“放長線釣大魚”的促銷怎樣做？——免費贈送
“免費贈送”是一種“放長線釣大魚”、“願者上鉤”的促銷手段。一方麵，由於其功利性不明顯，購買與否的決定權掌握在消費者手中，再加上商家周到細致的人性化服務，因此為廣大的消費者所接受，至少不會被他們拒絕。另一方麵，“免費贈送”模式由於花費少、傳名快，而為許多企業推出新產品時所樂意采用。不過，要使這種模式發揮最大功效，企業對潛在顧客的挑選至關重要。
維克斯家庭藥品公司的維克斯藥膏最初是一種尚未被人們接受的新產品，銷路很差。後來通過贈送試用品的方式才打開了銷路。維克斯公司采取效率較高的贈送試用品方式，再加上贈送優待券，終於使維克斯藥膏創造出銷售奇績。
20世紀80年代美國流行感冒，北卡羅萊納州塞馬鎮藥劑師蘭斯福·理查遜經常可以聽到人們向他抱怨感冒、鼻塞的苦惱。於是他發明了一種感冒靈藥——這種藥膏塗到病人身上後，病人本身體溫就會將藥膏溶化，藥效發揮出來，就會減輕病人痛苦，使病人呼吸順暢。當時理查遜為他的新產品寫下了這樣的廣告詞：“可塗、可吸、可擦，有益健康，長老會教友出品。”
後來理查遜投資設立了“維克斯家庭藥品公司”。1907年，經過一係列的調查研究，他決定放棄20多種藥品的生產，隻專門銷售“真正受歡迎的維克斯喉頭炎和肺炎治療藥膏”這一種產品，並把它改名為“維克斯藥膏”。
但當時的藥店，對隻生產一種藥品的新公司並不感興趣，尤其是這種新藥品尚未得到消費者的肯定。他們最歡迎那些大規模製藥公司的業務員，因為他們每次都會帶來幾十種大家所熟悉的藥品。
被藥店和經銷商拒之門外後，維克斯藥品公司就決定要采取一種更有力的促銷方法來展現產品的藥效，並以更直接的方法刺激消費者的購買欲。
贈送免費試用品以及滿意的消費者口語宣傳讓維克斯在南方起死回生。任何商店隻要訂購12打的維克斯藥膏，就可獲贈24瓶免費藥膏，讓店老板來贈送給特定的女性顧客。
後來，維克斯進軍北方，就在報上刊登附有優待券的廣告，免費贈送試用品給消費者。廣告登出幾天後，業務員上門拜訪各藥房，免費送給他們12打裝的一箱維克斯藥膏，但規定他們必須把其中的72罐免費送給熟悉的老客人，維克斯公司則補貼給藥店老板1瓶25美分。
業務員和藥店簽下銷售合約後，維克斯公司在報上刊登了第二波廣告，列出經銷維克斯藥膏的藥店名稱和地址，一方麵增加維克斯藥膏的銷售量，另一方麵也可讓這些藥店多賣點其他產品。
美國郵政總局從1917年起，開始允許未注明特定收件人的信件也可以投寄。維克斯公司鑒於以往贈送試用品十分成功，於是決定以郵寄方式，寄送試用品給全國的消費大眾。公司派了8輛裝滿維克斯藥膏的貨車駛向西部各州，大約七周之內，美國西部3100萬人口中的大部分，都收到了注明收件人是“貴住戶”的維克斯郵件，裏麵裝的是免費試用品。
這些消費者在試用滿意後，紛紛向當地藥房指名購買維克斯藥膏。到第一次世界大戰結束時，幾乎每個美國家庭都收到了維克斯寄來的試用品，每家藥店也都知道有維克斯這種藥膏。維克斯的銷路也因此從1912年的75000美元，上升到1917年的613000美元。
1918年、1919年，西班牙流行性感冒侵襲美國，使得維克斯藥膏的銷售量再度成長兩倍多。
維克斯公司在贈送試用品方麵采取的一些創新作法——在報紙上刊登附有兌換券的試用品促銷廣告，然後又直接郵寄試用品——刺激了消費者對感冒藥膏的需求，也因而使得隻生產一種產品，靠馬車沿街叫賣的一家小型藥品公司，發展成為資產10億美元的維克斯藥品公司。
