第二次交鋒的時候，日方公司以上次的談判成員不稱職為理由，撤換了談判的人員，另外派遣代表團前往美國進行談判。他們全然不知上次談判的結果，一切猶如原來一樣，日方代表顯得在這個談判方案中準備不足，最終以研究為名結束了第二輪談判。
幾個月後，日方又如法炮製了第三輪談判。這樣，美方人員大為惱火，認為日本人在這個方案上沒有誠意，於是下了最後通牒：如果半年後日本公司仍然如此，兩國的協定將被迫取消。隨後美方解散談判團，封閉所有的技術資料，以逸待勞，等待至少半年後的最後一次談判。
誰料到，幾天之後，日本即派出由前幾批談判團的首要人物組成的龐大代表團飛抵美國，美方人員在驚慌之中倉促應陣，匆忙將原有的談判團成員召集起來。在第四次談判中，日本人一反常態，帶來了相關詳盡的資料，對技術、合作分配、人員、物品等一切有關事項都做了相當精細的策劃，並將協議書的初稿交給美方代表簽字。這使美方代表無從抗拒，隻有無可奈何地在協議書上簽了字。
在上述的談判實例中，日本商人在談判中以守為攻，其出發點在於為了造成對自己有利的進攻條件，采取先主動退讓，或是故作糊塗，在給予對方一些小小的讓步之後，獲得了對方更大的退讓或妥協。
在運用以守為攻，以退為進的談判謀略的時候，我們通常應該注意下列問題：
（1）在談判的時候，爭取讓對方主動開口說話，在令對方摸不透你的意圖之前提下，明了對方的談判要求和目的。
（2）在談判的交鋒中，注意為自己的討價還價留有餘地，討價必須合理，不能漫天要價。當然，如果你是賣主，要價的時候，可以適當高一點，但不能離譜；如果你處於買主的位置，則出價要低一些。
（3）在讓步的時候，對於一些細枝末節問題，不要過分計較；但在重大的問題上，盡可能地讓對方做出讓步，而你必須堅持你方的原則。
（4）讓步不能太快，否則對手就會認為來得太容易，而不重視你方的利益。
（5）不要做無謂的讓步。每次讓步的時候都要從對方那兒獲得一些對你談判有用的東西。
（6）要敢於說不。如果你對對手多次說不的話，對手就會開始重視你的話。當然，在你說不的時候，耐心是非常重要的，而且要注意前後一致。
（7）不必要做同等級的讓步。如果對方要求你讓50%的話，你可考慮讓30%。如果對方還要求你讓他50%的話，你可以對他說：我無法負擔50%。以此來拒絕對方。
（8）不要太快或過多地做出讓步，以免對方過於堅持原價。在談判桌上，應隨時注意對方做出讓步的次數和程度。
（9）當你無法吃到大餐的時候，你可考慮爭取吃到速食。如果你連速食都無法享受的時候，你至少也要得到對方的一些承諾，這在實質上是一種打了折扣的讓步。
（10）不要掉以輕心，記住每一個讓步都包含了你的一部分利潤。
攻心為上策略的基本思路是，利用使對方心理上舒服或感情上的軟化來使對方妥協退讓，從而消除分歧，達成協議。
美國有位富翁是討價還價的高手。一次他在紐約觀看聖。帕特裏克節大遊行，趁機走進一家珠寶店。他看了副耳環後問店員：有更好點的嗎？店員給他看了條鑽石項鏈及配套的耳環，總價為37萬美元。
富翁對店員說：有兩件事對你不利：第一，現在店堂裏沒人，我無須為了炫耀自己，也無須擔心別人看不起我而買它；第二，我買它並沒有特別的目的。但我願意用22萬美元成交。
店員拒絕了：這太可笑了，你把我看成什麼人了？
富翁禮貌地說道：這是我的名片及我下榻的飯店。我還要在這個飯店裏住四天。
不久，那家珠寶店的領班找來：你曾看過我們店的鑽石首飾？
是的。他回答。
我們可將價格降到30萬美元。
富翁說：謝謝你們，但我不一定要買它。所以我隻能出22萬美元。
兩天後，領班又來拜訪了，這次他按22萬美元的價格賣給了他。這位先生竟像在自由市場上一樣討價還價。一旦珠寶店同意與他商量，他們的地位就動搖了。
