快速成交的銷售細節
介紹和演示完了之後，在你和客戶雙方都沒有拒絕的情況下，銷售就進人了成交階段。
達成成交協議是我們與客戶進行交易的最關鍵的一步。在此之前，為了能夠達成成交協議，我們已經付出了大量的心血。然而在這緊要關頭，許多直銷員由於忽視了一些能夠決定成交成敗的細節，往往功虧一簣，致使此前的努力都付之東流。所以，我們一定要重視成交過程中能決定成敗的細節。”
1.把握成文的時機
“在客戶不再拒絕而有購買意向時，就馬上要抓住能達成成交協議的時機以促成成交。如果達成協議的時機把握不好，常常會造成最後簽約的失敗，直銷員的辛苦努力也將付之東流。把握好達成協議的時機猶如把握炒菜出鍋的火候一樣,隻有適時出鍋的菜味道才是最好的。但客戶可能會通過一些購買信號來表達他想要成交的信息。
所謂購買信號，就是客戶在接受銷售洽談過程中有意無意流露出來的決定購買的意向。
客戶積極的眼神、點頭、默認、猶豫、詢問細節等各種具體的表現都是積極的購買信號，達成交易的時機在很大程度上取決於這些購買信號。這些購買信號預示著達成交易的時機已經到來。
所以，我們在銷售洽談的最後階段，應密切注視和積極捕捉客戶的成交信號，抓住稍縱即逝的時機，勇敢地向客戶提出成交建議，使自己的直銷活動順利完成。
（1）語言購買信號
語言信號是客戶在洽談過程中通過語言表現出來的成交信號。大多數情況下，客戶的購買意向是通過語言形式表達出來的。這也是購買信號中最直接、最明顯的表現形式，直銷員也最易於察覺。通常表現為：關心送貨時間或怎樣送貨。
口頭或非口頭地向另一方（對方、配偶、朋友、你本人）征求讚同。例如：“一次訂購多少才能得到優惠呢”，“有朋友說它性能非常可靠,真是這樣嗎”“這種產品真是太神奇了”，“這倒蠻適合我們的，能試用一下嗎”等等。這些語言實際上已經比較明確地表達了客戶的購買意向，這時是達成協議的較好時機。而像“除了價格貴一些，其他方麵都不錯”這個產品很有趣，不過更適合女性使用等則是拒絕購買的信號。
我們應該從客戶的話語中，捕捉其成交的信號，促使與客戶之間的銷售完成。
（2）表情購買信號
表情購買信號是客戶在銷售洽談過程中通過麵部表情表現出來的成交信號。它能夠表現客戶的心情與感受，但其表現形式更微妙、更具有迷惑性。例如，客戶在聽取我們介紹產品或服務時表情專注、不斷點頭或者麵帶微笑、興高采烈等等。這些表情購買信號說明客戶正在準備接受購買，應抓住時機，及時提出成交。
（3）行為購買信號
行為購買信號是客戶在銷售洽談過程中通過其行為表現出來的成交信號5客戶表現出的某些行為是其心理活動的一種反映。這種購買信號主要是眼神和身體語言。如：我們完成銷售陳述後，如果客戶微笑、點頭；我們在進行關鍵的陳述時，客戶的決策者們彼此交換了一下眼神；客戶的坐姿由原來的漫不經心變為端坐，並認真做記錄。
例如，客戶在聽完展示介紹後，會不自覺地去走近觀看、撫摸產品，詳細查看說明書等。這些行為已經明確地告訴我們其購買意向，我們應當抓住這個有利的時機促成交易。
而以下幾種信號則是拒絕購買的行為信號：客戶東張西望，並開始看表；銷售陳述過程中決策者之間沒有任何眼神的交流；尚未完成銷售陳述，客戶就已經開始收拾自己的東西。
像以上這些有利和不利的信號，都要認真對待，盡最大努力使銷售朝著有利於自己的方向發展。
2.主動提出文易請求
“發現了客戶發出的購買信號,許多直銷員就認為客戶一定會提出成交的邀請，於是就靜等客戶開口。其實這是一種非常錯誤的做法。客戶不會突然迸出一句我很想跟你們簽約。”天下哪有這麼容易的事情！因為客戶畢竟處於“上帝”的位置，他們一般都希望得到我們的尊重，所以他們一般不會先開口要求成交。據有關機構調查得知：在即將達成的交易中，如果雙方都沒有主動提出交易，結局往往是70%的交易以失敗而告終。
因此，我們如果不適時地主動提出交易請求,就會失去許多成交的大好機會。這就好比一個人提一隻空桶走了好長一段路去打水，好不容易到了井邊卻沒有把水桶放到井中，自然也就打不出水來了。不願主動提出交易請求的原因主要有以下幾種：自以為勝券在握；害怕被拒絕；覺得自己欺騙了客戶；感覺丟麵子。所以,為了在交易中占據優勢地位，一定要主動地提出交易請求。
3.選擇成文的方法
“發現了客戶的購買信號後，還必須針對不同情況，適時采用不同的成交方法，從而完成直銷任務。常用的成交方法主要有：
（1）選擇成交法
本方法是為客戶提供三種選擇方案，任其自選一種處理。采用本方法時，我們可以這樣詢問客戶：“這種款式，有兩種顏色，您喜歡哪一種呢?”、“您要幾瓶呢？兩瓶，還是三瓶9”選擇成交法把購買的選擇權交給客戶，沒有強加於人的感覺，因而可以減輕客戶購買決策的心理負擔，利於客戶購買。
（2）請求成交法
請求成交法是我們用簡單明確的語言直接要求客戶購買直銷產品的方法。在成交時機已經成熟時，我們應及時采用此法促成交易。例如：“王經理，我們公司的產品美容效果極好，您準備買幾瓶?”
一般來說，當客戶已表現出明確的購買意向，但又不好意思提出購買或猶豫不決時都可運用此法促成交易。
（3）肯定成交法
肯定成交法是我們以肯定的讚語堅定客戶的購買決心，從而促成交易的一種方法。肯定的讚語對客戶而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷、拒絕者無法拒絕。例如，當一位女客戶拿著挑選的化妝品猶豫不決時，我們可以采用肯定成交法說您真是慧眼獨具，這種口紅正適合您白晰的膚色。”這樣，客戶往往會迅速做出購買決定。