營銷中的精確製導武器是什麼？——會員製營銷
一般認為，會員製營銷由亞馬遜公司首創。因為Amazon.com於1996年7月發起了一個“聯合”行動，其基本形式是這樣的：一個網站注冊為Amazon的會員（加入會員程序），然後在自己的網站放置各類產品或標誌廣告的鏈接，以及亞馬遜提供的商品搜索功能，當該網站的訪問者點擊這些鏈接進入Amazon網站並購買某些商品之後，根據銷售額的多少，Amazon會付給這些網站一定比例的傭金。從此，這種網絡營銷方式開始廣為流行並吸引了大量網站參與——這個計劃現在稱之為“會員製營銷”。
事實上，在傳統銷售渠道中，潛在客戶調研與分析、建立重點客戶檔案、啟用客戶服務專員、數據庫建設和運營等特質，表明“會員製營銷”的思路與做法已經存在，具體表現在精確製導，點對點地向客戶傳遞消費資訊。
在不動產經營類項目中，無論是旅遊度假勝地、名門高爾夫球會、遊艇俱樂部等高端作品，還是健身會所、特色商街、戶外拓展基地、滑雪場、馬術俱樂部、生態山莊等專題作品，由於消費主題鮮明、客群定位精準，會員製營銷模式無疑是一種優化選擇。
麵向窄眾消費群體，引進會員製，簡而言之，就是發現特殊需求，並滿足這種需求。“營銷渠道管理可以改變遊戲規則”，完成高效能的業務職能轉換，使公司發生積極變革。怎樣凝聚渠道的力量？
會員製營銷是一種深層次的關係營銷，是維係會員的一種營銷方式，一種能抓牢會員的心、提高會員忠誠度的方法。采取係統管理和長遠渠道規劃，利用企業產品、品牌、視覺標識、管理模式以及利益機製來達成目標。
如何開發新穎獨特的會員製營銷渠道？點對點的訪問式公關、重點客戶檔案建設、客服專員的人性化、數據庫運作與增值等等，都是必要的步驟。互動觀念在市場運作同樣必不可少，策劃會員製營銷活動時，不要僅僅局限於一些打折活動和獎勵，而是應該把會員看作一筆龐大的資本，需要從不同的角度考慮這一優勢資源。
在詭異多變的市場競爭中，策略聯盟早已炙熱盛行，但大多數隻局限於同行業間的聯盟，實際上，消費形態已進入日益多元的時代，不同行業間的策略聯盟會給商家帶來更多的利潤，最主要的資源是會員，其利益就是擴大了消費通路。
互動式會員營銷策略浮出水麵，相同客群定位的各個商家聯合起來，建立會員公共平台，把獨立的積分數據統一起來，給會員以及時、可觀的積分獎勵或動態反饋，維護好各家的數據庫，既不會破壞商業機密，又達到了聯動目的，最終實現資源共享的局麵。在信息技術支持上，一種類似“Visual Card”視窗卡是必要的，啟用計算機係統，顯示會員的最新的消費資訊，商家也可以公告營銷活動。
商家和商家之間、商家和會員之間的互動，構成了互動式會員製營銷模式的主題。
對擁有多元化不動產經營類項目的企業而言，充分放大會員資源的優勢，在企業內各個項目之間展開聯動營銷，以及與外界同品味的商家建立戰略聯盟，也是會員製營銷的題中之義。
廠家與商家如何共同開拓市場？——合作營銷
所謂的合作營銷，也可以稱為協同營銷，主要是指廠商之間通過共同分擔營銷費用，協同進行營銷傳播、品牌建設、產品促銷等方麵的營銷活動，以達到共享營銷資源、鞏固營銷網絡目標的一種營銷理念和方式。合作營銷，也應該是指一種360度的合作營銷。即是說公司應該全方位尋求與自身品牌定位相一致的企業進行合作，包括：上遊供應商、下遊渠道分銷商和零售商以及（非）相關行業的其他廠商。
合作營銷的特征主要有：
1.合作營銷的核心是建設性的夥伴關係
