談判交易達成階段，要經過成交和簽約兩個過程。隨著討價還價的深入，雙方意見趨向一致，談判前途趨向光明，雙方可能都從各自的角度促使交易成交。這時，可先簽訂一個協議備忘錄，把雙方協商一致的事情先肯定下來；在談判雙方就所有談判項目達成一致後，還要形成書麵文件，簽訂談判合同或協議書。向對方發出成交信號
談判人員使用的成交信號通常有以下幾種：
①談判人員用最少的言辭闡明自己的立場。談話中表達出一定的承諾意思，但不包含訛詐的成分。
②談判人員所提出的建議被認為是完整的，絕對沒有不明確之處。這表示，如果他的建議不被接受，除非終止談判，否則沒有別的出路。
③談判人員在闡明自己的立場時，完全是一種最後決定的語調，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼盯著對方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。
④回答對方的問題盡可能地簡單，常常隻回答一個是或否，使用短詞，很少談論據，表明確實沒有折中的餘地。
⑤一再向對方保證，聲稱此時結束談判對他最有利，並告訴他一些好的理由。
發出這些信號，目的在於推動對方脫離勉勉強強或惰性十足的狀態，設法使對方行動起來，而達成一個承諾。
在這個階段，談判雙方都要做最後一次報價。最終報價時需要注意：
①不要過於匆忙地報價，否則會被認為是另一個讓步，對方會希望再得到些東西；如果報價過晚，對局麵就不起作用或影響很小。
②最後讓步的幅度大小，必須足以成為預示最後成交的標誌。明確是否所有的內容都已談妥，是否還有一些未能得到解決的問題，以及這些問題的最後處理。
明確所有交易條件的談判結果是否已達己方期望的交易或談判目標；最後的讓步項目和幅度；著手安排交易記錄事宜。
每一次洽談成交之後，都應寫一份簡短的報告或紀要，並向雙方公布。這樣可以確保協議不致以後被撕毀。在一項長期而複雜，有時甚至要延伸到若幹會談的大型談判中時，每當一個問題談妥之後，都要通讀雙方的記錄，查對一致，以避免含混不清的地方。
在最後階段檢查、整理記錄，雙方共同確認記錄正確無誤，會談記錄所記載的內容便是起草書麵協議的主要依據。
談判協議簽訂必須注意下麵幾個問題：
①達成的協議必須見諸於文字。
②協議的文字要簡潔，概念要明確，內容要具體。
③不要輕易在對方擬訂的談判協議上簽字。
④重大的談判協議簽訂以後，還應該讓協議具有法律效果，通常是將協議經過公證部門的公證。
⑤重大的談判協議簽訂以後，絕不可以高枕無憂了，必須隨時密切注意：
第一，有無影響協議執行的不可抗拒的因素會發生。
第二，密切注意對方的經營狀況。
第三，繼續不斷地研究協議，因為世界上沒有十全十美、沒有漏洞的協議。
可見，協議的簽訂並不是結束，而是一個新的起點，隻有協議執行完畢，才可以說結束這兩個字。否則，任何一方違反協議的規定，都必須承擔法律責任。
談判結束後，你應當對談判的整個過程進行一下總結。問自己如下問題：
①我對本次談判結果是否滿意？談判預期達到什麼程度？
②誰是最有效的談判者？
③誰讓步更多？為什麼？
④哪些戰略和行動對本次談判幫助最大？
⑤哪些行動妨礙了本次談判？
⑥我在本次談判中是否信任對方？影響這種感情的最大因素是什麼？
⑦談判時間利用得怎麼樣？是否可以利用得更好？雙方互相傾聽的認真程度如何？誰說得更多一些？
⑧本次談判是否提出了有創意性的方案？結果如何？
⑨談判之初我是否很好地理解了對方最關切的問題？為什麼？
⑩談判之後對方是否理解了我們最關切的問題？
並不是所有的談判都會成功，麵對失敗我們怎麼處理呢？
1985年9月，一起罕見的特大索賠案在中日之間展開談判。我方談判代表在有理、有力、有節的談判策略下，和日方展開了談判。事情的起因是由我國某部委從日本三菱公司進口的三菱汽車質量不合格而引發的。由於這場談判涉及的不是三五萬元的小數目，而是幾億元、幾十億元的巨額，因而談判雙方都派出了精明強幹的代表。
第一個議題便是汽車質量問題。我方談判代表以詳盡的檢驗數據和專家鑒定駁斥了日本談判代表想大事化小、小事化了、避重就輕的單方麵願望。
接著，談判經濟賠償問題，這一問題涉及數目最大、分歧也最大。日方代表在談這項損失費時，提出最多支付30億日元。
我方代表針對日方的每一筆報價，在揭穿其所做手腳和使用含混不清的字眼的把戲後，對每一筆賠償額的來源，有根有據地據理力爭，最後向日方提出應賠償經濟損失數額70億日元。
日本代表聽到這個數字後，驚奇得當場說不出話來，過了老半天才連連說：差額太大！並苦苦哀求著說，貴國提出的索賠額過高，若不壓減，我們會被解雇的。我們是有妻兒老小的，我們吃人家的飯，也有難言之隱呀。
