（6）論辯也有其要領
因為論辯有較高的技巧性，故作為一名談判者，要不斷提高自己的思辨能力，在論辯中取得良好的效果。下麵來告訴你一些論辯的要領。
①不糾纏枝節
參加論辯的人要把精力集中在主要問題上，而不要陷入枝節問題的糾纏中。反駁對方的錯誤觀點要抓住要害，有的放矢，堅決反對那種斷章取義、強詞奪理等不健康的論辯方法。論證自己的觀點時要突出重點、層次分明、簡明扼要，不要東拉西扯、言不對題。
②注意舉止氣度
談判中的論辯應注意舉止氣度。這樣不僅能給人留下良好的印象，而且在一定程度上能促使論辯氣氛的健康發展。須知，一個人的良好形象有時會比他的語言更有力。
60.論辯中的具體方法
談判論辯千變萬化，雖然其中規律難於把握，但是還是有一些方法值得大家借鑒的。
談判中論辯的技巧與方法真可謂千變萬化，其妙無窮，這裏隻擇其要項予以介紹。
（1）以退為進法
甲方：教育，作為上層建設，是不是應該適應經濟基礎？
乙方：是。
甲方：目前來講，教育是不是要為市場經濟服務？
乙方：是的。
甲方：又請問，教師作為社會成員，可不可以利用業餘時間搞第二職業，增加收入，改善生活？
乙方：可以。
甲方：那宣傳餡餅教授、教師有什麼不好？
乙方：首先，教育要為經濟基礎服務。但服務的方式是提高國民的文化素質，而不是也去做生意。比如說，教師都去經商（賣餡餅）這不是削弱、損害教育，最終也危害經濟基礎嗎？也並不是所有學科都能直接為經濟服務，比如考古學就是如此。其次，個別教師解決生活困難問題，業餘從事第二職業無可厚非，但作為一種輿論導向，以為這是解決教師收入的主要途徑，就完全錯了。改善教師待遇，主要靠國家、集體和個人的投資，靠教育的深化改革，並不是教師都要去賣餡餅。我剛才說過可以，可以是一回事，大力提倡是另一回事……
這一段話，乙方是先退後進，後發製人。采用這種技法，一是在退時要想到進，比如上例承認可以的時候，就想到了可以不等於大力提倡；二是退是有限度的，而進則是長驅直入，毫不妥協的。隻有這樣，才能達到更有力地進攻的目的。
在辯論中，有時不急於以眼還眼，針鋒相對地直言對抗，而是先承認對方的分析和指責是對的，自己似乎同意了對方論據的合理性，然後出其不意，或指出對方的矛盾，或說出事實的真相，或做出另外的分析，最終達到證明自己論點正確性的目的。
（2）設事為喻法
中國入世談判的首席代表龍永圖曾這樣說過：
世界這樣一個國際大市場，其實就像個農貿市場。以前咱們貿易量很小，就像是一個擔著小菜進這個市場賣菜的個體戶一樣，那些大戶一看影響不了他的生意，他隨你怎樣，稅務局人也睜隻眼閉隻眼，因為你交稅也交不了幾個錢。後來我們中國的貿易越做越大，你再不加入世貿組織的話，就有點問題了。那時你是一個有頭有臉的大戶了，公安局也知道這人是咱們這一帶的，是咱們菜市場的，你的合法權益因此受到了保護，而且很可能有大單的生意。到這時候，工商局都不登記，稅務局也不登記，那算什麼呢？所以你就沒有名分嘛。我們談判15年，就是為了進這個菜市場，而且要成為國際大市場中有身份，有頭有臉的成員。
有時為了更好地說服和反駁對方，論辯時可以先假設一個對象，一種情況，一樁事理，讓對方認可、同意，然後將話題轉到要說的道理上來。
談判者由於某種原因，不能在論辯中把話說得太明白時也可以借打比方來啟發、暗示對方，讓對方自己去領悟其中的道理。
