（2）購買程序
調查手段、決策程序和主要決策者、購買選擇條件、價值分析、所喜歡的賣主或買主類型、購買時機、購買後的運輸等。
（3）銷售程序
銷售決策、銷售戰略、銷售機構與渠道、定價方法、折價比率、售後服務、銷售狀況、市場占有率、銷售壓力等。
（4）業務關係
與本方之外的其他客戶、最主要的客戶、客戶的購買（或售出）數量與價格及其與本方的比較、這些客戶在銷售渠道的銷售能力、市場信用等方麵與本方的比較等。
（5）決策機構
購買或銷售的決策層次、決策過程、決策方式、對業務部門和談判者的授權、主持談判者的權限等。
（6）主要決策者和談判者
購買或銷售的主要決策人、價格決定者、最後的批準者、技術評價者、具體執行者、談判主持者及參加者的情況等。
（7）需要
一是對方企業對談判結果的需要情況；二是談判參加者的心理需要情況。
（8）臨界價格
賣方要了解買方可以接受的最高價格，買方要了解賣方可以接受的最低價格。
（9）談判時的主要想法和行為傾向
對於談判的態度、贏得談判的自信心、處理爭議的習慣行為、能夠容忍的壓力限度、妥協的可能性等。
主要圍繞談判動態變化的諸多方麵而分門別類的橫向進行收集整理，我們稱為橫向收集法。可以分為以下幾方麵：
（1）時間變化信息
談判議題在時間軸上變化的狀態，即議題的時效性變化、談判時間延續性、時機性、瞬時性變化等。談判中常見的拖延時間、限期、休會、巧用時機、最後通牒等狀態的出現都屬此類變化信息。
（2）空間變化信息
談判地點、談判雙方距離遠近，談判場所布置、談判實力地位、市場競爭情況、談判權力、經濟發展趨勢以及在經濟領域中的空間、結構與聯係方式等方麵的變化等。談判中的針鋒相對、場外交易、虛張聲勢、貨比三家等情況的出現都是為了改變談判中的空間位置。
（3）物質變化信息
物質利益常常是談判的實質性內容，它的變化包括產品質量、包裝、運輸、保修條件、數量、技術標準、物質構成方式等。談判中出現的吹毛求疵、化整為零（附加其他物質性條件）、湊整、附件單列、先嚐後買、數量有限等情況就是屬於物質變化信息。
93.把握時機贏得談判
在談判中選擇適當的時機發表自己的觀點，選擇適當的時機與對方談判是非常必要的。談判中一定要善於把握每一個有利時機。
在談判的實際過程中，時機時常難以把握，常常存在以下兩種問題：
（1）時機難以判定
例如，當談判的對方提出要求時，就認為讓步的時機到了；或者認為讓步有一係列的方法，談判完成是最佳的時機。
（2）對於談判中要求的提出和讓步都有隨意性，往往導致時機把握不準確
在商務談判中，有些談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，最終己方在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。
有一次，一家美國公司和一家日本商社談判，內容包括兩方麵：一是繼電器；一是晶體管集成電路技術。由於雙方在這個問題上分歧很大，眼看談不下去了，就在雙方即將結束談判，日本人準備次日回國時，美方當晚由總經理出麵設晚宴招待日本商社社長，以挽回局麵。由於日方對繼電器問題態度強硬，美方出於對自己利益的考慮，決定在此問題上做出一定讓步，一則解除日方疑慮，緩和氣氛，打破談判僵局；二則鼓起日方的積極性，留住日方，使日方在晶體管集成電路技術方麵也做出相應退讓。一鼓作氣完成談判。這一招果然成功。在宴會上，兩方領導人經過談判順利地實現了以上兩個目標，而且把總的價格也談定了，保證了談判效果。
由此可見，讓步時機的重要性，如美方過早地做出讓步，則日方一定會認為美國底氣不足，繼而要求在晶體管集成電路技術上美方也得做出讓步。如真是那樣，那麼美方即使達成協議，也將遭到一筆不必要的損失。但如美方堅決不讓，那麼第二天日方回國，這兩筆生意就泡湯了。
事實上，太快的讓步反而容易使你不受歡迎。如果有人向你推銷產品或者服務，要價10萬美元，你第一次還價5萬美元，他馬上接受了，那麼你反而會對這個人產生更多的懷疑。一方麵，你可能為取得這麼低的價格而高興；另一方麵你又懷疑在交易中的其他問題上是不是他也同樣地誇大其詞。
正確地掌握提議與反提議的時機，使談判在雙贏的前提下朝著更有利於自己的方向發展也至關重要。那麼，什麼時候才是提議與反提議的最佳時機呢？
（1）先發製人。在洽談中，如果覺察到對方馬上就會提出某種反對意見，最好是搶先提出問題，給予說明和解釋。這樣做有以下幾個好處：第一，可以爭取主動，避免糾正和爭論對方的意見；第二，你的真誠直率，不隱瞞自己的觀點，可能會贏得對方的信任；第三，主動說明比對方提出意見後爭論更委婉，可以使談判氣氛融洽；第四，直接闡述問題，可以節省談判時間。
（2）即時答複。一般說來，即時答複對方提出的反對意見是最合適的。隻要意見是正當的、可以答複的，都應立即答複，從而使談判集中解決某些實質性問題。答複得當，可以使談判者爭取主動。
