4.回報是營銷的源泉。對企業來說，市場營銷的真正價值在於其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方麵，追求回報是營銷發展的動力；另一方麵，回報是維持市場關係的必要條件。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，同時也要獲取利潤，因此，營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以給顧客及股東創造價值為目的。
4R營銷的作用主要表現在：
1.4R營銷理論的最大特點是以競爭為導向，來彌補4C營銷的不足。主動地創造需求，運用優化和係統的思想去整合營銷，通過關聯、關係、反應等形式與客戶形成獨特的關係，把企業與客戶聯係在一起，形成競爭優勢。
2.4R營銷通過關聯、關係和反應，提出了如何建立關係、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是一個很大的進步。
3.由於4R營銷追求回報，企業必然實施低成本戰略，充分考慮客戶願意付出的成本，實現成本的最小化，並在此基礎上獲得更多的市場份額，形成規模效益。這樣，企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進，客觀上達到的是一種雙贏的效果。這是4P營銷和4C營銷所不及之處。
2005年夏天，湖南衛視與國內乳業巨頭——蒙牛乳業，共同打造的“2005蒙牛酸酸乳超級女聲”被炒的沸沸揚揚，成就同檔節目收視之最。本質上，“超級女聲”是多方麵力量共同打造的一個娛樂節目，現在，也可以把“超級女聲”作為一個產品，用4R營銷理論對其進行分析，從而透過一些零星的片段，尋找“超級女聲”在營銷策劃方麵的一些亮點。
1.Relevancy（關聯）——把產品與最主要的購買動機相關聯，通過獨特的商品和專業的技能做到這一點。
（1）使用獨特的產品組合
①產品名稱——“超級女聲”
首先，單純從“超級女聲”這一產品名稱來看，並沒有多少新意。但“超級女聲”的參與者與目標受眾，主要是20世紀80年代後出生的新興人類。這一群新興人類創造的新興語言，可能是其前代人無法相比的，比如“超級”、“帥呆了”、“酷斃了”等等。所以“超級女聲”用目標受眾的語言與目標人群進行溝通，無疑達到了很好的傳播效果。
②產品線的豐富與獨特
由於社會中不同性格的人具有不同的品位，因而也就產生了“公說公有理，婆說婆有理”的爭論。“超級女聲”打破了專家評委的桎梏，把評委的決定權下放給電視機前的觀眾，其通過廣泛的參與性和獨特的評選方式，將數千萬人的觀點完全限製在一個簡單的手機短信投票機製中，產生了數萬人的民意對決，並使受眾為此表現出極大的熱情和理性。
由於舞台上歌手的同質化，一味的俊男美女，使人們的審美出現了疲勞。而李宇春中性化的造型、獨創的舞台動作、良好的舞台把控能力無疑為平日的歌壇注入了一股清新的風，同時也成為人們爭議的一個焦點。總之，產品線的極大豐富讓不同的觀眾都找到了自己感情的承載對象，也使觀眾日漸挑剔的視覺和聽覺得到了滿足。
③產品創新——利用深度互動與觀眾拉近距離
電視節目的同質化，要求電視台必須生產新產品的呼聲越來越強烈，電視台如果不能提供新產品與服務就意味著廣告客戶的流失，利潤的減少。如何利用深度互動與觀眾拉近距離就成為電視節目創新的思路。湖南衛視的創新節目“超級女聲”由此誕生。“超級女聲”的創新主要體現在參與的廣泛性、內容的多樣性、資源的充足性、形式新穎、互動親民等方麵。
（2）樹立專家形象
