談判是一種充滿智慧的遊戲，參與者在遵守一定遊戲規則的前提下，尋找讓自己滿意的結果。為了讓談判沿著自己的要求發展，這就需要談判者對自己的談判陳述技巧要有更高的要求。要想在談判中自己的語言表達說到點子上，一語中的，就需要我們必須把握談判中的陳述技巧。
1.如何做好開場陳述
所謂開場陳述，即雙方分別闡明自己對有關問題的看法和基本原則。開場陳述的重點，是本方的利益，但它不是具體的，而是原則性地、簡明扼要地把幾個議題的主見提出來。
在報價和磋商之前，為了摸清對方的原則和態度，可先做開場陳述。對於開場陳述的論述包括陳述的內容、表達的方式和建議的反映三個方麵。
（1）開場陳述的內容
是指洽談雙方陳述各自的觀點和立場。每一方都要獨立地把自己的觀點做一個全麵且簡要的陳述，並且要給對方充分搞清我方意圖的機會，然後聽取對方的同樣陳述，並爭取弄清對方的意圖。在陳述自己的觀點時，要采取橫向鋪開的方法，而不是深入地談某一個問題。開場陳述內容一般包括。
①我方對本次談判議題的理解，即我們認為這次會談應涉及的主要問題。
②我方的利益，即本方希望通過洽談取得的利益。
③我方的首要利益，闡明哪些方麵對我們來講是至關重要的。
④我方可以向對方做出的讓步和可以商談的事項，我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益作出貢獻。
⑤我方的立場綜述，包括：雙方以前合作的結果，我方在對方所享有的信譽，今後雙方合作中又能出現的好機會或障礙。
（2）開場陳述的方式
即如何表達的問題，應該是以能夠加強已經建立起來的協調的洽談氣氛為原則。正式的商業味十足的陳述，最好以誠摯和輕鬆的方式表達出來。結束語需要特別斟酌，其要求是表明我方陳述隻是為了使對方明白我方的意圖，而不是向對方挑戰，或強加給對方，要其接受，這一點很重要。
（3）對於對方的開場陳述
我方要做到：一要傾聽，聽的時候一定不要把精力花在尋找對策上；二要搞懂對方陳述的內容，如果有什麼不清楚的地方，進行記錄並可以向對方提出，請求解釋；三要善於歸納，善於捕捉、理解和思考對方開場陳述中的關鍵問題。
（4）陳述後的倡議
洽談雙方分別陳述之後，需要做出一種能把雙方引向尋求共同利益的陳述，即倡議。倡議是雙方提出各種設想和解決問題的方案，然後再在設想和符合他們商業標準的現實之間，搭起一座通向最終成功道路的橋梁。雙方需要判斷哪些設想方案更具有現實性和可行性。這樣，一方從另一方的倡議中得到啟發，可以促進雙方共同合作，使成交前景漸趨明朗。
談判開局是經濟談判過程的起點，它的好壞在很大程度上決定著整個談判的前途。因而談判人員應給予高度重視。
任何談判都是在一定的氛圍中進行的。因此談判人員的首要任務是積極創造和諧的談判氣氛，其次是運用自然的話題轉入實質性的談判階段上，最後是向對方陳述自己的觀點、立場，同時注意觀察和推測對方的意圖。
（1）察言觀色的口才謀略
設想在開局階段就洞悉談判對手各方麵的情況是徒勞的。但是如果忽略對這一階段窺測的作用則又是不足取的。談判對手的性格、態度、風格以及經驗等情況，是借助他的言談舉止來體現的。例如，在開局初談判對手就瞻前顧後、優柔寡斷，顯然這是位猶豫型的談判代表。又如，如果對方在開局期間或是從容自若，侃侃而談，設法調動起對手的談判興趣；或是巧妙地談些中性話題，或是旁敲側擊，想方設法探測對手的實力，談判人員的興趣、愛好，那麼很顯然，這肯定是位行家裏手。再如，還可通過對對方的目光、手勢的觀察來判斷談判人員的態度和意向。對於以上情況的了解，無疑對製訂應付謀略有很大的現實意義。
（2）留有餘地的口才謀略
這種謀略實際上是留一手的做法。它要求談判人員對所要陳述的內容應留有餘地，以備討價還價之用。
