談判是為了滿足自己的需求而進行的，緊張和激烈的競爭伴隨著談判的每一個步驟。在緊張激烈的氣氛中，如何才能保持協商的態度和行為呢？我們應該持有怎樣的協商態度呢？在具體談判中要想與對方建立長久的互相信任關係，形成良性循環，這就需要我們把握談判中的溝通技巧。
9.溝通的技巧和要求
交談有兩種境界，一是話不投機半句多，二是酒逢知己幹杯少。交談對象，雖不一定是知己，但必須彼此有感情的交流，這就需要把握交談的一些基本要求與技巧。
在談判交談時，我們應該聊些什麼話題呢？
（1）盡量聊些對方感興趣的話題
作家黃宗英寫過一篇《談心》的文章。她多次談過她采訪人物時運用迂回戰術，從對方感興趣的問題說起的經驗。她有一次采訪柑橘專家曾敏，感到很難讓對方推心置腹地交談。於是她從這位專家最感興趣的柑橘說起：你發現的好，幾種野生柑橘怎麼樣了？你創造的枝序修剪法區別在哪兒？老人聽到這裏，臉色立即紅潤起來：噢，你也懂柑橘？一下子就有了共同的話題，找到了切入口。
她寫《大雁情》時，開始采訪主人公秦官屬，對方總是躲著她。她就不說采訪和寫文章的事，隻為請教藥物知識找他，在問花問草中，特別提到了遠誌這種中藥，秦官屬一下子被觸動了，才慢慢地講述起自己的事業和遭遇。
要找到這類話題，也不是很容易的，需要做些調查了解和準備，要因人引話。
（2）要善於臨場處置
在不熟悉的人之間進行交談，起初總是有些拘謹，需要彼此介紹，然後才能慢慢進入話題。如果一方能見麵熟，像老朋友似的，說出對方的姓名和簡況，那情形就大不一樣了。
例如：
1971年9月，基辛格秘密訪問中國，周總理友好地與基辛格握手後，基辛格—一將自己的隨員介紹給周總理：約翰霍爾德裏奇。基辛格指著一位大高個子說。周總理握著霍爾德裏奇的手，說：我知道，你會講北京話，還會講廣東話，廣東話連我都講不好，你在香港學的吧？
基辛格介紹斯邁澤：理德查斯邁澤。周總理握著斯邁澤的手，說：我讀過你在《外交季刊》上發表的關於日本的論文，希望你也寫一篇關於中國的。
洛德沒等周總理開口就自報姓名：溫斯頓洛德。
周總理握著他的手搖晃：小夥子，好年輕。我們該是半個親戚。我知道你的妻子是中國人，在寫小說。我願意讀到她的書，歡迎她回來訪問。
從上述對話中，不難看出周總理對人的姓名有一種驚人的記憶才能。基辛格的隨員初次來中國，見到周總理，緊張和不自然是可想而知的。總理能像老朋友似的，說出他們本人和家庭的情況，這對客人來說，自然會產生意外的激動和喜悅。下麵的交談氣氛自然就會友好和親密了。
（3）要采取開放式，不要以自我為中心
交談本來就是雙方自覺自願、平等交流的事，所以任何一方都不要采取封閉式，不要以自我為中心，而應采取開放的方式，取隨和的態度。有一些過於固執，自我意識很強的人，交談起來，隻有他說的，沒有你說的，明明對方說得對，他也要找點碴，以便顯示自己高明；明明可以跟著對方話題談的，偏要接回到自己的思維軌道上來：明明可以傾聽對方的陳述，偏偏要急急忙忙打斷人家。這樣的交談，十次有九次要失敗，以後就沒有人願意與他交談了。
有一次，兩位同事在交談中就發生這類事：
甲：我最近讀了郭沫若的《虎符》，如姬真是一位了不起的古代婦女！
乙：她很重情義，冒死報答信陵君的恩德。
甲：不，不，不，這與信陵君沒有關係。信陵君養些雞鳴狗盜之徒，我瞧不起！
乙：他也是很重情義的，不然，怎麼那麼多人為他效力呢？
甲：如姬的品行是很值得讚許的，至於信陵君嘛，不值得一提。
乙：……（抽身走了）