為了樹立一個專業的形象，也為了對資源進行市場化運作，把存量資源變為增量資源。湖南廣電集團的決策者最終決定，以湖南娛樂頻道的名義與北京天中文化共同成立一個控股子公司——上海天娛傳媒有限公司。天娛公司持有的品牌包括“超級女聲”、“超級男聲”、“星姐選舉”。它負責品牌活動的全程運營，代理所有藝人相關產品的發行和製作。電視節目、藝人合約、唱片、圖書、網絡等項目，都是整個“超級女聲”文化產業鏈中不可或缺的一部分。專業的藝人包裝為湖南衛視打造了“零門檻”造星運動。從而充分調動了參賽者的積極性。
2.Relationship（關係）——即與目標消費群體建立強大的關係。
（1）完善的後續服務
出於對品牌發展的長期考慮，天娛公司已經為“超級女聲”進行了相關的商標注冊，2004年“超級女聲”比賽結束後，天娛公司就與“超級女聲”總冠軍安又琪簽約。並在年底發行唱片。後續的藝人包裝服務無疑是對參與者最有力的吸引。
（2）目標消費群體希望擁有獨特的經曆
①體驗灰姑娘的夢想之旅？
每一個女孩的心中都有一個夢想，夢想自己可以從“灰姑娘”變成“穿水晶鞋的公主”。湖南衛視“超級女聲”隻要是女性，無任何限製的廣泛參與性，調動了人們參與的積極性。也給了每個女性一個實現自己夢想的機會與舞台。縱然自己無法美夢成真，也可以從其他選手的表現中親曆灰姑娘穿上水晶鞋的整個過程。
②雙向互動，廣泛參與
過去的電視娛樂節目對觀眾來說是單向灌輸式的、欣賞式的，而“超級女聲”打破了原有的選秀規則和程序，使這一節目變成廣泛參與和雙向互動的形式。
曆來在人們的心中，評委一直是由那些名人、明星、或是高閱曆、高資格的人員擔當，而“超級女聲”卻讓普通的你也有機會成為觀眾評委。不能做超級女聲，還可以做觀眾評委，最起碼也能用短信來支持一下你喜歡的那位“超女”。“超級女聲”的低門檻、多種參與形式，幾乎讓每個人都可以找到自己情感的宣泄對象，從而讓受眾從節目的對立麵融合到節目本身。
③選手勝負我來做主
“產品要由市場來檢驗”，這是眾所周知的真理。超級女聲更把這條理論貫穿於整個節目的全過程。“超級女聲”作為一個大眾娛樂節目，把評判權交給觀眾，選手的成績最終由觀眾發手機短信評判和定奪。這樣的互動參與給了目標消費群體很大的積極性。因為人都需要被尊重和重視，特別是80年代後出生的新興人類，更注重自我的感覺。我、我們可以決定選手的命運。我可以用短信投票來支持我喜愛的“超級女聲”，這種決定權給了電視機前的觀眾很高的積極性，也讓他們感受到自己存在的重要，所以，許多觀眾不僅自己投票，還積極為選手拉票。
④戲劇性與真實性並存
選手表演時的失誤和插科打諢，評委的犀利評價、選手與評委間的對話讓觀眾體會到生活中才有的戲劇性，從而也對節目有了更真實的感受。太多的娛樂節目隻是把最美好的一麵展現給觀眾，從而也拉開了節目和觀眾的距離。“陽春白雪”有時也就不免顯得有點曲高和寡。
⑤無情競爭有情操作
“超級女聲”不全是比賽，還為人們展示了友情、真誠、勇敢、自信和寬容。一次次的“待定”與“PK”將競爭的殘酷無限放大，同時又從友情的可貴中找回安慰。不僅如此，它還在最短的時間裏教會新人一些基本的生存法則，並且把學習的全過程展示給觀眾。讓人們了解一個普通的名字逐漸不再普通的全過程，極大地滿足了人們的好奇心。
3.Retrenchment（節省）——去接近目標消費群，而不是誘使他們接近我們。
（1）用高新技術去接近顧客
近幾年，通訊技術的發展催生了一個新的經濟形態——拇指經濟，“超級女聲”充分利用這一高新技術製造了一個“短信評委”，從而使電視這一傳統單向的娛樂形式用最便捷的形式與觀眾產生互動。
（2）參與方便，無須多費周折