法林是美國的著名商人。他看到許多商品積壓，於是處心積慮想出了一個辦法。
他在波士頓市中心的繁華區開了一家商店，並在電視上做了廣告，聲稱該店有—套與眾不同的經營方法：商品標出價格的頭12天按全價出售，從第13天起到第18天，降價25010；第19至24天降價50%；第25至30天降價75%；第31至36天，如果仍然沒人要，商品就送給慈善機構。
這一商店的開辦立即成了人們議論的話題，幾乎任何一個人都想去這個商店看看。大部分人預言：這個笨蛋將傾家蕩產。因為，如果顧客等到商品價格降到最低時才買，商店豈不吃大虧？
然而，事實卻是法林商店的商品十分暢銷。一家製衣廠的產品積壓多年，求助於法林，結果不久便銷售一空。
法林的高明之處在於他推測到了顧客的心理：我今天不買，明天就會被他人買走，還是先買下為強。
100.製定最佳談判策略
最佳談判策略的製訂根據不同的談判略有不同。通常來說，最佳談判策略的製訂是根據談判實際情況製訂出來的相應策略，是考驗一個人談判能力高低的重要標準。
一般情況下，談判的方式多為麵對麵談判。在麵對麵談判的時候，談判各方能直接地就談判內容進行溝通、交流、磋商和洽談，談判各方看得見、碰得到、聽得清，無須借助任何工具。談判各方可以直接對話，不僅是語言的直接交流，而且各方均能直接觀察對方的儀態、手勢、表情和態度，正是這些構成了麵對麵談判的優點。因為大多數的談判都是麵對麵的談判，所以幾乎所有的談判策略都可以指導麵對麵的談判。
但是隨著經濟的飛速發展和世界經濟一體化格局的形成，電話談判和函電談判也逐步地得以發展。電話談判的主要優勢在於快速傳遞商務信息，費用低廉，洽談及時有效。
例如，有長期合作關係的某甲和某乙，某甲聽說某乙有某種商品出售，而某甲急需這種商品，又恐夜長夢多，即可電話洽談購買業務。當然，完成了電話談判後，應認真書寫有關談判的書麵協議，即協議備忘錄，並將此項工作通知對方。協議備忘錄如同訂合同、簽協議，具有約束力，因此對談判各方的責任和權利應做全麵、具體、明確的規定。而函電談判則是通過發盤或還盤的形式來達成協議或合同，它主要適用於國際的營銷活動，隨著國際商務的迅速擴大，函電談判方式越發重要。函電談判的手段是電報、電傳，其內容一般包括標題（函電的標題或函電的名稱）、收文單位、正文、附件、發文單位、日期、蓋章等。其中函電的處理是函電談判中關鍵的一環，在對函電進行處理時應吃透其含義並分清其輕重緩急，以便及時地處理其中的問題。而且還必須同對方加強聯係，以免造成誤會，導致不必要的經濟糾紛，影響雙方的經濟利益。因為這兩種談判方式不同於麵對麵的談判，所以在運用談判策略時應有選擇地加以采用。
你選擇何種人與你開展業務談判對你談判的影響也是至關重要的，也就是說，談判對手的選擇也應當成為策略選擇的一個部分。比如，供貨商與采購商的談判，你是選擇大客戶進行談判還是選擇小客戶進行談判？是選擇采購員進行談判還是選擇總經理進行談判？不同的主體有不同的權力和個性特征，它直接關係到我們談判過程中的各種具體策略的選擇。在確定談判主體時，一般以反映對方個體素質的地位、經驗、態度作為選擇策略的依據。
（1）地位：就是看對方主談人是高級職員還是低級職員，有決定權還是沒有決定權。若是高級職員，具有決定權，在使用策略時，就不宜選擇虛張聲勢、裝瘋賣傻以及類似的策略，更不能采用向對方上司告狀的策略。如果對方是低級職員，且沒有決定權，那麼在策略的選擇上就比較可以不受限製。