這裏的甲就是自我中心過強的交談者，聽不得別人的不同意見，明明不矛盾的問題，硬要對立起來，固執到了不近情理的地步。這就無法從共同感興趣的話題談下去。結果還會搞壞氣氛，遭到對方的反感，使得交談不歡而散。其實，思考一下對方的見解，順應一下對方的話語，不是既有益於自己見解的修正，又能使交談順利開展嗎？
（4）要善於自我風趣，融洽相互關係
交談開始，往往容易冷場，這就要求交談者動點腦筋，想想能引起話題的因由，找到使對方也感到輕鬆有趣的話題。例如：
上海市中學特級教師錢夢龍有一次去蘇州講課，師生互不認識，在講課之前，他這樣自我介紹：我想先請同學們猜個謎，謎語是這樣的：雖然已經發了財，但是仍然夜夜想成才，要知他的名和姓，看誰動腦猜得快。同學們很有興趣地猜到了他的姓名——錢夢龍。
這一下子就縮短了相互間的距離，活躍了談話的氣氛，樹立了交談者的良好形象。尤其是領導人與群眾之間，這種氣氛是較難形成的。這時可以用玩笑口語來達到活躍氣氛的目的。例如：
1958年秋天的一個下午，毛澤東的專列停在湖北孝感站。他要了解糧食產量的真實情況，邀請當地的幹部和農民代表上車交談。農民晏桃香是個年輕姑娘，當時她正患有感冒。她剛坐下，不料打了個大噴嚏，嘖得毛主席滿臉唾沫星子，在座的人都緊張起來，小姑娘也臉有懼色，毛主席趕忙笑著說：不要緊張，我六十多歲的老頭子，不怕死，人家說身經百戰，我也是身經百戰不死，你的一個噴嚏打得死我嗎？你比美帝國主義厲害？比日本侵略者厲害嗎？比蔣委員長厲害嗎？
毛主席用幾句玩笑話，消除了晏桃香的畏懼心理，交談氣氛立即就活躍、融洽了。
（5）語言要有情趣和幽默感
交談不是作報告，作演講，而是雙方親切的晤談。所以語言除要求通俗外，還應有味。這就是說，要有情趣和幽默感。情趣可以用幽默感獲得，但也可用有感情、有韻味的語言獲得。
小說《人到中年》在寫傅家傑和陸文婷的戀愛時，有這麼一段交談：
你呢？你喜歡詩嗎？他問她。
我？我不懂詩，也很少念詩。她微笑著略帶嘲諷地說，我們的眼科是手術科，一針一剪地嚴格得很，不能有半點兒幻想的……
不。你的工作就是一首美麗的詩。傅家傑打斷她的話，熱切地說，你使千千萬萬人重見光明……
這段話與一般的你愛我嗎？…我愛你不同，既非常現實，又很有詩意。既表達了愛慕，又歌頌了職業，情趣盎然，耐人尋味。
在談判運用這些，溝通還是難事嗎？
10.溝通需要自身素質
每一個正經的生意人都抵觸與那些一看就是癟三的人談判，更不用說相互溝通。在談判中自身具有良好教養是能夠溝通的必要條件。
麥當勞的創始人雷克羅克就是一個心胸寬大、具備良好教養的人，這為他的成功創造了條件。
在創建麥當勞之前，雷克羅克建立的公司曾接手了一個龐大的政府建設工程。做這個工程對雷克羅克來說是一場失敗，他不僅經曆了人情的無常，還賠上了自己的公司，變得一無所有。事情是這樣的，正當工程即將竣工的時候，卻發現了一些問題，於是，克羅克向一家大承包商求助。這家大承包商接到克羅克提交的關於工程問題的詳細報告後，很快給出了答複，他們同意對克羅克的工程伸出援助之手。這時另有幾家承包商聽說此事後，都紛紛打電話找克羅克說願意幫他解燃眉之急，克羅克都一一謝絕了。然而，世事多變，當他拿著更詳細的計劃找那家答應他的大承包商時，他得到的答複卻是如果想要得到援助，他必須同意自己的公司被對方兼並。再回頭，向其他承包商請求援助，他們就像協商過似的，得到的都是一樣的答複：他們拒絕幫助克羅克，理由是當初克羅克拒絕了他們提供的幫助。就這樣，克羅克輸光了一切，剩下的所有財產隻是公司被收購的6000美元，這對任何人來說都是一場不小的打擊。克羅克並沒有怨天尤人，更沒有對這些承包商進行報複，他隻是默默地離開了紐約。
