論辯需要通過豐富的情感展示引起人們內心的情感體驗，從而影響人們行為以及觀點的變化，取得最佳的論辯效果。
漢武帝有個乳娘，兩人感情很深，即位後，漢武帝對乳娘的要求無不應允。後來，乳母一家權勢日益顯赫，連仆人也狗仗人勢，為非作歹。朝廷因此上下怨聲載道，漢武帝決定將乳娘流放到偏遠的金荒地區。
發配之日漸近，乳母入宮與漢武帝道別，見到宮廷優伶郭舍人時，相對無語，淒然淚下。郭舍人見到這樣的情景，頓生憐憫之心，他說：你道別臨行退下時，數次回頭，做出依依難舍的樣子，然後我可以借機為你說話。
乳母向漢武帝告別後，按照郭舍人的吩咐，退出後還頻頻回頭看漢武帝。站在漢武帝近旁的郭舍人大聲喝道：嘿，老太婆，還不快點走，陛下已是壯年，難道還需要你的奶汁才能活命嗎？
漢武帝頓生悲憫之心，於是取消了原來的決定。
郭舍人深知以情感化的威力，一聲嗬斥調動了漢武帝的感情，使之產生了惻隱之心，取消了原來的決定。
以情感人的最佳方法在於現身說法，用自己親身的經曆和遭遇勸導別人，感受真實，情真意切，最易引起對方的共鳴。
美國南北戰爭結束後，有兩位軍人競選國會議員。一位是著名英雄陶克將軍，陶克功勳卓著，曾任過兩三次國會議員；另一位則是約瑟夫愛倫，隻是一位普通的士兵。
陶克的演講是：諸位同胞們，記得十七年前（南北戰爭時）的昨天晚上，我帶兵與敵人激戰，經過激烈的血戰後，我在山上的樹叢裏睡了一個晚上。如果大家沒有忘記那次艱苦卓絕的戰鬥，請在選舉中也不要忘記那位吃盡苦頭、風餐露宿的、造就偉大戰功的人。
這段話很精彩，感情色彩很濃。
愛倫的演講是：同胞們，陶克將軍說得不錯，他確實在那次戰爭中立下了奇功。我當時是他手下的一個無名小卒，替他出生入死、衝鋒陷陣。這還不算，當他在樹林裏安睡時，我還得攜帶武器，站在荒野上，飽嚐風寒露冷的味兒，這麼做隻是為了保護他。
愛倫的演講更動人，更易激起共鳴。他打破了和士兵之間的隔閡，他不是征服，而是拉攏，即尋求相容，達到心靈相通，使對方感到辯者是自己人，從而樂於接受其觀點。
1952年，尼克鬆與艾森豪威爾競選總統。正當他為競選四處奔走時，突然《紐約時報》上登出抨擊他在競選中秘密受賄的文章。
為此，尼克鬆被迫在電視台發表了半小時講話。下午6點半，當尼克鬆在電視屏幕上出現時，整個美國都安靜下來了。他采取了一個在政治史上罕見的行動，把自己的財務史全部公開，從自己的家產，一直談到他的欠債。緊接著，話鋒一轉，詳細說明自己的經濟收支情況。他還告訴大家，這次競選提名之後，確實收到一件禮物，那就是得克薩斯州有人送給我孩子的一隻小狗。
說完之後，尼克鬆誠懇地展示了自己的施政綱領、為政原則。當他講完走出廣播間時，到處都響徹歡呼聲。有一百萬人打電話、電報或寄信件給他，全國聽、看這次演講的達六千萬人。演講使事實得以澄清。
尼克鬆之所以能贏得千百萬民眾的信任，使自己從窘迫中解脫出來，首先得歸功於他演講中表現出的真誠，其次在真誠的背後展示了尼克鬆與人民同呼吸、共命運的決心，從而達到了與聽眾心心相撞，情情交融，在感情上產生了共鳴效應。
心理實驗證明：人們彼此之間的相似，就能導致互相喜歡。因此，尋求心理相容，主要是要尋求共同的語言、共同的愛好、共同的感情、共同的目的，達到有效溝通，融洽相處。
64.論辯需要有自信心
在激烈談判中與對手語言交鋒，要想讓對手接受自己的觀點，你自己必須有必勝的信心，想方設法運用各種方式讓自己充滿自信。
