探測方有意通過犯一些錯誤，比如，念錯字，用錯詞語，或者把價格報錯等種種出錯的方法，誘導對方表態，然後探測方再借題發揮，最後達到目的。
83.一次報價一定要狠
如果賣方第一次喊價出乎意料的高，隻要能堅持到底，則在談判不致破裂的情況下，往往會有很好的收獲。有句名言說得好：如果你的目標定得高，你的成就也就會更大。
國外有兩位教授曾做了一個很有趣的試驗。他們在作為買方和賣方的兩組學生中間設了一道屏障，使雙方無法對視，交易就在桌子底下用字條進行。試驗者對兩組的指示是一樣的，隻有一點不同：其中一組所接到的是以7.5元成交的指示，而另一組所接到的是以2.5元成交的指示。試驗的結果是：被指示以7.5元成交的那組以將近7.5元的價格成交，而被指示以2.5元價格成交的那組以將近2.5元的價格成交。這個結果表明，期望較高的人總是得到較好的結果，期望較低的人則往往願意以較低的價格成交。
於是，在談判進行報價的時候，就有了這種高起點、低定位的技巧。其要點是喊價要狠、讓步要慢。借著這種做法，談判者一開始就可以削弱對方的自信心，同時，還可以趁機試探對方的實力並確定對方的立場。
附帶要說的是，與撒切爾夫人的成功並不能證明高起點的策略是百分之百的可靠一樣，這個策略本身還有較高的冒險性。期望越高固然可以得到較好的結果，但也有更多相持不下的僵局會發生，甚至導致談判的破裂。這裏有一點必須注意，即高目標必須定得合理，高得不至於把對手嚇跑。所以，采用這一策略至少需要兩個條件：
（1）掌握充分信息，做到知己知彼，成竹在胸。
（2）要具備銳敏的判斷能力，善於把握談判的局勢，並對對手的心理承受能力及實際目標有準確的判斷。
賣主喊價較高的時候，買主出價較低的時候，都會造成對自己較為有利的結果。一名良好的談判者需要知道以下三點訣竅：
（1）倘若買主出價較低，往往能以較低的價格成交。
（2）倘若賣主喊價較高，往往也能以較高的價格成交。
（3）喊價高得出乎意料的賣主，倘若能夠堅持到底，則在談判不至破裂的情況下，往往也會有很好的收獲。
代表工會的談判者往往故意用這個方法來和資方談判。在談判開始時，先提出一大堆的問題和要求，迫使資方做出較大的讓步，以取得和對方討價還價的餘地，同時也能滿足各工會成員的要求。
運用這種策略時，喊價要高，讓步要慢，借著這種方法，談判者一開始便可降低對方的信心，同時也能趁機考慮對方的實力並判斷出對方的立場。所以，假若你是買主，出價要低；倘若你是賣主，喊價要高。但要注意：出價或喊價務必合理，不要因失之輕率而毀壞了整個交易。若能在談判時善用這個策略爭取到商量的機會，你會有意想不到的收獲。
美國著名的談判家荷伯在《談判與人生》一書中講述了一件他所經曆的趣事。
一次，荷伯與妻子到墨西哥旅遊，妻子想到商業區觀光，荷伯卻說：那是一個坑騙旅遊者的地方，我們來遊玩的目的是領略一種不同的文化風俗，參觀一些未見過的東西，接觸一些尚未被汙染的人性，親身體會一下。如果你想進商業區的話，你自己去吧，我在旅館等你。
荷伯說著，就獨自向旅館走去。當他穿越人潮起伏的馬路時，看到很遠的地方站著一個土著居民。荷伯走近他，看見這個人在炎熱的天氣裏身上披了幾件當地的披肩毛毯，獨自叫賣：1200比索！
他在和誰說話呢？荷伯問自己，絕對不是對我說！首先，他怎麼知道我是一個旅遊者呢？其次，他不知道我在暗中注意他。
