有利益衝突才有談判，談判是一種化解利益衝突的工具。談判的出發點也應該以合理的利益出發。在談判中，不管你是利用何種手段達到你設定的目標，但是總的來說總是圍著兩個字做文章，那就是：利益，利益大於立場。在談判中要想使利益最大化，我們必須掌握討價還價的技巧。
79.談判需要注重利益
在談判中，由於談判雙方過於重視自己的立場或原則，將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件，往往使談判陷入僵局。
事實上，許多人並不一定了解，在談判雙方對立的立場背後，既可能存在衝突的利益，還可能存在共享的或可以彼此兼容的利益。
例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價格立場並不能有助於雙方達成明智的交易，因為，價格立場背後有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方不一定都是衝突。雙方采用什麼貿易術語？交貨時間的安排對誰更重要？價格中是否包括人員培訓的費用？保險由誰辦理更合適？對於賣方，信用證付款條件是不是必需條件？買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易？
由此可見，一項談判的立場背後會有許多的利益因素。談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對於己方是非常重要決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，可以用來交換對方的條件。在分不清利益因素的情況下，盲目地堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。
讓步的談判並不等於失敗的談判。在談判中最忌諱的是做出無謂的讓步。有經驗的談判者會用對於自己不重要的條件去向對方交換對於對方無所謂，但是自己卻很在意的一些條件，這樣的談判才能是一個雙贏的談判。
在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達到雙贏主要取決於雙方讓步的策略，即能否準確識別利益因素對於自己和對方的重要性。
識別利益因素往往依賴於雙方彼此之間的溝通。談判中，盡量多問為什麼，如您為什麼特別注重……您為什麼不接受……等問題，以此來探求對方的真實利益所在。在談判中，對於利益問題，應注意以下幾點：
（1）談判者應向對方積極陳述自己的利益所在，從而引起對方的注意並使對方滿足自方的利益。
（2）承認對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益衝突問題。
（3）在談判中既要堅持原則，又要有一定的靈活性。
（4）在談判中對利益做硬式處理，而對人做軟式處理。在談判中要強調當事人為滿足對方利益所做出的努力，有時也要對對方的努力表示讚賞和滿意。
對於今天的人們來說，談判已經成了一種生活方式。每當利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結果時，談判的需求就出現了。那麼談判的本質是什麼？是討價還價？是建立關係？是瓜分經濟蛋糕？是把蛋糕做大？這些都有道理。但是用意大利外交家DanieleVare的話來說：談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術，而合理化分配利益才能做到真正的雙贏。
始終堅持合情合理意味著談判人員必須有清晰的頭腦，分清利害關係。我們都知道，在商務談判中，買賣雙方在洽談一筆生意時，並不是一方的報價立即會被另一方接受，往往要經過數輪的討價還價，一筆生意才能敲定下來。
那麼如何進行討價還價就顯得至關重要，它關係到該筆生意是否能夠達成。通常談判雙方在討價還價階段都會從各自的利益出發，唇槍舌劍，想方設法地使談判朝著有利於自己的方向發展。一時間談判桌旁風起雲湧，有時還會出現戲劇性的變化。
在異常激烈的爭奪中，談判雙方很容易感情衝動，一不留心，就會形成談判人員的個人衝突，生意也因此而告吹。因此如何在瞬息萬變的談判中保持清醒的頭腦，合情合理地進行討價還價的工作，這是談判人員應該解決的問題。
要保證談判人員在激烈的談判中不迷失方向，雙方的談判態度就必須是心平氣和的，而要保證心平氣和，除了談判雙方需具備較高的個人修養外，會談時的審時度勢、巧妙安排也是必不可少的。談判人員隻有充分預見分析談判過程中可能發生的種種情況，製訂好應付措施，做到胸中有數，才能臨陣不亂，在千變萬化的形勢麵前從容鎮定，心平氣和地據理力爭。
客觀地說，如果一個人不能保證平心靜氣地參與談判，那麼這個人在談判中是無法做到合情合理的。它導致的一個必然結局就是，要麼為了自己的利益不擇手段，要麼為了達成交易盲目地犧牲自己的應得利益，最終對雙贏的談判結果造成障礙。
80.談判中的報價方式
在任何一筆交易中，買方和賣方的報價，以及隨之而來的還價，是核心和最重要的環節。報價的好壞，很大程度上影響談判的成敗，曆來為有經驗的談判人員所重視。
這裏所說的報價，不隻是一般意義上的在商品價格方麵的要價，而是泛指談判一方向對方提出自己的所有要求，或是談判雙方互相提出各自的要求。可以說，無論商品交易、勞務交易或工程項目的承包，談判的重點都是圍繞價格問題，因為價格條件具有重要的位置。
