李嘉誠說過：如果一單生意隻有自己賺，而對方一點不賺，這樣的生意絕對不能幹。有錢大家賺，利潤大家分享，這樣才有人願意合作。把這個道理想通了，你也就明白了為什麼談判要追求雙贏，以及怎樣實現雙贏。
如果談判雙方奉行謀求一致的談判方針，那麼在談判中就要注意運用以下技巧：
（1）製造一個誠摯、和諧、輕鬆而認真的談判氣氛。
（2）談判開始時，要製訂出一個貫穿談判始終的雙方一致同意的議程。
（3）探求雙方協作的可能性。開始時先分別進行陳述，然後共同努力發揮想象力，提出建設性意見；但在開場後不久，要重複審查一下自己所采取的談判方針是否可行，以避免一廂情願而走得太遠。
（4）為了在談判過程中保持旺盛精力，要及時總結已取得的進展，不斷重申雙方已經一致的觀點，並要嚴格遵守原定計劃。
（5）要為良好地進行相互交流提供一個平台。
（6）在進入談判前，要進行係統充分的準備工作。
91.抓住談判核心議題
核心議題是談判主要解決的問題。找到核心議題也是我們開展談判工作的前提和必需的步驟。
任何情況下的談判人員對談判中利益的理解都是不同的，這種利益理解上的差異常常也造成核心議題的差異——事實上，核心利益所在也就是核心議題所在。通過羅列談判的議題並分析優先序列，我們很容易得出在談判中哪些因素是最重要的，是決定談判成敗的核心議題。要抓住核心議題，需要我們從下麵幾個方麵考慮。
（1）價格
這幾乎是80%的談判都存在的核心議題，也就是，幾乎80%的談判，其成功與失敗都是由於價格因素導致的。當你通過分析得出，談判中價格將成為核心議題時，那麼就應當將談判重點落實到價格因素上來。
（2）質量
一個簡單的道理是，如果你的產品價格過高，那麼產品質量就應當是高水平的——這通常是一種合理的情況，在這種情況下，價格會被作為重點議題討論。但是，如果是這樣一種情況：價格相對於質量而言過高，而對方既注重價格也注重質量，那麼，質量也會成為一個核心議題。事實上，質量過低的產品往往是不被接受的。經常出現的情況是，相對價格質量過低，從而引起對方對質量的質疑，這個時候，采取何種策略化解對方於質量上的異議是重點。
（3）交易數量
交易數量在國際貿易談判中經常見到，如進口設限談判、出口配額談判等。數量成為談判核心議題意味著談判的客觀環境存在著數量限製，這既可能是威脅，也可能是機會，對不同主體有不同的意義。
（4）交易方式
不同的交易方式會產生不同的利益的流動。比如，國際采購談判中，交貨地點是設在采購方指定的接收點還是供貨商的出廠地，這就可能產生運費、保險等費用的分擔問題；再比如，是采用分期付款還是一次性付款等，也可能造成談判的障礙。交易方式成為核心議題，通常意味著雙方在產品質量、價格上都不存在異議。
（5）交易期限
市場變化越快，交易期限的要求就越高。比如，季節性產品的業務談判，除了價格、質量以及交易方式之外，很可能就會附上一條：在××天內交貨。如果不能做到這一點，那麼談判極有可能陷入僵局。
除了以上一些明顯的議題可能成為談判核心議題之外，不同的環境也可能產生不同的核心議題。重要的是，談判人員一定要理解並掌握核心議題分析的意義和具體的操作方法，有的放矢地開展談判工作。
俄羅斯的談判專家便是換擋的能手。在限製武器的談判中，他們一再使出改變、轉移論點的換擋技術，縱橫全場。
以限製武器談判來說，美、俄雙方都急欲達成限製武器的協議，也就是說，不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前繼續討論，直到有了結果為止。事實上，許多談判，如公司、政府、自治團體以及各種工會間的談判也是如此，即使談判無法取得一致的協議，因而演變到怠工、罷工等最壞的狀況，雙方需繼續努力，尋求一個合理的解決方式。總之，就算是談判一度中止了，雙方還得再坐上談判桌。假設你代表資方，那麼，麵對勞方接二連三提出工資問題、醫療問題，乃至休假問題——這就是一種換擋，隨時改變議題的戰術，為了顧全大局，無論如何，我們都必須做到使談判繼續下去的基本要求。
談判中所謂的調整議題，如同汽車的換擋，指的是在談判進行時設法改變中心議題。如果換擋的技術能像司機般嫻熟，那麼，不管任何談判，主導權都將操縱在你的手中。
在談判實際過程中，不管遭遇到何種困難，都必須坐在談判桌前，繼續討論，直到有了較理想的結果。許多談判都是如此，即使談判無法獲得一致協議，從而演變到怠工、罷工等最壞的狀況，雙方仍需繼續努力，尋求一個合理的解決方式。總之，即使談判一度中止了，雙方還需要再回到談判桌前。假設你代表資方，那麼，對於勞方接二連三提出工資問題、醫療問題，乃至休假問題，或許會感到不滿，窮於應付。然而，為了顧全大局，無論如何，你都必須做到使談判繼續下去。
有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。譬如，你想買進對方所持有的某種頗具影響力的資產（公司、專利、土地、名畫、古董等），那麼，為了使換擋技術在談判中發揮效果，重要的一點，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西。總之，如果被對方察覺到你購買欲極強的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難以如願。
