大都會酒店同樣如此，它雖年久失修但不準拆除，隻許翻新，以求重現該樓及附近當年的繁華舊貌。據預算，它的修理翻新需要耗資1億美元！
問題就在這裏！
1美元買下大酒店固然令人神往，要再用1億美元在購入一年內對酒店進行翻修就讓人望而卻步、咋舌不已。這就應了一句諺語：老鼠拖掃帚，大頭在後頭。
在商務談判中，這種情況非常普遍。買方常常以較低的報價與賣方簽訂一份合同，為了圖一時之利，買方也願意選擇最低的報價，然而他們常常忽略了額外的開支。買方在簽約之後，就會發現還必須在修理、改裝、零配件供應、技術谘詢等方麵付出更多的費用，否則，買進的產品根本無法使用。而精明的賣方卻在這些增加的費用上賺足了錢。
當然，在商業交易中，買方也可擺出一副低姿態的麵孔，以吸引賣方。例如，他們在口頭上承諾一大筆訂貨，實際上卻大打折扣，提出一些看似容易，其實卻是十分苛刻的條件：他們答應按期付款卻是一拖再拖；他們許諾長期向賣方購買零配件，實際上卻另尋買主等。這是一個買賣雙方都可應用的策略。
理想的讓步是互惠、雙向的讓步。這就像售價1美元的大酒店，表麵上政府在這次交易中是沒有什麼收獲的，但它是一種吃虧吃在明處的舉措，是向對方進行另一次索取的籌碼。
所以，我們說，一個稱職的談判家，善於適時適量地做出讓步，也善於向對方施加壓力，迫使對方讓步。
86.談判中的還價方法
還價也叫回價，是談判者對於對方報價所做的反應性報價。
還價以討價為基礎，在對方報價以後，經過討價摸清對方可妥協的價格，再依據自己的既定策略，提出自己可接受的價格，反饋給對方。它劃定了與報價相對立的另一條邊界，雙方將在這兩條邊界內進行你來我往的舌戰。還價是一種反擊。還價時，必須要弄清對方如此報價的原因，明白他真正的期望值，然後再分析判斷談判形勢和雙方實力。以此為根據對他還價。還價的方式包括：
（1）逐項還價。舉例說明：對主要設備可逐台還價；對每個項目，如對技術指導費、培訓費、工程設計費、資料費等，均可分項還價。
（2）分組還價。根據價格分析時劃出的價格差距檔次，分別還價，如對貴得多的，還價時就要壓得多，區別對待。
（3）總體還價。就是把成交標的的價格集中起來，僅還一個總價。
以上方式采取哪種合適，要依據具體情況而定，不能生搬硬套。怎樣才能確定還價起點？首先，應看賣方在買方討價後，其價格改善了多少；其次，看賣方改善的報價與買方擬訂的成交方案之間有多大的差距；最後，買方是否準備在還價後讓步？以上幾條是決定還價起點的基本條件。
但是在還價之前你必須要知道以下問題：
要充分了解對方報價的全部內容，準確了解對方提出條件的真實意圖。
對方報價中的條件哪些是關鍵的、主要的；哪些是附加的、次要的；哪些是虛設的或誘惑性的。
為了摸清對方報價的真實意圖，我們可以用逐項核對對方報價中所提的各項交易條件，探詢其報價根據或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。但勿加評論，更不可主觀地猜度對方的動機和意圖，以免給對方反擊提供機會。
在談判老手的心中，還價是關鍵中的關鍵，在這一階段有兩個字要時刻地記住：謹慎。周恩來總理曾經給中國的外交官定下了這樣一條談判規矩：有理、有利、有節。
