在談判中談判雙方都想方設法地讓談判向有利於己方的方向發展，掌握著談判的主動權。在談判中要想掌握主動，讓對方服氣，我們必須了解雙方的利益，製定可行的談判計劃，充分了解談判對手，掌握必要的談判信息，研究雙方的力量對比，控製好自己的情緒，爭取達到雙贏的目的。
89.把握雙方共同利益
利益是談判的出發點，談判要以利益為出發點，談判的重點也要放在利益上。這也是推動談判成功的重要因素。
正是因為共同利益的存在才有談判的可能，而深入地分析並清晰地描述雙方的共同利益則會起到凝聚談判共識的效果。正是因為這個原因，一次成功的談判往往是共同利益不斷強化得出的成果。
談判中雙方應該將重點放在一起努力擴大雙方的共同利益，而不是討論與確定各自分享的比例。唯有把蛋糕做大，談判才能順利，合作關係才能更長久。
有一個通俗的說法是，把蛋糕做大，而不是去爭搶一個蛋糕，遵循這種思路對我們的談判工作有重要的積極影響，並且是一種成功談判的思路。但是，與這種成功談判的思路不同的是，有的人在談判過程中，總是急於拿起刀去切蛋糕，而不是把蛋糕做大。在他們的觀念裏，蛋糕就這麼大，先下手為強，如果對方切得多一點，就意味著自己分到的就少一點，於是在蛋糕如何切法上大傷腦筋。這種談判思路是零和思維的結果，它意味著雙方總是有輸有贏，一方勝利意味著另一方失敗。這並不明智，實際上真正成功的談判是雙贏的談判，雙方在共同利益的基礎上各取所需，而真正高明的談判人員，他們的本事也不會體現在如何去爭搶蛋糕上。說到底，談判的成功在很大程度上取決於能不能把蛋糕做大，通過雙方的努力降低合作成本、減少風險，使雙方的共同利益得到增長，最終使雙方都有利可圖。想想這個問題，為什麼那些高明的談判人員總是能夠遊刃有餘地進行談判工作，而不至於出現這樣或那樣的僵局？原因就在於，他們在談判時總是抓住雙方的共同利益，使談判成為一個討論如何合作的平台，而不是爭鬥的場所。
無論是從實踐還是從理論上說，談判中立足於擴大雙方的總體利益都是切實可行的。在現實中，共同利益是客觀存在的，但發掘這些現實的潛在利益卻需要雙方的合作精神和高超的技藝。比如，兩個技藝高超的藝術家共同擁有一塊未經雕琢的美玉，美玉被包裹在質樸的岩石中。如果兩位藝術家不從整體上發掘美玉的天生麗質，將美玉擊碎而後瓜分，很可能雙方都將所得無幾。藝術家憑著豐富的經驗從礦岩表麵的紋理、晶體結構中。遐想出美玉的優美形態和絢麗的色彩，共同構思出雕琢美玉的方案，而後下手雕琢，兩位藝術家最終得到了一件稀世珍品。更難能可貴的是，通過這樣的合作，美玉的價值倍增，藝術家的美名得以傳播。這些都為他們帶來了巨大的現實的或潛在的利益。
從這個案例中，我們很容易發現擴大共同利益的價值所在。有一句話說，兩虎相爭必有一傷，但如果兩虎合作呢？那肯定會發揮更強大的力量，得出更完美的結果，而談判要的就是這種結果。
當然，從擴大共同利益為出發點進行談判，其最終能否獲得最佳談判結果還取決於一個技術層麵的問題：談判雙方能否通過有效的共同利益描述獲得雙方的一致肯定。
描述雙方的共同利益是有效談判的一種策略，最高明的談判者常常據此促成自己的談判工作。客觀地說，描述共同利益需要高度的技巧，特別是挖掘潛在共同利益就更需要技巧。而潛在利益的挖掘卻是描述共同利益必不可少的步驟。談判人員需要進行深入地分析，要在複雜的環境中理出清晰的脈絡，並選擇有針對性的策略陳述問題。
在談判中，談判者所持有的態度和所采取的基本原則對於談判的成敗有著非常重要的影響。有時談判者出於各種原因和考慮，往往會陷入談判的極端情況，甚至會采取一些極端的方法簡單地處理談判的利益衝突。