我方代表於是指出：貴公司生產如此低劣的產品，給我國造成多大的經濟損失！考慮到對方受雇於人家，也借機會給他們一個台階下，安慰道，我們不願為難諸位代表，如果你們做不了主，請貴方決策人員與我們談判。
由於雙方分歧太大，又各不相讓，雙方都沉默不語，談判陷入了僵局。
這樣一個責任巨大的僵局如何打破呢？
事實上，僵局對雙方都不利。這時，我方代表表現出了難得的主動。主談人員說了下麵的話：中日貿易不是一天兩天的事，以後的日子還很長。我們相信貴公司絕不願意失去中國這個最大的貿易夥伴和廣闊的汽車市場，我們也不希望失去你們這樣的朋友。由於貴方有誠意維護自己的信譽，彼此均可以做出適當的讓步。
我方代表寄希望於未來，著眼於今後的談判用詞，馬上被日方人員轉達到日本總部。這一席話的確起了扭轉乾坤的作用，日方代表不久便有所鬆動。很快，談判出現了新的轉機、經過反複磋商，日方最終的賠償款為50億日元，並承擔了附加的幾項相關責任而宣告談判結束。
曆經千辛萬苦，由於一方的某個條件衝破了對方的底線，或是另一方提出了不合理的要求，導致談判的僵局。雙方做了很大的努力，也於事無補，大家隻能無功而返。在這種情況下，更應該注意處理好與對方的關係。
買賣不成仁義在，這是雙贏談判的基本要求之一。當對方在談判中拒絕了你時，請別生氣。應該認識到這可能是對方一時無法決定。一次談判未能簽訂協議，並不意味著一切努力都純屬白費。如果你能使這次談判在友好、愉快的氣氛中結束，那麼就為下次再與同一對手打交道奠定了基礎，以後就會有獲得好結果的可能。
這時，你應表現得坦然自若。當看到這次談判的僵局實在無法挽救時，你下一步要做的便是即使留不住人，也要留住談判者的心，生意不成仁義在。
語言中要表現出大度、寬容、熱情。使對方內心產生一種愧疚感，從而重敲談判之門。當對方拒絕達成協議的時候，我們可以這樣說：應該給您留一段充分考慮的時間，我們尊重您的這一權利。
我們充分理解到您所被授予的權限是有限的。希望您在向上司彙報後，能跟我們再次坐在談判桌旁。
占用您這麼長時間，實在不好意思。希望我們以後長期合作。
談判雖然沒談成，但我們會珍惜這段時間所建立的友誼。
除此之外，你還應該從失敗的談判中，學到一些將來可能有用的經驗和教訓。是不是報價太高，對方無法接受；是不是沒有掌握好語言分寸，得罪了對方。從這次的失敗中汲取一些東西，問問自己，如果換個方式、做法是不是會獲得預期的結果？
談判已經破裂，彼此都無法再做絲毫讓步，這次談判是沒希望了，但並不意味這筆生意徹底黃了。當協議無法達成的時候，你還可以向對方拋出您的繡球，如我們可以進一步磋商，下一次見麵再談。
談判未能成功，可能有很多的原因，其中一個原因就是時間倉促，其他方案還沒來得及拿到談判桌上，也可能是當時準備不足，資料不全，無法定奪，這時你必須留意將來，別關上再談判的大門——即使再談不大可能。
對方受你的話啟發，先來找你那當然好，因為這不但告訴你對方對達成協議很感興趣，在策略上你也算占了上風。從理論上講，他們主動聯係，這至少說明他們比你更想做成這筆交易。這樣，重開談判的時間和地點，就多半由你來決定。
另一種情況，當你說了我們可以進一步磋商，下一次見麵再談這句話，可你等了一兩個星期之後，卻仍聽不見對方有什麼動靜，這時，由你打個電話給對方，也未嚐不可。很可能對方會告訴你，他們不想再談了。但這至少使你明確，這筆交易徹底告吹，然後集中精力另覓他途。
還有一種可能，對方想聽聽這回你說什麼，所以，到了必須那樣做的時候，也大可不必羞羞答答，應直截了當地告訴他。話可以說得具體而有誘惑力，使對方不能不想試一試。假使談判重開會給你帶來很大的好處，可以對你方最後報盤做大的修改。告訴他：我們對最後報盤的修改和主動跟你聯係，都說明了我們有達成協議的意向。希望我們都能做出點犧牲。
5.總結——談判後的批評與自我批評
對於談判者而言，每一次談判都是一個練兵的機會，它是以往談判知識和經驗的運用，也是今後談判的借鑒。所以，談判之後，應對談判教程進行總結，得出經驗和教訓，以利於指導今後的工作。
在談判桌上，總結絕不是為總結而總結，它帶有一定的目的性。
從談判主持人主持的需要上講，總結的目的通常有四種：調整、備忘、呈報及終結。
為調整談判的部署而需要的總結，主要包括對自己和對手過去和現在的談判條件及立場的總結。在這種總結中，多為內部總結，由參加談判的己方人員或是主持人做出，以供調整談判部署時參考。一般而言，這類總結要求全麵、客觀、公正，也可提出建議以供大家討論。
