在談判中要想緩解雙方衝突，兩方態度都必須坦誠，這是解決問題的最根本的態度。要想在談判中化幹戈為玉帛，我們必須要重視對方的利益所在，了解為什麼進行談判，這樣才能找到談判雙方的利益共同點，達到雙贏的目的。在談判中如何才能緩解衝突呢？這就需要我們掌握一定的技巧。
67.談判前的心理準備
由於談判雙方的利益、目標不同，雙方成員的人格特征即需要、動機、興趣、愛好、理想、信念、世界觀、價值觀、知識、經驗、能力、性格等方麵存在差異，雙方會在談判中產生不同的看法以至分歧，當這種分歧發展到一定程度，就會爆發衝突。
談判時發生衝突在所難免並客觀存在。任何一個談判者對即將舉行的談判都要做好心理準備，以適應談判場上變幻莫測的各種情況。那麼談判前應當做哪些心理準備呢？
（1）做好遇到強硬對手的準備
談判人員經常會遇到各類對手，強硬的對手是較難對付的一種，因此在與客戶談判前要做好遇到強硬對手的準備。所謂強硬對手是指：一是對手實力強大，在談判一開始就倚仗其強大實力希望從氣勢上壓倒你，讓你覺得沒有一點討價還價的餘地；二是對手地位較高，由於人的某種心理需要和心理因素，當地位高的人向地位低的人說話時，總會有某種優勢感，往往會以氣勢壓人，因此你可能會下意識地被對方的聲望、地位所懾服。這些強硬對手以強硬的氣勢先聲奪人以後，談判的形勢會出現一邊倒，使你在沒有心理準備的情況下進入他的圈套。出現這樣的局麵，主要原因是準備工作沒有做好，在遇到對方先聲奪人的氣勢以後，自己首先心理上接受不了。
作為一名談判者，要想在談判中成功說服對方，首先在精神上就不能輸給對方，做好遇到強硬對手的精神準備是避免心理上處於劣勢的重要一環。
（2）有打持久戰的準備
在與客戶談判中，經常會遇到久久不能成交而又不能輕易放棄的情況，這時就會出現馬拉鬆式的談判。馬拉鬆式的談判非常耗費談判人員的時間和精力，同時也可以將它看成是考察談判人員耐力的一種方式。遇到這種情況，談判人員很可能會產生急躁情緒。
為了避免產生急躁情緒，在與對手談判前應做好打持久戰的準備。做好打持久戰的準備，需要在談判前製定方案時把談判的過程考慮得複雜一些，把談判的困難考慮得多一些，把談判需要的時間考慮得長一些，要對談判的艱巨性有充分的精神準備。
談判絕不是一件簡單的事情，任何一次與對手的談判都有可能耗費很長時間，談判人員必須要有耐心，在與對手談判前做好打持久戰的準備。
（3）做好談判破裂的準備
每一名談判人員在開始談判以前，都希望談判能夠順利進行，完成雙方間的交易，但是事情往往不像希望的那樣，在實際談判中，並不是每一次都能成功。由於談判中雙方利益上的不同，及其他不可預知因素的作用，如果談判不能滿足雙方最低限度的目標，可能會使談判破裂。這雖然不是雙方希望的結局，但是如果不是自己能力可以控製的，就不要過於沮喪。
談判衝突是參加談判的雙方在實現各自追求的利益和目標過程中所表現出的互不相容和相互排斥的心理狀態。
談判時的這種心理衝突可以表現在三個方麵：
（1）談判者個人的心理衝突。
（2）談判一方組織與本組織成員之間的衝突。
（3）兩個談判組織之間的衝突。
談判者個人的心理衝突表現為當一個人麵臨著兩個不相容的目標和兩難選擇時感到左右為難的一種心理體驗。組織與本組織成員之間的衝突，是指本組織內的各個成員之間在某些問題上發生了相互排斥、相互矛盾的觀點、看法。而兩個談判組織之間的衝突就是談判衝突定義所講的內容，是兩個談判組織之間的互不相容、互相排斥的心理狀態。
68.衝突的種類和原因
要想在談判中順利化解衝突，我們必須清楚知道衝突發生的原因及種類，以便到時能找到具體的應對措施。
從衝突的性質來看，可以把衝突分為建設性衝突和破壞性衝突。所謂建設性衝突，是兩個談判組織雙方的目標、利益一致，但因方法等不同而引起的衝突。這種衝突在談判的過程中往往表現出以下特點：①雙方對實現共同的目標都很關心；②雙方願意了解彼此的觀點、意見、態度；③雙方的爭論是為了尋找一種較好的方法實現目標。而破壞性衝突則是由於兩個談判組織雙方的目標、利益不一致而產生的衝突。這種衝突表現出的特點是：衝突的雙方隻關心自己的觀點能否取勝和自己的利益、目標能否實現，而不考慮對方的利益和需要，聽不進對方的意見，因此可能由對問題的爭論轉化為嚴重的對立和相互攻擊。
一般來說，建設性衝突通過談判雙方比較好的處理和正確的引導，可以成為推動談判的動力。而破壞性衝突的解決則比較困難，在處理這類性質的衝突時必須持謹慎的態度，如若處理和解決不好，就會影響談判雙方的關係，破壞談判的氣氛，妨礙談判目標的實現。但是，這兩種性質的衝突也不是一成不變的，在一定條件下。兩種不同性質的衝突是可以相互轉化的。心理學家認為，衝突的發展存在兩種可能性：①無論是哪種性質的衝突，談判雙方若不能妥善及時地處理，即使是建設性的衝突。也可能轉化為破壞性的衝突，從而給雙方的談判帶來不利的影響；②即使是破壞性的衝突，隻要談判雙方能妥善處理，以謀求互利互惠的合作為出發點，在此基礎上協調雙方的需要和利益，也有可能實現雙方各自的談判目標。
