既然TOM已經說明白了，如果繼續裝逼下去就太沒意思了。先打掉淨潔，沈默幹脆地說：“那我就直說了。你也知道，一個適合公司發展的經銷商結構對生意的重要性。公司需要能配合公司發展戰略的經銷商，經銷商需要得到市場與利潤。說起來是追求雙贏，但各取所需，矛盾是避免不了的。這裏麵肯定有雙方的博弈。作為向艾潔這樣的品牌，與淨潔那些品牌不一樣的地方就是品牌太強。TOM你在吉列應該也有感受。我們做事情講究天時地利人和，品牌就是天時，象空中的太陽一樣，有吸引力。象艾潔，肯定是占盡天時。這一點不但淨潔不能比，就是其他行業，也很難有這樣統治力的品牌。”
“再看地利。”沈默話鋒一轉：“我們當然希望找到在當地有優勢渠道的經銷商，幫助我們在當地的生意拓展。找經銷商就可謂補充廠家的地利優勢。淨潔他們天時不好，自然要在地利上花功夫。會給經銷商很多優厚的條件。但這個不是我們最擔心的。TOM，我們艾潔能給經銷商的，淨潔怎麼也給不了。經銷商要發展也需要天時啊，一個強勢品牌的支持，重於九鼎之寶，強於百萬之師，多少錢也買不來。我直說你不要介意，有品牌的支持，艾潔在找經銷商這方麵，跟淨潔的要求可不一樣。資金、市場等都是其次，我們要的是經銷商強烈的合作意願。就是人和。我們需要經銷商能在人和方麵支持我們。我們有自己的團隊，在行業來說，無人能比。艾潔對生意的理解、行業趨勢的把握更是無人能比。說這個你可能覺得虛。你仔細看看，從區域經理到城市經理到業務員，艾潔團隊多少年了。淨潔以前一個省就一兩個人，基本依靠經銷商運作。再看市場占有率，我手上剛好有一份權威調查公司對行業市場的分析，不怕給你看。在全國市場份額上，艾潔的領先地位毋庸置疑，領先排名第二的競爭對手20個點。所以，隻要經銷商願意，他沒有資金，我們可以支持；他沒有市場渠道，我們可以培養。前提隻有一個，就是要人和。有天時有人和，必然有地利。今後艾潔與挺立的合作，意願將是評判經銷商的第一標準。不是資金，不是市場，也不看重經銷商業務能力，更不怕幾個經銷商的戰爭。”
TOM張嘴要說話，但沈默不喜歡在別人說話的時候打斷別人，也不喜歡自己說話的時候被別人打斷。繼續搶著說：“這是第一點。第二點，我要說的是，我對銷售人員靠經銷商領工資的看法。我剛才說，這個季度多拿點，下個季度少拿點也就回來了。而且我們公司考核我們，也不全部是看銷售，還看市場。其實說銷售人員工資靠經銷商發那句話的出發點是不適合我們艾潔的。那樣說，是經銷商認為銷量靠他去創造，賣也好，屯也好。而我的看法是，艾潔有天時有人和，再把市場做好，把地利補上。銷量靠市場健康運轉，並不需要他屯貨，自然對他的資金要求也就不高了。我來湖南雖然時間不長，但對湖南的下一步非常有信心。我這個人，不怕你不信，我不看重短期的獎金，我把湖南生意做好了，公司給我的回報，將不止一個季度的獎金。我還年輕，前途大把大把的嘛。”
沈默把TOM狠狠一陣駁斥，覺得語氣太硬，就柔和一點說：“當然，任何人也不願意白白丟掉獎金。隻是我不願被這點錢捆住手腳罷了。”
“這麼說，沈總你對現在的挺立不在乎了，拒絕我們的合作了？”
沈默看著TOM陰陰的眼睛，無論如何也不能讓我來背拒絕合作的責任。說：“不，我不是這個意思。”沈默有意的停了一下，觀察TOM的表情。如果TOM是真心實意的來尋求他所說的那樣的合作，那麼此刻他應該表現出興趣。遺憾的是，TOM還是陰陰的並略帶不以為然的笑容。沈默底氣有點不足，說：“現在挺立有了你。你的經驗與能力，將能夠改變挺立。挺立的實力應該是資金加你。沒有你，挺立就是一個暴發戶而已。千軍易得，一將難求啊。”
TOM哼了一聲不說話。
停頓的氣氛總是顯得尷尬，沈默想我才不在乎那50萬銷售。我剛來，這個月完不成指標，沒關係，這個月並不體現我的能力。與其他人不一樣，很多人一到崗，就急於體現業績，最後被捆住手腳。放棄指標，放棄50萬銷售。把希望放在下季度。不要把艾潔湖南的未來與沈默自己的未來都壓在暴發戶鄭挺與這個看不透的TOM的身上。