晉文公有一次率軍出征衛國。走在半路上，公子鋤忽然仰麵大笑不止。晉文公問他笑什麼，他說：我笑有個鄰人，送妻子回娘家，路遇一個采桑女很漂亮，便微笑著和她搭話。但回頭一看，卻見另外有人正向他的妻子招手呢！我想起這件事而好笑啊！
晉文公猛然醒悟了，急令揮師返國，還沒回到國內，就得知有敵人正在攻打晉國北疆。
運用設事為喻技法的要求是：一是兩事理之間相合相通；二是必須先讓對方承認特設的事理之後，再聯係本意要講的事理，否則火候未到，達不到目的。
（3）揭穿矛盾法
明神宗時，一次，許多官員在一起聊天，有一個人信佛，他向人們大講輪回報應，勸大家不要殺生；因為殺了牛，來世變成牛；殺了豬，來世變成豬；哪怕踩死個螞蚊，也會遭到報應，來世要去還債。禮部尚書許國不相信，他打斷那個人的話說：
那還不如殺人呢。
大家問為什麼，許國說：那樣，來世還債，不還能變成人嗎？
論辯時，也可以找出對方自我矛盾之處，以子之矛，攻子之盾。這樣再雄辯的論敵也會陷入狼狽的境地，他的觀點會被徹底攻破。這是最便利、最經濟、最有力的論辯技巧之一。
輪回報應的說法是自相矛盾的，要真是這樣，恐怕世上的人要爭相殺人了。殺人比殺死豬、牛、螞蟻的罪過大得多，可按輪回報應觀點，殺了人來世卻可以得到最好的結果。許國抓住了輪回報應觀點的自相矛盾之處，以子之矛，攻子之盾，暴露了這種觀點的荒誕可笑。
在西歐，曾有這樣一場生活中的談判論辯：
有個流浪漢因病住院，因為沒有錢，他請護士小姐把他安排在三等病房。
護士小姐問他：沒有人能幫助你嗎？
我隻有一個姐姐，她是個修女，也很窮。流浪漢回答。
護士小姐卻說：修女富得很，因為她和上帝結婚。
流浪漢答道：好，你就把我安排在一等病房吧，以後把賬單寄給我姐夫就行了。
流浪漢的答話真可以說是接得快，接得巧，接得好，既施展了以子之矛，攻子之盾的技巧，又沒有半點強辯、硬辯的痕跡。
技法，嚴格說來有某種共存性，很難限定某種技法隻實用於某種特定的表達形式，實際運用時，各種技法往往是綜合采用的。
（4）直言相拉法
有一個富人對一位窮人說：你一定會恭敬侍奉我的。窮人問：為什麼呢？富人說：我有千兩黃金，你恭敬侍奉我嗎？窮人說：你有千兩黃金，跟我沒關係，我為什麼要恭敬侍奉你？富人說：我把千兩黃金給你一半，你恭敬侍奉我嗎？窮人說：這樣，我跟你有一樣多的黃金，我為什麼要恭敬侍奉你呢？富人又說：我把千兩黃金全給你，你恭敬侍奉我嗎？窮人笑著回答：這樣一來，我很富有了，你卻很貧窮，我為什麼要恭敬侍奉你呢？
論辯也要看對象。有時遇到刁難、譏諷、侮辱的言辭，那就需要以牙還牙，直言相抗，不必拐彎，不必謙遜，也不必長篇大論，而是要針鋒相對，逐條批駁。
運用這種技巧，一要應變能力強，不管對方話題扯多寬，都有話對付。二要看對象和場合，有時就不必這麼直言無忌，應配合些禮貌語言和委婉語氣。
61.論辯需要適宜有度
論辯是一種綜合能力的展示，但有聲語言的運用是最重要的。如何把握表達速度，做到有急有緩、張弛有度更是首當其衝。
在正規場合中，一些初次上台論辯者容易犯的錯誤是語速太快，像放鞭炮式的劈裏啪啦，一個調子，一個速度。他們提醒自己慢慢慢後，又趨於慢得平坦，慢得沒變化。
論辯的進行要靈活控製，有快有慢。
