我們在生活中經常用到論辯技巧，在談判中我們同樣需要論辯技巧。在談判中特別是比較激烈的談判中，相互間語言衝突時不可避免的。在與對手直接語言交鋒時，擁有一副好口才是你贏的談判的必要條件。要想在談判中做舌戰群儒的諸葛亮，我們必須掌握辯論技巧，用語言為武器擊垮對方，征服對手。
56.爭執論辯無處不在
在人際交往中，每個人都會遇到相異於自己的人。大至思想觀念、為人處事之道，小至對某人、某事的看法評論，這些程度不同的差異都會外化成人與人之間的爭執與論辯。
留心我們周圍，爭辯幾乎無所不在：一場電影、一部小說、一個特殊事件、某個社會問題都能引起爭辯。甚至連某人的發式與妝飾也能引起爭辯。
論辯，也稱辯論，是交際雙方就某一問題所做的正誤之爭，是一種語言直接對抗的形式。它是在長期的社會實踐中形成的人際口語交際的方式之一。具體到談判活動中，它就是談判雙方為了各自的利益所進行的爭論。在談判中，掌握了論辯的藝術可以讓你將對手的觀點輕易地駁倒，從而迫使對方改變條件。贏得談判的勝利。
當然，談判是不提倡論辯的，論辯給人的印象往往是帶有敵意的，所以從某種意義上說，論辯不利於談判的進行。但是，既然談判是利益之爭，雙方產生分歧也是在預料之中的，那麼進行論辯也就是難免的了。
論辯和寫論文不一樣，它沒有充分考慮、準備的時間，雙方你來我往，唇槍舌劍，反饋和發語都要非常迅速。迅速，不僅是為了能夠趁熱打鐵，展開自己的論點，擴大自己的戰果，而且也是為了抓住對方的把柄，用迅雷不及掩耳之勢給以有力的反擊。
中關知識產權談判是中國入世談判中一項重要的專題談判，為此，當時的外經貿部副部長吳儀率團飛往太平洋彼岸。在談判過程中美國代表突然語出不遜地說：我們是在和小偷談判。事關國家尊嚴，容不得半點猶豫，昊儀接過話頭，發語迅速地回敬說：我們是在和強盜談判，請看你們的博物館裏的展品，有多少是從中國搶來的。這種辨析與校正對於談判雙方冷靜地回到實質性問題上的商談是很重要的。下麵不妨再來考察一次求職談判，求職談判多數情況下往往以麵試的形式出現，現摘抄片斷如下：
總經理：你叫B小姐？
求職者：是的。
總經理：你有什麼專長？
求職者：我在大學所學的專業是國際貿易，但我不能說貿易是我的專長，因為我還剛剛起步。不過，我很想在經濟貿易方麵一試身手。此外，我會熟練地操作電腦，英語程度良好，口語表達能力較好。身體健康，能吃苦……
總經理聽到這裏，忘記了常規性禮節，突然爆發出一陣笑聲說：能吃苦，你能吃什麼苦呢？我的小姐。
B小姐在總經理的大笑聲中感覺到了對方的嘲諷，便語出迅速地做出反應，進行辨析和校正地說：總經理所指的吃苦大約不會是下稻田、挑大糞吧？要是指這些，我也不需要來特區了。這一輕言細語的辯駁，使堂堂的總經理一時竟然語塞，他感覺到了自己的語出輕浮。B小姐也得理饒人，點到則止，並從積極方麵展開說：我所謂的吃苦是指在公司業務拓展方麵所遇到的障礙，對於那些障礙，隻要不是不可逾越的，我就能竭盡全力去克服。
好！總經理由衷的一聲喝彩，使這場求職談判峰回路轉，他接著說：B小姐，你被本公司正式錄取了……
談判雙方在辯論中達成了共識。B小姐思維反饋之敏捷，辯論焦點定位之準確，語言組織之迅速，縱放收斂之有度，確實令人擊節讚歎，是商界可作深度開發的人才，總經理看上的恐怕就是這一點。
57.論辯最好有論有辯
論辯和演說不同，演說隻是按自己的準備講下去；論辯則不同，不隻是要維護自己，還要反駁對方。所以論辯有它獨有的特點：有論有辯，論辯結合。
請看下麵的例子：
