在談判桌上，經常都有可能遇到不講理的對手，在不該大聲喊叫的時候，偏偏叫囂不停，甚至還拍桌子，百般威脅。不過一般情況下，這類人要麼是虛有其表的紙老虎或緊張大師，要麼就是還不夠成熟。隻要你穩住陣腳，其實是不難應付的。此外，有些對手目中無人，非但對談判者提出無理的要求，甚至還強迫別人無條件地接受。事實上，這種人往往與前者一樣，他們的能力並非自己所想象的那麼高。不可否認，當談判對手過於自信，表現出盛氣淩人的高傲姿態時，會使人不得不屈從。但是，麵對這一類對手時，如果談判者的姿態也擺得同樣高，談判則必然無法繼續進行了。相反，有時候，談判者也可能碰到對自己的能力缺乏信心的對手。也許對方的能力很強，但卻因為經驗不足、事前的準備不夠等因素，反而失去了信心。當對方自信心不足時，也將影響到整個談判的過程。所以，如果對方過於自信，就得設法挫挫其銳氣，讓他明白自身能力的極限，使談判至少能在較平和的氣氛中進行。不過，有一點必須引起談判者的注意，當一個人被指出你的能力其實並非你所認為的那麼強時，對方很可能惱羞成怒，這麼一來，如果談判已進行到這種地步，就難以繼續了。某公司正與一名職員談論有關重新訂立聘用契約的事宜。這名職員的能力的確相當強，但他所要求的待遇，卻比公司方麵原定付出的要高出許多，他頗自信地表示：我對公司的貢獻是無人能及的。所以，如果公司不能給予我所要求的待遇，那就太不公平了。公司方麵當然也不否認這名職員的表現，然而，根據測評的結果，他所要求的待遇確實偏高。如何在承認這名職員對公司的貢獻，但又不損及其自信心的情況下，使雙方達成協議呢？很簡單，隻要告訴這名職員，公司方麵目前還負擔不起那麼高的待遇，一切就可迎刃而解了。
95.談判需要揚長避短
談判的優勢並不在於你在多少個方麵占據上風，而在於某一個優勢是否足以影響全局。
在使用揚長避短談判謀略的時候，要結合該謀略本身的特點遵守兩項原則：
（1）揚長避短要帶有誘惑性
用你自身的優勢吸引對手的時候，讓他在誘惑麵前忽略了你的劣勢。
比如：魚販子在集市賣魚的時候，如果是早晨，他可以這樣叫賣：快來快來呀，新鮮活魚，四元一斤。那麼，他所強調的是魚的新鮮，而避開了魚價的昂貴。在下午的時候，他可以這樣叫賣：快來快來呀，便宜賣，三元一斤。他所強調的是魚價的便宜，而避開了魚的新鮮。
（2）揚長避短要帶有挑戰性
正因為己方在談判中是處於劣勢，所以，要讓對手忽略這一點的時候，必須讓他感覺到你的實力。所謂請將不如激將，激將更能奏效。
曾經在一個服裝店發生過這樣一件事，一顧客在買西裝的時候，借口西裝的顏色不合自己的心意而不停地討價還價，店主在作了八折優惠之後他還是挑剔不止，於是店主說：你不會是因為身上的錢沒有帶夠而故意吹毛求疵吧？一句話引得顧客頓時興起，馬上從皮夾中摸出數張大鈔，按原價買走了那套西裝。
如果你巧妙地運用你的長處，你所得到的利益會大得令你驚奇。
一位英國商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢，但自己無法還清他的借貸。這意味著他不僅將破產而且必須長期孤獨地被關在地方債務人監獄裏，然而，高利貸者提供了另一解決方法。他建議，如果此商人願意把他年輕的漂亮女兒嫁給他。那麼債務就一筆勾銷，以作回報。
這個高利貸者既老又醜，而且聲名狼藉，商人以及女兒對這建議都很吃驚。不過此放高利貸者是個狡猾的人士，他建議唯一公平解決的途徑是讓命運做決定。他提出了以下的方法：他在一個空袋子裏擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。商人的女兒必須伸手入袋取一顆鵝卵石。若她選中黑鵝卵石的話，就必須嫁給他，而債務也算償清了。若她不選一顆鵝卵石的話，那麼就沒什麼可談的了，她的父親就必須被關在債務人監獄裏。