就對象而言，麵對一些年輕的辯友，他們精力充沛、反應靈敏，他們的思維和舉止都很敏捷，語速可適當加快；麵對一些小朋友、老人論辯，因為他們接受遲緩、反應不快，可把音節的時值拉長，語流中間停頓可久點，停頓的次數可多些。
就內容感情而言，表達一些熱情、緊急、讚美、憤怒、興奮之類的內容時，敘述那種無法控製的感情，即表示激動的態度以及敘述進入精彩高潮時，語速可以快點；表述平靜、悲傷、莊重、思考、勸慰之類的內容時，講述一些要聽眾特別注意之事時，講述有關數字、人名、地名以及引起疑問之事時語速要慢。
下麵以亨利的著名論辯《訴諸武力》的結尾處為例進行說明：
回避現實是毫無用處的。先生們會高喊：和平！和平！但和平安在？實際上，戰爭已經開始，從北方刮來的大風都會將武器的鏗鏘回響送進我們的耳鼓。我們的同胞已身在疆場了，我們為什麼還要站在這裏袖手旁觀呢？先生們希望的是什麼？要想達到什麼目的？難道生命就那麼可貴？和平就那麼甜美？竟然值得以戴鎖鏈的代價來換取嗎？全能的上帝啊，阻止這一切吧！在這場鬥爭中，我不知別人會如何行事。至於我，不自由，毋寧死！
這段辯詞，開始幾句平穩緩慢，從內心發生質問：和平安在？接下來加快，說明現實的嚴酷。論辯者激情迸發，向先生們發出串串質問。全能的上帝啊，阻止這一切吧！這裏呼喚上帝，乞求得到一種救世之法，發之於心，速度可慢，最後不自由，毋寧死戛然而止，感情達到高潮。
下麵我們再舉兩則生活論辯實例。
其一：
陳先生是典型的妻管嚴，一日，與友閑聊，有感於家庭陰盛陽衰，不禁長歎。友問其故。陳說：我是想，這女人好比是水，男人好比是船，水可載舟，也可覆舟……
陳夫人破門而入，杏眼圓睜，滔滔不絕，厲聲問罪：結婚到現在，我讓你翻過幾次船，今天你不說清楚，決不罷休！
陳先生麵對風雲突起的險情立即辯解：我是一艘潛水艇，終年潛伏水下，雖不能揚帆千裏，也無覆舟之慮，倒可圖個天下太平。
陳夫人一聽，臉色由陰轉晴，轉怒為喜。陳先生運用讓情緒在轉移中求得化解的方法，快速地表達，機智地辯解，使夫人發現丈夫不僅未抱怨翻船，反而以天下太平為滿足，遂消了心中怒氣。
其二：
愛爾蘭哲學家司各特伊裏傑納任法國宮廷學校校長時，查理二世時常同他開玩笑。某次，二人共進午餐。查理二世突然問他：一個愛爾蘭人和一個灑鬼有何區別？
查理的問話是雙關語、因為伊裏傑納是愛爾蘭人，愛爾蘭人的發音是scot，與酒鬼的發音是很相近。查理二世的意思很明顯是要說伊裏傑納是酒鬼。
伊裏傑納話語低沉、速度緩慢地回答：一張桌子。意思是說桌子這邊是愛爾蘭人，那邊是酒鬼，反而把查理二世奚落了一頓。
就環境而言，場合大，觀眾多，語速可慢點；場合小，觀眾少，語速可快點。觀眾情緒受到幹擾時語速慢，情緒旺盛時語速快。
62.論辯需要機巧設問
談判論辯中適時適景發問，往往能很好的鉗製對方，達到談判成功的目的。
問句製敵是一場短兵相接的舌戰，它的技巧主要表現在以下幾點。
（1）冷靜分析，善於提問。發問前要有冷靜的分析和科學的預見，以此製訂提問策略和方法。每個問題的提出，都應是客觀分析、深思熟慮的結果。要做到語氣堅定，足能扛鼎；彈無虛發，發則中的。
（2）巧用連環，敏於反饋。發問是一種誘導，因而前後的問題要具有連貫性和係統性，每一步都要把對方誘向預定的目標邁進。在發問過程中，要迅速準確地從對方的答語中掌握其心態、動向，以利於調整策略，取得最後成功。