很多人當眾發言時，都有一種膽怯害怕的心理，產生一係列的生理或心理反應，表現為：心慌意亂、說話顛三倒四、口幹舌燥、喉嚨發緊、聲音發抖、表情尷尬、動作笨拙、出汗臉紅、不敢正視對方與聽眾、搔頭摸耳、卷衣抹發等。這主要是論辯者心智過早地渴望成功，因而生發出一大片假設的強大無比的敵人，又擔心自己被這些敵人打垮而有失麵子，因而越想越害怕。擔心自己抽題順序不好，想到自己形象不佳，衣服色彩不豔，擔心自己缺少臨場經驗，以致這種自我構築的心理把自己一步一步地推向危機之中。
其實，這並不奇怪。這種心理現象誰都會有，緊張是人類的通病。它是一種自然現象，是一種普遍的心理反應。
美國心理學家曾在3000人中做過一次心理測驗：你最擔心的是什麼？答案是漫無邊際的：死亡、雙目失明、喪失親人、疾病、麵容被毀、離婚等。令人吃驚的是約占40%的人認為最令人擔心也是最令人痛苦的事是在大庭廣眾之前講話。
任何人都沒有天生的演說論辯才能，應當承認，那些著名的演講大師、論辯大師在開始時也存在某種程度的恐懼症。
美國大演講家詹寧斯伯瑞安初次上台演講時兩個膝蓋顫抖地碰在一起。美國幽默作家馬克吐溫第一次上台講話時口中像塞滿了棉花。印度總理英迪拉甘地初次演講不是在講話，而是在尖叫。古羅馬雄辯家西塞羅開始演講時麵色蒼白，四肢和整個身體都緊張。怯場現象並不是我們普通人所獨有的。
以下一些行為可以幫助我們有效地減輕論辯發言時的恐懼。
（1）提前趕到場地，熟悉環境，可減輕你對場景的恐懼感。
（2）以緩慢的言行開始可鬆弛緊張情緒。
（3）一開口就聲音洪亮，就不會怯場。
（4）在論辯之前，如果遇到不愉快的事，要利用很短的時間，使自己的心情變得愉快。
（5）以輕快的步調走到會場，心情輕鬆許多。
（6）保持眼睛的高度跟對方齊平的地步，精神壓力就會減輕不少。
（7）選場可最好選擇自己熟悉的地方，如果辦不到，至少也要選擇雙方都不熟悉的地方。
（8）遇到可能使你畏縮的對手，說話時要一直注視對方的眼睛。
（9）把關健性的問題，提早說出來，緊張感就會緩和。
（10）發現自己說錯了話，就試著在腦子裏想想與此全然無關的事情。
（11）論辯之前，眼睛微閉，全身放鬆，深呼吸幾次，這樣可以使心神安定。
隻要勇敢地站出來，成功就有了機會！，論辯並不像你想象中那樣困難，充滿自信就是你成功的第一步。
65.辯論需要氣氛和諧
談判中和對方爭辯是非常忌諱的一件事情。在說服誘導別人時要以和為貴，盡量營造和諧的氣氛。
在談判中營造和諧氣氛是我們能夠達到談判雙贏的先決條件，怎樣才能營造和諧的談判氣氛呢？看下麵這個案例：
一位怒氣衝衝的顧客來到乳製品公司，聲稱他在食用該公司生產的奶粉中發現了一隻活蒼蠅，他要求該公司為此負責並賠償。
但事情的真相是，該公司的奶粉經過嚴格的質量處理，為了防止氧化作用特地將罐內的空氣抽空，再充入氮氣密封，蒼蠅百分之百不能存活，過失明顯在於消費者。
然而，麵對顧客的強烈批評，該公司的老板並沒有惱怒，而是耐心地傾聽。等顧客說完了之後，他才說：是嗎？那還了得！如果是我們的過失，這問題就非常嚴重了，我一定要求工廠機械全麵停工，然後對生產過程進行總檢查。接著老板進一步向顧客解釋，我公司的奶粉，是將罐內空氣抽出，再裝氮氣密封起來，活蒼蠅絕不可能，我有信心要仔細檢查。請您告訴我您使用時開罐的情況和保管的情況好嗎？