在談判的過程中，兩個談判組織雙方的衝突是在所難免的，引起衝突的原因也錯綜複雜。造成談判雙方的衝突既有客觀環境因素，也有主觀心理因素，歸納起來主要有以下幾方麵的原因。
（1）利益差異造成的衝突
談判的雙方在觀點、利益和行為方式等方麵既存在聯係又發生衝突，這是產生談判的前提。談判的雙方都期望從對方那裏滿足自己的某些需要，這也是把雙方聯係起來的橋梁。但是，談判的雙方又都希望能在對己方最有利的條件下實現自身的需要，因此，他們之間在觀點、利益和行為方麵必然會發生某種衝突和分歧，如果不存在差別、衝突、分歧，也就無須坐在一起談判了。可見，衝突和分歧是談判中必然發生的客觀現實，引起衝突最本質的原因是雙方各自利益和目標的實現。
（2）認識差異造成的衝突
參加談判的各個成員在知識、經驗、能力、資曆等方麵都存在著個別差異，由於他們間的知識層次、知識結構不同，經驗的多少不同，能力類型、能力水平不同，資曆的深淺不同等，因此，在談判時對同樣的問題會產生不同的看法、認識和態度，從而引起認識上的衝突。
（3）價值觀差異造成的衝突
價值觀是人們對客觀事物的好壞、主次、輕重的認識和評價，它是主客體之間關係的一種反映。由於人們對客觀事物的好壞、主次、輕重的排列不同，就構成了人們不同的價值體係。價值觀是決定談判者的態度與行為的心理基礎，由於參加談判的雙方或各個成員的價值觀不同，對同一問題就會產生不同的態度和行為，從而引起衝突。
（4）心理和行為習慣差異造成的衝突
每個談判者都有各自的氣質、性格、興趣、愛好及各種心理行為習慣，這些個性差異，也會引起談判成員之間的衝突。
（5）信息來源不同造成的衝突
由於人們獲得信息的渠道不同，再加上談判雙方溝通不夠，在一定條件下也會引起衝突。
69.必須誠心麵對問題
誠心地付出、誠意地投入是任何談判的要素，除非談判雙方能專心地全力以赴，否則毫無談判可言。坦誠並不是天真，它能很好地縮短人們的距離。
在為自己生意拓展或職業上的晉升所進行的談判中，有一個必須掌握的技巧，即判斷對手是否有誠意。要想很好地掌握該技巧並非易事，因為判定對手是否有誠意並沒有捷徑，這隻有經過不斷積累經驗才能掌握。更難的是，很多人可能會故意誤導你。更不幸的是，許多人光說不練。例如，有人隻要房地產中間商帶他們參觀房子，可是根本沒有購買意念，也沒錢可購買。同樣地，有人根本沒有實權決定公司裏的人事任用，卻喜歡招考員工，並予以麵試。最多的是那些喜歡給公司的供應商提許多建議的公司員工，但實際上卻毫無決定權，或者對事物根本沒有任何影響。很明顯地，與這些人談判必然是一無所獲，因為他們根本不受任何承諾的拘束，隻是空談而已。
即使真正有權的人，對你想商談的問題也未必有誠意。你或許有個構想，想為公司開創新市場，可是你沒法經過談判而為自己謀得有利職位，讓自己的構想付諸實踐，因為生產部門主管對你的觀點持有封閉心態或者抵製情緒，雖然他不得不說一些場麵話，可是不會真正地考慮你的建議。許多時候有實權的人士沒有時間處理這些問題，而且考慮也不夠周全。他們不會直截了當地告訴銷售員他們沒有興趣或他們的契約已經簽訂，而是采取不抵抗策略，以及不斷地接受免費的午餐，不斷地說他們還沒有做最後的決定。
另一種缺乏誠意的形式是眾所周知的踢皮球。在公司中，有一種相當自然的現象，許多人會避免做決定，甚至避免決定由誰做出。在談判開始前，有時你必須先挖出誰是有權坐下來與你談判的人。在與某人商談時，如果你發現此人不是正確的人選，或是缺乏興趣、沒有權力來幫你，最好能選其他人擴大你的討論。例如，你可以這樣說：王主管，我知道我現在的提議不是一個人可以決定的，我也了解你或許正想建議你的同事處理此事。但是既然這是不同尋常的建議，我很想知道，當你們正式討論此事時，可否安排我在場？當然，此方法的危險性是，你談話的對象根本不熱心為你傳話，但有時候這種方法還是頗為奏效的。不過，一般來說，要找到真正具有誠意的人，需要經過一段漫長的路程。
在談判中，最令人沮喪的是不真誠、不守承諾的人，這些人或許就在你的周圍，他們會浪費你的時間讓你整天深感疲憊與懊惱，直到有一天你徹底看清了他們的麵目，開始尋找更有價值的人來取代他們。揭穿騙子的本質並非易事，也無捷徑可循，但隻要你小心留神，還是有跡可尋的。一般而言，最空虛的人就是最愛說大話的人。提防那些輕諾寡信、大聲吹牛的人，留心不履行約定、不實踐諾言的跡象。