從表麵來看，這種謀略與開誠布公相抵觸，但也並非是絕對的。兩者的目標是一致的，都是為了達成協議，隻是實現目的的途徑不同而已。不可忽視的是，留有餘地謀略如何運用要因人而異。一般地說，在不了解對手的情況下或開誠布公的口才謀略失效之際才可使用。其他情況下切忌使用，以免造成失信。
（3）開局陳述的口才謀略
開局陳述主要包括向對方敘說自己的觀點及立場。開局陳述謀略要求陳述的內容言簡意賅、誠摯友好。因為誠摯陳述的開局一般會得到良好的反應，言簡意賅的陳述容易讓對方把握要領，盡快切入主題，避免在枝節問題上糾纏。
在聽清對方基本觀點後，另一方就可以談自己的觀點。在發言中應保持其意圖原貌，不受對方適才發言的影響。
開局陳述的時機應視情況而定。一般說來，在任何談判中，開始的陳述都非常重要，它往往決定談判的整個基調。對於如何陳述自己的意見，有兩種不同的看法。
一種看法是，應抓住機會搶先發言，以爭取談判中的主動，並為未來談判定方向。搶先發言有很多優點，如可占先人為主之利，宣揚自己的觀點和論據，並對談判過程進行必要的暗示，還可以對對方的目標進行影射，告訴對方我已摸清敵情。此外，搶先發言方在心理上占有優勢。
另一種看法是，談判開始應保持沉默，迫使對方先發言。沉默是談判中的一個重要技巧。從涉外經濟談判的實踐看，大部分美國人較難對付這種技巧，美國人難於忍受沉默寡言，在死一般的沉靜之中，他們會不安、忙亂，最後開始嘮叨起來。這種策略主要是給對方造成心理壓力，使之失去冷靜，發言就可能言不由衷，泄露許多對方急於獲得的信息，同時還會幹擾他們的談判計劃。
至於何時發言，應視不同的對手、自己的實力和市場需求情況相機而定。如果談判雙方都不肯先發言，致使開局出現冷場，在這種情況下，談判的東道主應有主人的風度，當仁不讓，以熱情友好的言語先講話。
2.談判寒暄不可忽視
任何談判都始於開局導入階段，在此階段，談判雙方見麵、打招呼、相互問候，談論一些與談判無關的輕鬆話題。這就是寒暄。談判前的寒暄同樣不可忽視。
表麵看來好似無關緊要的寒暄，雖然本身並不正麵表達某種特定的意思，也被人們稱為是非實質性談判現象，但是它在整個談判中的作用卻是不可缺少的，它對談判雙方的思想、情緒和行動都有著相當大的影響。
首先，要使談判順利地進行，就必須先要營造友好的、和諧的談判氣氛，寒暄正是營造這種氣氛的契機。談判者主動與對方招呼、寒暄，就等於在向對方宣布：我坦率地打開心扉，我願意與你建立良好的人際關係。這樣做，自然會很容易地獲得對方的好感，消除談判雙方的緊張情緒和敵對戒備心理，使雙方都能以輕鬆的姿態開始談判。
毛澤東就善於在寒暄中發揮出他獨特的魅力，縮短與談判對手的心理距離，並讓對方自然產生一種受到尊重的快感。
1949年4月國共和談期間，毛主席接見了國民黨方麵的代表劉斐先生，劉斐開始時非常緊張。見麵後，毛澤東和劉斐寒暄起來：你是湖南人吧？劉斐答道：我是醴陵人。醴陵與毛主席的家鄉是鄰縣，是老鄉。毛主席高興地說：老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪哩。聽了這話，劉斐緊張的心情很快就放鬆下來，拘束感完全消失了。
寒暄不僅可以營造友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對方情緒和個性特征，獲取有用信息的好方法。有這樣一個案例：
日本鬆下電器公司創始人鬆下幸之助先生剛出道的時候，就曾被對手以寒暄的形式探測到了自己的底細，因而使自己產品的銷售大受損失。
當他第一次到東京找批發商談判時，剛一見麵，批發商就友善地對他寒暄說：我們是第一次打交道吧？以前我好像沒見過您。批發商想用寒暄托詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。鬆下先生缺乏經驗，恭敬地回答：我是第一次來東京，什麼都不懂，請多多關照。正是這番極為平常的寒暄答複卻使批發商獲得了重要的信息：對方原來隻是一個新手。批發商接著問：你打算以什麼價格出賣你的產品？鬆下又如實地告知對方：我的產品每件成本是20元，我準備賣25元。
