杭州遍地花開園藝行徐曉樺經理
摘要：本文通過對杭州鮮花行業在批發、零售、流通渠道、經營方式等諸方麵的剖析，找出存在的問題，為行業研究規範經營提供依據。
關鍵詞：鮮花批發與零售流通渠道規範市場
一、總體趨勢
我國的花卉行業經過十幾年的恢複和發展，已經成為一個新興的產業，花卉業以其較高的經濟效益和獨特的社會效益、環境效益吸引了越來越多的部門涉足這個產業。全國出現了多方位、多層次、多種行業發展花卉的新局麵，在一些花卉主產地，花卉生產已經形成了國有、集體、個體、合資、獨資齊頭並進，競相發展的勢頭。企業的利潤也從最初的暴利期進入現階段的微利期，這說明我國的花卉經濟逐漸走向成熟。這讓杭州的鮮花業也從供不應求到了供大於求的狀態，粗放管理的花店被行業淘汰，富有頭腦的經營者，引入了企業管理的機製，把花店當作企業來進行運作，站在了行業的前列。
二、杭州花店的特點
（一）花店規模不斷發展
20世紀90年代初期，我國的花店不僅數目少，而且品種少、規模小。一般經營麵積隻有十幾平方米，有的甚至更小，這些店沒有很好的裝潢和布置。花卉品種一般以康乃馨、玫瑰、唐菖蒲、菊花、鐵泡百合為主，插花風格單一，基本上是西方式插花。花店除店主外，隻有一兩名小工，有的則是裏外一把手，老板夥計一人當。部分花店連名稱都沒有。
經過十多年的發展，花店不僅品種豐富，店麵的裝潢也考究了，有的花店從門麵設計、商品陳列、花卉的布置、牆體的布局、屋麵的處理到收銀台的款式，背景音樂的選擇都經過了精心的策劃，而變化最大的是花店的經營管理方式。以前花店通常是“夫妻店”，一般管理與經營不分離，這隻是一種維持生意和賺一點利潤的做法。但要想發展，上層次，必須從經營製度上進行變革。一個成功的花店管理者應把花店作為企業來管理，聘用有經營頭腦和策劃能力的人來負責花店的經營，采取店主製或現代企業製度結合，通過經營和管理的分離，實行事實上的公司運營。大的花店設有批發部、零售部、花藝培訓部、網上銷售部、財務部，實行店長負責製，考勤、訂單、分工精細明確，形象統一，業務上充分發揮員工的主觀能動性和創造力。
（二）經營方式多種多樣
網絡的發展為花店業的發展與創新提供了平台，網上訂花、網絡銷售已成為花店業的一種時尚。杭州已有多家網絡花店，他們都建立一套比較完善的花卉網絡銷售係統，顧客隻需輕點鼠標，24小時內就可收到所訂的花束、花籃。網絡的運用，也擴大了地區花店的服務範圍。但是這種方式取決於花店業主的誠信，我們的消費者才能采購到稱心如意的商品。因為它包含了該花店花藝師的水平，花朵的新鮮度，花朵的規格（長度、病蟲害、花朵的大小及色澤、枝條的粗壯度、傾斜度），花朵在店裏的保鮮程度，因為它們決定花朵到了購買者手裏的壽命程度。花的價格近年來比較穩定，而且在批發店的行情普遍很低，網上的價格存在極大的暴利現象。
舉辦花藝培訓班，傳播花藝則是花店刺激和引導消費的又一種手段。培訓班既麵對從事或將從事花店業的人員，也直接麵向顧客。這不僅可以提高花藝師的技藝水平，還能激起顧客對花藝的興趣，普及花卉常識，指導消費者正確識別花卉品種和品質，倡導高質量的花卉消費。一般從花材和輔助材料及工具的認識入門。通過專業教員的引導和自身的動手操作，掌握花束及花籃的形體構造，具備一定的基礎知識，逐漸達到具有製作商業禮儀用花。通過係統的學習，具有設計理念，展示空間色彩和花藝技術，真正擁有專業設計思維，從而提高自身在花藝上的藝術品味。一般的培訓課程內容主要是花材的名稱，資材的種類，所用工具、花籃花束、製作場景布置，新娘捧花設計、胸花製作、花店管理、成本控製、花材保養、設計原理、色彩搭配、花店客戶管理、花店運作原理等。