傳統營銷是營銷——競爭導向觀念，它既考慮滿足顧客需要又考慮競爭者的經營戰略將市場導向和競爭導向相統一。而合作營銷則是營銷——合作導向觀念，通過與經銷商、供應商甚至競爭者的合作來更好地滿足顧客需要，企業之間的關係是既有合作又有競爭。由此可見，合作營銷的核心是建設性的夥伴關係，而這種夥伴關係的建立是以雙方的核心能力的差異性或互補性為基礎的。這種互補性使得雙方的合作產生協同效應，創造“1＋1＞2”的效應，創造“1+1＞2”的效果，從而實現合作雙方的“雙贏”。
2.在合作過程中，合作雙方保持各自實體上的獨立性
合作營銷過程中的合作並不是指合作各方在企業整體層麵的共同運作，僅限於成員企業部職能（如新產品開發、倉儲、市場等）的跨組織合作，合作各方保持各自實體上的獨立性。因此，與合資、兼並和收購相比合作營銷僅是企業間較為鬆散的一種合作形式。
3.合作營銷範圍廣泛
一個企業可以根據實際的需要同產業鏈甚至產業鏈以外的多家企業建立合作營銷關係，以涉及不同的行業和地域，範圍相當廣泛。
合作營銷可以分為不同類型。從營銷內容涉及深度來看可以分為水平合作營銷、垂直合作營銷和交叉合作營銷。
企業在某一特定營銷活動內容上的橫向合作被稱為水平合作營銷。
如新加坡航空公司、瑞士航空公司和美國三角洲航空公司合作統籌時刻表，製定共同的訂票係統、維護係統，還建立了統一的行李運送等地勤服務。
企業在不同的營銷活動內容上的合作被稱為垂直合作營銷，不同的企業承擔不同的營銷功能，形成合作優勢。
如TCL和飛利浦、海爾和三洋、海信和住友自2002年開始在渠道和生產上開展合作，一方麵讓國內企業巨大的銷售與生產潛能獲得了釋放空間，另一方麵讓受製於銷售與生產兩大短板的跨國企業能夠降低成本，騰出手來更好地進行技術開發與品牌形象建設。
企業在營銷活動中全方位、多角度的合作被稱為交叉合作營銷，兼有上述兩種合作形式的優點。
從營銷合作的緊密程度來看，可以分為偶然型、鬆散型以及緊密型。
從這個視角可以將合作營銷實踐劃分為偶然型、鬆散型以及緊密型。
如歐洲電信巨頭阿爾卡特與美國摩托羅拉公司在CDMA的網絡營銷業務上開展了從產品研發、市場信息係統、銷售渠道等全方位、多角度的合作，形成了長期穩定的合作，就是一種典型的緊密型協同。
實現合作營銷主要的策略有：
1.品牌策略選擇
在今天的市場中，隨著公司之間的聯盟日益風行，品牌間的關係也由單純的競爭向競爭與合作並存轉變。從國內外企業在品牌策略的合作營銷實踐看，有以下策略可供選評：品牌共享策略、縱聯品牌策略、品牌聯盟。
2.特許經營
特許經營是一種典型的合作營銷組織，是企業與其銷售商的縱向整合，在國外是一種廣為流行的合作營銷模式。特許經營是一種持續的關係，在這個關係中，特許人提供一種被許可的商業經營權，並在組織、訓練、商品計劃和分銷上提供援助，以作為受許人的特許費用的回報。特許經營者在分銷渠道中可以聯結從生產到分銷全過程的幾個連續的階段、且有獨特的優勢，因此特許經營近來發展十分迅速。特許經營主要形式有廠家特許零售係統、廠家特許批發係統和服務性公司特許零售係統等。
3.共享設施
不同的公司間往往有互補性很強的設施或營銷渠道，這往往成為合作的條件。目前許多跨國企業正著手建立全球性夥伴網絡則是企業間營銷渠道互補的另一個典型例子。全球性夥伴網絡是指跨國企業在其營銷網絡中尋找戰略夥伴，並與之結合，以獲得一個更加有效的地理優勢。
4.共同銷售
