薩克斯的勸說失敗了，他犯了一個錯誤，科學家的長信和備忘錄不適合總統的口味。
鑒於事態的重大，未能說服羅斯福的薩克斯整夜在公園裏徘徊，苦思冥想說服總統的良策。
第二天，薩克斯與羅斯福共進早餐。薩克斯尚未開口，總統就以守為攻說：今天不許再談愛因斯坦的信，一句也不許說，明白了嗎？
我想談點曆史，薩克斯說，英法戰爭期間，拿破侖在歐洲大陸上正耀武揚威，不可一世，但在海上作戰卻屢戰屢敗。一位美國的發明家羅伯特富爾頓向他建議，把法國戰艦上的桅杆砍掉，撤去風帆，裝上蒸汽機，把木板換成鋼板。薩克斯很悠閑地拿起了一片麵包塗抹果醬，羅斯福也知道他在吊自己的胃口，問：後來呢？後來，拿破侖嘲笑了富爾頓一番：軍艦不用帆？靠你發明的蒸汽機？哈哈，簡直是開玩笑！可憐的年輕人被轟了出去。拿破侖認為船沒有帆不可能航行，木板換成鋼板船就會沉。薩克斯開始用深沉的目光注視著總統，曆史學家們在評論這段曆史時認為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議，那麼，19世紀的曆史就得重寫。
羅斯福沉思了幾分鍾，然後取出一瓶拿破侖時代的白蘭地，斟滿，把酒杯遞給薩克斯：你勝利了！
薩克斯采取聲東擊西的策略，以前車之鑒說服了羅斯福。
從上述案例可以看出，薩克斯是一位深知策略的優秀談判家。在談判中，戰術技巧的隱蔽性常常能帶來巨大的成功。有時，對方立場堅定，態度強硬，任你磨破嘴皮，他就是不改初衷。在這種情況下，為了不至於浪費更多的時間和精力而盡快地達到目標，可以繞過正麵的話題，避開對方正常的心理期待，采取曲線進攻的戰術，從一個對方意想不到的方向進攻，讓對方的思維、判斷在不知不覺中脫離其預定軌道，按照你所設計的導向去思維。等到對方的心理逐漸適應你的思維邏輯之後，再轉而實施正麵突擊，往往會出現風向驟變的奇跡。薩克斯之所以能最終說服羅斯福總統，也正是采用了這一戰術。
在第二次見總統時，羅斯福原以為薩克斯會繼續大談愛因斯坦的信，談原子彈對於國家的前程怎樣，納粹德國又是怎樣在發展核武器。但薩克斯卻不是沿著這個思路講下去，而是顧左右而言他，用講曆史故事的方法引起總統的興趣，避開了總統關於不談愛因斯坦信的設防，進一步用拿破侖的失敗來暗喻製造原子彈對國家和曆史的重要性。從而薩克斯以自己的知識和能力使總統相信愛因斯坦的建議將會給國家帶來最大的利益，是最理想的選擇。國家利益和民族前途是改變總統想法的杠杆，迂回曲折的戰略戰術是改變總統初衷的手段，最終導致了羅斯福總統做出果斷的決策。
在實際談判中，很多談判人員往往為了盡快簽單，而一味窮追猛打，以為通過密集轟炸就可以把對方搞定，但殊不知這樣很有可能會適得其反，令對方產生逆反心理。因為在初期接觸時，對方自然會有戒備之心，如果此時隻是一味強調己方產品如何好，功能如何強，很容易會被對方認為是一個純粹的產品推銷員，從而失去了用戶的信任。因此，在同對方的接觸中，不要太急於暴露自己的意圖，盡量將對方的注意力轉移到他所感興趣的地方，使對方逐漸對你產生信任感，從而建立起良好的關係，此時對方的心理防線已經逐漸放鬆，談判成功的機會也就更大了。比如，在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如價格、付款條件、訂單最低量、到貨時間、包裝等，而且表現出你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
從一定程度上說，隻有在談判的過程中更好地隱藏自己的真正的利益，才能更好地實現談判目標，尤其是在你不能完全信任對方的情況下，更要使用這種策略。