經過老板的這一番解釋，顧客自知保管有誤，臉上露出尷尬的神情，說：是嗎？我希望以後別再發生類似的事情。
談判本身包含著雙方因利益的獲得與實現造成的對抗性。雖然這種對抗性不像戰爭、競技那樣殘酷無情，它主要靠談判雙方憑借實力、技巧來改變對方的態度來實現。而談判雙方的態度則受其談判的目標、動機、立場、實力等因素的製約，往往在實際的談判活動中表現出一定的傾向性。因此，如何使談判雙方的排他性態度向有利於己方轉化，是改變彼此態度的關鍵所在。
在中國的曆史上，不乏有許多運用勸說與誘導的方法改變對手態度的範例。戰國時期的著名縱橫家鬼穀子的高徒蘇秦遊說六國，合縱抗秦，用的就是勸說與勸導並舉的談判技巧。在談判桌上，談判者可能遇到來自對手的壓力有兩種：一種是談判對手無心的抱怨，另一種則是有意的攻擊。前者是對手內心認知的外在流露，而後者則是對手有意玩弄的手段，目的在於引誘談判者產生衝動，失去理智，而他從中得利。
麵對談判中出現的這些衝突和壓力，作為一個理智的談判者，可以嚐試運用以下這些手段：
（1）甘做對手的出氣筒，在對手的情緒發泄完後，再因勢利導勸說
如上述實例中乳品公司的老板對顧客投訴所采取的態度我們可以引以為鑒。他明知顧客的投訴理由並不成立，卻並沒有立即駁回，因為他知道，當對手攻擊自己的時候，自己立即做出反擊，容易激怒對手，使事態惡化。而在顧客發泄完畢，無力再進攻之後，此時再展開說服，論證自己的正確理由，效果一定非常理想。
（2）將對手無關緊要的抱怨當做耳邊風
在進行談判的時候，常常可能出現一個與交易無關的問題而陷入爭論的局麵。如果對手帶有明顯的偏見或者思想怪異，談判者的當務之急不是去改造對手，隻需要注意對手對交易的意見，其他方麵的事情則不用管。對於商務談判而言，談判桌上如果出現了意識形態、宗教差異等細枝末節的問題，你應該盡量避免。反之，如果你一不小心被拉進有關這些問題的討論中，其結果不是收獲甚少，就是毀掉一切。所以，聰明的談判者在進行勸說和誘導的時候，常常注意避開枝節問題，即使對手說地球是扁的，你也要左耳進右耳出，全當做是耳邊風。
66.談判論辯需要慎重
關於談判之道，一位專家曾這樣說：一個老謀深算的人應該對任何人都不說威脅之詞，不發辱罵之言，因為二者都不能削弱對手的力量。威脅會使他們更加謹慎，使談判更艱難；辱罵會增加他們的怨恨，並使他們耿耿於懷地說話傷害你。
當談判出現障礙，需要表明自己立場的時候，不要指責對方，而要說：在目前的情況下，我們最多隻能做到這一步了。如果這時你可以就某點做出妥協，你還可說：我認為，如果我們能妥善解決那個問題，那麼，這個問題就不會有多大的麻煩。既維護了自己的立場，又暗示了變通的可能。在這裏用的詞都是我、我們，而不宜使用你、你們。
如果有人說了一句你認為錯誤的話，你這麼說不是更好嘛：是這樣的，我倒另有一種想法，但也許不對。我常常會弄錯，如果我弄錯了，我很願意被糾正過來。我們來看看問題的所在吧。
在一次演講中，台下有人喊道：你講的笑話我不懂。演講者知其來者不善，就馬上尖酸地當眾頂了回去：你莫非是長頸鹿？隻有長頸鹿才可能星期一浸濕的腳，到星期六才能感覺到呢！這樣的反唇相譏，雖然痛快，卻可能失去聽眾。一個成熟的談判者應有自我控製能力，因煩躁而失禮，憤慨而變態，興奮而忘形，就有失修養。