我國從日本三菱汽車公司進口5800輛FP-148貨車，使用時普遍發現嚴重質量問題，蒙受巨大經濟損失。為此，向日方提出索賠。雙方在北京舉行談判。
首先是關於卡車質量問題的交鋒，這場辯論分三個層次展開：第一是雙方對這一問題的認識，第二是損壞程度，第三是責任歸屬。
日方深知，FP-148汽車質量問題是無法回避的，他們采取避重就輕的策略，在敘說車輛質量問題時突出非關鍵部位，例如，他們承認汽車輪胎炸裂，擋風玻璃炸碎，電路有故障等。對關鍵部位則用詞謹慎，例如，有的車架偶有裂紋，鉚釘時有震斷等。中方代表聽後立即判斷出日方是在為索賠金額的大小留下伏筆，因為對質量問題嚴重程度的認識和描述是索賠金額大小的基礎。於是便立即有論有辨，辯論結合地說：貴公司的代表都到過現場，親自察看過，經商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷的；而車架出現的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用有的或偶有，最好還是用比例數來表達，則更科學準確……在這場辯論中，中方辨析、校正準確，立論有據。
這時，日方采用模糊界域的手法說：不致於損壞到如此程度吧？這對我們公司來說，是從未發生過，也是不可理解的。對方企圖以退為進，以情代理。我方則不在這些問題上糾纏，而是出示證據，拿出商檢證書說：這裏有商檢公證機關的結論，還有商檢拍攝的錄像……這種以立代駁的方式取得了辯論的特有效果。
在質量問題的歸屬上，日方再次巧妙地推卸責任說：這批貨車出現的質量問題確實嚴重，這是我們對貴國道路狀況的實際情況考慮不夠……這段講話，看似自責，實際上是從低位發起的新一輪進攻，而且是對關鍵性部位的強攻。如果將日方語言的裝飾性部位去掉，其核心部分就是一句話：質量問題是由於中國路況惡劣造成的。這一觀點一旦成立，當然就不存在索賠問題了。中方看出了這一問題的嚴重性，立即論辯結合地回敬說：不，在設計時就應該考慮中國的實際情況，因為這批汽車是專門為中國生產的。至於我國的道路情況，貴公司在設計前就曾派專家組來中國進行過專門的實地考察，我們有充分理由否定那種屬中國路況不佳所致的說法……
最後的結論當然隻有一個：FP-148貨車損害屬設計和製作上的質量問題。至此，索賠才算成立，餘下的問題就是討論賠償金額的多少。否則，索賠隻是一句空話。
論辯是不同觀點的人用言論作直接的對抗，一方麵要求思路清晰，觀點正確，論述邏輯性強，而且論據充分有力，整個發言應該自始至終沒有破綻，不給對方以可乘之機：另一方麵，無論是招架，還是還擊，都不能失去原有的邏輯套路，不能因對方的批駁、逼問亂了陣腳，被對方牽著鼻子走，弄得自己的說理漏洞百出。例如：
中國民航從英國購進的三叉戟飛機用的發動機——斯貝發動機故障頻繁，負責斯貝發動機監修的薛工程師被授權參加向英方提出索賠的談判。在談判前，中方做過認真的調查，由於斯貝發動機葉片存在設計缺陷，曾進行過一次稱為2848的改裝，談判就從2848的改裝切入，核心問題是發動機葉片是否存在設計缺陷。
談判一開始，英方首先為掩蓋設計缺陷這一關鍵問題辯解說：2848改裝是失敗的，由於增加了葉片厚度，影響了進氣質量和輸出功率，所以那種葉片已不再生產。如果你們想要改裝，我們有效果更好的辦法，但要另外收費。英方代表除了用改裝失敗來掩蓋設計缺陷這一關鍵問題外，還想將談判主題引向中方是否申請做新的改裝這一方向。中方代表識破這一企圖，緊扣主題提問說：那麼為什麼中國民航的履曆本上都注明2848改裝已做？英方反映也十分敏捷，辯解說：公司僅生產過80台改裝葉片，已全部裝在英航發動機上。至於履曆本上的記載，是由於打字員工作疏忽造成的。他們又很輕巧地轉移談判話題，但中方代表卻不為所動，分三個層次開辯論，直推主題：