有理。說出的話要有道理。俗話說有理走遍天下，兵書上也有名不正則言不順，言不順則事不利。美國曆次現代戰爭都是輿論先行，總是先把對手描繪成魔鬼，然後再進攻，這就是一個公理、道理的問題。所以，我們在還價的時候要時刻注意這一點。
有利。做任何事情不要尋求最大利益，自己獲得最大利益的結果是對手獲得最小利益甚至喪失利益。即使我們談判成功了，對手也會在心中記住我們的貪婪，這對於日後的客戶關係維護會造成不必要的麻煩。一定要記住，談判的結果是一種最佳利益。換句簡單的話說，我們吃肉，總得給人家留些湯吧。
有節。說話做事要有節製，不能夠傷害人家的麵子。這是很重要的問題，許多人不注意這一點，往往把事情搞糟了。如果對方的報價超出談判協議區的範圍，與己方要提出的還價條件相差太大時，不必草率地提出自己的還價。必要時可以中斷談判，給對方一個台階，讓對方在重新還價時也要做到有理、有利、有節，才能在還價時占據有利地位，達到自己的心理底線。
在還價階段一項重要工作是透過對方報價的內容，來判斷對方的意圖，然後在此基礎上研究對策。因此弄清對方報價的虛實，是談判人員在還價過程中首先要解決的問題。
（1）摸清對方報價虛實的原則
在摸清對方報價虛實時的口頭表述要遵守以下原則：
①要善於盤根問底，不要將任何事情視為理所當然，對報價內容都要進行調查。談判雙方的報價是從各自的利益出發製訂的，所以，要使談判朝著有利於自己的方向發展，必須對對方的報價內容詢根問底。
②要善於聽出隱藏的秘密。對缺少報價依據的提議要持懷疑態度。這樣就有利於發現對方報價中隱藏的秘密。
③要善於辨析，認清關鍵問題，不要被對方所迷惑，對方的報價中，有的項目對我方至關重要，有的項目則是次要的，談判對手恰恰是拿次要項目作為誘惑我方讓步的籌碼。因此，我方在詢問調查中應主、次分明地進行。
（2）探詢報價真相
這一謀略是在談判一方拒絕提供與報價相關的資料的情況下使用的。可考慮如下做法：
①強調按談判的議事日程辦事。在第一個程序未完之前，阻止進入下一程序。這樣，就會迫使對方提供資料。
②運用競爭的力量擠出真相。例如，需方可以向對方炫耀或展示已經得到其他供有的相關資料。
③稱讚對方的信譽和經營思想，以此迫使對方為我方的詢問調查提供方便。
④運用國家的法律、政策向對方施加壓力，了解真相。
⑤在沒了解真相前延期成交。
⑥由於無法了解真相，談判隻好告吹。
87.如何進行討價還價
一般情況下，當談判一方報價之後，另一方不會無條件地接受對方的報價，在雙方完成報價以後，於是便會自然而然地進入談判場上最關鍵、最艱巨、最困難、最緊張、最費時，也是最精彩的一幕——討價還價。
談判雙方從各自利益出發，對一係列問題進行磋商，有時會很激烈，但不管立場多麼對立，意見分歧多大，都應該在相互尊重、相互理解和共同尋求解決辦法的基礎上進行磋商。通過磋商，討價還價，克服分歧，縮小差距，或者自己放棄某些利益要求，或者要求對方放棄某些利益要求，或者彼此進行利益交換，從而經過一係列的協調和磋商，彼此的立場逐漸接近或趨於一致，推動談判過程向成功的方向發展。
討價還價，是談判最活躍的階段，這一階段，談判室內風雲變幻，異彩紛呈，雙方緊張地進行技巧和實力的較量。在這種情況下，除了製訂正確的還價步驟、方案以外，還要善於察顏觀色，即通過其舉止、神情及姿態等，弄清對手說的與他的本意是否相符，或者他的回價是否為了取得某些特殊利益，並據此做出相應的對策。在談判中，有很多信息是通過談判人員的形體語言來傳遞的。這些非語言信號有的容易理解，例如，當對方微笑、解領扣或脫掉上衣時，他們顯然是開始感到在你麵前很愜意。不太明顯的動作包括，向你靠近、交叉胳膊、放慢語調等。有經驗的談判人員能夠意識到這一點，並自覺地利用形體語言來影響對方的態度。
