至於如何用具體的方式來實現強硬，這裏麵也是大有學問的。下麵我們就簡單地介紹幾種應對策略。
（1）不要流露出急於求成的心理。不管你多麼希望能盡快達成協議，都要從容自若，按照既定的程序有條不紊地來討價還價。如果你流露出心急火燎或者急於求成的心理，那麼一旦被對方察覺，對方就會利用這個弱點，想出種種對策，使你處於不利地位。
此外，從經驗來看，一般不要輕易從總體還價，也就是不要一次全麵還價，而應該采取具體的還價方式。還價要從差距小、金額小的部分開始，這樣即使雙方差距較大，也不至於使談判一開始就破裂。
（2）絕不輕易讓步。在討價還價中常見到這樣的現象：對方很不現實，開價極低或極高，按照他的想法根本無法成交。遇到這種情況時，最好的做法是絕不輕易讓步，除非交換。即一方麵要誘使對方讓步，另一方麵自己不能急於讓步，要與對方周旋。即使你必須讓步，也要以對方的讓步為交換，而且自己不能讓步太快、太大，這會使對方步步緊逼，要你做出更大的犧牲。當對方要你讓步時，你一定要考慮再三，一步一步地來讓。每讓一步，都要進行激烈的討價還價，讓對方感到要你讓步真是不容易，這會使他的欲望自覺地收斂一些。
74.談判需要欲擒故縱
欲擒故縱即對於誌在必得的談判，故意通過各種措施，讓對手感到自己是滿不在乎的態度，從而壓製對手要價的胃口，確保己方在預想條件下成交的做法。
縱不是消極地縱，而是積極地、有序地縱。通過縱激起對方迫切成交的欲望而降低其談判的籌碼達到擒的目的。
你不要害怕退出談判，你也不應犧牲自己的最初意願，不要使得談判成為苦酒滿杯，成為自己負擔的十字架，不要不計代價隻求獲勝。如果你這麼做，你的下場將會是心髒病發作。而且如果不能心平氣和地談判的話，你的談判效率將大減，許多交易根本不能算是交易。事實上，絕大部分交易都是如此，這選擇的過程便是生意的一部分，而耐心的確是值得培養的美德。
在談判中，如果對手有備而來且又來勢洶洶，精明的談判者一般都不與對手發生正麵的衝突，而是想方設法避開對手的氣勢與險招。這時就可以使用欲擒故縱的做法，通過借勁使勁，誘敵深入的方法麻痹對方，使對方在喪失警惕的情況下落入自己的圈套。
阿凡提和國王相遇，國王問阿凡提：假如有兩樣東西擺在你麵前，一個是金子，一個是美德，你準備要哪一樣呢？阿凡提回答說：我當然要金子呀！國王得意地說：阿凡提，你真是個見利忘義的小人！如果是我，我就選擇美德。金錢處處都是，美德卻是難得的呀！阿凡提不慌不忙地答道：不錯，一個人想要得到的正是他自己原來最缺少的東西，不是嗎？缺少什麼就想要什麼，我們隻是要了各自所缺少的東西呀！國王於是無言以對。
阿凡提對國王所用的答辯方法正是欲擒故縱法。
日本的一休和尚自幼聰慧，一天，他不小心把老師的一個非常珍愛的茶杯（是件稀世之寶）打破了，感到非常害怕。恰在這時他聽到了老師的腳步聲，於是連忙把打破的杯子藏到身後，在老師走到麵前時，他忽然問：人為什麼要死呢？他的老師答道：這是很自然的事情，世間的一切事物有生也有死。這時一休拿出打破的茶杯對老師說：老師，您的茶杯的死期到了。老師看著破了的茶杯心中的惱怒卻也不好再發作了。
這看似兒童的小聰明，但是能把對手引到已經設好的圈套之中讓對手束手就擒卻是一大本領。
在運用這一策略時應該注意以下幾點：
（1）要給對方以希望
談判中表現得若即若離，每一離都應有適當的借口，不讓對方輕易得到，也不能讓對方輕易放棄。當對方再一次得到機會時，就會倍加珍惜。
（2）要給對方以禮節
注意言談舉止，不要有羞辱對方的行為，避免從情感傷害對方，轉移矛盾的焦點。
（3）要給對方以誘餌
要使對方覺得確實能從談判中得到實惠，這種實惠足以把對方重新拉回到談判桌上，不至於讓對手一縱即逝，使自己徹底失敗了。
有個挪威商人，為人精明又能入鄉隨俗。他到非洲某國做生意，一天得到邀請去當地某高級職員家做客。雙方交談得很融洽，但他自始至終閉口不提生意的事。主人讚歎道：你是頭一個一進門不談生意的西方商人。結果，這個精明的挪威商人獲得了一大筆生意。原來，在非洲，急吼吼的人通常被認為是可疑的、不值得信任的人。