於是荷伯加快了腳步，裝出一副沒有看見的樣子，還對小販說：朋友，我確實佩服你的主動、勤奮以及堅持不懈的精神，但是，我不需要披肩毛毯，請你到別處賣吧。你聽懂我說的話了嗎？
是的。小販回答道。這說明他聽懂了。
荷伯繼續往前走，卻聽到身後仍然有腳步聲。原來，小販一直跟著他，就像兩個人係上了鏈條一樣，他一次又一次地叫道：800比索！
荷伯有點生氣了，開始小跑，但是小販緊跟著一步不落。這時，他已經降到了600比索。到了十字路口，因車輛橫斷了馬路，荷伯不得不停住腳步。小販卻仍在唱他的獨角戲：600比索……500比索……好吧，400比索！
這時，荷伯又熱又累，身上直冒汗。小販緊跟著他，使他很生氣。荷伯氣呼呼地說：媽的，我告訴你我不買！別跟著我了！
小販從荷伯地神態和聲調中聽懂了他的話。好吧，你勝利了。他回答說，隻對你，200比索！
你說什麼？荷伯叫道。此時，他對自己說的話也吃了一驚，因為他壓根沒有打算買披肩毛毯。
200比索！小販又重複了一遍。
給我一件，讓我看看。
又是一番討價還價，小販最終要價是170比索，荷伯從小販口中得知，在墨西哥的曆史上，以最低價格買到一件披肩毛毯的是一位來自加拿大的溫妮培格人，他花了175比索，但他的父母出生在墨西哥的瓜達拉賈拉。而荷伯買的這件隻花了170比索，使他在墨西哥曆史上創造了買披肩毛毯的新記錄。
那天的天氣很熱，荷伯一直在冒汗。盡管如此，他還是把披肩毛毯披在了肩上，感覺分不錯。在回旅館的途中，他一直欣賞著從商店櫥窗中反映出來的身影。
當荷伯回到旅館的時候，妻子正躺在床上翻閱雜誌。
嘿，看我買的什麼？荷伯得意地對妻子說。
一條美麗的披肩毛毯！
你花了多少錢？妻子漫不經心地問道。
是這麼一回事，荷伯充滿信心地解釋，一個土著談判專家要價1200比索，而一個國際談判專家，就是周末有時間同你住在一起的這個人，花了170比索就買到了。
妻子聽了訕笑道：真有趣，我也買了同樣的一件，在櫥窗裏，花了150比索。
一個墨西哥小販當然稱不上談判家，卻說服了一個國際型談判家，他成功的秘訣就在於高起點，低定勢。
有句名言：如果你的目標定得高，你的成就也就會更大。將這句話應用到談判中，我們就會發現，其結果就如同這位機智的墨西哥小販。因為他的起價定得高，所以成功地說服了荷伯這位國際型的談判家，讓他心甘情願地掏了腰包，還喜滋滋地以為自己占了大便宜。反之，起價定得低，那麼，成交價也就相應地降低了。
84.談判如何價格反製
在談判中，有一個永恒不變的法則：那就是，永遠不要接受對方的第一次報價。
記住這個法則後，我們就可以采用價格反製策略進行討價還價。想想看，當你的談判對手漫天要價的時候，你該怎麼辦？有效的策略包括以下幾種：
（1）故作驚訝
有經驗的談判者會在對方報出價格的時候，表現出震驚，似乎被嚇了一大跳的樣子。許多人都是視覺型的人，嚇一跳的表現令人印象深刻，因為人們通常更相信看到的而不是聽到的。運用這個策略的原因是多方麵的。其中最重要的是，當對方出價時，他們不會再三考慮你會不會同意他們的要求，一般隻是想試探一下你的反應。例如，你要賣複印機，對方讓你提供額外的服務，如果你不表示驚訝，他自然會想：也許我們能讓他接受。我得再想想，看看他還能讓多少。另外，他們也許沒指望得到他們所要求的。如果你不表示驚訝，他們自然會繼續變本加厲。故作驚訝經常會換來對方的讓步，有時你如果沒有這樣做，對方會強硬起來。
（2）開低走高