商人以及他的女兒不得已隻好同意。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。商人的女兒用眼角斜視到這個狡猾的老頭兒選了兩顆黑鵝卵石，似乎她的命運已經判定了。
你不得不同意，她幾乎沒有強大的談判態勢可言。的確，放高利貸者的行為極不道德，但是假如她拆穿他的伎倆，采取強硬立場，那麼她的父親必進監獄。如果她不揭穿他而是選了一顆鵝卵石的話，那麼她就必須嫁給這位醜陋的放高利貸者。
很明顯，此時正是運用杠杆作用的時機。
故事中的女孩子不但美麗，也很聰明，她了解自己，也了解她的對手。她知道她的對手是一位不擇手段的狡猾者，她也知道根本不可能與他硬碰硬地較量機智，最終解決之道必須由她扮演甜美可愛、天真浪漫的少女角色。
了解對策之後，她把手伸入袋子，取了一顆鵝卵石。不過，在將可判定顏色之前，她假裝笨拙地把鵝卵石掉到了路上，很快地與路上其他的鵝卵石混在一起，無法辨別。哦！糕。女孩驚呼，繼而說道，我怎麼這麼不小心，不過沒有關係，先生，我們隻要看看在你袋子裏所留下的鵝卵石是什麼顏色，便可知道我所選的鵝卵石的顏色了。
仔細地衡量相關因素之後，決定好策略，女孩運用技巧使自己贏得了有利的位置。她揭穿了高利貸者不道德的行徑，結果可以和她已償清債務的父親回家。故事中的女孩成功了，因為她在判定比賽規則對她不利的情況下巧妙地利用了遊戲規則。簡單地說，女孩的遠見使她能轉劣勢為優勢。
你可以利用你的智慧，集中你的優勢攻擊對方的薄弱點，這或許是你談判成功的最有效的捷徑。
要成為成功者，就必須了解自己的個性和自我的長處及弱點，忠實地自我評估是成功運用杠杆作用的關鍵。而忠實地自我評估的關鍵是流行於中世紀的哲學家的一句警語，簡單地說就是擁有好的人生，如何在不利、無奈的情況下求得好結果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉許的好事。其意味著，如果你有某種個性，那麼就承認它，運用它為你謀利。
於談判而言，這可以給我們何種啟發？啟發就在於，如果我們確實擁有某項優勢，那麼，我們要善用它，把它化成談判中確實有力的籌碼。
96.談判需要軟硬兼施
軟硬兼施是談判中經常使用的策略。我們平常所說的黑臉與白臉策略也是軟硬兼施策略的一種。談判高手經常使用這一策略對付強硬對手。
在談判中，經常使用一種軟硬兼施的謀略，即軟的硬的手段一齊施展，雙管齊下。
春秋時期，呂甥使秦，用的就是這種謀略，最後順利地完成了使命。
當時，秦穆公發兵進攻晉國，晉軍大敗，晉惠公被俘。三個多月之後，秦穆公才允許晉國講和。於是被俘虜的晉惠公派人回國內令呂甥使秦，迎接自己。
呂甥奉命至秦。他鑒於戰場上本國失利，而國君又在敵人手中，所以在談判中，自己的一言一行都關係到國家的安危，這是一場舉足輕重的外交鬥爭。秦穆公在王城上會見了呂甥，待賓主入座之後，秦穆公問：晉國人近來團結嗎？不團結。呂甥的回答出乎意料。為什麼？秦穆公急於了解對方的虛實，以尋找挑起事端的理由。老百姓恥於國君被俘，哀悼在戰爭中死去的親人，不怕征稅練兵，他們叫嚷著一定要報仇。那些做官的愛戴自己的國君，並且知道自己戰敗辱君的罪過，不願征稅練兵，以等待泰國早日釋還國君，他們一定要報答秦國的恩德，即使是死，也不願有二心。因此，晉國人不團結。呂甥在回答秦穆公的問題時，向他暗中拋去了兩把刀子。一把是硬刀子：借百姓之口，表達晉國人不畏強暴，誓死報仇雪恨的決心。以敵秦的姿態要挾秦穆公，迫使其早作放還晉惠公的打算。另一把是軟刀子：借做官人之口。以順服的言辭表達了晉國人對秦穆公放還晉惠公的期待。