在實施免費贈送促銷模式時，維克斯公司主要有三條頗具實效的辦法：一是通過專門的代送贈品公司進行登門訪問贈送，不僅使贈品的到達率不至於打折扣，而且易於跟用戶進行直接的感情交流，並收集到他們或好或壞的真實反饋意見，“好”則用於廣告，“壞”則予以改進；二是把樣品交給零售商代為贈送，如果零售商責任心強，也能達到理想的效果；三是在零售店或通過直郵的方式給潛在用戶送上“試購優惠券”，這對新上市的產品來說，具有相當好的效果。
免費贈送一把雙刃劍。免費大贈送，倘若引起混亂，形似鬧劇，是斷然不能算成功的。也許，知名度是擴大了，但倘若信任度，美譽度不僅沒有隨之提高，反而因此打了折扣，那麼，有關投資方就該好好地從此項的投入產出比中認真地作一番反思，而其中的教訓也更值得相關単位引以為戒。
毫無疑問，免費贈送，有著其他促銷形式無法比擬的優勢，精心策劃，把握主動，找準對象，循著提高知名度，信任度，美譽度這三個層次，廠商的付出才能得到加倍的回報。成功的商品促銷應循著擴大並提高知名度、信任度、美譽度這三個層次推進，組織得當的商品大贈送，雖然其知名度的拓展不如直接在媒體上做廣吿那樣廣泛，但這一缺憾也可通過組織媒體對該次活動的宣傳加以彌補，而企業的親和度的提升卻要明顯地優於其他一些促銷形式，從而使消費者對生產企業及產品產生信任與好感，特別是，通過讓消費者的免費試用，使消費者對該產品產生直接的感觀認識，使這一部分的受贈對象，較為容易地成為該產品的潛在消費者。
明確受贈對象與範圍，這樣的促銷才是積極而有效的。逢人便送見人就給，固然能造成一時一地的喧嘩甚至轟動，但這種不分對象，青紅皂白的“大轟炸”，經常是花錢花不到點子上，受贈者中極少是你產品現在或將來的用戶，那麼，耗費巨資的免費贈送就極有可能收效甚微甚至起到事與願違的效果。
免費大贈送，與公益活動恰如其分地相結合，往往能取到較好的社會效益與經濟效益.
消費者正在日益成熟，這就對廠商的促銷手段提出更高的要求。免費贈送，作為一種常見的促銷手段，它既可以幫你辟出市場，也可能使你自斷生路，這把雙刃劍，就看你怎麼用。
四、品牌戰略
為何銀行對小額存款賬戶收取管理費？——顧客差別定價
顧客差別定價指的是就同一產品針對不同客戶製定不同的價格，這是差別定價的一種，這種價格歧視表明，顧客的需求強度和商品知識有所不同。
對小額存款的市民收取賬戶管理費並降低利率，而對四五十萬以上存款的“大戶”是咖啡美酒的招待，這是否意味著中資銀行開始變得“勢利”？從經濟學角度而言，銀行這一舉措正是市場經濟“差別定價”的具體表現，徹底的市場經濟講求的正是利潤的最大化。國內銀行過去對客戶的一視同仁，恰恰說明我們的市場經濟還在轉軌中，還不夠徹底的緣故。
在美國波士頓麻省理工學院裏的一個銀行網點，通常看不到國內很常見的告示之類的東西，銀行希望客戶自己能在ATM上做每一項事情，而你要是谘詢的話，銀行就要收你的費。同時每次使用ATM都需繳納0.5美元的費用。隨著中國市場經濟的徹底化，尤其是利率市場化的推進，必然導致銀行服務和價格的進一步差別化。
實行顧客差別定價策略有以下幾個條件：
1.對不同價格，消費者要有不同的需求。
2.不同需求的細分市場，相互之間不能互相滲透。
3.企業為維持差別價格市場的費用必須低於由此帶來的收益。