美國著名的管理學家貝勒大學教授佛瑞德傑特曾經有一次代表一家公司與工會進行談判。這家公司的總裁由於在與工會領導人進行談判時發表了不當的言論，記者就把這些言廣為傳播，這使工會領導人極為憤怒。工會方麵強烈要求公司總裁必須公開道歉，而且聲稱這是沒有談判餘地的要求。
事實上，公司總裁也察覺到了自己的失言，已經準備公開道歉。但是傑瑞德傑特卻是這樣對工會領導人說：我了解道歉的重要性，我一定盡力去達成，但我不能保證。不過，如果你們希望我去爭取這件事，你們是不是應該在其他方麵與我合作？
傑特教授故意拖延了幾天，用以表示讓總裁公開道歉尚有困難。不過，他卻先提出了原來爭執重點的解決方案，並說：如果我能為你們爭取到總裁的公開道歉，有關某某問題和某某問題，你們是否同意我的看法？工會領導人覺得公開道歉才重要，況且傑特教授的方案也合乎情理，於是同意隻要讓那個至今不肯公開道歉的總裁做他應該做的事，其他方麵他們願意讓步。
結果，公司總裁以公開道歉的方式結束了紛爭並換取了工會原本要求在工資和福利上的重大讓步。
聲東擊西是兵家常用策略，也是談判的常用策略。這一策略一般而言，就是指有意地以自己不太關心不太重要的內容吸引對方，並和對方不斷地討價還價，然後借由在這一問題上做出較大的讓步，來換取對方在自己真正爭取的問題上讓步。
談判過程，討價還價再加上實際行動，才能取得較好的效果。所以有經驗的談判者常常采用邊打邊談的策略。
在勞資糾紛中，這個策略一直是行之有效的。
勞方為提高工資，改善工作條件，一方麵同資方進行談判，另一方麵連續舉行罷工，采加強自己的談判籌碼。一次美國洛杉磯的大罷工就讓底特律的資方高層明白，汽車工人們對某個問題所持的看法，隻有采取妥協才能避免由於再次罷工而造成的損失。
在其他方麵也同樣如此。
如一個軍事強國派遣艦隊至引起爭執的海域演習，其目的在於告誡某個國家，他們將會說到做到，對方必然有所收斂。
顯然，場外的行動可以加強場內談判的力量，給對方造成壓力。
98.談判需要激將點兵
談判中經常用到激將點兵的策略。有的時候激將法能解決很多棘手的問題，幫助談判者更好地扭轉時局，打開局麵。
水激石則鳴，人激誌則宏，這種以激發自尊為目標的談判策略，往往能在短時間內取得良好成效。在談判中，運用激將法開啟對方的談判興趣，進而實現既定目標的案例不勝枚舉。
有一位大學畢業生張某去見一位企業家，試圖向這位總經理推薦自己到該企業工作。由於這位總經理見多識廣，比較固執成性，根本沒有把這位乳臭未幹的小夥子放在眼裏。沒搭上幾句話，總經理就用不容商量的口吻說：不行！
這位聰明的小夥子，眉頭一皺，計上心來。他想起了孔明激孫權的故事，於是就來了個順風轉舵，轉移話題來對付總經理的冷淡。他若無其事地輕輕問道：總經理的意思是，貴公司人才濟濟，已完全足以使公司獲得成功，外人縱有天大的本事，似也無須增強陣容。再說像我這樣的庸才，能做什麼還是未知之數，與其冒險任用，不如拒之千裏之外，是嗎？
他說到這裏，故意中斷話語，麵帶微笑直視總經理。在一兩分鍾的時間裏，彼此都保持沉默。總經理終於開口說話了：你能夠將你的經曆、計劃和想法告訴我嗎？小夥子再將一軍：哦，抱歉，剛才我太冒昧了，請多包涵。不過像我這樣的人還值得一談嗎？說完，小夥子又沉默了。總經理反而催促他說：請不要客氣。
於是，這位小夥子便將自己的經曆、學曆及其對該企業的經營發展規劃等有關方麵的問題係統地進行了闡述。總經理聽完他的一席話，態度立刻改變了，由嚴肅轉為慈祥。
臨走的時候，總經理對他說：小夥子，我決定錄取你，明天來上班吧！請你保持過去的熱情和毅力，在工作中好好地表現吧！
世界上沒有完全相同的兩片樹葉，這是萊布尼茲的一句名言。做生意講究見什麼人說什麼話。由於每個人都有自己與眾不同的性格，即使是同一需要、同一動機，在不同性格的消費者，也有不同的表現。