一次，在比利時的一家畫廊裏，一位美國畫商正和一位印度人在討價還價。在這位印度人所出售的幾十幅作品中，他的每幅售價都在10—100美元之間，而唯獨美國畫商看中的三幅畫他要價每幅250美元。
談判在進行之時，美國畫商對印度人的這種做法十分不滿，他認為是在敲他的竹杠。所以，在談判中，美國畫商頗多微詞，雙方遲遲無法成交。突然，印度人做出一個驚人之舉，他怒氣衝衝地把其中最好的一幅畫點火燒了。美國人眼睜睜地看著自己喜愛的畫付之一炬，非常惋惜。然而他卻不為所動地問印度人餘下的兩幅畫最低價格是多少，印度人仍然堅持250美元，美國人還是不願買下。這時，印度人發瘋似的發誓寧可燒掉亦不願賣了，並點火燒了第二幅畫。酷愛收藏名人字畫的美國畫商此時再也沉不住氣了，他開始低聲下氣地乞求印度人不要再燒最後一幅畫，他願意用500美元的高價買下它。
不可以說是一切詞彙中最具魅力的一個詞，它意味著自我、獨立、尊嚴，是拒絕的最高境界。不同樣可以說是談判桌上最具彈性的一個詞，不能多用，也不能不用，它能給你的談判帶來希望，也可能帶來災難。關鍵在於談判者巧妙把握說不的時機。
在談判的過程中，你將會收到各種各樣的建議、報價、反報價以及其他許許多多的提案。其中，有些可能是你同意的，有些則需進一步討論，而有些則要求你不得不說不！這個不字，隻要你說得恰到好處，是完全可能對你的談判戰略有利的。例如，在談判過程中小聲說出的許多個不字，會使對方習慣了這樣的回答。這時候，一旦你對他的某個建議說了個同意時，這個回答對他的影響可能就非常大了。因為也許他已私下認定你是個很難對付的家夥，這一聲恰到好處的同意，將可能使你獲得意想不到的讓步。換句話說，最後終於聽到了你說同意所給他造成心理上的愉悅，會使他接受一些難以接受的條件。
當然，為了使否定的回答不至於帶有威脅性，不妨盡量用肯定的語氣講出來。因為，說不這個意思，畢竟還有許多別的方式。最高明的就是把你這個不說成是。例如，是呀，但是……；或者如果……這當然是可以的了；再或者我非常讚成你的觀點，但是……等。
討價還價是價格大戰的基本方式。討價還價也要遵循一定的方法和技巧。這些方法和技巧的掌握能幫助談判者為自己爭取最大利益。
88.如何進行價格蠶食
運用價格蠶食策略的時候，我們應該注意在開始的時候步子要小，中間的時候步子要大，臨近結尾的時候步子要小，發現對方有所警覺時，步子立刻放到最大。
實際上，當你在談判中想一口吃成一個胖子的時候，你很可能最終什麼都得不到——這不是忠告，而是規則。想想看，當你麵對一個一下子提出許多要求來讓你滿足的談判對手，你的第一反應是什麼？你的第一反應很可能是：這個人沒有談判經驗或者是這個人怎麼提出這樣的無理要求。接下來，你會百般提防他，以至於最終你們的談判無果而終。如果你不想你的談判對象對你產生這種印象，那麼你最好不要急功冒進。
一點一點地啃對方的利益，不能著急。你要知道坐在你對麵的那位也是精英，他不會隨隨便便地給出許多利益，因此要想獲得更多的利益，你就要小心從事。你要明白當你每天上班遲到三分鍾的時候，每個老板都不會過多地批評你。但是如果每個員工都這樣，長年累月地計算下來，你的老板會哭的。