報價的形式通常有下麵兩種。
（1）書麵報價
書麵報價，通常是談判一方事先向對方提供了較詳盡的文字材料、數據和圖表等，將本企業願意承擔的責任和義務，以書麵形式表達清楚，使雙方有時間針對報價做好充分的準備，從而使談判進程更為緊湊和嚴謹。
（2）口頭報價
口頭報價具有很大的靈活性，談判人員可以根據談判的進程隨時調整和變更自己的談判戰術。口頭報價，可充分利用個人的溝通技巧，利用情感因素，促成交易達成。察顏觀色、隨機應變、見機行事、建立某種個人關係，以此來營造談判氣氛，是這種方式的最大長處。
在商務談判中，究竟誰先報價？是賣主，還是買主？這個問題在實踐中一直有爭論。我們先來分析一下先報價的利與弊。
其有利的方麵是，先報價的影響大。如果賣主先報價，實際上為談判定下了框框，最終交易合同將會在此範圍內達成。因此，先報價比後報價的影響要大。
其弊病方麵是，買主即對方聽了賣主的報價以後可能對自己的想法進行調整。由於對賣主的價格起點已有所了解，他們可以修改自己的報價即回價或還價，獲得本來可能得不到的好處。
因此，究竟誰先報價要具體分析，看看先報價、後報價哪個對我方有利。如果談判很激烈，則不妨先報價，以爭取主動。如果是正常的客戶和正常氣氛的談判，則可以見機行事。
若談判對手是老客戶，同你已有長時間的業務往來，雙方的合作關係也搞得不錯，彼此了解，關係融洽，在這種情況下，誰先報價對雙方來說都無所謂了。而且，在洽談各項合同條款時，也不必逐項地議定，因為以往通行的做法已經得到了雙方的確認，需要洽談的隻是少數幾個交易條件。由於雙方彼此之間都比較信任，合作氣氛濃厚，報價和議價階段也就不再是一個棘手的反複較量的過程了。雙方都不會在枝節問題上過多地糾纏，因而整個談判進程就可大大加快，在較短的時間內也就能順利地拍板成交了。
另外要注意的是在進行報價之前，一定要先對你的對手有一個全方位的了解，諸如性格和喜好等。
報價的時候應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明。開盤價要堅定而果斷地提出，這樣就會給對方留下認真而誠實的印象。如果欲言又止、吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。對方聽完報價，肯定會提出質疑。如果我們在報價的時候就加以完整、清楚的解釋，這樣很可能會過早地暴露我們的各種底線，同時也有被對方找出破綻、抓住把柄的危險。
先報價要合理地留出降價空間。要特別地注意開盤價高價或低價的理由。在製訂降價空間的時候，主要參考：①同類型產品的最高價是多少；②本產品的成本和利潤是多少；③談判對手是否有購買經驗，如果有則購買的是什麼產品，交易價格是多少等。在參考的基礎上設置一個百分比幅度。如果我們的開盤價較高或較低，那麼我們就要給出充足的理由。較高的理由往往是本產品可以給對方什麼樣的好處，這種好處包括經濟的、榮譽的或享受的。例如，我們的產品價格雖然高，但是質量非常的好。同類型的產品使用壽命是多少，我們是他們的兩倍，而我們的價格並不是他們的兩倍；或者是，我們的產品製作精良而且美觀別致，用了我們的產品您會顯示出與眾不同。此外，諸如什麼高貴典雅等修飾詞在這個地方就非常有用武之地，或者享受的主要是指一種售後服務，例如，聯想和海爾等企業就是以服務好獲得了消費者的青睞。
後報價主要是在己方的談判優勢不太明顯，對方的情況不太明晰的情況下，采取的一種有效方法。它可以充分地認清對方的情況，有利於有針對性地攻擊對方某一個薄弱點。雖然對方在先報價中獲得了某種語言優勢，但這並不可怕，隻要我們采取適當的方法，完全可扭轉過來。
在後報價的時候，一定要在談判前的交往以及談判進程中且對方還沒有報價前，利用盡可能的方法探聽出較多的對方信息。在對方報價後，解釋報價原因時認真思考對方的不足或者漏洞。最後將自己的優勢集中地、有步驟地與對方某個比較重要的、顯而易見的不足進行強烈對比，之後報出自己的價格。
81.談判中的喊價方式
對賣主來說，一般的開盤價是最高的可行價。從買主來說，一般是最低可行價。但是，從習慣上來說，賣主的開盤價受到人們的極為關注。
為什麼賣主的開盤價往往是最高的呢？這是因為，開盤價給賣方的要價定了一個最高的限度。一旦確定了，就不好再提出更高的要求，買主也不會接受比這更高的價錢了。開盤價是賣主對自己商品的一個評價，同時也會影響買主對商品的評價。如果開盤價高一些，就為以後的磋商留下一定的餘地，手上也就有了一個進行交易的籌碼。
一般而言，賣主的要價越高，目標越高，可能帶來的好處就越多。事實上，賣主喊價較高，往往會以較高的價格成交。要價高得出乎意料的賣主，在談判不至於破裂的情況下，倘若堅持到底，往往會有理想的結果。
可見，開盤價報的高是合乎情理的，但不能漫天要價。一旦要價超出了一定的範圍，有可能使自已陷於被動，喪失信譽。
還要注意的是，先報價與後報價屬於謀略方麵的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及語言表達技巧方麵的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也不一樣。例如，除法報價法和加法報價法等。
（1）除法報價法。例如，某一種商品價格很高，你可以用它除以使用壽命。