對於一些中小企業來說，為了克服單個企業能力上的限製和節約成本，可以采取合作的方法共同組建銷售渠道，共擔風險，分享利益，以增強市場競爭能力。
5.合作開創新企業
在新材料工業、計算機工業中屢見不鮮。在一種新技術剛轉化為產品時，由於市場前景不明朗，出於降低風險的考慮，公司間可以結成營銷同盟。
實施合作營銷需要重視的問題主要有以下幾點：
1.合作各方要有相似的價值觀念
合作營銷理論假定企業能夠在彼此信任的基礎上獲得合作效益，這種效益可能來源於資源互補優勢的貢獻，也可能是成本降低實現的，但其首要前提在於參與合作的各方擁有相似甚至是一致的價值觀信念，這樣企業間的目標才有可能實現兼容，在具體執行中則有利於形成企業間的默契與共識，減少不必要的溝通成本。
2.合作各方要有對等的企業形象
一般來說，市場的領導品牌不會跟末位品牌聯袂，弱肉強食的市場信奉的是“強強聯合”的生存法則。比如，青島啤酒和央視、天鵝和寶潔、可口可樂和麥當勞、科龍和合生創展等的成功合作均說明形象進而實力的對等對於成功推進合作營銷的重要性。這體現了目前國際流行的品牌俱樂部概念，強勢品牌間通過理念的融合和貫穿，使兩大品牌的優勢互相輝映，相得益彰。
3.合作雙方要有足夠的市場潛力
在考慮合作時，應充分認知目標市場所具有的承受能力，然後再考慮提供合適的產品和服務向他們靠近，並且進一步考慮合適的整合手法，即所要采用的哪種合作方式才能更好地滿足消費者需求，為他們提供更大的利益價值，否則合作營銷的效果可能會被削弱甚至可能適得其反。
4.合作各方要有明確的權利義務
企業營銷成功與否直接依賴於合作關係設計階段有關權利與義務的界定，否則具體執行中出現的機會主義行為將極大損害合作根基，導致高昂防衛成本的出現。要明確界定權利與義務，合作各方應該重視合作貢獻和價值兩方麵內容在合作營銷關係中的具體體現，前者需要重視企業對合作的依賴程度，後者則強調企業對合作價值創造的意義。
5.合作各方要有紮實地協同執行
擁有相似的價值觀、對等的企業形象為合作營銷奠定了良好合作基礎，而有關市場的準確測評以及權利義務的明確則讓合作營銷的前景看好，但如果沒有穩定紮實的執行力，同樣會功虧一簣。執行力的獲得需要注意兩個方麵，一是合作營銷組織機構的建設，二是現代信息協調係統的架構。
怎樣讓客戶足不出戶就買到產品？——目錄營銷
在中國經營十年的貝塔斯曼和旗下的書友會在2008年宣布撤出中國。那每月一期的書友會圖書目錄卻讓很多讀者懷念不已，厚厚的一本圖書目錄不僅印刷精美，而且有不少名家對圖書的推介和評價，還可以和目錄編輯分享讀一本書的心得體會……
目錄營銷即事先印製、裝訂好成冊的商品目錄，包括圖案、質地說明、價格及訂單等多項內容，按選好的顧客名單郵寄目錄，或者通過目錄櫃台或陳列架發送給來店顧客；顧客根據目錄選擇商品，將訂單郵寄給目錄營銷商或打電話定購；目錄營銷商再將商品寄送給顧客。
目錄具有以下幾個特點。
1.商品信息量大。
在以消費者為營銷對象的目錄中，產品品類繁多，包括服裝、飾品、家庭用具、食品、日用品等等。幾乎大多數消費品都可以通過目錄進行銷售。目錄中包含了各種商品的圖片以及品質、規格和用途的說明，信息量大，利於顧客進行比較和選擇。如今，專題性目錄越來越取代以往的綜合目錄。在專題性目錄中，包羅了同一類商品的各種規格和品目，對於消費者的需要更具有針對性。
2.印製精美的目錄，令人賞心悅目。
由於目錄一般使用上檔次的紙張印刷，而且圖文並茂，綜合運用美術、攝影和色彩技巧，利於對顧客產生感情訴求，敦促其作出購買決定。