你擬洽購某處房產，知道房主因急需必須賣掉它。如果這樣的優勢被你取得，請不要濫用它。當對手覺得自己受辱時，談判便不會有好結果，即使達成交易，簽訂合同之後，你的無情可能招致對手回來糾纏你。千萬不要低估你的對手，即使你占了優勢。務必充滿善意、誠意，不要在任何交易中讓你的對手一人承擔所有的惡果。
這棟老房子實在不錯，我真希望能多付一些錢，因為它的價值實在不止於此。可是我的預算僅止於此，不能再多付了。以上說法不是要比以下這種說法好得多嘛：讓我們麵對事實吧！它就要倒塌了，要修好它需要一批昂貴的設備和費用才能奏效。現在你已經知道我的出價了，接不接受隨你！當然以第一種說法為佳，而處理方式又無須你多花一分錢，就如同一位精明人士所說的一句話：善有善報。
逼人太甚，可能會引起對方的激烈反彈。記住凡事不可做得太過分，即使絕望的賣方也可能拒絕出售，中止談判，如果他覺得對手態度惡劣、出價太不合理的話。
羅賓森教授在《下決心的過程》一書中說過一段富有啟示性的話：人，有時會很自我地改變自己的想法，但是如果有人說他錯了，他就會惱火，更加固執己見。人，有時也會毫無根據地形成自己的想法，但是如果有人不同意他的想法，那反而會使他全心全意地去維護自己的想法。不是那些想法本身多麼珍貴，而是他的自尊心受到了威脅……
有一次，卡耐基請一位室內設計師為他家布置一些窗簾。當賬單送來時，他大吃一驚：費用遠遠超過了他所預計的。
過了幾天，一位朋友來看他，看到那些窗簾，並問起價錢後說：太過分了。我看他占了你的便宜！你怎麼會上當呢？
她說的是實話，可是沒有人肯聽別人羞辱自己判斷力的實話。於是，卡耐基開始為自己辯護。他說貴的東西終究有貴的價值，你不可能以低價錢買到高品質又有藝術品味的東西等。
第二天另一位朋友也來拜訪，開始讚揚那些窗簾，表現得很熱心，說她希望家裏也能買得起那些精美的窗簾。這時卡耐基的反應完全不一樣了：說句老實話，他說：我自己也負擔不起。我付的價錢太高了，我後悔買了它們。
當我們錯的時候，也許會對自己承認。而如果對方處理得很巧妙而且和善可親，我們也會對別人承認，甚至以自己的坦白率直而自豪。但如果有人想把難以下咽的事實硬塞進我們的食道，其結果反而是不好的。
卡耐基認為，在談判中，取得勝利的關鍵因素有賴於談判者的態度。
當你陳述自己的理由時，彬彬有禮的微笑、溫和大度的語氣、自然而親切的動作，都會美化你的每一次談話，使對方在接受你的良好態度的同時，也以類似的心態接受了你在談判中的要求，這就是態度的魅力。
卡耐基課程教學班上一位學員哈爾德倫克是道奇汽車在蒙大拿州比林斯的代理商，他就運用了這個辦法。他說銷售汽車這個行業壓力很大，因此他在處理顧客的抱怨時，常常較冷漠，於是造成了衝突，影響了生意，還產生了種種不愉快。
他在班上說：當了解這種情形並沒有好處後，我就嚐試另一種方法。我會這樣說：我們確實犯了不少錯誤，真是不好意思。關於你的車子，我們可能也有錯，請你告訴我。這個辦法很能夠使顧客解除武裝，而等到他氣消了之後，他通常就會更講道理，事情就容易解決了。很多顧客還因為我這種諒解的態度而向我致謝，其中兩位還介紹他們的朋友來買新車子。在這種競爭激烈的商場上，我們需要更多這一類的顧客。我相信對顧客所有的意見表示尊重，並且以靈活禮貌的方式加以處理，就會有助於勝利。
你承認自己也許會弄錯，就絕不會惹上困擾。這樣做，不但會避免所有的爭執，而且可以使對方跟你一樣寬宏大度，承認他也可能弄錯。