軟式與硬式談判法就是兩種極端的例子。
軟式談判法就是談判者過分強調維係關係的重要性，甚至在犧牲自己最大利益的前提下一定要達成協議。也就是說談判者對人和問題都采取極溫和的態度。硬式談判法就是談判者往往在遇到談判利益衝突不容易調和時，特別是談判對手態度非常強硬時，采取另一些極端的談判方法：視對方為對手，盲目地堅持自己的談判立場，絕不向對方做出讓步，直至取得談判的勝利。有時甚至在對方讓步的情況下，仍然采取咄咄逼人的態度，不顧對方的利益，想把對方打得片甲不留。
以上兩種談判的態度都是談判走極端的情況，雖然在談判中完全走極端的例子並不十分常見，但是或多或少采取的走極端的態度會使談判陷入不能自拔的境地。或者即使談判成功，但卻給雙方以後的合作留下陰影。究其原因在於，無論是軟式談判法，還是硬式談判法，其談判的結局不外乎就是三個：
第一種結果，一硬一軟的談判結局將導致一得一失，也就是談判的結果並不能達成雙贏；第二種結果，兩者都軟的談判結局將可能導致雙方都是輸家，因為雙方在談判中都不顧實際利益的需要而向對方做讓步，結果雙方可能都沒有將自己的利益擴大；第三種結果，兩者如果都采取硬式談判法，其結局是不言而喻的，即根本就不會達成協議，雙方也就談不上取得任何利益了。
因此，在談判中，無論哪一方都應避免走極端，采取極端的態度對自己和談判對方都是沒有任何好處的，也絲毫無助於協議的達成和利益的實現。
90.明確談判目的——雙贏
在談判中雙方能夠坐在一起進行談判，肯定有共同利益所在，如何能夠實現雙方的共同利益，這就需要我們在談判中明確談判目的爭取達到雙贏。
在談判中我們經常可以見到這樣的現象：談判雙方針鋒相對、各不相讓，即使為了很小的利益也不願輕易放手，直到榨幹對方最後一滴可以榨出的油水為止。
但是，如果你據此就認為談判就是雙方你死我活的較量，一方會贏則另一方必然會輸時，那你就錯了。談判的目的並不是自己取勝，而是雙方合作成功，即爭取達到一個雙贏的結果。創造性的談判結局是當你和對方一起離開談判桌的時候，你們都覺得自己贏了。
如果隻是單方麵追求自己取勝，卻極大地犧牲了對方的利益，那麼我們相信這樣的合作是絕不會長久的。真正的談判高手都是極具長遠眼光，他們重在與對方建立長遠真誠的合作關係，以求取到雙方都想得到的東西。他們在麵對威脅和機遇時都能處亂不驚，從容應對。他們不會欺淩弱小，會以自己的言行贏得對方的尊敬。他們既會使自己成功，也會使對方成功。這才是最成功的談判，即雙方都得到了自己所需，都不會有損失。
很多人片麵地認為談判就是赤裸裸的利益之爭，一方所得一定是另一方所失。就好比買東西一樣，價格高了賣方就贏，價格低了買方就贏。所以想追求雙贏隻能是一個美妙的幻想，這種看法有一定道理，卻過於偏頗。事實上，在很多情況下談判雙方的需求都是不一樣的，隻要能發掘出對方不同於自己的需求，談判就很容易實現雙贏。有一個著名的分橘子的故事就充分說明了這一點。
有兩個人都想得到一個橘子，但是讓他們頭疼的是橘子隻有一個。於是他們商量了一下，決定最好的方式就是從中間分開，各要一半。為了保證公平，他們決定一個人切，另一個人選。然而在談到各自的用途時，他們發現一個需要果肉榨汁，另一個需要橘皮做蛋糕。於是便重新分配橘子，一個拿了所有的果肉，男一個拿了所有的橘子皮，他們發現雙方都是贏的，沒有人輸。
這就叫各取所需，各有所得。隻要能發現雙方的不同需求，任何談判都有可能雙贏。而且在實際情況中，人們往往不是為同樣的東西而來的，這就為人們各自不同需求的實現提供了現實基礎。因為如果對方和你所要的都是同一樣東西的話，那麼你們的利益就一定會發生衝突，對對方有利的事情，就往往會對你有害；對你有利的事情對對方也會同樣有害，這樣一來想實現雙贏就很難了。但幸運的是，這樣的倒黴事並不多，大多數情況下，人們想得到的東西並不一樣。問題就在於，你是否能發現其中的不一樣之處。
