當然，談判過程中觀點有時可以依據談判局勢的發展需要而發展或改變，但在敘述的方法上，要能夠令人信服。這就需要有經驗的談判人員來掌握時局，不管觀點如何變化，都要以準確為原則。
（6）重複敘說有時是必要的
談判敘說過程中，時常會遇到對方不理解、沒聽清楚、或有疑問等情況，這時，對方會用有聲語言或動作語言來向我們傳達信息。這就要求談判人員在敘說的同時，注意觀察對方的眼神、表情等，一旦覺察對方有疑惑不解的信息傳出，就要放慢速度，或重複敘說。如果對方持筆記錄我們所述內容時，敘說的速度就更要掌握好，必要的關鍵之處要適當重複。如果經過複述對方還不理解，要有耐心地加以解釋；如果對方誤解我們的原意，也不要煩躁，要耐心地進行誘導。
4.談判陳述主要方式
談判中敘說方式多種多樣，主要就是通過敘說達到最終的談判目的。在談判中準確陳述非常重要。
下麵介紹幾種談判敘說的方式。
（1）實物敘說
實物敘說指談判者在敘說過程中輔以實物，加強敘說效果。
春秋時期，晉靈公花千金征用無數民夫建造九層高台，供自己享樂。他下令如有敢於進諫之人，一律處死不赦。大夫荀息前去求見他，他命令左右張開了弓，隻要荀息說半句勸諫的話，就把他射死。荀息上殿說道：我來表演一套小把戲給您看，我可以把十二個棋子摞好，然後再摞上九個雞蛋。於是，他就動手把十二個棋子一個一個摞好，然後再往上摞上九個雞蛋，靈公不覺大叫太危險了！荀息說：還有比這更危險的呢！九層之台，造了三年還未完成，男不耕，女不織，國家資財用光了，鄰國馬上要來侵犯，這樣下去，國家就要亡了，你還有什麼希望呀！晉靈公聽了，便下令停止了建造九層台的工程。
荀息用實物向晉靈公說明了他所處的危險境地，促使晉靈公迅速醒悟。
實物敘說在商業談判中每每運用到，談判雙方以陳列的商品為據，闡述各自的看法。還可以邊敘說邊操作，演示給對方看，這樣，說服力和真實感大大增強，自然能收到很好的效果。
（2）細節敘說
細節敘說是指在敘說過程中對人物、景物、事件、場麵的某些細節做出具體描繪的敘說。運用細節敘說，可以讓對方如臨其境，感受深切。例如，在世界貿易中著名的美國和智利的葡萄風波談判中，智利就是運用細節敘說的方法獲取談判勝利的。
智利是美國水果和蔬菜的主要供給國，在阿爾梅裏亞之星號海輪滿載著大量智利鮮葡萄駛向美國賓夕法尼亞州菲拉德爾菲亞港時，美國有關機構連續接到兩個神秘的電話，聲稱智利葡萄含有劇毒。美國食品和藥物管理局立即派出一批檢查員，對運抵港口的20萬箱葡萄進行了仔細檢測。突然，一位檢查員發現有兩顆紅葡萄變了色，細看有小針孔，針孔周圍呈結晶狀。經化驗，這兩顆葡萄被注射了有劇毒的氰化物。為此，當局立即發表公報，除禁止海輪上的鮮葡萄卸貨外，還要求將其他已經上市的數千公斤智利葡萄撤了下來，並宣布，作為預防措施，禁止進口和銷售智利其他水果和蔬菜。已經進港的裝載著價值2千萬美元的智利其他水果的船舶也被扣壓不準卸貨。智利政府為此召開了內閣緊急會議，並立即派出外交部長和農業部長同時前往美國談判。在談判中，他們運用細節敘說的方法切入。首先雙方一起察看兩顆有注射針孔的葡萄，然後提出：20萬箱葡萄該有多少顆，一顆顆地使用注射器來投毒肯定達不到目的，可見這次事件隻不過是有人想製造混亂，惡化兩國關係而已，因為投毒的方法很多。然後他們要求化驗出兩顆葡萄中所含毒物的總量，並提出，成熟的葡萄水分含量飽滿，不再容易接受外來成分的內滲，這兩顆葡萄中所含氰化物總量連一隻老鼠也毒不死。智利方的細節敘說頗富說服力，在兩國談判中發揮了重要作用，再輔之以其他的外交手段，終於使涉及數千萬美元的葡萄風波歸於平息。
察微知著，細節敘說能幫助談判者真切、具體地表達思想感情，使聽者深切理解談判者的觀點、立場。但采用這種形式必須注意細節真實，如果任意誇大或編造，露出破綻，那就會產生極其惡劣的後果。
（3）情理敘說
情理敘說是一種有情有理、情理交融的敘說方法。這種敘說方法，可以使對方深受感染而引起共鳴。