即一開始就趕盡殺絕，比如，300元直接殺到100元，然後逐檔加價，步步緊逼，110、120，並故作大方狀：已添了這麼多的價錢，你還好意思不同意？
（3）欲擒故縱
價錢殺不下來，索性不談了，借此迫使對方讓步。
（4）疲勞轟炸、死纏不放
即考驗耐力，不斷唇槍舌劍磨價錢，今天不成，明天再來。誰能堅持到最後5分鍾，誰就是此舌戰的勝利者。
（5）百般挑剔
即把產品數落一番，說這不好、那不好，指出一籮筐的毛病，借此挫敗對方士氣，殺價目的或許可得逞。
（6）博人同情
譬如，和供應商殺價時，可以這樣說：這種商品十全十美，中意極了，可惜我們資金有限，隻能出這個價。隻要供應商心軟，價錢就好談了。
（7）施以哄勸
即循循善誘，希望對方算便宜點，保證給其介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價格。
在對方報價過程中，一定要多聽少說。任何人在報價的時候，總是把讓步或優惠條件放到最後提起。如果我們多說話，就會使他有機會和時間把讓步或優惠條件省略掉，把更多的時間放在和我們討價還價上。我們多聽少說，會給他造成這樣一種印象：他們是不是對我們的條件不感興趣，我應該加大力度。在某些時候，我們還沒有還價，對方就會給出我們的心理底線。這樣我們就可以改變談判目標，贏取我們更大的利益。
即使對方的報價顯得很不合理，我們也不要全麵地回絕。這樣做很容易讓人覺得我們是草率的、缺乏誠意的。我們應該逐步地或遞進或遞減地把不同意見說出來，要求時一定要有利、有理、有節。這樣做會使我們較為順利地進行談判。
針對報價，一定要采取策略性地還價。談判對手往往采用報價或還價策略，同樣我們也要有針對性地進行策略性還擊，然後再報價。
在挪威北部靠近北極圈的地方有一個小鎮，裏麵生活的都是一群土著人。那裏常年冰天雪地，人們靠狗拉雪橇出行。而且小鎮四周有許多的野狼，經常威脅居民的生命安全。
隨著社會的發展，許多商人發現了這個未經開辟的市場，便紛紛進駐小鎮，為當地居民帶來電冰箱、啤酒、方便麵等現代商品。所以這些商人在剛開始時很受當地居民的歡迎。但是過了不長時間，這些居民便斷然對這些商人下了逐客令，他們寧願不要這些現代商品，也要堅持把這些商人趕出小鎮。因為他們給小鎮的居民帶來了災難。
我們可以從一個啤酒商說起。這個啤酒商有一次出去打獵，並成功地獵到一頭角鹿。他剛把鹿拖上雪橇，就忽然發現後麵出現了一頭狼。他急忙向最近的居民點逃去，但是狼和他的距離還是越來越近了，他甚至已經聽到了這頭狼的呼吸聲。
他突然靈機一動，意識到狼肯定是餓了，如果割下一塊鹿肉扔給它，狼吃了以後一定就不會再來追趕他了。這絕對是一個好主意！於是，他很快割下一塊鹿肉扔給了餓狼。
開始的兩裏地果然很順利，狼看不見了。可是好景不長，他就看見狼又追了上來。而且這次不是1隻，而是3隻！
這下怎麼辦？他更害怕了，心想隻怕一塊肉不夠3隻狼吃，便連忙割下3塊鹿肉扔給狼然而這次跑了還不到一裏地，狼就又一次追了上來。而且已經不止3隻了，又多了好幾隻！也不知道它們是從哪裏鑽出來的！
他隻好不斷地割肉，然後大塊大塊地向四周扔去，然而狼群卻更是越聚越多了。它們從四麵八方趕來，而且越來越瘋狂！狼的數量已經超過百隻了，但是啤酒商的那隻鹿已快要扔得一幹二淨了！所幸的是，鹿肉剛剛扔完，他就鑽進了居民點，撿回了一條命。