厄運並沒有就此停止。在公路寄宿旅店裏，他的信用卡被偷了，此時他的身上隻有3000美元。然而，克羅克並沒有被生活打倒。為了到達他的目的地——一個農場，他決定步行走完剩餘的幾英裏。
他走得又累又渴，最後來到一個人聲鼎沸的快餐店。他餓極了，不得不在很長的買單隊伍後排起隊。終於輪到他了，還沒等他把錢拿出來，就聽見櫃台裏的人喊道隻剩最後一個煎雞蛋了。一個好心的廚子給他找到了小半盤薯條。但上天似乎在捉弄克羅克，當他端著他唯一的一點午餐環顧四周想找一個座位進行他的午餐時，有一個人風風火火地從他旁邊竄出來，雞蛋和薯條全部被碰翻到地上。
克羅克疲憊地用一隻手支在靠門的一麵牆上，他不知道命運還有什麼花樣等著作踐他，他感覺有一股血流衝向腦袋。但他沒有發怒，他看了一眼那個急匆匆的人，然後默默地看著地上的食物，再次將怒火壓下去。
也正是因為忍耐的性格、良好的素養，為他提供了成功的機會。那個撞翻他食物的人顯然是匆忙而且煩躁的，他嘀咕著什麼，但他願意將自己的食物讓給克羅克，以示歉意。在後來的交談中，克羅克得知，飯館所在的地方就要拆遷，修一條高速公路。老板的生意在阿拉斯加，由於女朋友不願意來這個被她稱為前不著村，後不著店的地方，他正在考慮將飯館賣出去，並且是以極低的價格——4000美元，
克羅克興奮不已，這不是機會嗎？於是，經過一番協商，克羅克用3000美元盤下了這家鋪子，並得到了本屆店主的午餐。從這家快餐店起，克羅克從此開始了他的房地產生涯。兩個月後，公路從這裏開始建設，他從快餐店的地皮上掙了3萬美元。接著他不斷地買下地皮建快餐店，然後再連同地皮一塊兒賣出去。在不到五年的時間裏他已經成為名副其實的百萬富翁了。如今穩坐在全球快餐店王者的寶座。
如果克羅克沒有寬大的心胸、良好的素養，他可以有許多憤怒的機會和報複的理由，那麼克羅克可能就沒有今天的成就。在他被承包商戲弄的時候，他可以憤怒，可以報複，但他沒有；當他的信用卡被盜的時候，他也可以憤怒，但他沒有；當他唯一的午餐被碰掉的時候，他可以憤怒，甚至進行一些過激的行為，但他沒有。他的心胸和修養終於換來了回報，通過談判，他獲得了成功的機會。
有涵養則要有寬大的心胸、良好的修養，它為雙贏談判的協商打開了一道大門。它會給談判提供一個和諧、友善的談判氣氛，為雙方進行觀點表述搭建一個穩固的平台。所謂寬大的心胸、良好的修養是指談判人員不為別人的粗魯表現而惱羞成怒，不為個人的得失而轉怒於人，要有海納百川的氣度，遇到任何事情都能麵帶微笑，不為所動。它包括在逆境中有堅強的意誌和堅定的信念，有抗爭困難的勇氣和毅力；在順境中則不驕不躁，不目中無人，保持良好的積極進取的心態和拚搏的精神。對他人不吹毛求疵，挑三揀四，能客觀容納他人的缺點和錯誤；當有人說出侮辱性的言辭，也不會采取以牙還牙的報複行為，而是和顏悅色，用智慧來應對。
我們知道，能被稱得上偉人的或者能被他人所尊重的人，總有讓人折服的心胸和讓人津津樂道的品質。在談判中也是如此，一個有涵養的人，對方首先會在心理上對其產生信賴，他的言語也能更容易地被對方所接受。在談判出現矛盾、衝突時，有心胸寬大，良好修養的人存在，矛盾衝突就不容易激化，並會朝著解決矛盾衝突的方向發展。