（3）立於端莊，乖於圓適。發問的態度應莊重嚴肅，從而使自己的語言具有威懾力和感召力。語氣運用不可生硬否則會使對方產生一種抗拒感，應該圓適遒勁、平和雅正。盡管一些特殊場合需要鋒飾芒畢露，但仍不可高聲嗬斥、厲語罵人。
巧妙發問是一種不容忽視的戰勝論敵的語言技巧。在論辯中，我們如果能對論敵的觀點認真分析，抓住論敵的矛盾，針對論敵的致命點發問，即可置論敵於死地。
從語言學的角度來說，問句可以分為以下三種。
（1）是非問式。是非問就是使用語氣詞嗎的問句，提問者把一件事情的全部說出來，要求對方作出肯定或否定的回答。比如，歐洲中世紀的經院哲學家們宣揚說：上帝是全能的，我們這個世界就是由上帝創造出來的。對此，高尼羅問道：上帝能造出一塊他自己舉不起來的石頭嗎？
對於這個問題，經院哲學家被問得目瞪口呆。因為，如果回答說上帝能造出一塊他自己舉不起來的石頭，那麼就有一塊石頭是上帝舉不起來的，這樣上帝就不是全能的。如果回答說上帝不能造出一塊他自己舉不起來的石頭，那麼就有一塊石頭上帝造不出來，上帝也不是全能的，不管怎樣，上帝都不是全能的。近千年來，這個問題如此尖刻地擺在神學家們麵前，他們始終無法作出回答。高尼羅巧用一個是非問式句就無情地揭穿了神學家們關於上帝萬能的謊言。
（2）選擇問式。選擇問句就是把幾種情況列舉出來，要求對方作出選擇的問句形式。
在第二屆亞洲大專辯論會關於儒家思想可以抵禦西方歪風的論辯中，反方複旦大學有位隊員向對方發問：我請問對方同學，如果有人持刀搶劫你的錢包，你是對他念一段《論語》呢？還是讓警察把他抓起來？
複旦隊為了反駁台灣大學隊的觀點，列舉了兩種情況讓對方選擇，對方如果選擇前者會顯得迂腐可笑，選擇後者卻正好論述了我方的觀點，這裏使用的就是選擇問式。
（3）特指問式。特指問是用疑問代詞提問的句式，句中的疑問代詞就是要求對方回答的內容。
首屆國際華語大專辯論會有則辯題是艾滋病是醫學問題，不是社會問題，反方複旦隊所要論證的則是艾滋病是社會問題，不是醫學問題。事實上艾滋病既是醫學問題，又是社會問題，因而雙方要論證自己的觀點把對方駁倒都有一定的難度。正當雙方爭論得難解難分時，反方複旦隊二辯突然發問：我倒想請對方辯友回答我一個很簡單的問題，今年世界艾滋病日的口號是什麼？
正方四位辯手不知道這一問題的答案，麵麵相覷，為不至於在場上失分太多，正方一辯站起來胡亂答道：今年的口號是更要加強預防，怎麼預防呢？要用醫學的方法去預防啊。
反方二辯說：錯了！今年的口號是時不我待，行動起來，對方辯友連這個基本問題都不知道，怪不得談起艾滋病問題來還是不緊不慢的。
（掌聲、笑聲）
複旦隊的問句今年世界艾滋病日的口號是什麼，使用的是特指問式，其中的疑問代詞什麼就是要求對方回答的內容。由於這裏巧妙發問，於是在對方的陣線上打開了一個缺口，從而瓦解了對方的堅固防線。
不同的問句雖然形式結構不同，隻要使用得恰當都可以顯示奇效。是非問式的答案是或否，看似簡單，但可使對方進退兩難；選擇問式對方隻需從現有的答案中作出選擇，但不管怎樣選擇都會感到尷尬；特指問式則要求對方對某一問題作出全麵的、準確的敘述，對於一些看似簡單的問題對方如果答不上來或出現失誤，往往會令對方氣焰頓挫、敗下陣來。
63.論辯需要以情動人
感人者，莫先乎於情，論辯是一種以己達人的藝術，不僅要以理服人、以事喻人，更要以情動人。