在談判的過程中，就雙方已經談過的問題以及談判的進展予以總結並記錄在案，以利於下次談判時使用，這是一個備忘的過程。這種備忘有時以口頭形式來歸納，有時以文字形式來歸納，有時以書麵形式來歸納。這種備忘需要雙方簽字認可。
在談判告一段落之後，向有關上級部門呈報談判的進展情況時也可進行總結。這類總結是內部的總結，不能對夕卜。相對於彙報階段來說，一般要求總結盡可能全麵。
在談判結束之後，也就是談判的終結階段展開總結。這種總結是雙方必須參與的，不論成敗與否，除非是談判破裂，才不需要進行總結。
在調整談判部署時，總結的內容包括原有的目標、已經實現的程度、雙方存在的差距、對手的立場和態度。在總結的時候要擬訂調整的方案以及對該方案的分析，在具體的分析中要注明可能發生的問題和防範的具體措施。
這種總結多是全體談判人員的共同分析，而不是獨家之言。如果在內部討論中意見不一致，出現多種方案，可一並記錄在案，最後由上級決定。當然，如果主持人的意見代表了多數人的觀點，則可以先實施；反之，如果少數分歧意見引起上級的重視。也可以召開會議再討論調整方案。此時，可請上級或其他代表參加，並將總結交成總結會議，而不是定總結稿。
在備案記錄時，總結必須包括談判中所達成的一致意見，仍然存在的分歧點；必要時，還要將與會時間、地點、參與人等列出，最好是包括對重建談判後續談判的建議。如果是重大的談判或重大的協定，還應相互確認文字並附上有關人員的簽字。
在向上級呈報的時候，總結的內容則要求全麵，文字則要求簡潔。主要應包括：談判已經實現的目標和尚未實現的目標、對方的要求和我方的可能、談判的氣氛、下一次的打算、內部的配合狀況、困難所在以及要求的支援等。這些內容最好是全體談判人員的意見，如果出現了分歧，應該如實陳述存在的分歧，以期得到上級的指示。
在談判的終結階段，總結的內容應該包括：雙方所達成的協定、存在的分歧和後期工作的安排。可以形成文字，也可以口頭總結，這是由雙方的主持人完成的。如果在談判的終結階段，談判結果雖在原則上達成了協定，但卻一時不能簽合同，那麼總結最好以書麵的形式，以防日後多變使得談判再生爭端。
6.評論——如何評價談判得失
我們把談判是否成功的評價標準歸納為以下三條：
（1）談判目標的實現程度
成功的談判應當是既達成了協議，又盡可能接近本方預先製訂的最佳目標。這是評價談判是否成功的首要標準。
（2）談判的效率高低
談判的成本包括三項：一是談判桌上的直接成本；二是談判過程的直接成本；三是談判的機會成本。所謂談判的效率就是指談判實際收益與上述三項成本總和之間的比率。成功的談判當然應當是效率高的談判。
（3）互惠合關係係的維護程度
精明的談判者往往具有戰略眼光，他們不過分計較某場談判的得失多少，而是著眼於長遠，著眼於未來。因此，在談判中應當重視建立和維護雙方的互惠合作關係，不要輕易去做那種過路買賣、一錘子交易或者打一槍換一個地方。
綜合以上三條評價標準，一場成功的或理想的談判應該是：通過談判不僅使本方的需求得到滿足，也使對方的利益得到承認，雙方的互惠合作關係進一步鞏固和發展。從每一方的角度來講，談判實際獲益都遠遠大於談判的成本，因而談判是高效率的。
人類為什麼要談判呢？從本質上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需求，或者是自己所代表的某個組織有某種需求，而一方需求的滿足又可能會涉及和影響他方需求的滿足，故此，需要在談判中通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。
談判是一件極為普通的活動，絕大多數人也許每天都要進行某種形式的談判，以便解決同他人的分歧或滿足自己的願望。但對管理者來說，談判不僅僅是一項普通的活動，它還是一項極為重要的活動，因為他們需要處理許多有關組織方麵的各種問題。無論是製訂下一年的預算、確定產品的運達時間、建立新的計算機支持係統，還是確定一項工作任務的完成時間，人們都會有不同的意見。管理者必須找到一種能為對方所接受的解決辦法，這些人包括：客戶、供應商、競爭對手、工會、銀行、政府官員、雇員以及其他各種各樣的人。 同這些人進行高效、良好的談判，進而獲得他們的合作是至關重要的。
談判中也會出現和局的結果，它是指談判雙方的磋商的過程中取得了一致的意見，順利簽署協定，從而終止了談判活動，和局標示著談判雙方都是勝利者，這就是所謂成功的談判。和局的出現是談判雙方在共同努力下所取得的成績，這種成績的取得與雙方相互讓步分不開。這裏所謂的讓步並非絕對平均，談判者總是立足於對自己更為有利，或者付出代價也劃得來的前提之下結束談判。
談判的和局必然表現為：談判的各方就談判的事項達到協定，一般分為口頭協定與書麵協定。