在一次重大的國際經貿談判中，前期談判比較順利，合同總價也已敲定，這時，買方提出增訂原材料以供生產用，賣方想趁機抬價，提出對該部分供貨漲價5%的建議。買方與賣方在談判的桌麵上相持不下，買方主談人見此情景，提出休會的動議，並建議雙方主談人休會時增加個人接觸。在個人接觸中，買方主談人向賣方主談人推心置腹地說：合同中已有試車用的原材料，與我們現在要增訂的生產用原材料一樣型號，照理講購貨數量增大了，就應該降價嘛！再說談判過程中貴方也曾表示，我們訂貨量加大時可以降價。現在合同已經談定了，我們真要增加訂貨，貴方又要漲價，恐怕不太適合吧。您作為主談人，又是公司的高級職員，說話不守信譽，可能會在我的同事麵前有損您的形象，流傳到商界，就更不好了。剛才在會上我沒有這麼評論您的觀點，是考慮到您在整個談判中表現出的合作誠意。我很尊重您，誠懇地勸您三思而行，不要因小失大。建議您恢複到合同中規定的試車材料的價格，若有可能還稍微降一點，在經濟上既無大的損失，又爭得更好的聲譽，為今後買賣打基礎。賣方主談人聽後頗為感動，同意了買方主談人的意見。
這位買方主談人的敘說是以理為緯，以情為經，情、理交織，感人肺腑，致使在談判中順利地實現談判目的。
（4）遞進敘說
遞進敘說是指先提出問題，然後逐層分析問題，最後得出結論的講述方法。這種方式擺事實，講道理，逐層深入，具有脈絡清晰、層次分明、邏輯嚴密、說服力強的優點。
日本日鐵公司按協議給上海寶山鋼鐵總廠寄來一箱重要的技術資料。原來定好寄6份，隨寄來的清單上也寫明為6份，但上海方麵打開箱子後，卻發現隻有5份，於是雙方再度談判。日方聲稱：我方提供給貴方的技術資料，裝箱時要經過幾關檢查，決不會漏裝。上海方麵則表示了他們的看法：我方收到技術資料，開箱時有很多人在場，開箱後當眾清點，發現少了1份。經過多次核實，我方才向貴方提出交涉。現在有三種可能：一是日方漏裝；二是途中散失；三是我方開箱後丟失。如果途中散失，則外麵的木箱應當受到損壞，現在木箱完好無損，這一可能可以排除。如果我方丟失，那木箱上印的淨重數應當大於現有資料淨重，而事實是現有5份資料的淨重與木箱所印的淨重數正好相等，因此，我方丟失的可能性也應排除，剩下隻有一個可能，即日方漏裝。
上海方麵采用遞進敘說方式，提出三種可能性，再逐層分析，逐一排除，日方隻好補齊資料。
（5）對比敘說
對比敘說是指兩種互相對立的事物放在一起並敘，使二者相映相襯。在正與反的對比中使己方的觀點鮮明、突出，從而引起對方的注意，造成強烈的印象，這種敘說方法在談判中經常用到。
東漢末年，曹操占據兗州，袁紹正北攻公孫瓚，呂布占據徐州。曹操見袁紹地廣兵多，勢力強大，深感憂慮。他想討伐袁紹，又擔心力量不足，因此，猶豫不決，舉棋不定。他的謀土郭嘉為敦促曹操采取行動，便向他詳述了戰勝袁紹的有利條件，他對曹操說：過去劉邦、項羽力量之懸殊，想必你是知道的，但是最終漢高祖以智取勝，項羽雖然強大，卻終於敗北。據我看，袁紹有十敗，公有十勝，即使他兵強馬壯，也無濟於事。袁紹為人繁禮多儀，而您任體自然，這是必勝的原因之一；袁紹以叛逆舉事，而您奉命天子以率天下，這是必勝的原因之二；漢末失政於寬，袁紹以寬濟寬，而您糾之以猛，上下知製，這是必勝的原因之三；袁紹外寬內忌，用人多疑，所信任的隻有親戚子弟，而您外簡內明，用人無疑，唯才是舉，不分遠近，這是必勝的原因之四：袁紹多謀少決，失在後事，而您一旦決斷，立即實行，應變無窮，這是必勝的原因之五：袁紹憑借前人的資望，高議揖讓以收名譽，那些好言飾外的士人都歸王附於他，而您以至心待人，推誠而行，不為虛美，以儉率下，那些忠直之士都願為您所用，這是必勝的原因之六；袁紹看見饑寒的人，十分體恤，並常常表露出來，而他看不見的就想不到該怎樣做，這就是人們說的婦個之仁，而您對於小事雖然常常忽略，但大事卻考慮得十分周到，這必勝的原因之七；袁紹手下大臣爭權，讒言惑亂，而公駕禦群臣有方，上下團結一心，這是必勝的原因之八；袁紹不明是非曲直，而您對於正確的事情進之以禮，不正確的事情正之以法，這是必勝的原因之九；袁紹好虛張聲勢，不知用兵的關鍵，而您能以少克多，用兵如神，這是必勝的原因之十。現在袁紹正北攻公孫瓚，可以乘他遠征的機會，東取呂布。如果不先取呂布，袁紹以後來犯，呂布為援，將後患無窮。曹操聽從了郭嘉的勸說，下令東征呂布。