批發商了解到鬆下幸之助在東京人地兩生，又暴露出急於要為產品打開銷路的願望，因此趁機殺價：你首次來東京做生意，剛開張應該賣得更便宜些，每件20元如何？沒有經驗的鬆下先生在這次交易中吃了虧。究其原因，是那位老練的批發商通過表麵上的寒暄探測到對方的虛實，在談判中贏得了主動。而鬆下先生由於在寒暄之中暴露了自身的底細，從而導致了被動與失利。因此，在雙方寒暄之時就要避免無意之中自身關鍵信息的泄露。
當然，一個有經驗的談判者能透過相互寒暄時的那些應酬話，去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好、處事方式、談判經驗及作風等，進而找到雙方的共同語言，為相互間的心理溝通做好準備，這些都是對談判成功有著積極意義的。
正是基於對寒喧所起作用的認識，人們應該著意選擇寒暄的話題。
寒暄的時間不宜過長，高明的談判者往往善於從寒暄中找到契機，及時導入主題，自然而然地把談判引入預定的軌道。
寒暄的語言技巧往往不為人所在意，有時致使寒暄變成了寒而不暄。如果作簡要提示，寒暄技巧有如下要點。
（1）最容易引起對方興致的話題莫過於談到他的專長
被美國人譽為銷售權威的霍伊先生，就很善於這樣做，一次他要去梅依百貨公司拉廣告，事先了解到這個公司的總經理會駕駛飛機。於是，在和總經理見麵互作介紹時，便隨意說了一句：您在哪兒學會開飛機的？一句話，觸發了總經理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕鬆愉快，不但廣告有了著落，霍伊還被邀請去乘了總經理的自用飛機，和他交上了朋友。
如果事先無法了解對方的專長，可以在寒暄時問一下：
你業餘時間有什麼消遣？
答案自然就會出來了。
很多人隻會幹巴巴地說：您好來啦之類的客套話，其實，日常生活中的一切事情隻要大家有興趣，都可以成為寒暄的題材。可以談談天氣，冷熱陰晴，冬去春來，日日不同，時時不同，是說也說不完的話題；也可以談談新聞，國內外大事，股市行情，這是人們共同關心的內容；可以講講自己的朋友、熟人，很可能對方也和他熟識，正好可以拉近彼此的關係；可以聊聊自己的興趣，也許對方也與你同好，正好把你引為知己；足球、異性、疾病、食物……都可以幫助你和對方溝通。如果談判雙方彼此有過交往，那麼追述一下以往的共同經曆和取得的成功，更容易加深雙方的友誼。
一句你看上去真精神會令對方高興不已，即使是一句好帥！在年輕人聽來，也是非常帶勁的，還可以誇獎對方的辦公室或居處：啊！這間屋子好幹淨啊！或者這盆花開得多好看啊！你一定花了好多心思吧。這些話都會引來對方友好的回應。
有人認為必須談些深奧的、有學問的題材，才能使人尊重，進而控製談判局麵，所以拿哲學、詩或航天飛機充當話題，殊不知，這樣尖端的學問是很難在一般人那裏找到知音的，對方沒有談興，自然也就達不到融洽氣氛的目的。
（2）寒暄時的態度應是主動、開朗、友善的
寒喧的過程，應該用明朗的表情，熱情的態度和對方交談，要努力發揮個人的魅力，給對方留下美好的第一印象。即使自己心情不好或身體不適，也應努力克製，不要讓對方有所察覺。那種不動感情、例行公事式的寒暄達不到溝通的目的。如果對方感到你不夠誠懇，還會增加抵觸情緒，給談判設下心理障礙。因此，寒暄應該從心底裏出發，向對方表示真正的親切，對方自然也會從內心裏發出回應，為交流打下良好的基礎。
3.入題與敘述的技巧
為了使緊張的心情盡快放鬆，談判者必須了解談判入題的要求和技巧，從而采取恰當的入題方法，盡快進入談判狀態。
要想盡快進入談判狀態，我們必須把握一些入題與敘述的技巧。下麵介紹幾種常用的入題技巧。
（1）從具體議題入手