首先撥開幹擾說：我有一點不解，英航幾乎是與中國民航同時購買的發動機，為什麼英航的履曆本一台不錯，而中國民航的100多台全部打錯了？
然後推進到第二層麵：看來，我們的分歧在於2848改裝是否成功。你們說改裝是失敗的，為什麼從來沒有向中國發送正式文件說明2848改裝的失敗？而恰恰相反，根據我們做的計算，以及英航十幾年的使用結果，都可以說明這一改裝對避免發動機喘振是有效的。他還出示了英航的那份電報，真可謂有理有據。這是為推進到核心層次所做的一個重要鋪墊，因為2848改裝的成功，就說明原設計存在缺陷；2848改裝失敗，就說明原設計是成功的，不存在設計缺陷。
中方代表在做好推進鋪墊後，就單刀直入地進入核心層麵說：最根本的問題是，貴公司為什麼把有設計缺陷的未做改裝的發動機賣給客戶？
根據國際慣例，凡有以下三種情況都必須予以賠償，即設計差錯、裝配差錯和器材差錯。在這場索賠談判的辯論中，中方代表思路清晰，觀點明確，並能不斷地排除幹擾，以嚴謹細密的邏輯推進直逼目標。
58.談判常見辯論技巧
辯最能體現談判的特征，談判中的討價還價就集中體現在辯上。談判中的辯與聽、問、答、看、敘不同，它具有談判雙方相互依賴、相互對抗的二重性，是人類語言藝術和思維藝術的綜合運用，具有較強的技巧性。
作為一名談判人員，要想訓練自己的雄辯能力，在談判中獲得良好的辯論效果，應注意以下幾點有關辯的技巧。
（1）辯路敏捷、嚴密、邏輯性強
談判中的辯論，往往是在雙方進行磋商的過程中遇到難解的問題時才發生的。一個優秀的辯手，應該頭腦冷靜、思維敏捷、論辯嚴密且富有邏輯性，隻有具有這種素質的人才能應付各種各樣的困難，擺脫困境。任何成功的辯論，都具有辯路敏捷、邏輯性強的特點。為此，談判人員應加強這方麵基本功的訓練，培養自己的邏輯思維能力，以便在談判中以不變應萬變。特別是在談判條件相當的情況下，談判人員在相互辯駁的過程中思路敏捷、嚴密，邏輯性強，在談判中才能立於不敗之地。
（2）掌握好進攻的尺度
辯論的目的是要證明己方的立場、觀點的正確性，反駁對方的立場、觀點上的不足，以便能夠爭取有利於己方的談判結果。切不可認為辯論是一場對抗賽，必須置對方於死地。因此，辯論時應掌握好進攻的尺度，一旦已經達到目的。就應適可而止，切不可窮追不舍，得理不饒人。在談判中，如果對方被己方逼得走投無路，陷於絕境，則往往會產生更強的敵對心理，甚至反擊的念頭更強烈，這樣即使對方暫時可能認可某些事情，事後也不會善罷甘休，最終會對雙方的合作不利。
（3）觀點明確，立場堅定
談判中辯的目的，就是論證己方的觀點，反駁對方的觀點。辯論的過程就是通過擺事實，講道理，說明己方的觀點和立場。為了能更清晰地論證己方的觀點和立場的正確性及公正性，在辯論時要運用客觀材料以及所有能夠支持己方論點的證據，增強己方的辯論效果，反駁對方的觀點。
（4）掌握大的原則，不糾纏細枝末節
在辯論過程中，要有戰略眼光，掌握大的方向、前提及原則。辯論過程中不要在枝節問題上與對方糾纏不休，但在主要問題上一定要集中精力，把握主動。在反駁對方的錯誤觀點時，要能夠切中要害，做到有的放矢。
（5）善於處理辯論中的優勢與劣勢
在談判的辯論中，雙方可能在某一階段你占優勢、我居劣勢，可過一階段又出現你處劣勢、我占優勢的局麵。當我們處於兩種不同狀態時，就必須處理好辯論中的優劣勢，這是衡量談判是否合格的一個條件。