1967年6月，以色列出兵占領了埃及的西奈半島，1978年，雙方在戴維營談判。當時雙方的立場尖銳對立，以色列堅持要占領西奈的部分地區，埃及則堅持西奈的每寸土地都要收回。雙方各不相讓，談判幾乎無法進行。
然而，當人們透過尖銳對立的立場來探討雙方各自的利益時，問題還是以雙贏的方式解決了。原來，以色列的利益在於它的國家安全，認為埃及的坦克配置在自己的邊界，隨時可以發動進攻，威脅自己的安全。埃及的利益則在於它的主權和領土完整。最後，在美國的協調下，雙方達成了協議：西奈半島完全歸埃及，但大部分地區要非軍事化，以確保以色列的安全。這樣，談判取得了圓滿的結局。
在談判中奉行雙贏的原則，就要善於在雙方的對立和衝突後麵尋找雙方不同的需求，這也是雙方的共同利益所在。不同需求的滿足能使雙方受到鼓舞，並促使談判取得成功。
戴爾卡耐基就曾有過這樣一個談判。有一段時間，卡耐基每個季度都有十天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦講座。後來，這家飯店突然對他提出要將租金提高兩倍。這時講座的票都已經發出去了，不可能再更改地點，而卡耐基又不願支付如此高的租金，便隻好和飯店經理談判。
卡耐基說：聽到你們要提高租金，我有些震驚。不過我一點也不埋怨你們，因為為飯店謀取更多的利益是你的責任所在，如果你要提高租金的話，讓我們拿下一張紙，寫下它將給你帶來的好處和壞處。
卡耐基拿來一張紙，在中間畫一條線，左邊寫利，右邊寫弊。他在利的一邊寫下舞廳，供租用，然後說：如果舞廳空置，那就可以出租供舞會或會議使用，這是非常有利的。因為這些活動給你帶來的利潤遠比交給我辦講座的收入高。
現在，我們考慮一下弊。首先你並不能從我這裏獲得更多的收入，隻會獲得更少。但實際上你是在取消這筆收入，因為我付不起你要求的價，所以你要提高租金的話，我隻能被迫在其他地方辦講座。
其次，對你來說還有一弊。我這個講座吸引了很多有知識、有文化的人來你的飯店，這對你來說是很好的廣告。即使你花5000美元在報紙上登廣告，也吸引不了比我這講座更多的人來這個飯店，這對你們來說不也是很有價值嗎？
卡耐基把這一利兩弊寫下來交給經理，說：我希望你能仔細考慮一下，權衡一在這個案例中，卡耐基始終是站在對方的角度談對方的利益，談怎樣做才能對對方更有利，最後不僅成功地達到了自己要求降低租金的目的，而且使對方也感覺自己得到了很多好處，使他們高高興興地與自己合作。同時，卡耐基也同意將租金提高1.5倍，而不是一點都不能提高，也是為了在談判桌上給對方留下一些東西，使談判取得圓滿結局。
當然，正像有些人所認為的那樣，並不是所有的談判都意味著雙方的需求不同，也有很多時候雙方的利益則是完全相對的，你這一方得到的多，那麼另一方得到的則必然少，這時又如何能實現雙方的共贏呢？
這就需要你在追求自己利益的同時，主動關心對方的利益，為對方著想，以換取對方的真誠合作。任何有戰略眼光的談判者都明白，談判絕不能太貪心，絕不能企圖卷走談判桌上的最後一分錢。你可能會覺得自己大獲全勝了，但是對方如果覺得你戰勝了他，這對你的長遠發展又有什麼好處呢？留在談判桌上的最後一分錢是很昂貴的，不一定什麼時候你就會為它付出更大的代價。所以，在談判桌上留下一些東西，甚至主動關心對方的利益，讓對方覺得他也贏了，談判一樣可以取得圓滿結局。