沈默站起來說：“我要去個洗手間了，你先喝茶”。沈默轉進洗手間，打開水龍頭，雙手慢慢的在水龍頭下麵搓洗。抬頭看見鏡子裏麵的沈默襯衣領帶，雙眉緊皺。襯衣領口有的變形了，領帶也看著不順眼，應該換換了。沈默下定決心做出一筆預算來，也學學TOM的西裝領帶。現在與TOM表明了態度，不能接受他的條件，就是這50萬，沈默也不願意要，他剛到這裏，就需要這麼一個完不成指標的季度。隻有這個完不成指標的季度才能說服公司領導這前任區域經理、付波等的問題，才能說明湖南市場的困難性，也才能在最後的業績前麵說明沈默的不容易與能力。可是看TOM那麼誠意，以後還用的著他。伸手不打笑臉人，何況別人還來送大禮呢？這TOM的背後可是鄭挺那張財大氣粗的肥臉。怎麼說才不傷和氣呢？
腦海裏突然一閃，連罵自己真是笨。為什麼一定要說呢？有的事情不一定要說嘛！
沈默從洗手間出來，裝模作樣拿出手機打電話，出門到楊燕辦公室。看楊燕真埋頭處理報表，沈默說：“楊燕，離公司結賬還有幾天，全省打款情況怎麼樣了？”
楊燕從報表中抬起頭來說：“本周五結賬，現在還有三天呢。全省按計劃打款都到位了，隻是離指標還差40萬。”
沈默說：“好。公司有沒有通知提前結賬，不讓打款？”
楊燕說：“沒有啊。還可以打款，你放心，是不是哪個經銷商願意幫著完成啊，太好了。”
沈默嗬嗬笑著說：“不要高興的太早，沒那好事呢。你說，能不能出個通知，說公司提前結賬，今天開始就不讓打款銷售了。”
楊燕疑惑的說：“不是還沒完成任務麼？”
：“你不用管這個了，現在你通知全省所有客戶及銷售經理，提前結賬，不讓打款了。要打款就下周吧，算在下個季度。知道嗎？還有，你這樣這樣。”沈默低過頭去，悄悄教她下麵怎麼做。
沈默回到辦公室裏，與TOM道了個不好意思，說：“TOM，你的想法，我很相信你，但我直說，我不太相信挺立。現在的挺立也隻有你的理念和我們一樣。你說鄭挺現在全力運作貿易這一塊，他的精力全放在你這邊，你能騰的開手腳，他能不限製你麼？”
敏感的刺探，是沈默常用的談判技巧。很多銷售人員因為顧慮客戶的心情，不敢用，遮遮掩掩。而沈默一直的看法是，既然生意是雙贏，沒有絕對的誰求誰，那就一起麵臨壓力。主動的敏感性刺探，可以幫助你抓住主動權。
被沈默這麼一刺，TOM有點吃驚，心裏不免開始猜度沈默的動機。不過，這也確實自己麵臨的問題。在不知道如何回答的情況下，TOM不說反問：“你是擔心這個問題？”
沈默橫下心要考驗TOM說：“是的，很多職業經理人到了家族企業，都會麵臨這樣的情況。”
TOM扶了扶眼鏡，有些不高興的說：“這個問題你不用擔心，業務這塊我負責。你們有問題找我就行了。今天我給你說的話，我們算數的。”
沈默看TOM不太高興了，笑著說：“其實我也是隨便問問，而且也確實是擔心。希望你能理解。現在很多企業尤其是家族企業，都不願意放權，導致職業經理人放不開手腳。這裏麵，都是他們老板自己的問題多一些，跟我們有何關係。你我都是走這條路的，你就是我的模範樣板。不管我們怎麼合作，我肯定是相信你。”沈默不管TOM願不願意把他和自己拉到一條戰線上。但這個話題確實太敏感，不能再繼續了。
“對了，能不能問問，聽說鄭挺以前做很多工程，多賺錢，現在怎麼做起這個快速流通品了？你怎麼說服鄭挺拋開那些工程生意專門做貿易的，這可比較有難度啊。”這個話題有個暗示在裏麵，鄭挺專門做貿易，原因肯定多，但沈默不知覺間將馬屁拍了出去。TOM想不接著也難。
TOM哼哼的笑了笑說：“這做企業的學問是銷售裏學不了的，做銷售講究執行，做企業可要有眼光有戰略。我跟鄭挺溝通的時候，給他強調了企業戰略的重要性。做企業一定要有長中短三條線。他做的很多工程，象建築材料、裝修材料等，吃的是關係，有關係就有收獲，沒關係就歇著，半年不開章，開章吃半年，屬於長期作戰但受益難定。然後還有安全監控軟件係統，屬於中期作戰中期受益。而快速流通品的貿易呢，是短期作戰，天天作戰天天有受益的。他以前重視長期戰線，不重視這個短期作戰，以為工程一賺就賺很多，但有時候半年一年沒訂單，整個公司就歇著了。這貿易呢，天天運轉，天天有錢進，他以前以為這貿易隻可以維護公司運轉，養住公司不閑著。但其實不是這樣。我給他舉了很多例子，這世上有三金，黃金、黑金、白金都是賺錢的好買賣。黃金不用說，黑金是煤，風險大，這白金可就是指象洗滌、日化之類的快速流通品。挺立以前的快速流通品生意不賺錢的原因就在於亂，沒有規劃。品類跨的過多，品牌沒有規劃，單品過亂，不能相互利用，容易產生內耗。我給他的策略就是幾個字，銷量帶利潤，名牌帶雜牌。利用名牌的渠道補充雜牌，名牌產品產生銷量產生渠道產生談判權力，雜牌產品產生高額利潤。這賣牛奶的，賺的不比賣車的少，生意也不比他小。”