於是這些外地商人都從這個故事裏得到啟示，隻要他們出門，便會帶上很多鹿肉，以便在路上遇到野狼時逃生。沒過多久，這種做法就激起了當地居民的憤怒，他們群集起來，用槍口逼迫這些外地商人離開小鎮。商人們很震驚，不知道是怎麼回事，居民憤怒地說道：因為你們給我們帶來了狼群！
狼群？商人們更吃驚了，我們不是想了很好的辦法不讓他們接近小鎮嗎？
你們這些蠢豬！你們是不讓狼接近我們嗎？你們是教給狼隻要肚子餓就去追雪橇！
外地商人被趕跑後，餓狼再追逐雪橇時已經得不到鹿肉了，它們得到的隻是空酒瓶的痛擊。於是它們也就再也不去追趕雪橇而是老老實實地向大自然覓食了。
這個故事可以給我們帶來很多的啟示。談判的雙方其實就好比人和餓狼博弈，誰更能堅守自己的陣地誰就更容易贏。當餓狼追逐雪橇時，人要是頂不住壓力做出了讓步，給它扔了一塊肉，那麼結果隻能是縱容對方的貪欲，引來更多的惡狼前來追逐。但是你若是堅持著不給它任何好處，反而還要對它迎頭痛擊，那它當然就要變老實。
在談判中，對方對你的咄咄逼人的要求不也是如此嗎？如果你想以讓步來換取對方滿足和善意，那麼隻能引起對方更大的貪欲；相反，如果你堅持原則毫不退縮，或者對方想得到任何一點好處，都要付出艱苦的努力以及相應的代價，那麼他也就隻能把自己的欲望收斂一下了。
然而可惜的是，在現實中，談判者向難纏的對手拱手讓步的事情仍然隨處可見。這些人也許是擔心談判無法順利進行，也許是幻想感動對方以換取對方態度的改變，總之，他們表現得極其大度。然而我們必須清楚，這是在談判，既然是談判，就應該遵守談判中有的規則，否則你就很難成功。
對於談判者而言，隻要你在談判桌上坐下，就應該意識到，在這個時候，自己隻能做一個地地道道的吝嗇鬼。
85.談判如何進行讓價
在商務談判和商場中，是不可能有無謂的讓步的。談判者的每一次讓步都應該取得實際的效果，在談判者向對手做出承諾的同時，他應該力爭使對方在另一個問題上也向自己做出讓步。
兵書雲：將欲取之，必先予之。軍事上，這是一種暫時讓步，等待進攻的技巧。進是目的，退是手段。退是為了更好地進，予是為了更好地收獲，戰爭尚且如此，談判是一項互惠合作的事業，就更應該強調退與進、予與取的結合。要想在報價的時候，談判對手向你做出讓步，滿足你的要求，你也必須向對方做出一些讓步，滿足他的要求。
說到美國芝加哥的大都會酒店，也許讀者覺得陌生。這是一座12層、多達300個房間的大建築，地處市南，位置極佳，在20世紀20年代因黑手黨頭目卡邦租下其中的兩層50個房間作為總部，大酒店因此更是聞名遐邇。但是好景不長，1947年卡邦死於梅毒，之後，黑手黨開始沒落，大都會酒店也空置至今。1991年曾有傳說酒店內藏有珠寶，可是經過挖掘搜尋後，隻找到一堆屍骨，這更使大都會酒店罩上了一層神秘的色彩。
此後，芝加哥市政府先後采取了一連串措施，查封該樓，不準入內，列為古跡，不準拆除……而且，最令人吃驚的是，於1992年宣布出售大都會酒店，售價1美元，不過，至今尚無人問津。
1美元可買下一家大酒店，這絕非是天方夜譚式的笑話。因為，像這樣廉價的房屋在全美各州均有標售，房屋的外表大都殘破不堪，房主因無法出售或抵押幹脆放棄而由政府統一處理。但是根據美國有關法律，購買這類舊房不準拆卸必須由買主在購後一年內將其翻新，且至少使用5年後方可轉手。據報道，一位失業的男子花了1美元在維尼亞州的一個小鎮買了一所住屋，並在室內拾到76美分，所以，他實際上隻花了24美分便得到了這所住房。不過，他的整個翻修工程卻花了3000美元。