轉戰東北
也許是領導看到我還有能把鋼材賣出去的手藝吧，在我從江浙完成促銷工作回到魯鐵的第二個月，也就是在魯鐵進行科級幹部交流調整時，領導安排我到沈陽公司任經理。
我到沈陽公司的時候，沈陽公司已經3個月沒有開張。客觀原因一是全國鋼材市場仍然處於疲軟狀態；二是沈陽鋼材市場價格長期以來一直處於全國最低，而魯鐵並沒有針對這個市場價格低窪區製定特殊的銷售政策；三是沈陽公司正在辦理改製為經貿公司的相關手續，業務開展受到一定限製。
我到達沈陽公司，要求沈陽公司的職工把自己認識的所有客戶召集在一起開座談會，無論對方是否和我們做過業務，都請來，誰請來的人多誰本事大。
在座談會上我全麵係統地向廣大客戶介紹了魯鐵的生產係統、營銷體係、營銷策略、銷售政策、服務理念等等。我表示說：“我們不會坐等著大家把訂單送上門來，是直接用戶，我們會主動上門提供從訂單、排產、交付、結算全方位服務；是經銷商，我們會幫著你一起去跑客戶、拉訂單。我們真誠的歡迎大家經常來我們公司坐坐，有訂單我們感謝，沒有訂單我們也歡迎。我們就像天橋耍把式的，有錢的捧個錢場，沒錢的捧個人場。”客戶們聽得很認真，也很高興，他們表示還沒有哪個鋼廠的銷售人員這樣係統地說過這些事情。最後我說：“今天就是個見麵會，從明天開始我會到各公司去諸家拜訪交流，了解需求，以最大誠意、最盡心的服務，力爭滿足大家不同的個性化需求，真心真意和大家做朋友。”
從第二天開始，我和沈陽公司的同誌們開始履行自己的諾言，諸家登門拜訪。功夫不負有心人，我們拿到的第一張訂單就是從來沒有和魯鐵做過業務的沈陽潤德公司采購的4000噸中板。我們當月累計銷售鋼材7000餘噸，超額完成了銷售任務。
在拜訪沈陽新河船廠時，新河船廠物資處的賀處長說，他們一般都是通過經銷商采購鋼材，因為他們要求供方先交貨，然後船廠延時分期付款。
我說：“先交貨後付款體現了船廠的話語權；由於是和經銷商合作，這種方式也規避了經營風險。但是這種方式船廠是要付出代價的，因為經銷商會把這種付款方式增加的財務成本通過提高銷售價格來補償，而且一般會加得更多。而直接和鋼廠合作就不會出現這樣的情況，我們會讓船廠享受到最優惠的價格政策和最快的交付；而且船廠還不用擔心出現以次充好的造假問題。用一位美國經濟學家的話說就是我本可以把蛋糕直接交到你手上，可你為什麼偏要讓別人先咬一口？魯鐵對與直供用戶的合作采取五優先策略，即優先簽訂合同、優先保障資源、優先安排生產、優先組織發運、優先進行結算。如果賀處長想用得放心，用得及時，那麼建議您通過我們直接采購魯鐵船板。”
我又舉例說：“南京金星船廠決定采購魯鐵船板，而不采購價格更低的某鋼廠船板，雖然魯鐵在產品質量和交貨期上具有非價格優勢，但還有一個重要原因是采購魯鐵鋼材船廠隻需拿出支票來，坐在自己的辦公桌上把合同一簽，其它事情一概不用你管；而采購某鋼廠鋼材船廠還要派人去到鋼廠交款簽合同，還要安排人在那裏盯著發貨，增加費用不說，現在人手都不夠用的，誰願意幹這事兒？
最後我說：“如果賀處長確實習慣於通過經銷商采購鋼材，魯鐵在沈陽地區有多家特約經銷商，我們可以優中選優，挑選一家有實力、信譽好、服務到位的客戶為賀處長所用；如果賀處長用得順手，還可以簽訂三方協議明確各自的權益和義務，把這種合作關係固定下來。”
賀處長表示將盡快向廠長彙報魯鐵的意見，抓緊研究，畢竟改變采購模式和付款方式不是小事情。
在我們第二次造訪新河船廠的時候，賀處長把6000噸船板訂單交到我們手上——直接合作，一次性全額付款。
出了船廠我們的工作人員說：合同簽了，我們的事做完了；就看家裏交貨及時不及時了。這次合作得好，以後還有機會，合作的不好，一錘子買賣。
我說：誰說我們的事情做完了？馬上安排人回魯鐵盯發貨——我們要用最快的速度把鋼材交到船廠手上！
這個月的銷售任務順利完成。第二個月沈陽公司在超額完成銷售任務的同時，創造利潤100餘萬元。自此後，我在沈陽公司工作的整個時間裏，沈陽公司月月超額完成銷售任務。
什麼是博弈論？古語有雲，世事如棋。生活中每個人如同棋手，其每一個行為如同在一張看不見的棋盤上布一個子，精明慎重的棋手們相互揣摩、相互牽製，人人爭贏，下出諸多精彩紛呈、變化多端的棋局。博弈論是研究棋手們“出棋”招數中理性化、邏輯化的部分，並將其係統化為一門科學。換句話說，就是研究個體如何在錯綜複雜的相互影響中得出最合理的策略。事實上，博弈論正是衍生於古老的遊戲或曰博弈，如象棋、撲克等。這可不是件容易的事情，以最簡單的二人對弈為例，稍想一下便知此中大有玄妙：甲出子的時候，為了贏棋，得仔細考慮乙的想法，而乙出子時也得考慮甲的想法，所以甲還得想到乙在想他的想法，乙當然也知道甲想到了他在想甲的想法……在對弈中，誰想得更多，誰就是贏家。