古代齊國使者晏子出使楚國，因身材矮小，被楚王嘲諷：難道齊國沒有人了嗎？晏子說：齊國首都大街上的行人，一舉袖子能把太陽遮住，流的汗像下雨一樣，人們摩肩接踵，怎麼會沒有人呢？楚王繼續揶揄道：既然人這麼多，怎麼派你這樣的人出使呢？晏子回答說：我們齊王派最有本領的人到最賢明的國君那裏，派最沒出息的人到最差的國君那裏。我是齊國最沒出息的人，因此被派到楚國來了。幾句話說得楚王麵紅耳赤，自覺沒趣。這個故事中晏子的答話就是采用以退為進之法。貌似貶自己最沒出息，所以才被派出使楚國，這是一退，實則是譏諷楚王的無能，這是進，以退為進，綿裏藏針，使楚王侮辱晏子不成，反受奚落。
在談判中有時會遇到這樣的情況，對方實力確實強於己方，故而在談判中咄咄逼人、盛氣淩人。
這時處於劣勢的一方一般會采取兩種退讓策略：一種是一味退卻，潰不成軍，最終導致徹底的失敗。這種消極退卻，實際上是一種逃避，最終達不到保存自己的目的。
另一種退卻就是以退為進，形式上滿足對方需要，實際保護了自己的基本利益，乃至擴充自己的長遠利益。這是一種積極的退卻，在各種形式的談判中被廣泛地運用著。
運用以退為進策略的著眼點應放在兩個方麵：一是要保證自己的基本利益不受損害；二是要為將來的發展創造必要條件或環境。這兩方麵是互相促進的，隻有己方的基本利益在不受損害的情況下，才有可能為將來的發展創造條件或環境。同時，隻有將來有了發展，才能更好地保障自己的基本利益。
75.談判僵局形成原因
在談判中，雙方的觀點、立場的交鋒是持續不斷的，當利益衝突變得不可調和時，僵局便出現了。
其實，談判不僅是從交換意見到簽訂合作協議的過程，也是貫穿於整個合作始終的過程。從廣義上講，僵局的發生是伴隨整個合作過程隨時隨地都有可能出現的。例如，項目合作過程分為合同協議期和合同執行期，因此，談判僵局可分為協議期僵局和執行期僵局兩大類。協議期僵局是雙方在磋商階段產生分歧而形成的僵持局麵；執行僵局是在執行合同過程中雙方對合同條款理解不同而產生的分歧，或出現了雙方始料未及的情況導致一方把責任有意推向另一方，抑或一方未能嚴格履行協議引起另一方的嚴重不滿等引起的責任分擔不明確的爭議，這就是從廣義角度來理解的僵局。不論是何種僵局，其形成都是有一定原因的，隻要我們能夠對這些原因準確地加以判斷並適度地把握，處理僵局也就有的放矢了。那麼，當我們認真而冷靜地對僵局的成因進行分析時，就不難發現，其原因包括以下幾個方麵。
（1）過分沉默與反應遲鈍
談判中的任何一方，無論出於什麼目的，不能或不願在談判桌上與對方進行充分交流，過分地沉默寡言，看似在認真、專注地傾聽，實際上是反應遲鈍或不置可否，這會引起對方的種種猜疑和戒備，甚至引起對方的不滿，從而給對方造成心理壓力，形成談判的難堪局麵，造成僵局。
（2）信息溝通的障礙
談判本身是靠講和聽進行溝通的。事實上，即使一方完全聽清了另一方的講話內容並予以正確地理解，並能夠接受這種理解時，也不意味著就能夠完全把握對方所要表達的思想內涵。談判雙方信息溝通過程中的失真現象是時有發生的。在實踐中，由於信息傳遞失真而使雙方產生誤解，並因此使談判陷入僵局的情況是屢見不鮮的。這種失真可能是口譯方麵的，也可能是合同文字方麵的，這些都屬於溝通方麵的障礙。
信息溝通本身不僅要求真實、準確，而且還要求及時迅速。但談判實踐中卻往往由於未能達到這一要求而使信息溝通產生障礙，從而導致僵局。這種信息溝通障礙是指雙方在交流彼此情況、觀點，協商合作意向、交易的條件等過程中遇到的理解障礙。主要表現為：雙方文化背景差異所造成的溝通障礙；由於職業或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的溝通障礙；由於心理因素等原因造成的一方不願接受另一方意見的溝通障礙等。這些都可能使談判陷入僵局。
（3）談判中形成一言堂
除了書麵形式的談判以外，交易雙方都是麵對麵地通過語言來交流信息、磋商議題的。談判中的任何一方，不管出於何種目的，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點而忽略了對方的反應和陳述的機會，必然會使對方感到不滿與反感，從而造成潛在的僵局。更嚴重的情況是談判中一方認為自己理由充分，唯恐對方不了解，或是認為隻有從不同角度反複陳述自己的觀點，才能取得對方的理解與信任，希望以此獲得成功。他們並沒有考慮到給對方表達觀點的機會，剝奪了對方的發言權，造成了曲終人散的局麵，從而形成僵局。