難看出,馬克-吐溫在和店員開玩笑的時候,他所采用的是一種啟發式的拋磚引玉的策略在進行談判。啟發式多指已方就談判事項提出問題,以虛心請教的態度,以相互磋商的口吻,誘使對方說出自己的意見。在運用啟發式的談判時,談判者應該認識到,啟發式的關鍵在於啟,而重點在於發。因為,啟是發的方法和技巧,而發是啟的目的和歸宿。如果隻是啟而不發,則談判就失去了意義,反之,如果啟之不當,則發非所啟,反為人所用,同樣達不到自己的目的。
當然,我們在談判中,不管用啟發式也好,還是用誘導式也好,最重要的一點是要善於抓住對手的心理狀態,才能夠對症下藥。
除了弄清對手的底細之外,還有一個令人頭痛的問題。有時,對方好像在向你透露他的最低目標,但是你並不能確定他說的是真是假。談判時說出自己的底價,對方一般都不會輕易相信。同樣,當對手主動說出他的底價時,我們也麵臨著一個進退兩難的境地:到底這個信息可不可信。在談判中經常會遭遇到這種局麵,我們不知道對方的底價時,對得到的信息有所懷疑是理所當然的。
其實在談判中這種私人信息本來就很可疑,不過如果你總是無法分辨談判對手是否在說真話,再談下去也沒有什麼意義,因為你總是處在懷疑之中,不敢做出決定。當然,談判就是雙方在缺乏一些關鍵信息的情況下進行的,就像一個智力遊戲。當人們談判的時候,總是在猜對手的最低目標和利益。
在有些條件下,我們也可以明確判斷對方的最低要求。
比方說,一個房主可能會告訴我們他還沒有別的買主,而且他急著把房子賣出去等錢用。我們大可相信,因為告訴我們這個對他沒什麼好處。於是我們就可以放心地壓價了。這裏有一點要提醒大家:告訴別人虛假的最低目標並不一定對你有利,因為這樣有可能使對方望而卻步,無法成交。假如別人送了你一個新款的CD隨身聽,於是你想把自己原來的賣了。二手市場的價格是400元,於是你把這個價位定為最低目標。但是你希望能夠賣到600元,因為你當初買的時候花了1000元。如果有人出價450元,可是你為了抬高價錢。謊稱還有一個人出價500元,其結果很有可能是對方掛斷電話。所以在談判中最好不要讓對方誤解你的最低目標,不管是高還是低。我們要引導對方,說服對方。
弗蘭克-特恩布爾在3月份從瓊斯-裏爾蒂那裏以每月300元的價格租到了一套房子,7月份的時候,他與同伴保羅要搬走了,這個時候,他了解到這棟房子有租金管理條例,每月租金最多233元,於是特恩布爾決定找瓊斯夫人來討回多收的租金。開始的時候,瓊斯夫人拒絕接受意見,敵意很大,她說自己沒有錯誤,指責特恩布爾忘恩負義,企圖敲詐勒索。在這種情況下,特恩布爾並沒有急於求成,而是對瓊斯夫人進行了深入細致的說服工作,耐心地從各個方麵講道理,找根據。
特恩布爾說:瓊斯夫人,我剛剛知道,我們的房子是有租賃規定的,人家說最高價是每月233元,對不對?我和保羅都知道,你們把這套房子租給我們是對我們的照顧,對於你花費的時間和精力,我們表示感謝。但是我們要知道是否交足應付的房租,你要是能公正地說服我們應該交這麼多,我們會滿意地搬走。瓊斯夫人說:你提到公正,我認為這非常可笑。你想利用仍然住在房子裏這個條件采從我們這裏得到錢。要是按照我的想法,你和保羅今天就應該從房子裏搬走。特恩布爾回答:一定是我沒說清楚。當然我和保羅要錢確實不錯,而且我們可以一直住到你把我們趕走,但是問題的根本卻不在這裏。沒有人願意受到欺騙,如果我們要弄清楚誰有力量,並拒絕搬出去,那就隻好去法院了。不過這會浪費很多的時間和金錢,結果會令人頭疼,對於你們也一樣,我想誰都不會選擇這個途徑吧。