郭嘉用對比的方法，從十個方麵比較了袁紹和曹操的不同，條分縷析，無懈可擊，曹操聽得心服口服，自然采納了他的意見。
5.交談的技巧與要求
交談是談判桌上主要的語言活動方式，它也是溝通人際心理的黏合語言。交談是一種雙向交流，需要談判者能夠根據實際情況隨機應變。
在談判中到底需要哪些技巧、要求，我們尊敬的周恩來總理在交談時就值得我們學習。
美國乒乓球隊1971年來中國訪問，受到類似外交特使的待遇。周恩來總理非常關心他們，問道：你們住得怎麼樣？習慣中國菜的口味嗎？還有沒有什麼要求？大學二年級學生科恩長發披肩，不打領結，欠欠身子，大聲說：總理先生，我想知道您對美國嬉皮士的看法。領隊斯廷霍文焦急地打手勢，不準科恩提問，但是，仍然阻止不住他。
周總理客氣地微笑著打量了科恩一下，看了看他那蓬鬆飄垂的長發，說：看樣子，你也是個嬉皮士嘍。接著把眼光轉向大家，世界的青年們對現狀不滿，正在尋求真理。在思想發生變化的過程中，當這種變化成型以前，會出現各種各樣的事物。這些變化也會以不同的形式表現出來，這是可容許的。我們年輕的時候，也曾經為尋求真理嚐試過各種各樣的途徑。
周總理又將眼光轉向科恩：要是經過自己做了以後，發現這樣做不正確，那就應該改變。你說是嗎？
科恩聳聳肩，友好而誠懇地笑著點了一下頭。周總理略微停頓，又補充了一句：這是我的意見，隻是一個建議而已。
周總理的這番話，在第二天，幾乎被所有的世界大報與通訊社報道。四月十六日科恩的母親從美國加州威斯沃托人通過香港，將一束深紅色的玫瑰送給周恩來總理，感謝周恩來對她兒子講了一番語重心長的話。
交談的過程，實質上是交際雙方相互的信息發出與反饋的過程。即雙向發出，雙向反饋，信息共享。交際的雙方自始至終，既是說者，又是聽者。換句話說，交談者是說者與聽者的統一體。正如美國語言心理學家多多羅西薩爾諾夫所說：交流是雙行道，沒有回應的談話是無效的談話，說話藝術最重要的應用，就是與人交談。
交談的參與者都積極進行信息的發出與反饋，兩人的思緒保持暢通，並且指向同一方向，否則，一方得不到信息，或做不出反饋，交談即無法順利進行，就會發生梗阻現象。一方哪怕短時間的隻聽不講，或者隻講不聽，也不利於交談的維持。
有一位技術員在新婚之夜，仍然久坐看書，妻子希望能同他交談，享受洞房花燭夜的歡樂。妻子不滿地說道：但願我也能變成一本書。技術員疑惑不解地問道：為什麼？妻子答道：那樣你就會整日整夜地把我捧在手上了。看到妻子滿臉怨氣，技術員打趣地說道：那可不行，我每看完一本書就要換新的……妻子一聽急了：那我就變成你書桌上的大詞典！說完，她自己也不禁撲哧一聲笑了起來。
很明顯，這是一次隨便的交談，又像一次遭遇戰。起初不滿，帶有怨氣，由於雙方都注意隨機應變，結果卻是皆大歡喜。有趣的交談，加深了夫妻的恩愛之情。
交談是一種比較隨便、輕鬆、任意的語言交際方式。它不像談判那樣莊重，不像辯論話題那麼集中，也不像答問那麼緊張。交談雖然是兩人或多人對等交談。但說話可多可少。根據對方的心理特征、語言習慣、文化水平、脾氣秉性等予以區別對待，不需執著於某一件事，不要做無原則的爭論。如果是帶著任務的交談（如勸導），也應在朝著話題而談的前提下，恰當尋找共同興趣的其他話題。
交談的另一特點是沒有多少利害衝突，沒有什麼固執堅持的定見成見，沒有不可避免的相爭相吵，所以總是在融洽的氛圍中進行。人們喜歡同機智風趣、談吐幽默的人交往，而不願意同知識不多、誇誇其談、正襟危坐、古板僵化的人打交道。交際雙方要求彼此誌趣相投，共同點多，互相銜接，彼此補充，輕鬆自如地談下去。這種交談簡直是一種精神享受。毛澤東與章土釗、柳亞子、李達、周穀城這些文入學者交談，就都是在非常融洽友好的氣氛中進行的。這就要求遇到有爭執、不投機、無共同興趣的話題時，即行繞過，不要因為有分歧而破壞了和諧的氣氛。