當我們處於優勢狀態時，談判人員要注意利用優勢，並注意借助語調和手勢的配合，渲染己方的觀點，以維護己方的立場，切忌當己方處於優勢時，表現出輕狂、放縱和得意忘形的姿態。要時刻牢記：談判中的優勢與劣勢是相對而言的，而且是可以轉化的。相反，當我們處於劣勢時，要記住這是暫時的，應沉著冷靜，從容不迫。既不可慪氣，又不可沮喪、泄氣、慌亂不堪，因為這樣對於挽救己方的劣勢是毫無幫助的。在劣勢狀態下，隻有沉著冷靜，思考對策，保持己方陣腳不亂，才會對對方的優勢構成潛在的威脅，從而使對方不敢貿然進犯。
（6）態度客觀公正，措辭準確嚴密
文明的談判準則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多麼激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態度，準確的措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進行人身攻擊。如果某一方違背了這一準則，其結果隻能是損害自己的形象，降低其談判質量和談判實力，不會給談判帶來絲毫幫助，反而可能置談判於破裂的邊緣。
59.辯論中的注意事項
論辯在商務談判中是經常發生的。論辯的目的是為了達成交易。由於論辯具有辯者雙方相互依賴、相互對抗的二重性，是人類思維藝術和語言藝術的綜合運用，又具有較高的技巧性，因此，要在合作的基礎上多角度、多層次地進行辯論。
談判中，由於利益的非一致性，會不可避免地出現觀點的對立。這種對立可能針鋒相對，也可能彼此兼容，但論辯能使這種對立外現、展開及解決。論辯中的應答不是平淡的申明或反駁，而是選取新穎角度巧妙地進行答辯。因此要求瞬間就能做出回答，如反應遲鈍，就會處於劣勢，甚至敗北。論辯中使用的語言要簡潔。這是因為，一方論辯時間越短，對方思考的時間也就越短；相反，一方論辯的時間越長，對方思考的時間也越長。因此，論辯中的用語精練與否是決定成敗的重要因素。除此之外，使用的語言還要有一定的攻擊性。應該注意的是，商務談判中使用攻擊性的語言，所對的目標是對方的觀點，而絕非是某個個人。
（1）要觀點明確
談判中的論辯就是論證自己的觀點、反駁對方觀點的過程，因此必須做好材料的選擇、整理、加工工作。論辯中，事實材料要符合觀點的要求，以免出現漏洞。在充分講理由、提根據的基礎上，反駁對方的觀點，從而達到一語中的的目的。
（2）態度要客觀公正
談判中的論辯要充分體現現代文明，不論雙方的觀點如何不同，態度要客觀，措辭要準確，要以理服人，決不能侮辱誹謗、尖酸刻薄和進行人身攻擊。
（3）適可而止
談判中論辯的目的是證明自己觀點的正確，以爭取有利於自己的談判結果。因此，論辯一旦達到目的，就要適可而止，不可窮追不舍。切記，談判不是進行爭高比低的競賽。
（4）要邏輯嚴密
談判中的論辯過程常常是在相互發難中完成的。一個優秀的談判者應該頭腦冷靜、思維敏捷，才能應付各種各樣的局麵。在論辯時要運用邏輯的力量，真理是在相互論辯中產生的，在談判條件相差不多的情況下，誰在論辯中能思維敏捷、邏輯嚴密，誰就能取得勝利。
（5）處理好優劣勢
論辯一旦占有上風時，要以強勢壓頂，氣度恢弘，並注意借助語調、手勢的配合，渲染自己的觀點，但不可輕妄、放縱、得意忘形、口若懸河、獨占講壇。須知，談判中的優劣勢是相對的，而且是可以轉化的。談判桌前不是顯示表達能力的地方，那種不看形勢，隨意發揮的人在談判中是沒有市場的。