“超級女聲”報名無需費用，也沒有其他條件限製（女性即可），隻要帶身份證填報名表格就可以參加。少了種種條件的限製，“零門檻”造星運動吸引了眾多的參與者。
4.Reward（報酬）
（1）定位於年輕人：社會中的每個群體都有其獨特的品位，其一般為最新的、最獨特的、最複雜的東西。即了解你的顧客、知道他們最看重什麼，然後找機會把你的品牌和他們相聯係，直到你的標誌能立刻讓他想到他追求的個性和生活方式。
①目標客群及其品位
裏斯特勞特在很多年以前就提出了著名的“定位”理論。“超級女聲”的目標客戶群體定位於80年代後出生的新興人類。因為音樂給人的感覺就是“年輕、青春、朝氣、活力”，可以說年輕人是音樂的意見領袖，是音樂的風向標。中國傳統的藝術瑰寶——戲曲，為什麼不能和現代的流行歌曲相提並論？主要也是因為其無法帶動年輕人。“超級女聲”還通過年輕人來帶動其他層次的受眾。例如在“六進五”的比賽中，“超級女聲”有一個小小的活動，讓選手分別到幼兒園、敬老院、工廠等地方演唱，從而調動了從幼兒園的小孩到六七十歲的老奶奶的熱情。一方麵擴大了知名度，另一方麵也增加了美譽度。
②廣告語“想唱就唱”擊中受眾內心
“超級女聲，想唱就唱”這一廣告語一方麵反映了其目標消費群體，80年代後出生的新興人類以“自我”為中心的形象；另一方麵也從側麵來暗示受眾的廣泛參與性，即不分年齡、大小、地區，隻要你是女性，想唱就唱，深深擊中了參與者與受眾的內心。
（2）合理安排時間：這裏的“時間”是指顧客獲得和使用你的產品或服務所需要的時間，時間戰略意味著使用你的品牌的時間是值得的，有價值的、快樂的。
從海選開始的一輪輪選拔，“超級女聲”的主辦方就刻意拉長周期，不僅有利於讚助企業深入拓展市場，同時也回過頭來幫助“超級女聲”宣傳了品牌形象，兩者之間相互借力，達到了共同的傳播目的。“超級女聲”的播放還刻意安排在每周的周五。使人們都有時間來關注這一節目。而受眾在等待的時間裏，對下一期的節目和選手的表現也充滿了期待。
從營銷學的角度來看，“超級女聲”帶給我們太多的思考。總之，成功的營銷策劃應該由市場來檢驗，“陽春白雪”的宣傳未必適合你的產品，“下裏巴人”也未嚐不可以嚐試，最重要的是從人性出發，理解人性、尊重人性。
4P營銷理論站在企業的角度來思考問題，是營銷的一個基礎框架，4C營銷理論則是站在客戶的角度來思考問題的，但是他們沒有側重從企業整體運作的角度看待問題，更沒有側重從營銷的核心目的去分析問題，4P營銷和4C營銷都是對營銷過程中重點元素的靜態描述，沒有從營銷核心目的的角度出發將其表述為一個動態的過程。4R則是二者綜合提煉的結果，它滿足營銷的核心，而且是一個動態的過程。但是4R不是取代4P、4C，而是在它們基礎上進行的創新和發展，所以不可把三者割裂開來甚至對立起來。而要根據企業的實際，把三者結合起來，作為企業的營銷模式，揚長避短，指導營銷實踐，惟有如此，才能在激烈的市場競爭中立於不敗之地，不管是傳統的4P理論，還是後來提出的4C理論，4R理論，都隻是為營銷實踐提供了有章可循的理論依據，在應用中仍然需要靈活和創新，才能發揮作用。
為何西方企業也講究“拉關係”？——關係營銷理論
很多人一談到“關係”就覺得這是中國人的“陋習”，認為隻有中國人喜歡“拉關係”、“搞人情”。這種認識是狹隘的。中國傳統文化的很多糟粕是當代人要堅決擯棄的，例如宣揚“臉厚心黑”的權謀術就是有害的，但是中國人“肝膽相照、榮辱與共”“先交朋友後做生意”“一個籬笆三個樁”“得道多助，失道寡助”的人際關係理念，卻是傳統文化的精華，是需要繼承和發展的。這也是西方學者提出的“關係營銷理論”的核心思想之一。