（3）推遲答複。談判者在遇到下列情況時，一般都應推遲答複：如果不能當即給對方一個滿意的答複，或對方提出的反對意見較難解答；如果當即回答會對你闡明的論點產生不良影響：對方提出的反對意見有可能隨著業務洽談的進行而逐漸減少或者消除；如果當即回答、進行反駁會破壞談判的融洽氣氛；對方的反對意見離題太遠，或者同你準備進行說明和解釋的某一點有關，或者對這種反對意見的說服會牽扯到一些對談判意義不大的問題等。
（4）不予理睬。對方由於各種原因（如心情不好、處境不佳等）往往會提出一些與談判內容毫不相幹的意見、借口甚至惡意反對的意見，談判者最好不予理睬，不要加以反駁和進行說服，因為這些問題不是真正的反對意見，不反駁也不會影響談判結果。
20世紀60年代，美國發動了侵略越南的戰爭，戰爭的持續時間很長，雙方一直僵持到70年代。為了結束這場漫長而殘酷的戰爭，1971年，雙方約定在巴黎舉行談判。越南方麵早已做好了準備，而美國卻故意拖延時間，長達兩年之久，使越南無端地付出了高昂的代價。
越南方麵為了盡快結束這場戰爭，顯得十分焦急，於是討價能力大受挫折，不知不覺地陷入了被動的談判局麵。其實，美國方麵在侵越戰爭中同樣代價不菲。自從尼克鬆總統的越南化計劃破產之後，美國國內掀起了一股強大的反戰壓力，所以也希望盡快結束戰爭。但是美國方麵並沒有把這種心態暴露出來，因為他們摸準了對手的心理，故而采取了反客為主的談判謀略，最終掌握了談判的主動權。
抓住時機，才能反客為主。反客為主出自《三十六計》，原文說：乘隙插足，助其主機，漸之進也。意思是說要趁對方的間隙疏忽，主動出擊，從而掌握談判的主動權，逐漸展開攻勢，擴大自己的成果。其謀略的主意在於，根據誰付出的代價越大，誰在談判中便越處於不利地位的原理，盡量設法在人力、物力、財力、時間等方麵將對手的實力消耗，以便自己掌握談判的主動權，從而轉敗為勝，化劣勢為優勢。
反客為主的談判謀略運用到談判的心理戰中，主要是在雙方論辯談判的過程中，趁對方不留心造成的可乘之機，迅速出擊，抓住主題，控製談判的議程，在心理上搶占優勢，然後迫使對方按照自己的意圖行事。
94.了解雙方實力比較
凡事預則立，不預則廢。你對自己的能力了解多少？你對對方的能力又了解多少？對方對你的能力了解到何種程度？對方對於自己的能力是否有正確客觀的評估？
麵對同樣的一件事，不同人可能會有不同的反應。談判也一樣，即使是站在同一立場的人，所持的觀點也不盡相同。
無論在談判前的準備階段或者是談判進行當中，無論談判的內容是簡單的或是複雜的，也無論談判期限的長短，有一點一定不能忘：先看看自己是占了優勢，還是處於劣勢。必須從各種不同的角度詳細研討有關談判的內容和事實。管理者務必要認識到正確地分析本身的實力是何等重要，在談判進行時，便應該特別牢記自己所擁有的實力，因為談判的局勢在不斷地變化發展。談判的主動權有時可能屬於你，有時則會轉移到對方手中；有時你可以強硬起來，咄咄逼人，有時卻隻能處於挨打的境地。所以，要正確地認識自身的實力，並隨時掌握談判的微妙變化，這樣才能適時地施展原定的戰術和技巧。
另外，管理者還必須知道自己的談判對象是否是個高手，若是個高手，那麼，必將對於你所運用的種種策略或小動作看得清清楚楚。但是，情況縱然如此，管理者還是應該按原定計劃行事，該使用的技巧還是照常使用，該堅持的條件更不能因此而讓步，否則，對方氣勢會節節上升，如此，你獲得成功的希望就更加渺茫了。
對手的真正實力到底如何，要等到談判正式開始，經過實際的交涉與觀察後才能獲知。了解談判對手的實力是非常重要的，如果不能完全了解，則無法擬定有效的戰術和技巧，以化解對方的攻勢。管理者通常會犯高估或低估談判對手的錯誤，這種錯誤，有時在談判的準備階段就已釀成；有時則在談判進行中，因一時的失策而做了不當的判斷。實踐證明，當摸不清對方的虛實時，寧可高估，也不要低估了他們。因為，如果高估了對方，而在談判過程中，逐漸發現其不過如此，那麼，當時所感受到的驚喜可想而知。
預先高估對方，談判的局麵尚存在可扭轉的餘地。但若低估對方，一旦發現有誤，則隻能是亡羊補牢。談判就像玩蹺蹺板，雙方上上下下，要使自己保持在上使對方在下，就要看如何削減對方的實力了。
在談判前，談判者要預先評估本身的強弱與地位的優劣，並要設法探查對方對於自己的了解程度。完成了這兩項談判的初步準備，才能夠在談判時有效地運用談判技巧。如果對方高估了你的實力，這還算好；若對方是個談判高手，就不那麼容易應付了。所以，最起碼，管理者也必須設法讓對方對於自己的實力有正確的了解。在電視廣告中。有種反複強調法經常被使用。曾經有一商品廣告在一分鍾之內連續出現了十次之多，這種強迫接受式的宣傳手法如果安排得巧妙，觀眾是不會察覺到的。不過，反複地向談判對手展示自己的力量，有時也會有弄巧成拙的危險，尤其當對方是個談判高手時。因此，在使用反複強調法以展現自身實力時，應特別注意切莫讓自己陷入不利的立場，也不要讓對方對自己產生誤解。