蘇洵在《諫論》裏舉了一個有趣的例子：有三個人，一個勇敢，一個膽量中等，一個膽小。將這三個人帶到深溝邊，對他們說：跳過去便稱得上勇敢，否則就是膽小鬼。那個勇敢的一向以膽小為恥，必定一躍而過，另外兩個則否。如果你對他們說，過去就獎給兩千兩黃金，這時那個膽量中等的他就敢跳了，而那個膽小的人卻仍然不能跳。突然來了一頭猛虎，咆哮著猛撲過來，這時不待你給他們任何許諾，他們三個都會先你一步騰身而起，就像跨過平地一樣。
從這個例子我們可以看出，要求人做同一件事情——跳過深淵，用了三種不同的條件去激勵他們，才能成功。這就證明了，對於不同心理特征的人，要針對性地采取不同的方法去刺激他，才能使之心動。既然人們的性格迥異，語言的針對性就要加強，把話說到對手的心坎上，才能達到我們的目的，尤其是服務人員、推銷人員更應該掌握這種因人施法。
話劇《陳毅市長》中，陳毅夜訪化學家齊仰之，看到門上貼著閑談不得超過三分鍾的告示，靈機一動，巧用激將法及賣關子策略，破了老先生的慣例。
陳毅：我以為，齊先生雖是海內聞名的化學專家，可是對一門化學也許一竅不通。
齊仰之：什麼？我齊仰之研究化學四十餘年，雖然生性駑鈍，建樹不多，但舉凡化學，不才總還略有所知。
陳毅：不，齊先生對一門化學確實無知。
齊仰之：（不悅）好，我倒要請教，敢問是哪門化學？是否是無機化學？
陳毅：不是。
齊仰之：有機化學？
陳毅：非也。
齊仰之：醫藥化學？
陳毅：亦不是。
齊仰之：生物化學？
陳毅：更不是。
齊仰之：這就怪了，那我的無知究竟何在？
陳毅：齊先生想知道？
齊仰之：極盼賜教！
陳毅：（看表）哎呀呀，三分鍾已到，改日再來奉告。
齊仰之：話沒說完，怎好就走？
陳毅：閑談不得超過三分鍾嘛。
齊仰之：這……可以延長片刻。
陳毅：說來話長，片刻之間，難以盡意，還是改日再來，改日再來。（陳毅站起，假意要走，齊先生連忙攔住。）
齊仰之：不不不，那就請陳市長盡情盡意言之，不受三分鍾之限。
陳毅：要不得，要不得，齊先生是從不破此例的。
齊仰之：今日可以破此一例。
陳毅：可以破此一例？
齊仰之：學者以無知為最大恥辱，我一定要問個明白。請！
陳毅市長先用激將法：齊先生雖是海內聞名的化學專家，可是對一門化學也許一竅不通。以無知為最大恥辱的齊先生才願意聽下去。然後賣關子，一直吊到他自己迫不及待地宣布破例為止。
海南三亞一家商行一直訂購江蘇揚州瓷廠的茶具，可是商行生意一度不景氣，恰逢又更換了新經理，於是瓷廠與商行的交易談判出了危機。這時瓷廠廠長親赴三亞同新上任的經理洽談。瓷廠廠長說：……我非常理解你們商行的處境，說心裏話，真想繼續和貴行建立長年業務聯係，但目前商行生意不景氣，新上任的經理雖然年輕有為，但生不逢時，所以……未等說完，商行經理覺得受到瓷廠廠長的輕視，於是炫耀般地向瓷廠方介紹了他的經營之道、上任後的宏偉目標及重振商行的具體措施，並表明商行還將繼續同瓷廠保持長年業務聯係……
瓷廠廠長巧妙地運用激將法，使談判達到理想效果。
99.談判需要以守為攻
在談判中當己方處於防守弱勢的時間，我們需要鎮定自若，不驕不躁，利用防守去攻擊對手，從而達到談判的目的。
在日關商人舉行的一次技術合作談判的時候，兩國商人采取了不同的談判形式進行了四次交鋒。
在談判開始，美方首席代表便拿著各種技術資料、談判方案、開銷費用等一大堆資料，滔滔不絕地發表了其公司的意見，完全不顧日方代表的感受。而日方代表則一言不發，仔細傾聽並埋頭做記錄。當美方講了幾個小時之後，向日方商人征求意見，日本公司的代表卻顯得迷迷茫茫，混沌無知，反反複複地說：我不明白、我們沒做好準備、我們事先也沒準備技術資料、請給我們一些時間回去準備一下。第一次交鋒就這樣不明不白地結束了。