談判中敘述基本事實時，應本著客觀真實的態度進行敘述。不要誇大事實真相，同時，也不縮小事情的本來麵目，力求使對方相信並信任己方。如果自己對事實真相加以修飾的行為被對方發現，哪怕是一點點破綻，也會大大降低己方公司的信譽，從而使己方的談判實力大為削弱，再想重新調整已來不及。在談判過程中，當對方要你提供資料或信息時，要說得準確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料和信息不甚了解，應延遲答複，切忌脫口而出。要盡量避免使用含上下限的數值。
由於人們有意識的記憶能力有限，在短時間內隻能記住有限的、具有特色的內容，所以，在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，不僅不能使對方及時把握要領，而且還會使對方產生厭煩感，這是應當避免的。
有時，在談判過程中難免會發生尖銳、激烈的爭論。在這種情況下，要盡量以和緩的語言表達自己的意見，不僅語調要柔和，而且措辭要得體，適合場麵需要。有些過於極端的語言易刺傷對方自尊心，引起對方反感，帶來尷尬的局麵，影響談判進展。有些語言可能會使對方對你的談判誠意產生懷疑，致使談判走上歧途，或者中斷。
談判過程中所使用的語言，應當豐富、靈活、富有彈性。對於不同的談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優雅，很有修養，己方語言也應相對講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實無華，己方用語也不必過多修飾；如果對方語言爽快、直露，己方就不要迂回曲折、語言晦澀。要根據對方的學識、氣質、性格、修養和語言特點，及時調整己方的洽談用語。這是迅速縮短談判雙方距離、實現平等交流的有效方法。
在談判過程中，所使用的語言要力求規範、通俗，使對方很容易聽明白。有時如確需使用某些專業術語，則應盡量使用簡明易懂的用語加以解釋。一切語言均要以達到雙方溝通、保證洽談順利進行為前提。敘述的目的在於讓對方相信己方所言的內容均為事實，並使其接受己方的觀點。為了達到這一目的，敘述時萬萬不可炫耀自己的學問有多高深或賣弄自己的學識，這樣做不但達不到目的，反而會令對方生厭。
6.陳述中的打岔、讚美
談判時經常遇到一些不好處理的情況。對於一些不好繼續深入談下去的問題，拒絕了，不禮貌；勉強談下去，又感到很為難。這時候我們可以使用打岔把話題岔開。以改善當時的氣氛。
人們普遍的心理要求是求新好奇。談話中的話題如果對方是感興趣的，那麼再提出一個更新更有趣的話題，就能利用好奇心理，把對方的談興吸引過來，達到岔開話題的目的。例如，孩子看見火車常常會問：媽媽，火車為什麼跑得那麼快？這個問題一下子很難說清楚，即使解釋，孩子也不一定感興趣。如果換個說法把話題岔開：是啊，火車跑得可快了，過幾天咱們外出旅遊時就坐這麼快的火車好不好？孩子一定會非常高興，注意力被吸引過來了，話題也就隨之改變了。
中國語言豐富多彩，一詞多義比比皆是，如老字，僅《現代漢語詞典》裏的解釋就有17種含義，以老字打頭的詞條就有幾百個，這就給利用一詞多義的方法岔題提供了廣闊的餘地。農貿市場上，一個小夥子高聲叫賣：又大又嫩的芸豆，快來買啊！一位老大娘看了一眼說：你的芸豆老了。小夥子機靈地接上話茬：大娘，你說對了，我的芸豆老多了。種了一畝多地，長得又好，能收好幾千斤，自家產的，你老要買，咱少算點錢，秤頭高一點，怎樣？大娘一聽，停下腳步，其他人也圍了上來，很快，小夥子的芸豆銷售一空。這裏，小夥子巧妙地把老改換成表示極、很等意思的老，與多字連在一起，成為表示數量的老多老多的意思，從而岔開了原來的對自己不利的話題，做活了生意。