一個孩子尚且知道信守自己的承諾，更何況正式而又嚴肅的談判人員？為了確保某事的如期完成，處事雙方往往可以經過商討達成協議，或立軍令狀、訂契約，或者簽約。一旦一方背約，則將依約或罰、或斬。但人們在共事時，更多的情況是憑信用，憑對對方人格的信任，相托要事。所謂可信任、可信賴、信得過正是對講信用的人的高度讚揚。
從古至今，人們公認人之交，信為本。交往必須講信用，這是應當遵守的起碼的生活準則。爾虞我詐，互相失去信任，就會影響人和人之間的正常關係。
值得注意的是，談判是一場競爭，要進行競爭自然離不開競爭的戰略和戰術。為此需要綜合利用各種談判策略，但是這些都必須建立在誠信的基礎之上。在談判中如果給了對方信任，對方也回報了信賴，那麼有了這種相互信賴的基礎，協商就容易進行，這就為談判的成功以及雙贏的實現創造了條件。
在談判中離不開誠信，做任何事都離不開誠信！
12.溝通需要聚精會神
談判並不隻是簡單地談和聽，為了使談判順利進行，談判雙方必須注意相互傳達的信息。要達到這個目的，你必須聆聽。隻有聆聽，你才能學著去了解對方，決定如何做最有效的溝通。
設法成為好的聆聽者是重要的談判技巧，理由有二：首先，聆聽能使你和你談話的對象協調，能使你了解對方的需求，達到溝通；其次，如果談判中有一方認為他說的話人家根本不聽，都會對談判造成危害。父母或老師都很清楚，光說而不被人聆聽，會立即給他們帶來挫折感。
《哈佛經理談判能力和技巧》一文中提供以下要點，可以幫助提高聆聽技巧。
（1）盡量把講話減至最低程度
你講話時，便不能聆聽對方良言，可惜許多人都忽略了這點。
（2）建立協調關係
試著了解你的對手，試著按照他的觀點看事情。這是提高聆聽技巧的重要方法之一。
（3）表明感興趣的態度
讓對手相信你在注意聆聽的最好方式，是發問和要求闡明他正在討論的一些論點。
（4）簡要說明討論要點，包括主要論點
這是有效的溝通方法，不過在簡述要點時不要做詳論和評判。
（5）溝通
表達意見感受，而不是給人以深刻印象。
（6）盡力互相了解溝通的意見
謹記簡單原則，使用簡單易懂的常用字。
（7）分析對方
端詳對方的臉、嘴和眼睛。將注意力集中於對方的外表。這能幫助你聆聽，同時，能完全讓對手相信你在聆聽。
試著將注意力集中於對手談話的要點。努力地檢查、思索過去的故事、逸事和統計資料，以便確定對手談話的本質。
（8）抑製爭論念頭
你和你的對手之所以為對手，意味著你們之間必有意見不一致之處。然而，打斷他的談話，縱使隻是內心有此念頭，也會造成溝通的陰影。學會控製自己，抑製自己爭論的衝動。放鬆心情，記下要點以備一會兒討論之用。
臆測有時候會引導你遠離你的真正目標。所以，你要盡量避免對你的對手做臆測。不要臆測他想用眼光的接觸、麵部的表情來唬住你。雖說有時候臆測可能是正確的。不過最好盡可能避免，因為臆測常是溝通的障礙。
不要立即下判斷。人往往喜歡立即下結論，所以保留對對手的判斷很重要，直到事實清楚、證據確鑿。注意自己的偏見，即使是思想最無偏見的人也不免心存偏見。誠實地麵對、承認自己的偏見，並且聆聽對手的觀點，容忍對方的偏見。
13.談判中的情感溝通
理解對方是雙方溝通的首要條件，溝通在談判中的作用不言而喻。情感是談判者對談判對手能否滿足自己需要的態度體驗。在談判中重視與對方的情感溝通是談判成功的必要條件和基礎。
談判者情感的產生與他們自身的需要能否得到滿足有關。談判者的情感始終處於對其意識的支配地位，它常常以內隱的形式出現，而外部表現並不明顯且比較穩定。因此，人的情感具有穩定性、深刻性和含蓄性的特點。
情感是情緒的外在表現，是情緒的本質內容，是情緒的內在依據。談判者的不同情緒都可以找到情感方麵的原因。但是，情緒、情感都是談判者對談判過程的態度體驗，體驗不同，產生情緒、情感的性質也就不同，而談判者情緒、情感的好壞對談判能否取得成功尤為重要。因此，在談判中重視與對方的情感溝通是談判成功的必要條件和基礎。談判時，在與對手進行情感溝通過程中應該注意以下幾個問題。
（1）把握住情感溝通的時機
雙方情緒的好壞是能否進行溝通的信號，因此在溝通時要做到以下幾點。
①在自身情緒不好的時候，要及時進行自我調節，以消除不良情緒帶來的消極影響