在一般的談判中，當你想改變話題時，應事先向對方說明之所以改變話題的理由，以取得其諒解，進而毫無異議地接受你的提議。
對方如果有意中止談判，便不可能眼睜睜地聽任你采取隨意改變話題的換擋技術，除非此話題他甚感興趣，或者對談判本身非常重要。當然，如果你的談判對手是個經驗不足或缺乏動力的人，那就另當別論了。在談判中，對方一旦退至防衛線上，你便等於向前邁進了一大步，取得優勢了。
92.了解信息掌控談判
誰掌握了關鍵的信息，誰就有了掌握談判的能力。談判信息是製訂談判策略的重要依據，也是談判成功的重要因素。
在正式談判以前，如果沒有進行信息的收集與綜合選擇，就無法正確確定談判的方案。如果你對對方談判的目的、對方談判人員的組成情況、談判風格、談判權限、所允諾條件的優勢等信息沒有足夠的認識，相應的談判也就沒有多少把握。在談判進程中，對變化的、動態的談判信息——如對方談判目標的變化、談判策略方法動作的狀態、競爭行情的變動、外界其他製約因素的變動等不能及時進行捕捉、分析，那也就無法相應地做出己方談判的應變對策，在談判繼續深入的進程當中就會失去主動權，既談不上從容不迫，也根本無法去獲得談判的最優結局。一句話，談判的背景信息非常重要。
（1）談判信息是製訂談判戰略的依據
談判戰略正確與否，在很大程度上決定著談判的得失成敗。一個好的談判戰略方案應當是戰略目標正確可行，適應性強，靈敏度高，切合實際，而要使所製訂的談判戰略具備以上特征，就必須要有可靠的大量的談判信息作為依據。否則，談判戰略就成了無源之水、無本之木，自然，談判也就不會產生好結果。
（2）談判信息是控製談判過程的手段要做到對談判過程有效地控製，必須先掌握談判的最終結果是什麼這一談判信息，依據談判戰略和談判目標的要求，確定談判的正確策略。為了使談判過程始終指向談判目標，使談判能夠正常進行，必須有談判信息作為保證。否則，任何談判過程都無法有效地加以控製和協調，因為談判過程千變萬化，經濟、技術、內部、外部之間的聯係非常複雜。
（3）談判信息是談判雙方相互溝通的中介
掌握一定量的談判信息，就能夠從撲朔迷離的信息中發現機會與風險，捕捉住達成協議的共振點，使談判活動從無序到有序，消除不利於雙方的因素，進而促成談判雙方達成最終的協議。
從通俗與實用的角度，我們可以將談判信息劃分為三大類，即談判背景信息、談判在線信息與談判幹擾信息。
（1）談判背景信息，它的包容量最大
談判背景信息通常都是談判者在談判之前進行準備工作時需要收集與掌握的，談判的準備工作是否充分，直接與談判者是否充分掌握了談判背景信息相關聯，由此可見其重要性。
（2）談判在線信息
在這裏我們借用一下社會控製論中在線的概念，特指的是談判實際展開的進程中圍繞著談判而出現的信息，它主要包括談判策略、技巧的實施及其變更狀況、談判人員現場表現及人員變更狀況、實力變更狀況和談判意向變更狀況等信息。
（3）談判幹擾信息
它指的是談判進行期間涉及談判雙方政治、經濟狀況變更、社會環境變更、市場行情變更、相關的其他競爭者的動態以及行政幹預等方麵的信息。這一部分信息也有著動態的特點，而且對談判會形成直接的幹擾作用。
高明的談判者能夠掌握信息，特別是利用信息，在信息上下工夫。這就要求談判者在談判之前搜集相關的談判信息，首先搜集的信息越多，可能有價值的東西就越多，就會越能增加自己在談判中的勝算。其次，在談判過程中，所利用的信息要盡量保證準確無誤，不確切甚至錯誤的信息不但無助於談判，反而會給談判帶來麻煩和失敗。最後，利用信息要適當，該用的時候用，不該用的時候不要亂用。
如何掌握談判的信息呢？掌握談判信息的方法和渠道多種多樣，談判者應該根據各自不同的情況加以選擇和利用。比如在談判之前，通過報紙、雜誌、廣播、專業書籍、通過有關機構的人員，通過各種會議等來獲取。另外，在談判過程中也要注意搜集信息，比如上述案例中，中方談判代表以對方不經請示就可擅自降價10%的信息作為還價的依據，結果有效地達成了自己的目的。
由以上列舉可見，圍繞談判問題，無論是在談判之前還是在進行之中，人們需要收集的信息常常既廣泛又紛雜。信息淩亂不僅使人們難以理清頭緒。起不到應有的作用，而且還容易喧賓奪主，擾亂談判主議題的進行。因此，在談判信息的收集過程中實現條理化、程序化就顯得十分重要。
信息的收集主要有兩種一類是縱向收集法，一類是橫向收集法。依據談判類型按照前麵所述談判信息分類的順序來收集整理，或是按照不同領域談判的一定順序來收集整理。我們可以把這類方法稱為談判信息的縱向收集法。例如，在商業談判中，關於談判對手情況的信息收集可以按照如下順序來進行：
（1）企業情況
包括地理位置、企業類型、資金規模、主要產品或服務、員工人數、組織結構、生產線和主要設備、推銷手段、分配方法、發展計劃、當前處境、競爭對手、企業戰略等。