一般而言，大型的對外談判總是由具體的一次次談判組成的，在每次具體的談判會議上，雙方可以首先確定本次會議的談判議題，然後從這一具體的議題入手進行洽談。這樣做可以避免談判時無從下手，從而提高效率。
（2）先談一般原則，再談細節問題
一些大型的對外談判，由於需要洽談的問題千頭萬緒，雙方的高級人員不應該也不可能介入全部談判，往往要分成若幹等級進行多次談判，這就需要采取先談一般原則問題，再談細節問題的方法。一般原則問題達成一致後，洽談細節問題也就有了依據。
（3）迂回入題
為避免談判時單刀直入，過於直露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回入題的方法，如先從題外話人題，從自謙入題，從介紹己方談判人員入題，從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題等。
①從題外話入題
通常可將有關季節或天氣的情況、目前流行的事物以及有關社會新聞、旅行、藝術、社會名人等作為話題。通過上述題外話人題，要做到新穎、巧妙，不落俗套。
②從自謙入題
如果對方是在己方所在地談判。可謙虛地表示如各方麵照顧不周，自己才疏學淺、缺乏經驗，希望對方多多關照等。當然，自謙要適度，不要給對方以虛偽或缺乏誠意的感覺。
③從介紹己方談判人員入題
通常可簡略介紹己方人員的職務、學曆、經曆等，這樣既打開了話題，消除了對方的不安心理，又顯示了己方的強大陣容，使對方不敢輕視或輕舉妄動。
④從介紹己方的生產、經營、財務狀況等入題
這樣做可先聲奪人，提供給對方一些必要的資料，充分顯示己方雄厚的財力、良好的信譽和質優價廉的產品等基本情況，也給對方以充分的討論空間。
談判中敘述是非常重要的一個環節。敘述語言的運用能幫助談判順利進行。談判在敘述過程中要掌握一定的方法，使用一定的技巧。
談判中敘述問題、表達觀點和意見時，應當態度誠懇，觀點明朗，語言生動流暢，層次清楚緊湊。但這隻是對一般情況而言的，具體地講，談判中的敘說應把握以下幾項原則。
（1）敘說應簡潔、通俗、易懂
談判中的敘說完全不同於寫文章，說出來的話要盡可能簡潔、通俗、易懂，使對方聽了立即就能夠理解，切忌敘說本方觀點和立場時使用隱喻或專業性過強的語句和詞彙。這樣可以使對方準確、完整地理解我方的觀點和意圖。
敘說的目的在於讓對方相信本方所言的內容均為事實，並使其接受本方的觀點，為了達到這一目的，敘說時一定要簡單明了，千萬不可借助敘說來炫耀自己的學問，或賣弄自己的見識，以免引起對方的反感和抵觸，妨礙談判的順利進行。
（2）敘說應具體、生動
為了使對方獲得最佳的傾聽效果，在敘說時應力求生動而具體。這樣可使對方全神貫注地收聽。
敘說時一定要避免令人乏味的平鋪直敘，以及抽象的說教，要特別注意運用生動、靈活的生活用語，具體而形象地說明問題。有時為了達到生動而具體的效果，也可以運用一些演講者的藝術手法，聲調抑揚頓挫，以此來吸引對方的注意，達到敘述的目的。
（3）敘說應主次分明、層次清楚
談判中的敘說不同於日常生活中的閑敘，切忌語無倫次，東拉西扯，沒有主次，層次混亂，讓人聽後不知所雲。為了能讓對方方便記憶和傾聽，敘說應適合聽者的習慣，便於其接受。同時，要注意分清敘說的主次及層次，這樣即可使對方心情愉快地傾聽我方的敘說，其效果應該是比較理想的。
（4）敘說應客觀真實
談判中敘說基本事實時，應本著客觀真實的態度，既不要誇大事實真相，也不縮小事情本來實情，以便使對方相信並信任我方。一旦由於自己對事實真相加以修飾的行為被對方發現，哪怕是一點點破綻，也會大大降低本方的信譽，從而使本方的談判實力大為削弱，再想重新調整，已是悔之莫及。
（5）敘說的觀點要準確
在敘說觀點時，應力求準確無誤，力戒含混不清，前後不一致，這樣會給對方留有缺口，為其尋找破綻打下基礎。