瓊斯夫人說:你不信任我嗎?不管怎麼樣我是在幫助你們啊。特恩布爾又說:我們感謝你為我們所做的一切,但是這裏並不存在信任問題。問題的原則是,我們是否比應付的房租多交了?解決這個問題你認為應該考慮什麼?另外,能否問你幾個問題來核實一下我所說的是否正確呢?比如這所房子是否有租賃規定?最高租金是否真的是233元?保羅問我這是否使我們違反了規定?在保羅簽訂承租合同時,是否有人告訴他這房子有租賃規定?是否有人告訴保羅他所同意的房租比規定的最高額多67元?我不明白你為什麼每月向我們要300元,你要這麼多錢的理由是什麼?瓊斯夫人麵對這麼多問題,一下子不知道該從哪個問題開始回答,而且每個問題都對她相當不利。
然後雙方又進行了幾個回合的談判,特恩布爾的耐心和細致讓瓊斯夫人難以招架,最後她不得不改變開始時候的強硬態度。在特恩布爾耐心的說服下,瓊斯夫人開始變得友好,並且最終使雙方關於房租問題的糾紛得到相互都滿意的解決,瓊斯夫人退還多收的房租,而特恩布爾和保羅在瓊斯夫人認為方便的時候搬走,耐心說服法使雙方皆大歡喜。
在談判桌上,如何引導談判雙方切入問題的實質,是導致談判成敗的關鍵,也是衡量一個談判者水準的重要標誌。
在談判中探得對方底線,要以理說服對方接受自己的意見。以理說服人,關鍵問題是要觀點正確,要具有科學性和邏輯性,同時,論證要真實可信。隻有如此,才能取得談判的成功。
日本經營者神鬆下幸之助在與荷蘭菲利浦公司的談判中,也是運用以理服人的談判技巧,迫使菲利浦公司認可3%經營指導費的。鬆下幸之助介紹說:人們對於那些看得見摸得著的東西比較容易判斷其價值,而要認識無形的東西的價值則十分困難。但是,正確認識無形的價值是非常重要的,在事業上也是如此。經營活動本身雖然不能以數量來衡量,但它卻是可以被判明價值的。除了軟弱無力、毫無成效的經營,大凡真正的經營都能取得輝煌的成果。它能促進企業的發展,提高員工的福利,進而推動國家和社會的進步與發展。隻是我們尚未正確認識到這種經營的價值罷了。1952年,鬆下電器公司計劃與外國企業進行電子方麵的技術合作,為了尋求合作對象,我前往美國和歐洲各國進行實地考察。經過調查了解,我發現美國在規模及其他方麵與日本相去甚遠,其先進的技術對日本不大合適。而荷蘭這個小國的國情倒與日本相似,並且荷蘭的菲利浦公司也是60年前靠個人起家逐漸發展壯大的,其發展史與鬆下電器公司相似。因此,我決定選擇菲利浦公司作為鬆下電器公司的技術合作夥伴,並且立即開始談判。談判中遇到的一個最大的問題,就是菲利浦公司索要高達6%的技術指導費。這個數目與美國公司的3%相比要高出1倍。菲利浦公司堅持提取如此高的技術指導費,似乎有著不可辯駁的理由。他們認為,其責任心之強是美國的公司所不能比擬的,即使同美國公司合作沒有成效的項目,改同菲利浦公司合作後,也一定會成功。以往的合作業績就是最好的證明。菲利浦公司遍布世界48個國家的工廠,無一不是成功的典範。麵對菲利浦公司的這種自信,大多數談判對手往往把目光從提成6%這一苛刻的條件上挪開,轉而注視菲利浦公司的雄厚實力,並且暗自慶幸能與它合作。實際上,任何人經過冷靜的思考,都會對6%這個數字望而生畏。我雖然感到技術指導費的要價太高,不能接受,但仍然認為菲利浦公司是個理想的合作對象,而不願放棄這個機會。當然,我對迫使對方降低條件也充滿信心。通過認真的分析,我悟出了一個道理:無論美國的公司,還是菲利浦公司,他們的技術本身並沒有多大差距,差距僅僅在於技術以外的其他因素,即運用自己的技術取得成功的能力。甚至可以這樣說,他們的技術輸出能否獲得成功,在很大程度上取決於引進技術的國家、公司內部情況的優劣及其經營能力的高低。這就好比教師和學生,即使教師的教學水平再高,由於學生的接受能力參差不齊,其教學效果也會各不相同。菲利浦公司要求提取6%的技術指導費,無異於在表明其教學水平高,但是他們顯然忽視了我們鬆下公司作為學生的能力因素。根據這一認識,我對菲利浦公司方麵說:‘與我方合作,獲得成功的概率將大大超過你方以前同任何公司的合作。假設與其他公司合作的成功率為100,那麼同我方合作的成功率將是300。我們鬆下電器公司既然有如此高超的經營指導能力,那麼,提取3%的經營指導費就是理所當然的了。而菲利浦公司的技術援助費則應降為4.5%。對方還是第一次聽說經營指導費,顯得十分驚訝,隨之提出了種種反對意見。但是,由於我方耐心說服,以理服人,對方很快表示理解。最終,雙方按我的條件,以4.5%的技術指導費對3%的經營指導費達成了合作協議。於是,由我們兩家公司資助指導的鬆下電子工業公司便應運而生。