在呂甥的軟硬兩把刀子的威逼利誘之下，秦穆公雖非等閑之輩，但雖欲發作而不能，隻得無可奈何地轉換話題：你們晉國人怎樣看待自己的國君呢？秦穆公轉移話題的目的是試探晉國內部對晉惠公的態度。呂甥聽後，馬上抓住時機再次軟硬兼施地說：小人們不知事理，隻知憂慮，認為我們的國君必定要被您處死；君子們用自己的心推測別人的心，認為您必然會歸還我們的國君。小人們說：我們對不起秦國，泰國肯定不會放還我國君的。，君子們則說：我們已經認罪，秦國肯定會放還我國君的。恩德沒有比放還我國君更厚道的，刑罰沒有比俘虜我國君更威嚴的。服罪的人懷念恩德，二心的人畏懼刑罰。以此舉動，秦國可以稱霸天下了。假如扣押不放，就會以怨報德，秦國君是不會那樣做的。
這一番話，秦穆公聽得句句入耳，在他君子與小人之間權衡利弊，最終隻得道：釋放晉惠公才是我的本意啊！
從這則事例我們可以看出，在談判桌上，語言的力量與分寸和談判者的實力有關。實力強，談判者必心雄壯膽，氣度恢宏；反之，則需謹慎小心，委曲求全。晉國大使呂甥在本國戰敗、國君被俘的惡劣形勢下擔任外交使者，顯然不能理直氣壯地斥責秦穆公的凶暴，以防橫生枝節；又不可乞求哀憐，有損本國的尊嚴。在處境相當艱難的情況之下，他能不卑不亢，采取軟硬兼施的談判謀略，終於化被動為主動，爭得了在戰場上失去的東西，取得談判的勝利。
白臉與黑臉、懷柔政策與強硬態度是談判謀略中完全對立的兩個立場。但是，機智的談判者往往能把這兩方麵完美地結合運用，而產生最佳的談判效果。在談判桌上使用此種謀略的時候，通常先是一方中的一個代表采取強硬的立場，作獅子大開口的要求，而他的助手則以友善的態度，在談判開始的時候保持沉默，稍後，主談人閉口不說，讓他的助手接替他去，而助手所提出的條件和態度強硬的人比較起來，似乎是合理的，這樣，對方會覺得和這樣一個和氣的人交易要比和那個強硬的人交易愉快得多，於是談判也就順理成章地進行下去了。
通過以上實例我們不難看出，談判中采取軟硬兼施的策略要取得預期的目的，一定要注意以下兩點：當一個人扮演角色時，要機動靈活，如發起強攻時，聲色俱厲，但不宜時間過長，說出的硬話要給自己留有餘地。當兩個或兩個以上的人扮演時，要密切配合，假戲真做，硬者要態度強硬寸步不讓，但要言之有理，硬中有禮，強中有情，不要給人以蠻橫的印象；軟者要善於把握火候，審時度勢，及時出場，請對方就範。
當然，反過來說，要對付這種軟硬兼施的談判手段，你也可以采取兩個極端的立場：
（1）你同樣也可以演出一場雙簧戲，在對方唱黑臉的時候，也派出一個人同他吹胡子瞪眼睛。
這絕非是以牙還牙，因為對手的白臉出場的時候，就會發現，坐在他對麵的不但不是個被鬥得麵色蒼白的廢物，相反，是一個毫不妥協的硬漢。於是，扭轉局麵的時候到了。這時，你方不但不用平心靜氣地和對手講道理，反而可以態度更強硬一些，那對手就會發現他們碰到了真正難以對付的人。到了這個節骨眼上，你方白臉也可以出場了，這個白臉可以你方老板或幕後策劃人的身份，按照對你方有利的條件來結束這場談判。
（2）如果你對黑臉和白臉的策略不感興趣的話，你可以用非常直接的方法麵對你對手的演戲。
當經過了一段長時間的口舌之戰後，你發現對方並非同你合乎邏輯地討論問題時，你可以要求他們換一個人來跟你談。如果對方拒絕了你的要求，你隻需說：看樣子貴方已無意達成協定了。如果今後您改變了主意，請通知我。然後你站起身來做告辭狀。這時你多半會聽到對方說他們已經改變了主意。
97.談判需要聲東擊西
聲東擊西即轉移對自己真實意圖的注意力，以求實現預定談判目標的做法。具體地講，就是在無關緊要的事情上故意糾纏不休，從而分散對方，使對方在不太專注與頑強反對的情況下，達到自己的談判目標。
1939年10月11日，美國經濟學家、總統羅斯福的私人顧問亞曆山大薩克斯受愛因斯坦的委托，在白宮同羅斯福進行了一次具有曆史意義的會談。
薩克斯的目的是說服總統重視原子彈研究，搶在納粹德國前麵製造原子彈。他先向羅斯福麵呈了愛因斯坦的長信，繼而又讀了科學家們關於核裂變的備忘錄。但總統聽不懂深奧的科學論述，反應冷淡。
總統說：這些都很有趣，但政府現在幹預此事還為時過早。薩克斯講得口幹舌燥，隻好告辭。羅斯福為了表示歉意，請他第二天共進早餐。