當你運用價格蠶食策略的時候，你要知道適可而止。談判雙方都有覺察力。所以不管出於什麼原因，你最好還是別索價過了頭。這樣很可能會把對方嚇得站起來就跑。如果要求太過分，那麼在合同的執行期內會出現各種各樣的情況。
蠶食要逐漸升級並且注意選擇時機。
那麼究竟如何運用價格蠶食法？你可以嚐試以下的方式：
（1）擠牙膏
針對某個談判條件，一點一點地施加壓力，促使對方一點一點地改善應允的交易條件。國外稱其為切香腸。在運用的時候應該是以說理為主，讓對方認可自己的理由。另外個條件是我們一定要有耐心，說理的步驟和時間都要安排充分。最後態度一定要友好，因為我們是以說理為主導的，因此我們可以心安理得地讓對方在平靜中反省自己的條件是否太苛刻了。
（2）連環馬
在《水滸傳》中我們可以見識到連環馬的威力。顧名思義，它要求我們在談判中堅持你要我讓一步我也要你讓一個條件的原則，環環相扣，螺旋式地完成協議的簽訂。連環馬策略一定要保證互換條件的做法，否則就是一種失敗。在堅持互換條件的時候我們絕不能白白出讓任何一個條件，而沒有得到任何回報。在運用這一策略的時候我們要盡量爭取以小換大，至少也要旗鼓相當。
（3）挖灶增鍋
在《三國演義》中，諸葛亮為了順利撤回蜀國，采用了挖灶增鍋的辦法，讓司馬懿錯誤地理解為他要增兵，所以堅守不出。當蜀軍順利回到四川後，司馬懿才如夢方醒。因此在運用這一策略的時候，關鍵在於迷惑對方。它有兩個要點需要明確記在心裏，一是各種灶要挖得合理或者即使不合理也要讓人覺得合理，關鍵是對方的感覺。二是盡量讓其可比性小，難於查對。在上述例子中，司馬懿不可能對諸葛亮說：軍師，我到您的大營中看看你今天有多少鍋在做飯？這是不可能的。
在實際應用中我們往往將自己的全部利益分散開來，在談判中使一部分利益從一些條款中得到，而另一部分利益則從另一些條款中得到。各個局部的利益加在一起就構成了自己的全部利益。
（4）吝嗇鬼
大家對巴爾紮克《人間喜劇》中的葛朗台可能並不陌生。我們雖然沒有必要像他那樣，但適當的吝嗇還是需要的。一句話，它要求我們在談判中要斤斤計較，就是雞毛蒜皮的小事也不能輕易放過去。在運用這一策略的時候，不論大小都要大肆渲染它的重要性，聲稱我們決不放棄，這樣做的好處是可以挫挫對手的銳氣。但我們也應該注意到即使我們小氣也要有小氣的道理。這種方法在對方裝大方的時候最為有效。
（5）步步為營
穩紮穩打，步步為營戰術是軍事領域經常運用的一條有效策略，它往往用於實力對比較懸殊的情況，擁有優勢的一方常采取這種策略。在商務談判中就是針對各個條文或價格，采用一步一戰的做法，步步推進，這樣既是有效的進攻，也是最好的防守。在運用的時候，要求對手必須把道理講清楚、講詳盡，慢慢地折磨對手，讓其後退，讓出自己的利益。
（6）含混不清
針對對方提出的問題，我們可以說：你們的數據恐怕不正確吧？我們考慮考慮給你們一個答複。我想你們算錯了，我看應該是這個數字。等。
（7）投石問路
在農村，每個初到別人家的客人，總會有這樣的舉動，或拿個石子兒扔過去，或微微推開門，身子半進半出，用大門擋住身子。他們的目的隻有一個，即試探一下對方家中是否有狗。投石問路的方式有許多，例如，假如我們訂貨數量增加1倍的話，你們能給我們一定的優惠嗎？等。