不良情緒會影響談判者的知覺能力和思維能力，使人變得麻木、遲鈍。情緒也是別人觀察自己的第一信號，情緒的一個重要特點就是可以相互感染：一方的不良情緒會引起另一方的不良情緒；而一方的積極情緒也會引起另一方的積極情緒。所以，談判者在自己情緒不好時要及時地進行自我調節。情緒不好的原因可能來自本方或個人，也可能來自談判對手。如果引起消極情緒的原因來自本方，例如，安排不合理、用人不當等，這時談判者要顧全大局，以組織利益為重，個人的意見要暫時保留。如果引起消極情緒的原因來自談判對手，則應站得高一些，看得遠一些，多從積極的方麵考慮問題；回憶一下以前成功合作的經曆；也可以轉移話題，脫離產生不良情緒的情境等。用這些方法調節己方的情緒，以積極的情緒感染對方，使雙方都在一個最佳情緒狀態下談判。
②在自身和談判對手情緒好的時候，不失時機地進行直接溝通
例如，在對手情緒好的時候，可以直接提出要求。如將價格、數量、質量、運輸、銷售、服務、交貨期限等方麵的要求直接提出。在對手情緒好的時候提出要求很可能會收到滿意的效果。
③在談判對手情緒不好的時候進行直接溝通，要有引火燒身的心理準備
在談判時，一些關鍵性的問題應避免在對方情緒不好時提出，而對方如果在己方情緒不好的時候提出了關鍵性的問題，可以采取冷處理的方法。所謂冷處理就是利用故意不理睬、轉移話題，或克製自己的情緒，冷靜對待談判對手提出的問題。冷處理是處理談判僵局和緊張氣氛的有效方法，但這是一種消極的方法，隻能有限地運用，待緩和了緊張情緒和打破僵局之後，再采取積極進攻的態度。
（2）細心體察談判對手的情感
由於談判者的需要在談判中得到的滿足程度不同，決定了他們產生的情緒情感體驗也不同。談判者可能會產生肯定和否定兩種相反的情感體驗：肯定的情感是談判成功的動力，而否定的情感則是談判成功的阻力。因此，細心體察談判對手的情感就變得十分重要了。要體察談判對手的情感，把他們的情感作為他們心理和行為反應的第一信號給予高度的重視。在談判對手情緒好的時候，往往表現得和氣、熱情、寬容、耐心，是進行溝通的良機；而在談判對手情緒不好的時候，又往往會表現出急躁、焦慮、煩惱、冷漠等，這對溝通是十分不利的。可見，體驗談判對手情緒情感的目的是為了溝通，溝通時既不能錯過良好情緒的良機，又要做好轉化對手情緒情感的工作。
（3）談判雙方都需要情感投資
情感投資是談判者常用的一種手段和韜略。情感投資是為了效益，情感投資的大小、多少要以從對方那裏獲得的效益的大小多少而定。如果談判的對手是合作型及溫和型的談判者，情感投資就可以多一些，可能會獲得較大的效益；而如果談判的對手是獲利型和強硬型的談判者，情感投資再大也不會有好的效果，給這樣的對手情感投資要少些。
（4）滿足雙方正當情感需要
在談判的情感溝通中，滿足談判雙方的情感需要是一個重要方麵。這不僅是人的本質體現，也是談判的根本目的。滿足談判雙方的正當情感需要主要包括以下幾個方麵的內容。
①滿足談判雙方自尊和被人尊重的需要
自尊就是談判者維護自己的尊嚴，既不向對方卑躬屈膝，也不允許對方侮辱自己。自尊同談判的行為聯係起來就是談判的雙方都維護本國家、本民族和本企業群體的利益，以及為此而努力奮鬥的強烈信念。自尊是談判者的一種情感需要。當自己不得不屈從於對方的意誌，或受到對方的侮辱時，比損失更重要的是情感上的不堪忍受；當自己能頂住壓力，維護了己方的尊嚴和利益時，最大的滿足莫過於情感上的滿足。所以，談判的雙方首先要滿足對方自尊的需要，這是搞好談判的基礎。
②滿足談判雙方友誼的需要
雙方都想通過談判找到一個長期真誠合作的夥伴，建立起互利互惠關係，即談判的雙方都希望與對方建立起真摯的友誼。滿足雙方尋求友誼的心理需要是搞好談判的條件。
③滿足對方的利益需要
談判的雙方都有追求實現自身利益的權力。談判的一方不能憑借自身的實力或運用某些策略手段迫使另一方作出重大的讓步，毫不顧及對方的利益。而應通力合作，協調雙方的需要和利益，使得雙方各得其利。滿足談判對手的利益需要是談判成功進行的保障。
14.談判中的意見溝通
在談判中存在分歧是不可避免的，談判的宗旨就是把那些不同的意見及分歧都提出來，然後找到一種大家都滿意的解決方案。
下麵一起了解下意見溝通的內容：
（1）意見溝通的種類
談判雙方的意見大致可以分為如下幾種。
①指示性意見和征詢性意見