利用自身的知名度，采用加盟製，為自己造勢，有意向者，可以根據加盟條件、費用標準，加盟義務和職責等來決定加入與否。一般適合花卉愛好者及沒有做過經營，對花店知識一竅不通，缺乏進貨渠道，不懂花藝的人士進入。
三、批發商和零售店經營競爭激烈
杭州的批發商大小有十多家，經營的花卉品種，主要從雲南省，通過空運進入杭州，占總銷售額的60%，代表品種十多個，有玫瑰、東方百合、滿天星、情人草、康乃馨、勿忘我、水晶、葉上金、葉上花、安祖花等。批發店一般都是通過在雲南的固定供應商，每天晚上由電話或傳真確認第二天要發出的品種和數量。如價格波動過大，在淩晨時分，還要電話溝通，由訂購方定下收購的價格，質量則由發貨人來確認。由於花卉是農產品，花市上流通的所有花卉品種都沒有執行質量標準，這給不法花農提供了機會，以次充好的事經常發生。一束20枝的玫瑰鮮花，時常有5～6枝短的夾在中間，或是花苞畸形的，或是枝條很細沒有堅挺度的，或是由於管理不佳得了病蟲害的，總是采用蒙騙的方法把不合格的花朵混進市場裏去銷售，而收購方又不可能把每一紮鮮花都打開檢查。這在收購時間上也不允許，在雲南的收花是一擔一擔或一筐一筐收的，如果訂單多的話，就有可能收不到質量好的鮮花，同時在行情好的情況下，更加會收不到適中價格的鮮花，因為價格一路看漲，而收購人員收購的速度慢，會導致一紮花的差價達到10元以上，無形之中會增加收購人員的心理壓力，而忽視了品種質量問題。這給不法花農鑽了空子，經常會收到一大批不合格的鮮花，造成不應有的損失。這說明杭州批發商的銷售命運往往取決於雲南收購方的經營管理的理念，有時經常會出現質次價高，在同行競爭中，光價格這一項就比不過對方。杭州批發商每紮鮮花的差價隻有1～2元/紮，有時隻有0.5元/紮。而鮮花又是易耗品，很容易質變，到了零售商手裏，隻有2～3天的壽命，再到消費者手裏，那可想而知，肯定是不滿意的。所以為了盡快出售手裏的鮮活品，減少不必要的損耗，三天兩頭發生價格戰，導致批發商每批次的鮮花都沒有利潤。發生損耗有幾個因素：（1）每天對銷售量的判斷失誤，進大於出。（2）供貨商的價格和質量經不起競爭對手的比較。（3）市場行情突然發生變化。（4）航空運輸出現運力不足，中國的鮮花業裏有“拉件”之說，就是航空運輸部門收了包裝好的鮮花之後，沒有將貨物按約定好的航班及時運出，仍舊留在花卉產地，將第二天的運輸計劃全盤打亂。在情人節的那段時間裏，最離譜的是交給航空部門的貨在第9天才到批發商手裏，這給發貨方和批發商造成極大的損失。不但鮮花爛掉，還要給零售商作出解釋，有的甚至發生賠償損失事件。因為零售商和批發商是訂有口頭或書麵協議的，零售商和批發商又是每天打交道的，彼此熟得不能再熟了，大家唇齒相依，拉不開臉麵，零售商的損失也是顯而易見的，隻能作出讓步，而航空運輸部門的霸王條款隻給20元/公斤的賠償，在2天內的拉件根本就不理不睬。