3.目錄一般會被消費者保存。
由於郵購目錄信息量大，且印製精美，顧客可能會出於喜愛和以備將來之用而將目錄保存下來，保存期從若幹個月到若幹年不等。這使得目錄的促銷效果增強。
1994年，領先實時科技有限公司在北京王府井大街20號開設目錄營銷公司，專門經營法國拉·哈獨特公司的產品。拉·哈獨特每年分春夏和秋冬編製兩本商品目錄，印成精美的畫冊，每本厚達1000頁左右，主要為商品的攝影照片，上麵標明商品的品質、顏色、尺碼、編號及價格，並附有供顧客填寫的訂貨單。在營銷過程中，由於拉·哈獨特公司非常講究效率和速度，使公司取得了極大的成功，目前其業務已遍及歐洲、美洲、亞洲等30多個國家和地區，年營業額400多億法郎，成為歐洲五大目錄營銷公司之一。
在目錄營銷中，經過精心設計的照片很關鍵。它們通過使用吸引人的模特、特別的燈光效果、攝影角度和背景，盡可能地使商品品目顯眼而充滿誘惑。照片還可以用來展現商品有關細節方麵的信息，例如該商品的穿著或使用方法等，從而向目標受眾展示，本公司的產品線與目標顧客的生活方式是否吻合。
照片的作用不僅在於增加受眾的視覺訴求。通過登載商品品目的照片，使閱讀者可以看到商品的真實外形，從而增加公司的可信度。這可以減小讀者購買該商品的風險認知，證明其所見與所得是相符合的。
在互聯網發達的今天，目錄營銷的實現形式有了更多地選擇。例如目錄不一定要印刷出來，可以壓縮成一個文件包通過電子郵件發送給客戶，可以大大節省成本；目錄可以做成網頁，供客戶瀏覽等等。
繼電視之後最成功的傳播技術是什麼？——E-mail營銷
E-mail營銷是企業通過E-mail向用戶或顧客發送郵件，推銷商品和服務的一種營銷方式。最新研究表明，電子郵件是繼電視之後最成功的傳播技術，電子郵件在幾年內有望超過電視成為傳播新寵。電子郵件已逐漸成為最受網民青睞的一種交流方式。人們與電子郵件的“親密接觸”使得電郵開始成為企業營銷的最佳手段之一。絕大多數的因特網用戶對電子郵件評價很高，對用戶來說，它不僅是一種不可或缺的網絡功能，而且往往是人們上網的直接原因。目前，許多大公司已將其列為今後的頭號營銷策略，市場呈現出爆炸性增長態勢。
用於營銷目的的電子郵件應該有明確的主題。郵件的主題是收件人最早看到的信息，郵件內容是否能引人注意，主題起到相當重要的作用。郵件主題應言簡意賅，以便收件人決定是否繼續閱讀。另外，還要注意以下事項：
l、內容要簡潔。
電子郵件宣傳不同於報紙、雜誌等印刷品廣告，篇幅越大越能顯示出企業的實力和氣魄。電子郵件應力求用最簡單的內容表達出你的訴求點，如果必要，可以給出一個關於詳細內容的鏈接（URL），收件人如果有興趣，會主動點擊你鏈接的內容，否則，內容再多也沒有價值，隻能引起收件人的反感。要用通俗易懂的語言介紹你的產品能為客戶帶來什麼好處，特別是您的產品與您的競爭對手有什麼不同，或許在功能上，或許是在服務上，必須與眾不同。最忌誇誇其談，絲毫不注意客戶有什麼感覺。內容一定以客戶為中心，讓人感到你在實實在在的為他著想。
2、郵件格式要清楚。
雖然說電子郵件沒有統一的格式，但它畢竟是封郵件，作為一封商業函件，應該參考普通商務信件的格式，包括對收件人的稱呼、郵件正文、發件人簽名等因素。郵件要能夠方便顧客閱讀。有些發件人為圖省事，將一個甚至多個不同格式的文件作為附件插入郵件內容，給收件人帶來很大麻煩，最好采用純文本格式的文檔，把內容盡量安排在郵件的正文部分，除非插入圖片、聲音等資料。