（2）經驗：在選擇策略時，對對手的經驗也要有所知曉，是久經沙場的談判高手還是初出茅廬的新手？經驗不同，所選擇的策略也不同，不能過於簡單或死板，而應靈活多變，一招不行，再來一招，使其防不勝防，還可以用幾個策略形成套路，從不同角度、不同方位進入。後者的經曆還是一片空白，沒有什麼經驗，運用策略時應簡單明了，爭取一計一效。
（3）態度：對態度友好、渴望成功從而建立長期合作關係的對手，選用的策略不應太強硬，提出的條件也不應太苛刻，而應該以真誠、友善的行為表示合作的誠意。如果對方對所談內容興趣不濃，表示無所謂的態度，那麼就不應選用衝擊式的策略，因為衝擊式的策略容易導致談判破裂，而應多加誘導，強化其談判動機。
（4）作風：不同性格的人其作風也不同，談判對手的作風一般可分為兩種類型：一種是法製觀念較強，靠正當手段取勝，作風較好的談判者；另外一種是靠搞陰謀詭計取勝，作風不正的談判者。對前者，可根據其他各方麵的特點，分別采取各種策略；對後者，則要倍加小心，及時識破陰謀，采取恰當對策，而不能一不小心反讓對方牽著鼻子走。
談判客體的選擇十分複雜，不似談判主體那麼固定。談判客體不僅包括談判雙方各自所處的地位，還包括外部的環境因素等，因此在以談判客體為選擇標準時需小心謹慎。
（1）談判人員處於優勢，對手處於劣勢。談判雙方屬於矛盾的統一體，當談判者處於優勢時，對手一定處於劣勢，處於優勢的談判者極可能漫天要價，而且很難讓步。在這種情況下，如果買方需要與賣方長期合作，並且拖延下去將會使己方遭受更大損失，則隻好承認劣勢，采用忍耐克製的策略。如果買方與談判者的交易隻不過是偶然而為，並且不存在保持合作關係等問題，則可以采取具有威懾性的策略，速戰速決，使談判者產生壓力，從而做出降價的決定。此時談判者所采取的策略應該是提出略高於對手可接受的價格，並且有分寸地與對手討價還價，以免弓拉得太滿而折斷。
為了讓談判能達成協議，參與談判的各方均須具備某種程度的合作性，但是為了令自身的需要能獲得較大的滿足，參與談判的各方又必然處於利害衝突的對抗狀態。盡管在不同的談判場合下，合作程度與衝突程度各不相同，但可以肯定的是：任何一種談判均含有某一程度的合作與某一程度的衝突。
（2）談判人員處於劣勢，對手處於優勢。當談判者處於劣勢地位時，買方一定處於優勢，處於優勢地位的買方很可能拚命殺價，而且很難使其提高價位。在這種情況下，如果談判者知道買方是唯一的權威性用戶，而且也清楚存在競爭對手，並且還估計到如果拒絕買方的還價，買方可能會尋求新的賣主，使己方失去難得的機會，此時剛沒有選擇餘地，應采取低姿態、速戰速決的策略。但也應該區別以下兩種不同的情況：一是如果知道在有競爭對手的情況下，買方找己方是因為己方與競爭對手相比存在某些優勢，那麼就可以充分利用這種優勢拖住買方。然後，通過與對方交談，進一步了解己方在競爭中所處的地位，從而選擇合適的策略。如果發現形勢對己方有利，則可采用強硬策略，反之，則降低或放寬某些條件。二是如果清楚自己所處的劣勢地位，但是考慮到不論自己出價多低，買方總要還價，如果要價太低，反而有可能會引起買方的懷疑。所以，處於劣勢地位的談判者應采取忍耐克製的策略與買方周旋，關鍵時刻再做出讓步，以有利於達成協議。
（3）雙方地位不確定。其實，在參與談判時，雙方一般是很難確定自己是處於優勢還是劣勢，但是在此種情況下雙方都不願失去速戰速決帶來的好處，同時也不想談判就此破裂，因此也有忍耐克製的傾向。那麼在此種情況下，談判者應采取什麼辦法呢？在雙方地位不確定，而且此時談判者又不可能預測到對手會采取何種策略時，選擇忍耐克製性的策略是比較可行的辦法。
綜上所述，在談判時，談判人員可依據以上標準加以選擇對策，在特定的情況下可采取特定的策略，而不能生搬硬套。