（2）加法報價法。針對某項組合產品，可以先把價格低的賣給他，當產品有部分已經售出後，再逐步加價。例如，紙墨筆硯這一套組合產品，你可以先賣紙，再賣墨，然後賣筆，最後把硯台的價格放到最高。前三者都買了，沒有硯台，紙、墨、筆就不能很好地發揮自己的效能，購買者也就不能完成自己的心願，所以即使是高價，他也隻能勉強接受了。這種方法也叫魚餌報價法，價格低的產品就相當於魚餌。在放魚餌的時候，應該注意不要太多也不要太少，太少不能調動對方，太多自己付出的代價太大。
（3）中途變價法。我們有時候會碰到這樣一種情況，賣者在賣某件商品的時候，逐步地降低自己的產品價格，我們也習慣於往下壓它。突然間，賣者改變了下降的趨勢，將產品價格往上升了。這時，我們會下意識地立刻咬住那個最低價。結果，我們買到了產品的時也跳入了賣者的中途變價法的圈套。
喊價有以下技巧：
（1）如果對方過分追求自己的利益，從一開始就向我方施加壓力和影響，則必須以牙還牙，以高價向他們施加壓力。
（2）如果與對方談判的不止我方一家，而是競爭對手較多，那麼，則必須把價格定得至少能受到邀請的地步，使之有一定的吸引力，並能維持談判。
（3）如果對方一貫與我方友好，則報價要穩妥，一般不要太高。
由此可見，賣方開盤價喊價要高隻是一個一般的原則，具體情況要具體分析。
在報價時還要注意：報價要明確，沒有保留，毫不猶豫，提出報價也不必去作說明。這是因為，對方對你的報價一般不會接受，最起碼不會馬上接受，必然要進行質問。如果你報價後立即說明，反而會使對方意識到：啊，原來你們關心的是這些問題啊。
82.談判中的問價方法
在談判中有智慧的問價能夠更好的探聽對方的底細，更高效的達到談判的目的。
刺激對方報價的方法目的為了更好地探聽並刺激對方的報價，探聽對方的報價可以采取下麵幾種方法。
（1）火力偵察法
先主動拋出一些帶有針對性的甚至是挑釁性的話題，刺激對方表態，然後，再根據對方的反應，判斷其虛實。例如，某甲來到我公司，詢問我公司人員公司的各類產品的價格。工作人員如果態度生硬，也許就把真正的客人得罪走了；如果過於殷勤，則有可能泄露過多的情報。在這種情況下，我們的工作人員可以這樣說：我們這裏是貨真價實的產品，種類很多，各種價格的產品都有。不知您需要哪種價位的產品？如果某甲一來就亮出自己的來頭大，那麼我們就可以用挑釁性的語言，諸如，我們的產品是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。為什麼會有兩種不同的表達呢？主要原因就是一個心理問題。前者可適用於詢問而不表示出什麼意向的人，這種人比較沉穩；後者肯定比較愛惜自己的麵子，比較急躁迂回詢問。
通過迂回，使對方鬆懈，然後趁其不備，巧妙探得對方的底牌。例如，極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，似乎對生意是否談成並不太在意，注重的是長期關係的好壞。但他們往往會在對方感到十分愜意之時，很溫柔地提出幫你訂購返程機票或車船票等。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套裏。至於對方的時限，他卻一無所知，這樣在正式的談判中，就會受製於他人。
（2）聚焦深入法
先就某方麵的問題做實質性的提問，然後進行全方位的探尋，最終把握住問題的症結所在。例如，一筆交易，雙方談得都比較滿意，但某甲遲遲不肯簽約，在這種情況下，我們就要探尋某甲是否有意購買。若某甲有購買意圖，在此基礎上我們分別就他對我們的信譽、對我們的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期是否滿意等與商品買賣有關的事項逐項進行探問。
（3）假錯印證法
例如，在某時裝市場，當某一位顧客在攤前駐足，並對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼裏的攤主就會前來搭話說：看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是？察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續說：這衣服標價150元，對你優惠，120元，要不要？如果對方沒有表態，他可能又說：你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，保本賣給你，100元，怎麼樣？顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說：好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。早已留心的顧客往往會迫不及待地說：你剛才不是說賣100元嗎？怎麼又漲了？此時，攤主通常會煞有介事地說：是嗎？我剛才說了這個價嗎？啊！這個價我可沒什麼賺啦。稍作停頓，又說：好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了！話說到此，絕大多數顧客都會成交。這裏，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙地探測並驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之後，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。