指示性意見是指談判雙方各自所持不容置疑的態度，是要求對方接受的意見。這種意見要求對方接受時往往帶有威脅性和強迫性的特點。征詢性意見則是指在談判時自己沒有多大把握的意見，以比較禮貌、商量的方式提出來。這種意見就不帶有威脅性和強迫性，而帶有協商性的特點。對這兩種不同性質的意見，處理方法也應不同。區分這兩種意見的方法是不僅要看提意見一方所處的地位，還要觀察他們在提意見時的語氣和臉色。
②對個人或群體的意見
這是指對談判雙方成員或談判小組的看法和評價。例如，雙方成員對各自談判對手的知識、經驗、能力、風格、修養等的認識和看法以及談判雙方對對方談判組織整體的看法和評價，這些都是影響談判的因素，因為看法、評價不同，采取的行為也就不同。
③批評性意見和建設性意見
批評性的意見是談判的一方對另一方的做法指出缺點錯誤，具有否定的性質。建設性的意見是一方向另一方提出建議或補充附議意見，具有肯定和積極的性質，以這種方式提出的意見容易被人接受。所以在談判時除非雙方相互對抗性的意見外，在向對方提意見時，要更多地采取建設性提意見的方式，這樣更容易被接受，容易密切談判雙方的關係。
④正確意見和錯誤意見
正確意見是客觀的、全麵的、符合實際的看法、主張和認識；而錯誤意見則是主觀的、片麵的和曲解客觀實際的看法、主張和認識。這是從意見的內容和性質來劃分的。談判時，雙方所提的意見總有正確與錯誤之分，這就需要雙方進行客觀的分析，經過分析，對確實正確的意見要誠懇地接受，對錯誤的意見進行抵製，這是基本原則。
一般說來，表達自己意見的人總認為自己的意見是正確的，否則就不會提出來。而如果提意見的一方把本來是歪曲現實的、錯誤的意見當成正確的，強迫別人接受，這就是主觀意誌決定論，必然會引起對方的不滿，會搞僵談判關係。而接受意見的一方，有時也會把本來是符合實際的正確意見說成是錯誤的而拒絕接受，當然也會引起對方的反感而破壞談判關係。因此，這就需要談判雙方在充分交換意見和深入探討問題的基礎上，把握意見正確與否的客觀性，達成共同的和一致的認識。
⑤口頭意見和書麵意見
口頭意見就是用口頭語言將己方的認識、見解、主張、看法表達給對方。談判可以說是一種口頭表達的藝術。但到談判的最後階段，就要把雙方談判的內容用準確規範的文字表達出來，形成由主客雙方代表正式簽字的、具有法律效力的文件，這是談判的最終目的。這一書麵文件要求雙方必須嚴格履行和共同遵守。
（2）意見溝通的心理功能
意見溝通在談判中具有重要的意義，發揮著重要的功能。
①進行意見溝通有助於協調談判雙方的關係
意見溝通一方麵可以使組織內部各成員之間彼此增進了解，同時談判者個人也發表了自己的意見，有一種參與感，從而使自己的情緒得以表達而心情舒暢，可以減少本組織內部不必要的衝突，協調和改善組織內部的人際關係。另一方麵，談判雙方若都能開誠布公、審慎地發表自己的意見，對方再采取積極合作的態度，也可以協調和改善談判雙方的人際關係。
意見溝通既是實現談判目標的基礎，也是談判的目的，它貫穿於整個談判過程的始終，和談判整個過程須臾不可分。隻要進行談判，就要進行意見溝通。
②意見溝通有助於進行正確的談判決策
了解對方的意見是進行正確決策的依據之一。通過組織內成員間的意見溝通，有助於談判負責人了解本談判小組成員的認識、見解、主張和看法，更有利於領導集思廣益，統一意見。另外，通過組織外的意見溝通，即談判對手之間的意見溝通，可以獲得組織外部環境各種情況變化的信息，從而製訂出正確的談判心理策略。
③意見溝通有助於達到談判的目標
通過談判雙方的意見溝通，可以了解對方的需要、動機、情感、願望、利益目標等。了解對方的真實心理，更有助於確定自己的目標。
（3）意見溝通的過程
談判雙方意見溝通的過程也是促使意見轉化的過程，也就是使意見從不一致轉化為一致的過程。轉化的過程包括四個環節和兩個矛盾的轉化，即從意見不通到意見溝通：從意見溝通到意見分歧；從意見分歧到意見衝突：從意見衝突再到意見妥協與和解。以上從意見不通到意見分歧是一個矛盾的轉化過程：從意見分歧再到意見妥協和和解，這又是一個矛盾的轉化過程。
意見溝通在談判中起著重要作用。意見分歧是意見衝突的萌芽，如果談判的雙方不能及時消除分歧，就會轉化為激烈的衝突，而衝突又是導致雙方關係破裂的前提。衝突會使談判氣氛驟然緊張，若不能及時采取有效措施修補雙方的裂痕，就會使雙方的關係惡化，使談判破裂。消除分歧靠溝通，溝通的雙方要有誠意，通過溝通達到與對方建立和睦的談判關係，盡量避免談判時的唇槍舌劍、意氣用事和諷刺挖苦對方。意見溝通是實現談判目標的萬法和手段。
15.談判中的信息溝通