要以理服人,應該特別注意論證的邏輯性,而對方的失敗則在於論證沒有邏輯性:設計理論依據具有權威性,就會使產品具有權威性。這種邏輯不成立。因此可以說,以理服人的技巧利用不當,會讓對方抓住把柄,處於談判的不利地位。這是千萬應當注意的。
遇到攻擊性強的談判對方,我們也要據理力爭。
據理力爭,就是針對談判對手的觀點,以理駁斥或爭辯,從而堅持自己立場的做法。路越走越熟,理越辯越明。
1987年6月,我國濟南市第一機床廠廠長孫寶君率領推銷人員赴美,宣傳與推銷自己的產品,直接與外商在談判桌上展開商業智慧和策略的較量。孫寶君一行抵達田納西州首府納什維爾市,與皮爾格林公司洽談。皮爾格林公司是濟南市第一機床廠在美國密西西比河以東區域的獨立代理商,年初曾簽訂了5台樣機和60台機床的意向書。談判開始,皮爾格林公司總裁史德梅首先對我方機床廠與卡爾曼公司簽約150台機床表示不滿(與皮爾格林公司談判之前,我方與卡爾曼公司在洛杉礬簽約)。
他說:你們這樣做是不對的,本來他們會向我們購買機床,而現在影響了我們的銷售。孫寶君回答說:你這種說法沒有道理。我們的協議規定,你們的獨家代理協議是密西西比河以東。這就是說,我們可以向其他地區任何客戶自行銷售。另外,我們與卡爾曼的合同上已注明,他們隻在加州地區銷售。這對你們在東部的銷售毫無影響,何況美國的工業主要集中在東部呢!我們既然是你們的代理,你們給他們的價格就應該比給我們的高,可現在並不是這樣,史德梅說。對於這個難以回答的問題,孫寶君從容不迫。他說:你們已經占去了美國工業區域的3/4,而卡爾曼套司隻有一個加州地區。這就是說你們占有很大的優勢。何況他們一次簽訂了150台的意向書,作為獨家代理的你們卻隻簽訂了60台!這恐怕不好解釋吧?史德梅一時語塞。當天談判時,皮爾格林公司一直回避訂貨問題。待第二天移地到傑克遜市再談時,迎接孫寶君一行的是皮爾格林公司的董事長海爾姆斯。海爾姆斯帶領孫寶君一行隻是參觀,隻字不提簽約一事。第三天也是如此。孫寶君看出這是對手在有意拖延時間,於是,中午之後,孫寶君對海爾姆斯直截了當地說:如果貴公司沒有訂貨的誠意,我們並不想勉為其難。目前,芝加哥、底特律都有我們的客戶,他們都想做我們的代理,如果你們有困難不能訂貨,我們打算就此告辭。隨行的徐鴻圖工程師也說:我這次來的意圖就是代表政府了解確定貴公司作為濟南第一機床廠代理的資格。如果你們的推銷能力達不到我們的要求,我將向政府彙報,另與更合適的公司合作。這樣,對方有些慌了,表示要商量一下。至淩晨1點半,雙方基本達成協議,並在次日下午5點簽訂了160台機床的合同。此次談判在對方無理設置障礙的情況下,我方據理力爭,順利簽訂了合約。
4.結果——完美收尾,獲得自身利益
經過一番討價還價後,談判就進入了收尾階段,這也是談判的最後一個階段。在這一階段,雙方已經基本確定了各自的條件,提出了最後提案,達成了一定的讓步和妥協。這時一定要注意,在達成最後妥協之前,雙方發生衝突的危險性也會增加,因為這時雙方情緒都很容易產生大的波動。但雙方都應該明白,如果想在這個階段獲得良好的成果,就應當加強自我控製,保持輕鬆的態度,麵露微笑,不可緊繃著臉;頭腦一定要保持冷靜、清醒。要是對方開始生氣,就要試圖緩和氣氛。如果到了這個階段不小心招致失敗的話,就會付出相當大的代價,過去精心所做的計劃很可能會在一瞬間被破壞殆盡。因此,為了達成交易,做最後的一點小讓步並不妨礙大局。