在談判桌上會有這樣的情景，因為意見不合，一方氣急，指著對方就開始叫罵，另一方認為不能輕易被欺負，也站起來對罵，而且用詞是越難聽越好。於是，原本是合作上的糾紛，轉而成為人格上的對抗，最後大家不歡而散。然而又有這樣的場麵：一方火冒三丈，出言不遜，另一方卻麵帶微笑，等對方說完了，他隻溫和地輕輕說一句。好了，我們來看看這個問題……然後，我們就會發現，原來冒火的人又重新轉入談判之中。可見，在談判中，寬廣的心胸、良好的修養是如此的重要。
11.談判溝通需要誠信
在談判中，如果一方沒有誠意，那就沒進一步談下去的必要。再談下去也是沒有結果。誠意是談判溝通的基石。
在現實生活中，誠信也是必不可少的一種素質。
有這樣一則關於雞和豬合夥做生意的寓言。
雞和豬是兩位決定合夥做生意的朋友。他們覺察到速食是個成長的產業。雞兄認為他們最好開一家燒烤排骨肉餐廳。起初這兩個朋友充滿了新企業家的熱情，但是在做出決定的次日，豬兄來找雞兄說他要退出。為什麼呢？你昨天是那麼的熱勁十足？雞兄問道。豬兄回答說：我已經好好考慮過了，我目前要延緩一下合夥做生意的事。對你來說，這隻是一項生意投資，但是對我來說，是全心的付出、傾力的投入。
的確，誠心的付出、誠意的投入是協商的要素。除非談判雙方能專心地全力以赴，否則無協商可言，談判也更不會有雙贏的結果。
俗話說：精誠所至，金石為開。沒有誠信的協商不是真正意義上的協商，因為它不以解決實際問題為目標，沒有誠信的談判是不可能獲得成功的。而擁有較高的可信度可以使對方很容易接受並做出相應的承諾。傅雷也說過：一個人隻要真誠，總能打動人的。
即使人家一時不明白，日後也會明白的。以誠待人，會在人與人之間架起一座心靈之橋，通過它可以打開對方心靈大門，並在此基礎上攜手並肩，合作共事。敞開心扉給人看，對方會感到你信任他，從而消除猜疑、戒備心理，把你視為知心朋友，樂意向你訴說一切和給予無私幫助，這樣你會得到更多理解和支持，能夠獲得更多的快樂和成功機遇。
誠意是雙方進行協商的前提，也是雙贏談判實現的關鍵，是保證實現雙方目標的必要條件。在談判之前，誠信能促使人們為談判做細致、周密的準備工作，使談判者對談判桌上可能出現的各種意料不到的情況應變自如；誠信還能加強談判雙方的心理溝通，保證談判氣氛的穩定融洽。隻有在雙方都有誠信的前提下，雙方才不會因一些細枝末節的事互不相讓。亨利基辛格認為：在外行人眼裏，外交家是狡詐的。而明智的外交家懂得，他決不能愚弄對手。
在談判過程中，坦誠地表白自己，告訴對方自己的動機和某些假設，在冒險的同時也贏得了對方的同情。更多的時候，談判者並不僅僅是在討論問題或簽訂合同，實際上，他們往往還會利用這個機會去了解對方的品格和能力。而這其中，誠信便成為重要的因素。對於國際間的政治和商業談判來說，誠信就顯得更為重要。如果談判雙方顯得非常有誠意，即使談判雙方為了各自利益而使談判出現僵局，那也隻是暫時的。
俄國作家班台萊耶夫寫過一本《諾言》的小說，主要內容是：一個七八歲的小孩，在公園裏同幾個比他大的孩子玩打仗的遊戲，一個大孩子對他說：你是中士，我是元帥，這裏是我們的火藥庫。你做哨兵，站在這兒，等我來叫你換班。小孩點頭遵命，一直堅守著崗位。天黑了，公園要關門了。元帥還不來，中士又餓又怕，隻是因為諾言在先，他不肯離開火藥庫。幸虧有人從路上找來一位紅軍少校。少校對孩子說：中士同誌，我命令你離開崗位。孩子這才高興地說：是，少校同誌，我遵命離開崗位。